1、漸知誠意 日見仁心人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部湖南銀保部運營情勢分析5/27/2007人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部內容提要 及有關制度解讀及有關制度解讀1開業以來銀保業務運營情況開業以來銀保業務運營情況2 銀保任務思緒、目的及措施銀保任務思緒、目的及措施3六月份任務安排六月份任務安排4人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部分公司銀行保險業務系列組織架構客戶經理總 公 司總 公司銀行保險部省分公司銀行保險部企劃 崗督導崗業務管理崗分公司營業本部及三級機構營業部客戶經理四級機構 四級機構銀保部營業部綜合內勤崗省分公司綜合內勤崗培訓 崗分公司營業本部

2、及三級機構銀行保險部企劃崗督導培訓崗客戶經理 客戶經理 人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部0707版客戶經理管理方法出臺的意義版客戶經理管理方法出臺的意義n 隊伍穩定和開展的需求隊伍穩定和開展的需求; ;n 精細化運營和管理的需求精細化運營和管理的需求; ;n 完善制度和規范管理的需求完善制度和規范管理的需求; ;n 銀保業務開展的需求。銀保業務開展的需求。及有關制度解讀1人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部07版客戶經理管理方法的特點一l 根本法錄用人員關系：員工制根本法錄用人員關系：員工制l 客戶經理試聘期錄用、考核：客戶經理試聘期錄用、考核：l 嚴厲執行嚴厲執行

3、 、人保壽險湘發、人保壽險湘發200620061919號、號、2424號文件。號文件。l 考核期間及薪酬考核期間及薪酬: :三個月、最低生活保證為三個月、最低生活保證為500500元各機元各機構可視當地情況定，同級掛試聘客戶經理根本工資按構可視當地情況定，同級掛試聘客戶經理根本工資按定級定級80%80%發放發放l 考核期間保費考核期間保費: :第一個月第一個月6 6萬萬, ,第二個月第二個月8 8萬萬, ,第三個月第三個月1010萬萬, ,合計合計2424萬元萬元( (自營業務、網點代理業務各自營業務、網點代理業務各50%50%以上以上) )及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分

4、公司銀保部07版客戶經理管理方法的特點二l 客戶經理轉正、入職、考核：客戶經理轉正、入職、考核：l 嚴厲執行嚴厲執行 、人保壽險湘人函、人保壽險湘人函200620062 2號、號、3 3號、號、200720071919號文件、人保壽險湘發號文件、人保壽險湘發200720072929號文件。號文件。l 轉正、入職：凡試用轉正、入職：凡試用3 3個月后，由個月后，由3 3級機構銀保部按級機構銀保部按 考核，經考核符合入職條件的，提供面試表、引薦表、客考核，經考核符合入職條件的，提供面試表、引薦表、客戶經理根本情況表電子表，定崗定級情況表、異動表戶經理根本情況表電子表，定崗定級情況表、異動表件上報至

5、分公司銀保部。件上報至分公司銀保部。l 勞動合同有效期限：勞動合同有效期限：1 1年、年、3 3年年l 待遇：養老、工傷保險省級統籌，基數按湖南省待遇：養老、工傷保險省級統籌，基數按湖南省l 一致規范執行；醫療生育按當地規范執行，不高一致規范執行；醫療生育按當地規范執行，不高l 于養老基數；住房公積金：于養老基數；住房公積金： 營業部經理按營業部經理按150150元元/ /月月l 、其他按、其他按100100元元/ /月交納月交納及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部07版客戶經理管理方法的特點三l 客戶經理、營業部經理職級報批程序：客戶經理、營業部經理職級報批程序：l

6、 一切客戶經理須報備省公司銀保部；一切客戶經理須報備省公司銀保部；l 客戶經理二級以上，報省公司銀保部審批；客戶經理二級以上，報省公司銀保部審批；l 營業部經理一級含以上報省公司銀保部審批，見習營營業部經理一級含以上報省公司銀保部審批，見習營業部經理報備。業部經理報備。及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 客戶經理考核調整新版客戶經理考核調整新版業務職級業務職級維持規范維持規范提升規范提升規范網點活動率網點活動率質量管理質量管理資深客戶經理三級8X萬元100%80分資深客戶經理二級6.7X萬元8.5X萬元100%80分資深客戶經理一級5.3X萬元6.8X萬元100%8

7、0分高級客戶經理三級4.5X萬元5.4X萬元100%80分高級客戶經理二級3.4X萬元4.6X萬元100%80分高級客戶經理一級2.7X萬元3.6X萬元100%80分客戶經理三級2.3X萬元2.9 X萬元90%80分客戶經理二級1.8X萬元2.4X萬元80%80分客戶經理一級1.4 X萬元1.9X萬元70%80分 客戶專員1 X萬元1.6X萬元50%80分及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 客戶經理考核舊版客戶經理考核舊版業務職級業務職級維持規范維持規范提升規范提升規范網點活動率網點活動率質量管理質量管理資深客戶經理三級4.1X萬元100%80分資深客戶經理二級3.

