1、波司登品牌2013戰略規劃（直營管理模式）第 2 頁目錄市場運作現狀分析直營管理優勢闡述直營管理運作模式直營管理運作體系直營管理資源支持第 3 頁市場運作現狀分析S優 勢 品牌知名度及羽絨服的權威性 網點覆蓋率及滲透率 重點商場羽絨服樓層的渠道控制力 近幾年積累的優質專賣店資源 銷售公司對羽絨服的操作經驗O機 會 渠道梳理和布局結構優化，對未來業績的提升空間 公司高層及整個服裝行業對直營零售管理模式的重視 客戶對單店盈利提升的需求，成為直營化導入的契機 四季化的導入，對渠道結構優化及銷量提升的幫助T威 脅 國際時尚品牌（ZARA、H&M）以直營模式快速發展 傳統羽絨服品牌在重點商場的“

2、邊緣化”危機 部分客戶因大量買斷貨品，導致資金周轉能力下降 客戶連續幾年不盈利，可能存在關店或轉型的風險 非正常渠道銷售對市場的影響W 總部對終端的掌控力較弱 經營成本持續上升，盈利能力受到挑戰 多年的承包制，導致銷售公司各自為戰 大部分銷售公司經理缺乏零售管理意識及管理經驗弱 勢第 4 頁市場運作現狀分析總部和銷售公司的合作關系?出廠價作為最重要的考核指標?總部各類標準在終端的執行力?第 5 頁聚焦聚焦門店和消費者需求，導入零售管理標準，提升單店業績和坪效改制建立職業經理人機制，打破銷售公司承包制，統一團隊核心價值觀市場運作現狀分析直營通過優質門店直營化管理，強化總部對優質渠道和門店的掌控力

3、第 6 頁市場運作現狀分析直營管理優勢闡述直營管理運作模式直營管理運作體系直營管理資源支持第 7 頁強化總部對市場的掌控力提升銷售公司及店鋪的執行力，確保拷貝不走樣通過零售管理模式的導入，實現終端精細化管理打破批發管理模式，從零售維度尋求利潤增長的突破口充分了解市場需求，建立快速響應機制，提升品牌的市場競爭力直營管理優勢闡述第 8 頁導入職業經理人管理模式導入直營零售管理模式建立數據化分析管控系統建立門店自動化運營系統建立終端零售快速響應機制確保四季化業務快速良性發展完善各類制度、流程、標準，將“人治”轉型為“法治”直營化管理目標直營管理運作模式第 9 頁市場運作現狀分析直營管理優勢闡述直營管

4、理運作模式直營管理運作體系直營管理資源支持第 10 頁1. 店長責任制2. 店鋪考核激勵機制3. 店鋪營運標準4. 店鋪帶教系統1. 導入職業經理人模式2. 區域市場年度運營計劃3. 建立終端零售支持體系直營管理運作模式1. 規劃層面：做規劃、建模式、建機制、建流程、定政策2. 執行層面：建標準、抓培訓、樹標桿、強管控、做考核第 11 頁1. 按直營店鋪組織架構進行人員配置2. 團隊狀態調整及激勵3. 人員排班及分區管理4. 個人目標設定及考核激勵5. 全員銷售技能演練直營管理運作模式1. 終端庫存預警2. 快速補配貨機制3. 商品信息反饋1. 零售管理標準（RMS）執行2. 標準作業（MD）

5、執行3. 形象維護及數據化陳列執行第 12 頁1. 員工關懷及動員2. 營造終端PK氛圍3. 執行各項考核激勵措施4. 專業技能轉訓及門店帶教5. 建立符合終端零售支持體系的組織架構直營管理運作模式1. 區域內滾動庫存報告2. 商品售罄報告3. 商品快速反應機制4. 商品促銷價格管理5. 訂貨分析1. 輔導監督RMS/MD執行2. 形象維護及數據化陳列管控3. 零售管理工作流程執行4. 優質加盟客戶導入直營化管理5. 終端形象改造、升級、維護1. 落實渠道規劃目標，優化渠道結構2. 控制新增店效，提升原有店鋪坪效3. 市場突破，重點店鋪及商場推進第 13 頁過程目標主體直營管理運作模式體系化運

6、作零售管理零售管理零售管理標準（RMS）執行標準作業（MD）執行形象維護及數據化陳列執行商品管理終端庫存預警快速補配貨機制商品信息反饋人員管理按直營店組織架構人員配置團隊狀態調整及激勵個人目標設定及考核激勵商品管理人員管理員工關懷及動員執行各項考核激勵措施符合終端零售支持體系的組織架構人員排班及分區管理全員銷售技能演練營造終端PK氛圍專業技能轉訓及門店帶教區域內滾動庫存報告商品快速反應機制訂貨分析商品售罄報告商品促銷價格管理輔導監督RMS/MD執行零售管理工作流程執行終端形象改造、升級、維護形象維護及數據化陳列管控優質加盟客戶導入直營化管理銷售公司終端店鋪第 14 頁1. 制定職業經理薪酬考核

