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文檔簡介
1、上海嘉定外崗項目商業實施方案 貴州瑞奇商業管理一、合作方式選擇一:1、以上海東方教育技術裝備中心為項目開發單位,以貴州瑞奇商業管理公司為項目策劃運營單位,由貴州瑞奇商業管理公司進駐該項目實施商業策劃、管理。2、該項目的租金收益及聯合扣點收益由上海東方教育技術裝備中心自行收取;貴州瑞奇商業管理公司一次性收取該項目第一年的兩個月租金作為策劃費及招商代理費。3、物業管理費及商業管理費由貴州瑞奇商業公司獨立收取并自行支配。物業管理費收取標準為該項目建筑面積的25元/月,由進駐該項目的商戶每月每次支付;商業管理費的收取標準為該項目全部收益的10%(含租金收益、聯合扣點收益及其它該項目產生的商業收益),由
2、上海東方教育技術裝備中心支付,每年年底結算。4、該項目開業以后的運營費用(含辦公費、人員工資、水費、電費等)由貴州瑞奇商業管理公司負責支付,宣傳推廣費用由上海東方教育技術裝備中心負責支付。5、招商期間,招商人員的工資由貴州瑞奇商業管理公司負責,招商人員工資以外的費用由上海東方教育技術裝備中心負責。6、為方便項目的實施,貴州瑞奇商業管理公司在上海注冊“上海瑞奇商業管理公司”。選擇二:1、項目按股份制由上海東方教育技術裝備中心和貴州瑞奇商業管理公司共同聯合開發。2、上海東方教育技術裝備中心占70%的股份,貴州瑞奇商業管理公司占30%的股份。3、項目前期的改造費用及包裝推廣費用由上海東方教育技術裝備
3、中心負責。4、項目各階段的策劃定位及管理實施方案由貴州瑞奇商業管理公司負責。5、招商期間,招商人員的工資由貴州瑞奇商業公司負責,招商人員以外的費用由上海東方教育技術裝備中心負責。二、機構設置董事會董事長總經理營運企劃部行政人事部物業管理部財務管理部1、各部門工作范疇:、營運企劃部工作范疇:市場拓展、賣場管理、招商以及日常的策劃運作。、行政人事部工作范疇:實施工作人員的考評與考核,擬定相關的培訓計劃,實施具體的商業與服務培訓;同時負責日常的行政事務及后勤工作。、物業管理部工作范疇:公共設施的安全維護,賣場的工程施工及管理,保安、保潔的日常工作安排。、財務管理部工作范疇:財務的監督、管理以及商戶的
4、各項費用收取。2、各部門人員配置:、營運企劃部:經理1人,企劃專員2人,市場拓展、招商及現場管理專員4人。、行政人事部:經理1人,行政人事專員2人,庫管2人。、物業管理部:經理1人,工程管理專員3人;保安10人,其中日保6人,夜保4人;保潔8人。、財務管理部:經理兼會計(或出納)1人,出納(或會計)1人,財務專員1人。3、工資待遇以及日常費用支出(總經理以上級的費用未列入預算范圍):、工資待遇(月薪):a、部門經理(4人):3000元/人b、企劃專員(2人):2500元/人c、會計(或出納1人):2500元/人d、招商及賣場管理專員(4人):2000元/人e、庫管:(2人):2000元/人f、
5、財務專員(1人):2000元/人g、工程管理專員(3人):1800元/人h、保安主管(2人):1200元/人一般保安(8人):800元/人保潔主管(2人):1000元/人一般保潔(6人):600元/人以上月工資支出為:53300元、其它費用支出(月支出)a、辦公費用(含 費):6000元b、日常接待:5000元c、企劃耗材:3000元d、不可預見費:2000元以上其它費用支出為: 16000元月支出費用共計(不含員工福利、工資浮動及獎金):68000元由此可見,項目運營的難度和壓力都較大,如果由于決策和管理失誤而導致商戶的經營效果不理想,別說租金、物業管理費收不上來,要收電費都難。所以這也是連
6、鎖反應,運作好了什么都好說,運作不好要收費沒門。三、項目收益概算項目收益主要體現在租金和聯合扣點上:1、租金定位策略項目以建筑面積計算,第一年租金按60元/月計。出租面積爭取為16000,租金的年收益可為1152萬元。租金每季度收一次,以降低商戶的投資壓力,提高商戶的入駐信心。從開業的第二年起至第五年,租金的年平均遞增率為25%以上。2、聯合扣點策略扣點以15%20%計,平均扣點為18%。扣點的平均收益按16元/天計,年收益約為1576.8萬元。從開業的第二年起至第五年,扣點平均收益的遞增率約為18%。四、招商實施策略1、招商目標定位: A、品牌服飾上海或華東總代理商。B、品牌服飾廠商。C、品
