1、業(yè)務(wù)新手如何有效突破一做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最樞紐的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面臨的就是如何找到客戶的題目，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在認(rèn)識到1個禮拜左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去造訪了。假設(shè)開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1 黃頁,一般公司都有良多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的藏書樓都有。可以拿個本子去那里抄

2、就可以了。2 瀏覽招聘廣告，就象在深圳，深圳特區(qū)報天天都有大量的招聘廣告，還有南方都市報每個禮拜一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去四周的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出天天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的產(chǎn)業(yè)區(qū)四周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到良多新的客戶，由于有良多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，假設(shè)我們第一個先找到他，那就是疾足先得

3、了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點決心信念。3 網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過樞紐字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的出產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到良多客戶的名單了。而且還可以找到老板的 號碼和老板的等。4 我們也要常常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記實下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判定一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實力。5 但我個人以為最好的找客戶

4、的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互先容來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.假設(shè)我們都可以資源共享,把好的客戶都互相先容,這樣做進(jìn)去一個客戶就非常輕易和省心.而且我們的客戶由于大家互相看著,客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防,風(fēng)險不就低良多了嗎.6還有個最好的方法是客戶先容客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會當(dāng)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到認(rèn)識了，就啟齒讓他們先容同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個 。假設(shè)他幫你打了個推薦 ，好過你打1

5、00個 。你以后就主要服務(wù)好他先容的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶先容下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有良多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要專心。業(yè)務(wù)員的身上不管什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，手刺。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，糊口中處處留心，就可以找到良多商機(jī)二其它尋找客戶的方法大干世界，人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找客戶，如何才能做到有針對 性，如何才能事半功倍呢? (1)宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開傾銷。 (2)小區(qū)推薦：集中展示房源、價格。先容情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、捉住重 點，根據(jù)客戶

6、意向，有針對性地追蹤、傾銷。 (3)組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身上風(fēng)和有效渠 道，協(xié)助尋找客戶。 (4)權(quán)勢巨子先容法：充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)勢巨子的崇拜心理，有針對性地 邀請權(quán)勢巨子人士向相應(yīng)的職員先容商品，吸引客戶。 (5)交叉合作法：不同行業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(如保險等)都具有人面廣， 市場信息靈的上風(fēng)，經(jīng)紀(jì)可利用這一點加強(qiáng)相互問的信息、情報的交換，互相 推薦和先容客戶。 (6)重點訪問法：對手頭上的客戶，有重點地適當(dāng)選擇一部門直接上門拜 訪或約談，開展傾銷攻勢。 (7)滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新 的客戶，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使客戶

7、步隊不斷發(fā)展擴(kuò)大。三當(dāng)你第一次造訪客戶人生有很多個第一次，可我相信沒有那個職業(yè)能象銷售員那樣，天天都在經(jīng)歷著第一次，由于不斷的造訪新客戶，是銷售員業(yè)績晉升的生命力所在。那么第一次造訪客戶要做到哪幾點，才能盡快簽單呢？ 首先，在造訪之前要預(yù)備好手刺，產(chǎn)品資料，合同，假設(shè)你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去造訪客戶，手刺最好帶最能讓人記住你，愿意長期保留的手刺。好比：你或者你公司的個性手刺。產(chǎn)品資料一定要簡潔明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料良多不能簡化，你最好預(yù)備不超過兩分鐘的口頭先容，一定要能做到專業(yè)又吸惹人。合同最好是空缺的，便于當(dāng)場簽約。根據(jù)客戶的詳細(xì)情況不同，來決定是不是需要 預(yù)約。假設(shè)你

8、的客戶是正輔公務(wù)員，是至公司的經(jīng)理或著是老板級的人物，你最好要 預(yù)約。假設(shè)是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。 其次，造訪的時間假設(shè)確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒進(jìn)去之前，在認(rèn)識認(rèn)識資料，會面時最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。假設(shè)是沒有預(yù)約的客戶，在選擇時間時，最好在上班后半小時或放工一小時之前。最忌諱快放工時去造訪。 第三點，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)良多的銷售員朋友，在進(jìn)門后，固然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣魄上你就先輸一步，