7、方案并推行2. 制定關鍵崗位責任說明書3. 建立直營化管理組織架構及零售支持小分隊4. 制定總部、銷售公司、門店考核激勵政策5. 制定員工分級、晉升標準6. 專業技能培訓、輔導及考核直營管理運作模式1. 訂貨指導2. 銷售與庫存監控3. 商品售罄報告4. 商品調撥、歸并5. 商品價格管理及促銷資源監控1. 分階段導入RMS/MD/數據化陳列模式2. 導入區域巡店數據化檢控模式3. 零售管理工作流程修訂并導入4. 導入加盟客戶優化方案及措施5. 制定終端形象改造提升計劃及需求1. 年度渠道目標規劃，優化渠道結構2. 渠道產品銷售政策制定及推行3. 重點店鋪及商場跟進、檢查第 15 頁直營管理運作

8、模式過程目標主體體系化運作零售管理零售管理商品管理人員管理員工關懷及動員營造終端PK氛圍專業技能轉訓及門店帶教商品管理人員管理職業經理薪酬考核方案并推行關鍵崗位責任說明書員工分級、晉升標準執行各項考核激勵措施符合終端零售支持體系的組織架構直營化組織架構及零售支持小分隊總部、銷售公司、門店考核激勵政策區域內滾動庫存報告商品快速反應機制訂貨分析商品售罄報告商品促銷價格管理分階段導入RMS/MD/數據化陳列零售管理工作流程修訂并導入終端形象改造提升計劃及需求導入區域巡店數據化檢控導入加盟客戶優化方案及措施總部銷售公司輔導監督RMS/MD執行零售管理工作流程執行終端形象改造、升級、維護形象維護及數據化

9、陳列管控優質加盟客戶導入直營化管理訂貨指導商品售罄報告價格管理及促銷資源監控銷售與庫存監控商品調撥、歸并專業技能培訓、輔導及考核第 16 頁市場運作現狀分析直營管理優勢闡述直營管理運作模式直營管理運作體系直營管理資源支持第 17 頁直營管理運作體系第 18 頁直營管理運作體系第 19 頁直營管理運作體系 店店 長長 導購導購（商品小幫手）（商品小幫手） 導購導購（星級導購）（星級導購） 收收銀銀（VIP小幫小幫手）手） 導購導購（陳列小幫手）（陳列小幫手）終端店鋪組織架構 商品主管商品主管 人事主管人事主管 零售主管零售主管 營運主管營運主管 陳列主管陳列主管 企劃主管企劃主管 工程主管工程主

10、管 信息主管信息主管 行政主管行政主管 財務經理財務經理 銷售公司銷售公司經理經理 商品商品分析分析 倉庫庫管倉庫庫管 商品商品專員專員 陳列專員陳列專員 主辦會計主辦會計 直直營會計營會計 經理助理（兼童裝）銷售公司組織架構 助理會計助理會計 出納出納會計會計第 20 頁直營管理運作體系 營運部經理營運部經理 市場市場部部經理經理 商品部經理商品部經理 營運營運部部長長 培訓主培訓主管管 數據分數據分析析 主管主管 企劃部企劃部長長 陳列部陳列部長長 陳列陳列主主管管 陳列陳列主主管管 商品組商品組織織 部長部長 商品營商品營運運 部長部長 數據數據主主管管 商品組商品組織織 主管主管 商品

11、營商品營運運 主管主管 商品營商品營運運 主管主管 客服客服兼兼VIP專員專員 數據稽數據稽查查 專員專員 副副總總經理經理總部組織架構第 21 頁直營管理運作體系導入職業店長薪酬激勵制度建立導購分級管理及晉升通道統一直營店薪酬激勵制度及分配機制重大節假日PK激勵措施的優化加大銷售公司過程管理的考核激勵優化銷售公司內部分配機制強化直營零售小分隊的考核激勵第 22 頁直營管理運作體系制定年度培訓計劃提升培訓的系統性將短期集訓轉變為培訓常態化對店長培訓轉化為店鋪核心團隊受訓通過實操演練提升培訓效果通過門店帶教將培訓轉化為執行力強化培訓落地的檢查考核第 23 頁直營管理運作體系建立店鋪營運標準及相關

12、工作流程針對旺季導入快速成交技術及流程提高直營店鋪巡店頻率和質量建立分條線視頻會議分享系統營造直營店鋪PK氛圍并每月進行考評第 24 頁直營管理運作體系強化終端店鋪的目標管控意識及方法強化總部對直營店鋪的巡店考核銷售公司經理月度述職報告階段性重點工作檢查考核及改進嚴格按年度規劃做好過程管控第 25 頁市場運作現狀分析直營管理優勢闡述直營管理運作模式直營管理運作體系直營管理資源支持第 26 頁直營管理資源支持第 27 頁直營管理資源支持 建立信息數據采集、智能分析系統1. 直營化管理的店鋪全面安裝POS系統2. 由信息主管統一進行當地零售價格控制3. POS數據與ERP系統、財務系統數據確保一致4. VIP后臺信息及時維護及更新，確保準確5. 提升POS中VIP模塊操作的運行速度及準確率6. 開發零售及商品報表分析模塊，優化ASE系統 快速反應市場的物流分揀配送系統1. 建立快速物流配發體制2. 獨立四季、羽絨商品配發團隊3. 物流配發的效率及準確率由四季化項目部考核 打造服務終端需求的零售支持系統1. 各波段商品知識、陳列指引及氛圍布置2. 新品上市開季培訓及實操演練3. 提供專業的空間