1、 江 西 錦 興 紡 織 品 有 限 公 司管 理 制 度 系 列公司智慧財產 禁止翻版 違者必究 敬業·求實·團結·創新營銷管理體系公司智慧財產 禁止翻版 違者必究 制度發行章核 準制度審查發文起草熊貽祝付立果經營部制 度 會 簽 表制訂部門制（修）訂日期制度編號版本總頁數頒布部門經營部2012年2月23日JQ/QS-03-001A12企管部 敬業·求實·團結·創新相關部門會簽意見經營部門意見趙文平生產部門意見張宏強財務部門意見 韓美林總經理審批意見熊貽祝函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數1/12營銷管理體系

2、1 崗位職責(營銷總監、內勤業務、外勤業務)2業務流程（原棉采購、產成品銷售）3銷售人員業務紀律（十項紀律）4 業務人員績效考核方案（試行）5辦事處績效考核（補充）方案函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數2/121 崗位職責1.1 營銷總監崗位職責1.1.1 依據公司經營目標戰略，結合市場動態，擬定市場拓展目標、營銷策略并組織實施，管理并指導營銷團隊完成銷售任務。制定和修訂營銷管理體系，建立維護公司銷售網絡與渠道，支撐公司產品市場力不斷提升。 根據業務流程管理要求，接受和評審各項業務合同，反饋意見及掌握業務操作執行情況。處理好客戶投訴與做好售后服務。把握市場動態和產成品信

3、息，為公司經營決策提供有效的依據。 定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行分析，及時調整不同階段市場策略和方案。定期和不定期拜訪客戶，及時了解和處理營銷中的問題，不斷提升團隊的業務水平和市場能力。 不斷優化業務流程，強化營銷人員的績效管理。1.2外勤業務（營銷代表）崗位職責1.2.1 認真貫徹執行公司營銷管理體系和各項規章制度，努力提高自身業務水平，產品知識水平。1.2.2 掌握所屬轄區的市場動態和發展趨勢，完成好采購和銷售任務。1.2.3 做好市場調查和分析工作，不斷地開拓市場渠道，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。1.2.4 負責經公司確認后的銷售合同簽訂，加強與生產部門和客戶

4、的溝通，跟蹤和督促合同的生產進度與客戶的履約，保證貨款正常安全回籠。函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數3/121.2.5 及時反饋市場信息和用戶意見，對公司營銷策略、 售后服務 、產品質量等提出建設性意見，不斷完善和提高公司市場營銷能力。1.2.6做到以公司的利益為重，注重言行舉止和商務禮儀，自覺維護公司形象，保守公司商業機密。1.3 內勤綜合業務崗位職責1.3.1 嚴格按照營銷管理體系條例執行各項內勤綜合業務，圍繞著服務好外勤業務作為內勤綜合業務工作的宗旨。1.3.2認真解讀原料采購與產成品合同條款，準確做好原棉采購入庫和產成品收發手續，防止和杜絕錯、漏現象出現。1.

5、3.3 合理配置貨物運輸，及時、快捷、安全做好物流管理。1.3.4 負責采購和銷售合同等各項業務資料歸類、整理 、建檔的管理，做好票據，資料、樣品等郵遞收發工作。1.3.5 負責各類業務數據的日報、月報、年度統計報表和資金往來賬登記工作。督促業務人員及時回籠賬款，做好營銷代表績效考核數據統計工作。1.3.6 遵守公司各項管理制度，嚴守公司商業秘密，維護公司形象。2 業務操作流程2.1 原棉采購業務流程2.1.1 原棉采購和庫存實行動態計劃管理，新批次棉花和常規棉結合掌握。2.1.2 采購計劃由生產部門依據生產計劃，提前以書面的形式提出原棉采購質量和數量指導書。2.1.3 營銷總監依據指導書和原