8、6X萬元4.6X萬元100%80分資深客戶經理一級3.1X萬元4 X萬元100%80分高級客戶經理三級2.6X萬元3.4X萬元100%80分高級客戶經理二級2.1X萬元2.8X萬元100%80分高級客戶經理一級1.8X萬元2.4X萬元100%80分客戶經理三級1.5 X萬元2 X萬元90%80分客戶經理二級1.2 X萬元1.6 X萬元80%80分客戶經理一級1.00 X萬元1.3 X萬元70%80分 客戶專員1.00 X萬元50%80分及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部客戶經理考核規定：客戶經理考核規定：到達提升規范，提升一級到達提升規范，提升一級達不到維持規范，予

9、以降級達不到維持規范，予以降級提升或降級可以越級最多二級，但不能越等提升或降級可以越級最多二級，但不能越等四等十級四等十級各級客戶經理延續各級客戶經理延續2個考核期都達不到客戶專員的個考核期都達不到客戶專員的維持考核目的的，公司予以勸退或解聘維持考核目的的，公司予以勸退或解聘及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部營業部經理考核營業部經理考核考核工程提升規范維持規范1總保費方案達成率% 含100% 含2所轄網點活動率80%含70%含3渠道及客戶稱心度80分含70分含4客戶經理稱心度80分含70分含5團隊管理評分80分含70分含考核工程和規范考核工程和規范提升：保費方案達成

10、率符合提升規范提升：保費方案達成率符合提升規范%含，且其他四項考核有三項符合提升規范含，且其他四項考核有三項符合提升規范，到達以上規范者提升一級。，到達以上規范者提升一級。維持：保費方案達成率符合維持規范維持：保費方案達成率符合維持規范100%含，且其他四項考核中有三項符合維持含，且其他四項考核中有三項符合維持規范，到達以上規范者予以維持留任。規范，到達以上規范者予以維持留任。降級、免職：保費方案達成率在降級、免職：保費方案達成率在80%含含100%以下，但其他四項考核中有三項以下，但其他四項考核中有三項符合維持規范時，予以降級。符合維持規范時，予以降級。 保費方案達成率在保費方案達成率在80

11、%含含100%以下，且其他四項考核中有二項達不到以下，且其他四項考核中有二項達不到維持規范時，予以免職。維持規范時，予以免職。保費方案達成率在保費方案達成率在80%以下時，予以免職。以下時，予以免職。及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 薪薪 酬酬v客戶經理的薪酬構成客戶經理的薪酬構成v客戶經理的薪酬構成：客戶經理的薪酬構成： 根本工資、績效根本工資、績效提獎提獎v 績效提獎比例：金鼎富貴、保益績效提獎比例：金鼎富貴、保益多按多按0.3%，智勝金萬能按，智勝金萬能按v營業部經理薪酬構成：根本工資、管理提營業部經理薪酬構成：根本工資、管理提獎獎v 管理提獎比例：成熟團隊

12、按保費管理提獎比例：成熟團隊按保費0.06%，籌備期團隊前，籌備期團隊前6個月分別為：前個月分別為：前3個月按個月按0.1%，后，后3個月按個月按0.08%v根本工資根本工資v各級客戶經理、營業部經理的職級和根本各級客戶經理、營業部經理的職級和根本工資規范，詳見附表。工資規范，詳見附表。 根據各地實踐根據各地實踐可調整根本工資規范，但不能高于此規范可調整根本工資規范，但不能高于此規范及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 薪薪 酬客戶經理酬客戶經理A類類B類類C類類D類類類別類別超級超級競爭競爭開展開展普通普通地域 北京北京 長沙長沙等等職級職級根本工資元根本工資元/月

13、月資深客戶經理三級5200450038002800資深客戶經理二級4500400033002500資深客戶經理一級3900350028002100高級客戶經理三級3200290023001700高級客戶經理二級2800250019001500高級客戶經理一級2400210016001250客戶經理三級2000170013001000客戶經理二級180015001150850客戶經理一級160013001000650及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 薪薪 酬營業部經理酬營業部經理A類類B類類C類類D類類類別類別超級超級競爭競爭開展開展普通普通地域 北京北京 長沙長沙