9、就是能作成業(yè)務(wù)，價格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在貿(mào)易談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的間隔是1.5米，這樣他比較輕易接受你。也比較輕易交流。 第四點，簡明簡要直入主題，不要疑心客戶的理解力。良多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個勁的先容產(chǎn)品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿足的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證實，拒絕比提出哀求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出哀求。當(dāng)然，假設(shè)被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。 第五點，第一次造訪一定要把握好時間，不能太

10、短也不能太長。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要到達(dá)的目的，不管是談成功仍是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話廢話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次造訪客戶最精明的做法。四開發(fā)新客戶幾點技巧當(dāng)您擁有了豐碩的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。 1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和上風(fēng)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和上風(fēng)是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況： 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要

11、增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿足，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法知足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在入口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有顯著的競爭上風(fēng)。所以面臨幾百家甚至幾千家入口商，您的選擇長短常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，但愿廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的前提和實力的情況下去聯(lián)系超級入口商。生意仍是有所謂的“門當(dāng)戶對”的。WALMART的生意誰都但愿做，但WALMART對供應(yīng)商的選擇仍是有比較高的門檻的。相反，一些

12、中小型的入口商可能更輕易接觸和接近。 2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必需馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有不亂的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的時機(jī)。 3.聯(lián)系方法上，假設(shè)您有比較好的英語前提，我們建議首次聯(lián)系盡量采用 和 相結(jié)合的方式。通過 ，盡量找到這家公司的詳細(xì)與您的產(chǎn)品相對口的部分的采購經(jīng)理或詳細(xì)職員。知道他的名字和他的 是第一步，假設(shè)您發(fā)出去的 上有詳細(xì)負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的

13、產(chǎn)品的扼要先容以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有愛好，那么他一定會回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與詳細(xì)的職員進(jìn)行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或 群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾 已經(jīng)相稱反感，這也是大多數(shù)入口商特別是采購經(jīng)理不愿公然電子郵件地址的重要原因。 4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品先容，又可以防止過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴用度。 網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越詳細(xì)越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的先容，使客戶一目了然。 5.對于一時沒有下定單的新客

14、戶，千萬不要急于催促，更不要等閑拋卻。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。五業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享：開發(fā)新客戶的技巧 業(yè)務(wù)的職責(zé)里面有一條是：擴(kuò)張分銷和增加銷售數(shù)目。可以理解為，擴(kuò)大客戶群，增加銷售量。可是老客戶的潛力究竟有限，在競爭對手的努力和市場蕭條等因素下，必然會影響到客戶的定貨量，加上老客戶固然通過不中斷的良好服務(wù)可以維持住，但卻不能增加定貨量，要做的業(yè)務(wù)工作還很大，對進(jìn)步業(yè)務(wù)量沒有多大的匡助。所認(rèn)為了保持擁業(yè)務(wù)的活力和氣憤但愿，知足業(yè)務(wù)職責(zé)的要求，我們業(yè)務(wù)工作者就要不斷地開發(fā)新客戶，通過擴(kuò)展新客戶來增加銷售額。 當(dāng)然業(yè)務(wù)工作中，我們大家都在拼命地找新

15、客戶，但最后是為什么總是沒有找到新客戶呢，就是找到了也老是無法達(dá)成合作，造訪一兩次后就草草收場了。假設(shè)真是這么個樣子，那么你就更需要讀我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗帖了，我固然不是一個業(yè)務(wù)精英，但我有很豐碩的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，多少可以匡助到你，解決你在業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的難題，由于在開發(fā)新客戶的過程中你們估計忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成開發(fā)新客戶失敗。接著我給大家講幾點開發(fā)新客戶當(dāng)中的一些技巧。 第一。市場蕭條或淡季是開發(fā)客戶的最正確時間 在經(jīng)濟(jì)蕭條或行業(yè)轉(zhuǎn)談的時候，我們會常常聽到業(yè)務(wù)員訴苦說：“市場變淡客戶生意也不好做，產(chǎn)品賣不出去。”“假設(shè)不降低價格，客戶根本買不起。”“市場蕭條，客戶庫存飽滿，無法打開銷售途徑。