7、牌化妝品上海總代理商或品牌廠商。D、飾品經銷商或批發商。E、品牌鞋、帽、包廠商或上海總代理商。F、體育用品(含體育休閑服)上海總代理商或廠商。G、兒童服飾、兒童玩具及其它兒童用品上海總代理商或廠商。H、小商品品牌廠商。I、家居用品廠商。J、連鎖超市;K、連鎖休閑吧;L、連鎖書店;M、連鎖大藥房;N、風味小吃;O、電子聯合賣場;以上即為本項目的招商對象。2、目標商戶需求分析:最根本的需求賺錢!怎么做,才能讓入駐商戶賺錢?A、商戶自己須具備的條件:須有適銷對路的貨品(這也與商業策劃人的市場定位和商業管理者的市場引導有關)。良好的經營環境,適應嚴格的商業管理。擁有足夠的品牌形象展示空間。商戶本身具備
8、的品牌營銷理念和綜合經濟實力。B、商場為商戶提供的條件:為商戶提供一個軟硬件設施齊全的經營環境。能夠把賣場打造成優越的商業地理位置(原有條件或人為打造)。商業管理者須具有先進超前的商業營銷理念和強勁的市場推廣能力。商業管理者強勁的商業聚客能力。擁有一個思維超前、團結合作、朝氣蓬勃的商業管理團隊。C、我們的需要:主要是:商鋪高價出租;租金快速上漲;扣點的較高回報;項目品牌知名度迅速提升;2、招商前期工作準備A、特色賣場相關定位(略):B、項目的商業名稱定位:、定位原則:與所在商圈的檔次相符。能夠體現本項目的市場定位。新穎、獨特、易記。商業名稱:(略)3、招商實施原則A、一定要先動員品牌影響力大的
9、品牌式行業入駐,讓其優先在龍頭位置選擇商鋪,形成名牌效應,以便吸引小品牌入駐;B、一定不要讓小品牌搶先占據位置好的商鋪而打擊大品牌的入駐信心。4、招商重點如果本項的業態定位為“OUTLETS Mall”,因為“OUTLETS Mall”最大的特點就是“廠商和消費者直面對接”,為了更好地體現主題定位,我們的招商重點應放在廠商的直接入駐上。品牌影響力越大,商戶的經濟實力越雄厚,店鋪租賃的面積就越大,店鋪的裝修投入也就越大,品牌的穩定性也就越強,抗風險能力也強。5、招商方式以“租賃”為主要的招商方式,以“合作經營(扣點)”和“品牌托管”為招商的補充方式。“合作經營”指的是對方提供貨品,我方提供場地和
10、管理人員,利潤分成的合作方式,合作對象為影響力大、號召力強的品牌或商戶。“品牌托管”指的是對方提供品牌,我方提供品牌展示店并實施貨品銷售與管理的合作方式。1、主力店的招商方式:借助商業公司或項目的號召力和影響力直接與目標對象對接。2、中小店群的招商方式:A、通過廣告方式招商;B、通過人員宣傳推廣方式招商;6、招商口號:打造上海西大門品牌折扣第一品牌。7、商戶入駐的影響因素(以30的租賃賣場為例);1、進貨費:一般為2萬10萬元。2、員工工資:一般為600元/月/人。3、賣場裝修:約20004000元(含貨架)。4、租金:商鋪按30m2計,租金按30元/m2/月計,租金為900元/月。5、國家稅
11、費:300元600元/月。6、物業管理費:10元/月,共300元/月。7、公攤電費:100元300元/月。從以上費用可知,租金其實所占的比例并不大,決定商戶是否入駐的主要因素是項目的商業發展前景。8、人員素質要求A、招商人員須具備豐富的商業服務知識,熟悉基本的商業操作流程;B、給人以誠實的感覺;C、服務意識強;D、具有良好的招商技巧和談判能力;E、對商戶的實力和信譽有效強的評估能力;F、具有一定的招商推廣技巧;H、能夠有效理解本項目的相關情況(如地理位置、市場定位、樓層定位分布、賣場設置、市場細分、店鋪設置等)。9、招商費用科目A、招商人員的工資及招商提成;B、招商資料制作;C、通訊費、交通費
12、、食宿費;D、招商廣告費等。10、招商優惠策略(略)。11、商戶應交費用A、租金;B、合同保證金;C、物業管理費;D、裝修押金、裝修管理費、垃圾清運費;E、電費;F、POP費;G、質檢費;12、商戶入駐把關入駐商戶須具備以下條件:A、品牌的稅務登記證;B、授權委托書;C、產品合格證;五、開業前期工作時間安排(詳細策劃見開業策劃):序號工作內容完成日期責任人一工作準備 2006年5月15日前1招商實施方案擬定5月6日王光輝2招商實施方案審定并確認5月8日蔣總3效果圖設計5月9日王光輝4效果圖審定5月10日蔣總5門頭、賣場裝修設計5月10日王光輝6招商統一口令撰寫5月10日王光輝7招商辦公室裝修5
13、月13日蔣總8招商辦公室布置5月14日周總9賣場分區及實際隔斷圖制作5月14日蔣總10室內效果圖印制5月14日蔣總11商業發展企劃擬定5月25日王光輝12商業管理公司注冊5月28日周 總二招商階段 2006年5月15日-2006年9月15日1前期商業專業人員到位5月12日王光輝2招商人員招聘5月8日王光輝3招商人員培訓5月8-13日王光輝4招商合同的制定及印刷5月13日張 總5招商資料制作(含招商)5月14日張總6招商信息收集5月15-25日招商人員7招商信息分類整理及主力店群的確定5月26-28日王光輝8主力店群總代理商招商5月28日-6月28日招商人員9主力店群廠商招商6月28日-9月15