14、等等職級職級根本工資元根本工資元/月月營業部經理三級5800460040003200營業部經理二級4500360031002500營業部經理一級3400270024001800見習營業部經理3500200017500及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 薪薪 酬、保費義務基數酬、保費義務基數X萬元萬元v薪酬、薪酬、“X萬元執行規范嚴厲按照萬元執行規范嚴厲按照根本法地域分類規范：根本法地域分類規范：v B類：長沙、衡陽、岳陽、常德類：長沙、衡陽、岳陽、常德X15萬萬v C類：株洲、湘潭、益陽、郴州、類：株洲、湘潭、益陽、郴州、婁底、婁底、v 永州、邵陽永州、邵陽 X12

15、萬萬v D類：懷化、吉首、張家界類：懷化、吉首、張家界 X10萬萬及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部考考 核核 期期 間間半年度考核期間內，銀行保險部可酌情設置一季度和三季度考半年度考核期間內，銀行保險部可酌情設置一季度和三季度考評，對各項義務達成率繼續低的營業部經理予以調整或免職。評，對各項義務達成率繼續低的營業部經理予以調整或免職。及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部 規規 范范 經經 營營 事事 項項v手續費規范：手續費規范：v 嚴厲執行行業公約規定的銀保代理手嚴厲執行行業公約規定的銀保代理手續費的規范：五年期及以下產品不得超越續費的

16、規范：五年期及以下產品不得超越躉繳保費的躉繳保費的2.5，十年期產品合同手續，十年期產品合同手續費不超越費不超越3，短期不測險不超越，短期不測險不超越10，萬能型產品不得超越萬能型產品不得超越3%，五年期和十年，五年期和十年期產品營銷總費用期產品營銷總費用5含人力本錢費含人力本錢費.v艱苦對外方案如協作協議、手續費支付規艱苦對外方案如協作協議、手續費支付規范、競賽方案、宣傳話術等必需報省分公范、競賽方案、宣傳話術等必需報省分公司銀保部審批。司銀保部審批。v嚴厲執行分公司一致制定的銀保部任務職嚴厲執行分公司一致制定的銀保部任務職責和制度。責和制度。及有關制度解讀人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖

17、南分公司銀保部業務運營情況分析 部門總體義務達成情況部門總體義務達成情況 人力情況人力情況 渠道網點情況渠道網點情況 KPIKPI數據分析數據分析 存在的主要問題存在的主要問題人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部生長曲線圖生長曲線圖人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部部門總體義務達成情況n4月部門的目的義務是5020萬元，實踐承保保費4363.7萬元，目的義務達成率為86.9%！n與3月份的5530萬元的業績相比，保費收入有所降低，主要緣由一是銷售頂峰期已過，二是近來股票與基金市場延續看漲，導致大部分資金流向證券市場。n全省2007年累計實現保費1億5808.4萬元。人

18、保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部TextTextTextTextTextCycle nameAdd Your Text人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部各機構義務達成情況各機構義務達成情況v 義務達成率100%以上的機構分別是邵陽和衡陽，達成率分別是122%和105%。v 義務達成率50%以下的機構依然是益陽和湘潭地域，義務達成率分別是33%和29，落后的局面依然沒能得到改動。v 一季度保費收入排名前三的機構分別是長沙、衡陽和常德。長沙長沙衡陽衡陽岳陽岳陽邵陽邵陽懷化懷化永州永州株洲株洲常德常德益陽益陽湘潭湘潭目的義務目的義務11006605003503003504

19、00660350350實踐達成實踐達成1063.6692.9472.7427.6286.3290.8265.4649.3114.6100.5達成率達成率97%105%95%122%95%83%66%98%33%29%累計保費累計保費4323.12426.21902.51240.11132.11852.68251441.9399.9265人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部各機構人力情況分析各機構人力情況分析v 全省銀保人力275人，比期初凈增30人，增長率112。v 活動人力232人，比期初活動人力220人凈增12人，人員活動率達100%的是長沙，活動率最低的是湘潭地域57。v 全