6、料市場資源狀況擬訂采購方案。2.1.4 采購人員嚴格按照方案要求，按貨比三家的原則組織采購。函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數4/122.1.5嚴格控制原棉的品質和成本，經篩選符合采購條件的原棉方可辦理申購手續。2.1.6 原則上所有采購原棉須經公司抽樣檢測評定確認后購入。2.1.7 采購人員對已執行的合同要進行過程控制，準確把握大貨品質的一致性和到貨進度，對達不到要求的及時聯系處理。2.1.8 內勤業務人員依據采購信息和原棉到廠情況，按業務流程辦理入庫手續并及時建立采購臺賬。原棉采購及入庫流程圖索（采）樣檢驗詢價 比價 議價收集原棉信息接受采購計劃 營銷總監 財務總監

7、 總經理審批合同評審簽訂申購報批評估決定品管部大貨抽檢進貨驗收付款催交 2.2產成品銷售業務流程2.2.1 嚴格執行現款現貨的交易原則，進行業務往來（或經公司同意授信額度內）。2.2.2 按照客戶訂單編制銷售和生產計劃。2.2.3 訂單的確定與合同評審，經營銷總監審核（品質、包裝 ，價格、 數量 、2.2.4合同訂單由辦事處經理（營銷代表）向經營部傳真申報，經營銷總監審核函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數5/12確認后，由內勤綜合業務填制排產通知單，交生產總監審批安排生產計劃。2.2.5 無論訂單或庫存發貨，現款到賬或公司授信額度內的業務，辦事處經理（營銷代表）可直接申

8、請，報請營銷總監審核后通知安排；貨到付款或超過授信額度內，須經總經理簽署意見后方可安排發貨。2.2.6 經審批后的發貨，內勤綜合業務按發貨程序填制發貨通知單，交營銷總監審批，經財務部加蓋“財務專用章”、財務總監審核后方可辦理裝運發貨。2.2.7 發貨通知單一式五聯（財務聯、倉庫聯、出廠聯、客戶聯、留存聯），內容包括開票單、送貨地址、聯系人、聯系人電話、品種規格、包（件）數、噸位、價格、金額、制單時間、審核人、裝車牌號 、司機姓名、司機電話等。2.2.8 貨物裝運車輛由內勤綜合業務負責調撥，裝運的物流公司需與我公司簽訂運輸合作協議，保證快捷、安全、及時交付給客戶。2.2.9 換、退貨、索賠規定：

9、確屬我司產品質量問題的，經生產部門鑒定，出具報告認定已無法滿足客戶質量需求的產品退換貨、索賠，報經公司逐級審批，在合作雙方協商達成一致意見后，由辦事處經理（營銷代表）協同安排處理。內勤綜合業務根據換、退貨、索賠批復要求，依據數量和金額辦理相應手續，索賠貨物不計業務提成。2.2.10 增值稅發票的開具，必須全款到賬。由辦事處經理（營銷代表）將客戶開票資料傳送到經營部，由內勤綜合業務依據開票資料填報交財務部審核開具，并做好登記交付手續，避免丟失。2.2.11各辦事處經理（營銷代表）對回款單位開票資料嚴格把關，對不使用真實資料而導致債務不清，串戶、一戶多掛及增值稅票虛開等現象，由責任方及相關人員承擔

10、所有責任。函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數6/122.2.12產成品出貨流程圖交財務部審核報營銷總監審批辦事處（業務員）發貨信息內勤綜合業務開具出貨通知單 物流交付簽收出廠驗核無誤后放行倉管員核對通知單裝貨裝貨聯系物流公司簽收單回執歸檔3 銷售人員十項業務紀律3.1 認真執行公司政策和規章制度，堅持公司利益至上，不泄露公司機密（ 產品工藝、合同、價格、渠道、庫存、開臺、報表等）。不得做有損公司利益和形象的事情。3.2 不得從事違法亂紀活動，嚴禁在工作期間以個人名義從事未經批準經營活動。3.3 嚴禁以任何理由向客戶索要錢財和報銷費用，借款借物。所有貨款資金必須在收款當天