16、”等等開發(fā)不到新客戶的借口。可是大家都忽略了一個因素就是，既然行業(yè)這么蕭條這么淡，客戶靠什么來生存呢。他也要想方想法來打開市場，來維持自身的生存，那些不這么想的廠家我想會在蕭條的市場環(huán)境和惡性競爭中倒閉關(guān)門。換一個思路，你是客戶你會怎么想？客戶面臨這個蕭條的市場環(huán)境，他更需要新的產(chǎn)品，新的客戶來擴(kuò)展市場份額，更需要新的供應(yīng)商來支持他渡過整個市場蕭條期，不然他也會給市場淘汰掉。這個時候，假設(shè)你的定貨量在減少，業(yè)務(wù)工作的沒有什么壓力，那么你為什么不背著公文包去造訪新客戶呢。我從事業(yè)務(wù)多年，可以說我以前良多新客戶都是在淡季中培養(yǎng)出來的。行業(yè)轉(zhuǎn)淡更能考察一個公司的實力，也更能考察出一個供貨商的誠意。試

17、想一個在淡季不支持我的供應(yīng)商是不可靠的，人家也不會考慮和你長久合作。再說開發(fā)一個新供應(yīng)商，也要有一個過度期，淡季這段時間足夠他考核你了。只要你真誠地對待，我敢保證淡季過后，他的定單一定會加大。所以我才說淡季才是開發(fā)新客戶的最正確時間，你明白嗎？ 第二。留意在開發(fā)新客戶中搜尋情報 有良多時候，我們碰到的客戶不一定就是你滿足的，說不定你碰到的只是一個小客戶，而你又要花很大精力去開發(fā)和培養(yǎng)，結(jié)果得不償失，付出了大量精力卻沒有進(jìn)步自身銷售額，做了賣力不討好的事。所以我們就要在開發(fā)新客戶的過程中，搜尋客戶的情報，來判定客戶是不是值得去開發(fā)和培養(yǎng)，竟然開發(fā)一個客戶用的精力是平等的，我們只能取優(yōu)而棄劣，誰叫

18、我們的業(yè)績是于銷售額來評定不是于客戶量來評定呢。如今要想了解一個客戶太輕易了，你可以通過上網(wǎng)查詢，一個連網(wǎng)頁都不健全的客戶，我想他再好也是有限度的，這是評選之一。你也可以通過其他途徑來了解該客戶，好比你的朋友或你的客戶。假設(shè)你連這兩個途徑都沒有那么你太失敗了，趕緊去讀一下我的最第一版的“業(yè)務(wù)員找客戶之道”吧！最最少可以匡助你擁有以上兩點。你也可以在初次接觸中尖對性地做一下調(diào)查性提問，來判定客戶的實力。你可以通過以下幾點來調(diào)查客戶： 1。提出你在造訪客戶前所調(diào)查出來上網(wǎng)或其他途徑的一些疑問，看看客戶怎么答復(fù)。 2。詢問客戶的銷售策略、采購進(jìn)貨策略和公司的經(jīng)營觀念，這幾個題目幾乎可以讓你判定一個客

19、戶的實力和潛伏力。 3。詢問客戶對現(xiàn)在的供應(yīng)商的滿足度，判定和和你合作的幾率有多大，再做出下一步造訪要做的策略。 4。詢問客戶將來的經(jīng)營方向，判定客戶自身的發(fā)展?jié)摿Γ诒阕约簩λ枰度攵嗌倬团囵B(yǎng)力度。 一般問完這幾個題目，這個客戶也就明了了，該怎么做你冷暖自知就是了。 第三。開發(fā)新客戶做到點上去 當(dāng)然何時去開發(fā)新客戶和開發(fā)咋樣的客戶都是一個片面的題目，把客戶做在成了才是樞紐所在，哪怕做出來一個小客戶，做后丟掉也是一見自豪的事。那么接下來就說說這個如何把客戶做成的技巧。 我是一個推崇做人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員，我也在這個過程中得到良多好處，所以我想給大家說一個技巧，就是在你造訪中，尤其是第一次造訪