14、日招商人員10主力店群招商信息反饋分析及對策5月30日-6月20日王光輝11中小店群招商5月15-9月15日招商人員12中小店群招商信息反饋分析及對策5月18-28日王光輝三開業準備 2006年7月1日-2005年9月14日1商業管理公司部門設置定位7月1日蔣總 王光輝2商業公司主要負責人及部門負責人到位7月3日蔣總 王光輝3商業公司各部門工作人員招聘7月19-27日王光輝4商業公司工作人員培訓7月27日-8月2日王光輝5開業實施方案擬定7月28日王光輝6商場整體裝修完畢8月10日張總7商戶店鋪裝修8月10日-9月10日商業公司物管部8商場裝修廢料最后清理9月10-13日商業公司物管部9賣場上
15、貨9月13-14日商業公司企劃部六、招商獎懲制度招商人員實行“基本工資+招商提成”的工資制度,并根據招商的實施情況實施獎勵和懲罰。1、招商人員:8人(含現場接待)。2、招商人員分為兩組,每組設置一個招商主管。3、每組負責三個館的招商工作。4、工作制度:A、實行每周五天工作制;輪休,須保證招商部每天都有工作人員。B、每天9點鐘前招商主管相互交流當天擬拜訪客戶名單,以核查擬拜訪客戶名單有無沖突;在拜訪客戶的過程中如果發現新的客戶,須 核查另一組是否有該客戶的相關資料和拜訪計劃,以免發生重復拜訪情況。C、給客戶介紹樓層情況時不得出現有損其它組或其它招商人員的情況。D、拜訪客戶時或客戶在現場時,在給客
16、戶推薦自己所負責樓層的過程中,如果客戶提出要其它館的店鋪或需要到其它館看時,要及時把信息傳遞給其它的主管或自行負責。E、認租協議由最后談定的招商人員簽訂,并作為招商提成的依據。F、每天下班前,各組的招商人員須把當天拜訪、接待、簽約的情況以書面形式上報給招商主管,由各組主管匯總后交給公司存檔備查,作為招商人員以后提升或加薪的依據。5、獎勵制度:A、總提成按第一個月租金的20%計算(以簽約店鋪交付租金為準)。B、招商時間以5個月計。C、從方案執行的當天算起到第5個月的最后一天,出租率達到60%以下(含60%),提成為0;出租率達到61%65%(含65%),提成為應得提成總數的50%;出租率達到66
17、70%(含70%),提成為應得提成總數的60%;出租率達到71%75%(含75%),提成為應得提成總數的80%;出租率達到76%80%9(含80%),提成為應得提成總數的90%;出租率達到81%以上,提成為應得提成總數的100%。D、一組招商人員為另一組招商人員提供客戶信息或引進客戶的,如果客戶成功簽約,提供客戶信息或引見客戶的招商人員可獲這個簽約店鋪最后認定提成的50%。一組招商人員因為另一組的原因單獨為另一組成功簽約的,這個招商人員可獲其簽定店鋪最后認定提成的60%。E、公司其他人員引見或談定的成功簽約店鋪,這個人可獲該店鋪租金提成的80%(是規定提成數,不是最后認定提成數),該店鋪不列入
18、招商比例。公司其他人員“引見”的情況是:和該客戶原來就認識或有特殊關系;“談定”的情況是:招商部沒有人而須由公司其他人員接見的。“引見”必須不影響其正常工作業務;“引見”前須取得商業公司管理高層的同意。6、獎金分配:A、第一個月租金20%提成的受益人僅限招商人員。B、招商主管談定的簽約店鋪獎金作為這個組的公擁獎金。C、其它組的招商人員為這個組談定的簽約店鋪最后認定提成的40%列為這個組的公擁獎金。D、公司其他人員談定的簽約店鋪的20%列入該樓層的公擁獎金。E、招商人員(主管除外)可獲取其談定簽約店鋪最后認定獎金的50%,剩余的50%列入公擁獎金。F、招商主管獲取其負責賣場公擁獎金的40%,其他二人各獲取這個賣場公擁獎金的30%。7、懲罰制度:A、在規定時間內認租率只達到51%59%的,扣除這個組每個成員一個月基本工資的20%。B、在規定時間內認租率只達到41%50%的,扣除這個組每個成員一個月基本工資的40%。C、在規定時間內一個組的認租率只達到40%以下的,扣除這個樓層每個招商人員一個月的基本工資,招商人員全部開除;如果兩個組的認租率都在40%以下,扣除全部招商人員一個月的工資,招商人員全部開除。D、主管在以上的每項處罰中比普通工作人員多扣除10%的基本工資
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