11、打到公司指定的賬戶上。3.4 及時準確反饋客戶意見、建議和市場動態。不得以任何理由隱瞞欺騙公司，不得因個人因素偏袒或刁難客戶，嚴禁超越職權范圍擅自許諾答應客戶條件。3.5 及時掌握市場動態，捕捉市場信息，嚴禁與客戶串通勾結損害公司利益。3.6 努力學習業務知識，熟悉和掌握產品質量標準，并準確運用到業務實踐中。函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數7/12善于發現問題和解決問題，遇到問題及時匯報并處理。3.7 嚴肅工作紀律，出差或常駐在外要自律，隨時向公司報告行動方向和市場情況，做到自糾自查。3.8 嚴禁將公司貨款未經同意打入私人賬戶或挪用。3.9 嚴禁弄虛作假私自變更公司所

12、簽訂的合同、協議內容，嚴格按照合同協議執行各項業務。3.10 倡導團隊合作精神和部門之間、同事之間協作、注重企業整體利益，營造一個良好的工作環境，完成營銷目標和任務。4營銷人員績效考核方案（試行）4.1考核目的：4.1.1 作為外勤業務人員（原棉采購、銷售人員）績效工資主要依據。4.1.2 增強營銷業務人員協作精神，對業務人員的工作進行客觀和公正的評價。4.1.3 幫助營銷業務人員不斷改進和提高業務運營水平及工作績效。4.2 適用范圍：4.2.1 公司經營部所有外勤業務人員，內勤業務人員不在考核范圍內。4.3 主要考核指標4.3.1 銷售額 、產銷比、 回款率等作為主要考核主要依據。4.4.提

13、成比例計提方法4.4.1產成品銷售計提方法4.4.1.1 辦事處區域經理、營銷代表；底薪+提成，底薪1000元月（區域經理另每月給以500元區域管理補貼）。提成辦法為：當月實際回款額：現款提貨按6提成比例計提。函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數8/12承兌匯票（客戶貼息）按6提成比例計提(非承兌價格接收承兌匯票付款的貼息由個人承擔)。 授信額度內提貨按5提成比例計提。（授信業務貨款實行個人風險責任制）。4.4.1.2提成條件：每筆業務提成貨款須全部到賬結清，均為辦事處（營銷代表）個人開發業務。公司提供的業務按提成比例50%計提。4.4.1.3辦事處（營銷代表）月產銷率每

14、低于目標任務10%扣同步提成比例0.5，以此類推，最低保底為3。4.4.1.4提成包含范圍：通訊費、差旅費、業務招待費、交通費等。4.4.1.5中間商貿易一律按現款提貨操作。公司根據企業產能變化和市場運行狀況，對區域目標任務和計提比例適時進行調整。4.4.1.6 為鼓勵業務人員積極開拓市場和創造更好的產品利潤，對辦事處（營銷代表）開拓的優質客戶連續合作滿6個月以上，產品保持盈利的公司將一次性獎勵業務人員2000元市場開拓獎。在銷售成交價格上，高于公司當期指導價格10以上的，實行單項獎，高出部分的凈利潤公司與業務經辦人按7:3比例分成。4.4.1.7公司鼓勵擴大經營能力和范圍，在保證完成區域目標

15、任務和控制市場風險前提下，可實施多途徑貿易形式，擴大除公司生產產品之外棉花和棉紗多種經營，所創造的產品利潤，公司與業務經辦人按6:4比例分成。但辦事處（營銷代表）嚴禁私自經營個人貿易，一經發現將按嚴重違紀處理和經濟處罰。4.4.2 原棉采購人員計提方法4.4.2.1 采購業務員為底薪+費用提成獎勵， 底薪1500元月 ，在保質保量保供應的前提下，計獎方案為：所采購原棉達到公司使用要求，按采購量每噸獎勵6元費用提成，賒賬（一函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數9/12個月以上）采購量按每噸8元給予獎勵提成因采購原棉質量不符合生產要求，出現退換貨現象的，按每噸應計提的50扣罰

16、。不能退貨轉為其他用途按計提比例100扣罰。在市場原棉資源充裕情況下，每月賒賬采購比例不能少于采購總量的30。因采購不到位（非公司資金周轉因素等）導致生產脫節的，每次扣罰 500元。4.4.2.2 原棉采購人員除差旅費按公司規定包干補貼外，其他費用一律自理。4.5 銷售指導價格和各區域辦事處經理（營銷代表）目標任務，由公司研究制定，營銷總監每月下達。4.6 新入職上崗具有一定市場經驗營銷代表，公司給予6個月市場營銷磨合期，工資按每月2000元，并享受出差費用包干補貼+銷售回款×2業務提成。第7個月起 ，按業務提成方案執行。 新入職營銷代表可申請提前終止磨合期，按產成品銷售提成方案執行