20、客戶時，要想多點成功，就要說是某某人先容過來的，這樣一來可以讓對方對你多點默認(rèn)程度，由于我們?nèi)祟惗加悬c不看僧面看佛面的性格，熟悉的人先容了的供應(yīng)商都會給點時機(jī)。這樣一來你的成功時機(jī)就大了良多，最后做成功于否就要看你個人的本領(lǐng)了，假設(shè)你連用有這層關(guān)系上都失敗那么你就要歸來好好用功學(xué)習(xí)了。那么再你和客戶交談后，你也不要健忘讓對方給你先容一下客戶，好比：“但愿你可以把我推薦給你的朋友。”之類的話。 當(dāng)然業(yè)務(wù)工作并不是在于你多學(xué)習(xí)了一些經(jīng)驗仍是把握一點技巧，而在于你不斷地在業(yè)務(wù)工作中積累。假設(shè)你打算把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作你一生的職業(yè)，或你成就夢想的一個踏腳石，那么就要專心去積累每一次在業(yè)務(wù)失敗的工作中領(lǐng)悟出來

21、的經(jīng)驗，并運用加于嘗試改良。這樣假與時日你也會成為一個業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的人。六用專業(yè)市場操縱技能征服你的客戶又一個年度結(jié)束了，于是以前不聯(lián)系的舊同事也就開始聯(lián)系起來，不怎么通 的業(yè)內(nèi)朋友 也就多起來，大家談?wù)摰脑掝}無非就是一年來工作是否順利，年關(guān)有什么新的想法主意，不管有想法主意也好，無想法主意也好，大家談?wù)摰淖疃嗟亩际怯嘘P(guān)自己客戶的題目，都是怎樣擺平當(dāng)前的客戶，明年應(yīng)該如何建立新的客戶關(guān)系，客戶治理應(yīng)當(dāng)從何入手？ 一、 客戶是抉剔的 這是大家討論的話題之一，大家一致以為現(xiàn)在的客戶是越來越抉剔了。這是一個顯而易見的題目，只不外是在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天表現(xiàn)的更加顯著罷了。 1、 客戶是有資格進(jìn)行抉剔

22、的。就市場運作經(jīng)驗而言，我們所面臨的良多客戶都有著多年的經(jīng)商資歷，不管從資歷上仍是閱歷上都要勝于我們普通業(yè)務(wù)職員；就我們面臨的市場而言，我們客戶比我們更認(rèn)識他們所經(jīng)營多年的市場，且更具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面臨的市場，我們的客戶比我們更認(rèn)識，他們的資歷比我們的資歷更老，市場運作資質(zhì)比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進(jìn)行抉剔的； 2、 市場的競爭形勢使得客戶更有前提去抉剔。當(dāng)前市場上產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越顯著；品牌上風(fēng)已經(jīng)不再把握在某一個品牌手中；平等前提下，現(xiàn)在的客戶比以前有著更大的經(jīng)營品牌選擇空間； 3、 個別客戶在倚老賣老。我們的很多客戶從春秋上多要高于我們

23、業(yè)務(wù)職員，從經(jīng)商資歷上上要高于我們業(yè)務(wù)職員，有些客戶更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)歷的老業(yè)務(wù)了，所以有些時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更加的抉剔； 二、 客戶是需要征服的 做業(yè)務(wù)我們無非要面臨兩種人，一種人是我們的合作伙伴；另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難對付，也更需要去征服。 我們假設(shè)處理的好，客戶能夠給我們站在一個態(tài)度去處理題目，那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴，假設(shè)處理的不好，他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變的獨一氣力就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據(jù)上

24、方，而決定這區(qū)域市場博弈勝敗的主角就是我們的一線業(yè)務(wù)職員，所以，客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場職員。 三、 征服客戶的途徑 我們與客戶的合作關(guān)系無非有三種方式，一是“權(quán)利”壓迫，即通過公司賦予我們的區(qū)域市場獨立運作權(quán)利，來控制我們的客戶，逼迫我們的客戶順從我們，通我們進(jìn)行合作；但是這種權(quán)利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格式在一定程度上發(fā)生變化，客戶就會“壓而不服”，開始新的“獨立”計劃。二是“無為而治”，即通過在經(jīng)營理念、市場運作方式等等方面，全面順從客戶的意念，從而到達(dá)管理市場、晉升銷量的結(jié)果；而這種方式多是“治而無果”。三是專業(yè)技能征服，這是一種通過經(jīng)營理念與市