20、省共設營業部42個，營業部經理42人。長沙長沙衡陽衡陽岳陽岳陽邵陽邵陽懷化懷化永州永州株洲株洲常德常德益陽益陽湘潭湘潭合計合計期初人期初人力力44322416232120341318245期末人期末人力力48502818232120341023275增減增減418420000-3530活動人活動人力力4843251619141828813232活動率活動率100%86%89%89%83%67%90%82%80%57%84%人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部網點情況分析網點情況分析( (機構機構) )v 到4月末，進駐銀郵網點1025個，比期初凈增56個，增長率106。v 出單網點

21、591個，網點活動率58%。v 進駐網點數在50個以下的分別是益陽和湘潭2個機構，要繼續加強與銀行郵局的溝通和加大公關力度。長沙長沙衡陽衡陽岳陽岳陽邵陽邵陽懷化懷化永州永州株洲株洲常德常德益陽益陽湘潭湘潭合計合計期初網點期初網點數數20815355807220561932319969期末網點期末網點數數2111645682722156110723341025增減增減3111201001401556活動網點活動網點1139543412614326701618591活動率活動率54%58%77%50%36%66%43%65%70%53%58%人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部網點分布

22、情況表網點分布情況表( (渠道渠道) )工行工行農行農行中行中行建行建行郵政郵政商行商行合計合計期初網點數期初網點數16014717012535413969期末網點數期末網點數173153198129357151025增減增減1362843256活動網點活動網點7379886826815591活動率活動率42%52%44%53%75%100%58%人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部各機構主要各機構主要KPIKPI數據分析數據分析v 總體來看，還是存在著總體來看，還是存在著“四低一高的問題，即件均保費、點均保費、四低一高的問題，即件均保費、點均保費、點均件數、人均保費低，退保率高。

23、點均件數、人均保費低，退保率高。長沙長沙衡陽衡陽岳陽岳陽邵陽邵陽懷化懷化永州永州株洲株洲常德常德益陽益陽湘潭湘潭合計合計承保保費承保保費1063.6692.9472.7427.6286.3290.8265.4649.3114.6100.54363.7件數件數39732021817215715310121558421833件均保費件均保費2.682.172.172.491.821.902.633.021.982.392.38點均保費點均保費5.044.238.445.213.981.354.356.074.982.964.26點均件數點均件數1.881.953.892.102.180.711.6

24、62.012.521.241.79人均保費人均保費22.1613.8616.8823.7612.4513.8513.2719.1011.464.3715.87退保保費退保保費269.185.687.2109.915.7147.242.997.942.719.3917.5退保率退保率20%11%16%20%5%34%14%13%27%16%17%人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部各機構渠道保費分布情況表各機構渠道保費分布情況表v 長沙郵政渠道保費出現滑坡，本月僅168.2萬，為歷史最低，永州郵政渠道保費也出現大幅下降，須采取強力措施改動。v 常德中行渠道銀保通上線推行任務到位，保費

25、大幅上漲，本月實現保費251.4萬，在各機構中行渠道保費中遙遙領先，希各機構向常德學習。長沙長沙衡陽衡陽岳陽岳陽邵陽邵陽懷化懷化永州永州株洲株洲常德常德益陽益陽湘潭湘潭合計合計工行工行207.187.9123.5184.35。629.112.134.49.520.8714.3農行農行106.222550.944.7115.6121.46626.2639中行中行10951.529.7128.664.9172251.426.66.1839.8建行建行212.9148.2.23.611.68.656.4713.5郵政郵政168.284.85233.6160.1176.217.9120.463.987

26、7.1商行商行184184直銷直銷76.295.580.436.45163140.5411396合計合計1063.6692.9472.7427.6286.3290.8265.4649.3114.6100.54363.7人保壽險湖南分公司銀保部人保壽險湖南分公司銀保部渠道 工行農行中行建行郵政商行直銷合計承保保費承保保費1736.31511.11745.11700.23012.9144.41594.711444.7件數件數7466635986081515555814766件均保費件均保費2.32.32.92.822.62.72.4點均保費點均保費10.910.910.310.310.310.313.613.68.58.511.111.8點均件數點均件數 4.74.53.54.94.34.24.24.9退保保費退保保費282.3217.4270421327.923.81680.4退保率退保率14%12.6%13.4%19.8%9.8%13.7%8%12.8%各渠道各渠道KPIKPI數據分析數據分析v 總體來看，主力是郵政渠道，郵政的保費主要集中在長沙和永州地域。總體來看，主力是郵政渠道，郵政的保費主要集中在長沙和永州地域。其他各渠道保費分布較均勻。其他各渠道保費分布較均勻。v 湖南市場的高產主力渠道農行渠道尚未得到有效開發，目前農行渠道湖南市場的高產主力渠道農