17、。4.7 個人所得稅公司暫不執行，依據國家政策另行確定。4.8 所有銷售業務和采購費用提成按月考核結算，次月10日前計提。4.9 銷售業務和采購費用提成實行風險金管理，按每月計提的20暫扣，每年1月20日前一次性結算兌付。辦事處（營銷代表）對所執行的業務貨款安全回籠負直接責任。4.10，經營部對區域辦事處經理（營銷代表）及采購人員進行考核，由營銷總監負責組織考評，考核提成情況交財務部審查核對，報總經理批準發放。4.11 貨款回籠管理4.11.1 除公司認定核心客戶給予授信外，其他業務不賒賬銷售。對貨到付款業務，營銷代表要準確把握，對收貨后不能履行承諾的給予五天回款期，超出五天按實函文名稱營銷管

18、理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數10/12際欠款額與當期銀行利率的50%罰息。4.11.2 銀行匯票、承兌匯票要認真核驗無誤后才能放貨，并將匯票快遞寄給公司，不得違規滯存。轉賬和電匯結算須在款項到達公司賬戶后才能放貨，否則由此造成的費用和損失由責任人承擔。4.11.3 對各類逾期欠款超過10天的業務，業務責任人要用書面的形式報告營銷總監，說明原因和明確到款時間。逾期超過20天除繼續書面定期報告外，從逾期第一天起按銀行同期利率計息。4.11.4 對逾期欠款超過60天不能收款的業務，交公司進入法律程序清欠，發生的法律費用由責任人承擔。4.11.5 所有業務因個人責任逾期欠款罰息由財務部

19、核準結算。4.11.6 客戶的授信資格由業務經辦人對客戶資信，合作和信譽情況進行反饋，書面形式申報，營銷總監審核報總經理核準。4.12合同簽約管理4.12.1 除庫存產品貨款到賬發貨業務可不簽訂合同外，其他所有業務必須簽訂銷售合同，合同簽訂由營銷總監評審后簽訂，特殊合同須經公司評審小組及總經理審批后簽訂。4.12.2 訂單品種生產若無質量問題必須履約，如不能履約業務責任人要承擔貨物壓庫利息，至使該批貨物出貨止停息。4.13 因公司產成品出現重大質量問題導致的質量索賠、退貨、 換貨逾期欠款和發生的費用，業務經辦人不承擔。4.14 內勤業務要如數做好原料采購入庫，產成品收、付、存統計臺賬，資金往來

20、賬報表。每月底將此類報表交營銷總監考核。函文名稱營銷管理體系編號JQ/QS-03-001版次A頁數11/12隨著公司產能的不斷擴大，產品結構和市場拓展的提升，體系將不斷完善。運行期間若有不妥之處，再酌情進行調整和補充。本體系由公司經營部發布和負責釋。本體系從2012年3月1日起執行。原相關規定同期作廢。區域經理（高級營銷代表）績效考核（補充）方案1 目的 ：最大限度激發辦事處及營銷團隊的積極性，實現營銷人員與公司共同成長。2 辦事處設立：依據公司市場發展戰略，公司將在江蘇、浙江、廣東等省重點市場分設營銷辦事處（具體地點另定）。辦事處房租由公司承擔，并配合傳真機、電腦、部分生活用具等，水電、燃氣費自付。3 辦事處職能：是企業向市場延伸的主要窗口，承載公司產品在區域內的市場營銷任務。4 辦事處定員：根據區域發展需要，原則上定員2-3人。其中辦事處（區域）經理一名，營銷代表1-2人。區域經理（高級營銷代表）需 五年以上紗線市場銷售經歷，具有一定的市場開拓能力和渠道，善于與客戶溝通和協調。5 薪資待遇：企業給予所設辦事處六個月市場區域開拓期。區域經理在開