25、場操縱技能灌注貫注，使我們的客戶在認(rèn)可我們銷售治理僅能的條件下，順應(yīng)我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營理念，終極實現(xiàn)雙贏的市場運作形式，也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的征服客戶的途徑。 四、 如何用專業(yè)的市場運作技能征服客戶 客戶是抉剔的，但是當(dāng)我們越過了客戶抉剔的眼神，真正進(jìn)入“輔助他們經(jīng)營治理、市場運作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命，而這個過程是一個不斷博弈的過程，是一個征服客戶的過程。而專業(yè)的市場運作技能是實現(xiàn)征服客戶最有效的途徑。 我們的客戶固然抉剔，但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者，所以我們必需通過他們的弱點征服他們，那就是“專業(yè)”；我們的客戶多是是“土八路”，他們固然有著他們一

26、套自己的經(jīng)營經(jīng)驗與理念，但是這些經(jīng)驗與理念并不成型，而且跟著企業(yè)的壯大與擴(kuò)張，他們更但愿獲取新的經(jīng)營理念與更多經(jīng)營理論。假設(shè)這個時候，我們能夠適時拿出“1.5倍庫存治理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當(dāng)前泛起的“長尾理論”等治理理論與市場運作法則以及有效的數(shù)據(jù)庫的治理與建立，我們就可以輕松的實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶的征服。 詳細(xì)的市場運作技能包括以下幾個方面：1、理論技能，即對一些市場營銷理論的把握以及相關(guān)理論在實踐中靈活運用的闡述技能；2、談判技能，即與我們直轄客戶以及間接治理客戶的談判技能與技巧；3、組織技能，即有效的業(yè)務(wù)組織技能與會議組織技能；4、政策制定技能，即銷售政策與下游客戶的銷售

27、用度支持政策的制定技能；5、市場管控技能，即有效的業(yè)務(wù)治理、報表治理、客戶治理、用度治理等市場治理技能；6、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析技能，即有效的數(shù)據(jù)庫的建立以及對相關(guān)數(shù)據(jù)的組織分析技能；7、職員培訓(xùn)治理技能，即對轄區(qū)客戶、業(yè)務(wù)以及客戶的業(yè)務(wù)職員的培訓(xùn)治理技能。總之，你的銷售技能足可以成為客戶的銷售參謀，你才可以成功的征服你的客戶。 客戶需要的是參謀式的廠家業(yè)務(wù)，他們信賴的是有著全面的專業(yè)銷售技能的業(yè)務(wù)職員，我們只有用專業(yè)市場操縱技能來征服我們的客戶。七發(fā)送手刺要找準(zhǔn)時機(jī)有人說，手刺像一個人的履歷表，遞送手刺的同時，也是在告訴對方自己是誰、住在何處及如何聯(lián)絡(luò)等。由此可知，手刺是每個人最重要的書面先容材料

28、。在我們從業(yè)之初，設(shè)計及印制手刺是首要任務(wù)，而手刺也經(jīng)常成為送禮時的附件。精美的手刺使人印象深刻，但發(fā)送手刺的時機(jī)與場合可是一門學(xué)問。 發(fā)送手刺的準(zhǔn)確時機(jī) 假設(shè)想適時地發(fā)送手刺，使對方接受并收到最好的效果，必需留意以下事項： 除非對方要求，否則不要在年長的主管眼前主動出示手刺。 對于目生人或巧遇的人，不要在談話中過早發(fā)送手刺。由于這種熱情一方面會打攪別人，另一方面有傾銷自己之嫌。 不要在一群目生人中到處傳發(fā)自己的手刺，這會讓人誤認(rèn)為你想傾銷什么物品，反而不受正視。在貿(mào)易社交流動中尤其要有選擇地提供手刺，才不致使人認(rèn)為你在替公司搞宣傳、拉業(yè)務(wù)。 處在一群彼此不熟悉的人當(dāng)中，最好讓別人先發(fā)送手刺。手刺的發(fā)送可在剛見面或離別時，但假設(shè)自己即將發(fā)表意見，則在說話之前發(fā)手刺給附近的人，可匡助他們熟悉你。 出席重大的社交流動，一定要記住帶手刺。 不管參加私家或貿(mào)易餐宴，手刺皆不可于用餐時發(fā)送，由于此時只宜從事社交而非貿(mào)易性的流動。與其發(fā)送一張破損或臟污的手刺，不如不送。應(yīng)將手刺收好，整潔地放在手刺夾、盒或口袋中，