1、雷克薩斯經銷商銷售技巧培訓雷克薩斯經銷商銷售技巧培訓當然，我也想知道當然，我也想知道 您的故事。您的故事。 您對培訓的期望是什么？您對培訓的期望是什么？ 請把我們當作您的助手，讓我們一起來完成您對請把我們當作您的助手，讓我們一起來完成您對雷克薩斯和自己的工作的探索之旅。雷克薩斯和自己的工作的探索之旅。 請放松，任何時候您有更好的想法或是碰到了不請放松，任何時候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，請一定告訴我們。理解的地方，請一定告訴我們。 每個經銷店的成員都是一個獨立的小組，我們會每個經銷店的成員都是一個獨立的小組，我們會有一些任務需要您完成，當然會有獎勵。有一些任務需要您完成，當然會有獎勵

2、。培訓期間要遵守的規則培訓期間要遵守的規則我們要求您全情投入，培訓時段百分百專注。我們要求您全情投入，培訓時段百分百專注。尊重我們的投入，培訓時段請把手機關掉。尊重我們的投入，培訓時段請把手機關掉。每小時會有大約十五分鐘的休息。每小時會有大約十五分鐘的休息。利用休息時間與外界聯系。利用休息時間與外界聯系。時間有限，不要阻礙我們的培訓進度和其他學員時間有限，不要阻礙我們的培訓進度和其他學員的學習，休息后請您準時回來。的學習，休息后請您準時回來。為什么要培訓為什么要培訓 把我們的目標清晰化。把我們的目標清晰化。 創建一個精良的分銷體系和經銷網絡。創建一個精良的分銷體系和經銷網絡。 我們擁有一隊富有

3、經驗的團隊。我們擁有一隊富有經驗的團隊。 我們也有一隊準備充分的經銷商。我們也有一隊準備充分的經銷商。 我們萬事俱備。我們萬事俱備。 良好的起步是成功的一半。良好的起步是成功的一半。這六天您會得到什么這六天您會得到什么 如何在競爭激烈的市場環境下依然能夠一支獨秀，爆發能量把如何在競爭激烈的市場環境下依然能夠一支獨秀，爆發能量把事業建立起來。事業建立起來。 明確作為銷售顧問的工作應該怎樣做。銷售經理的角色應該是明確作為銷售顧問的工作應該怎樣做。銷售經理的角色應該是什么，您應該怎樣同身邊的銷售經理密切合作。什么，您應該怎樣同身邊的銷售經理密切合作。 回歸基本，深入了解汽車銷售工作的流程和標準，并隨

4、時在日回歸基本，深入了解汽車銷售工作的流程和標準，并隨時在日常營運中運用。常營運中運用。 學習經過市場煅煉的管理技術。學習經過市場煅煉的管理技術。 學習豐田用以解決問題的方法，學習豐田用以解決問題的方法， 解決日常工作中出現的問題。解決日常工作中出現的問題。 通過雷克薩斯實現高層次的回報和理想。通過雷克薩斯實現高層次的回報和理想。回顧網絡成立后的一段歲月 雷克薩斯品牌知名度提升了不小(見下頁圖例)回顧網絡成立后的一段歲月 一般人群樣本量=2580車主及潛在顧客832目標顧客 123% 寶馬(BMW) 奔馳(Benz) 奧迪(Audi) 勞斯萊斯(R-R) 林肯(Lincoln) 法拉利(Fer

5、rari) 保時捷(Porsche) 凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo) 捷豹(Jaguar) 雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley) BMW Audi Lexus 寶馬(BMW) 奔馳(Benz) 奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R) 法拉利(Ferrari) 保時捷(Porsche) 沃爾沃/富豪(Volvo) 凱迪拉克(Cadillac) 捷豹(Jaguar) 雷克薩斯(Lexus) 賓利(Bentley) BMW Audi Lexus8116 寶馬(BMW) 奔馳(Benz) 奧迪(Audi)法拉利(Ferrari) 林肯(Lincoln)

6、勞斯萊斯(R-R) 保時捷(Porsche) 沃爾沃/富豪(Volvo) 凱迪拉克(Cadillac) 捷豹(Jaguar) 雷克薩斯(Lexus) 賓利(Bentley) BMW Audi Lexus豪華品牌認知度調查（豪華品牌認知度調查（20062006年年7 7月月）樣本量=樣本量=Source from ACNielsen Customised Brand Tracking Survey 2006 Wave I for Lexus %N=13410097948989888779716960463627100寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Fer

7、rari)凱迪拉克(Cadillac)林肯 (Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪(Volvo) 捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100%N=22914奔馳 (MB)寶馬 (BMW)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯 (Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)捷豹 (Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利 (Bentley)BMWAudiLexus6Ju

8、ly 2006%July 2005N=142寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)林肯 (Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100 06 YTD %N=13410097948989888779716960463627100寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadill

9、ac)林肯 (Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪(Volvo) 捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳 (MB)寶馬 (BMW)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯 (Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)捷豹 (Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利 (Bentley)BMWAudiLexus6July 2006%July 2005

10、N=142寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)林肯 (Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯 (Lincoln)保時捷(Porsch

11、e)沃爾沃 / 富豪(Volvo) 捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯 (Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪(Volvo) 捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳 (MB

12、)寶馬 (BMW)奧迪 (Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯 (Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)捷豹 (Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利 (Bentley)BMWAudiLexus6 6July 2006%July 2005N=142寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)林肯 (Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BM

13、WAudiLexus9997929289888475716354433928100July 2005N=142寶馬 (BMW)奔馳 (MB)奧迪 (Audi)林肯 (Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃 / 富豪 (Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹 (Jaguar)賓利 (Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100 06 YTD 豪華品牌認知度調查結果對比（豪華品牌認知度調查結果對比（20052005年年7 7月至月至20062006年年7 7月）月

14、） 雷克薩斯品牌知名度提升了不小 隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長回顧網絡成立后的一段歲月LEXUSLEXUS雷克薩斯產品系列雷克薩斯產品系列LS系列系列IS 系列系列RX系列系列GS系列系列LX系列系列SC系列系列ES系列系列GX系列系列混合動力系列混合動力系列LS600 GS450 RX450 CT200IS-C 系系列列 雷克薩斯品牌知名度提升了不小雷克薩斯品牌知名度提升了不小 隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長 當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等

15、都是我們的優勢就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢回顧網絡成立后的一段歲月 雷克薩斯品牌知名度提升了不小 隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長 當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢 展廳客流數量和表現的回顧回顧網絡成立后的一段歲月 雷克薩斯品牌知名度提升了不小雷克薩斯品牌知名度提升了不小 隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長 當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢就會考慮跟我們買車。

16、媒體口碑等等都是我們的優勢 展廳客流數量和表現的回顧展廳客流數量和表現的回顧 進店電話的數量和表現的回顧進店電話的數量和表現的回顧回顧網絡成立后的一段歲月 雷克薩斯品牌知名度提升了不小雷克薩斯品牌知名度提升了不小 隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長 當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢 展廳客流數量和表現的回顧展廳客流數量和表現的回顧 進店電話的數量和表現的回顧進店電話的數量和表現的回顧 數據顯示對營運

17、重點仍然缺乏掌握和重視，執行上的數據顯示對營運重點仍然缺乏掌握和重視，執行上的困難依然普遍存在困難依然普遍存在回顧網絡成立后的一段歲月 雷克薩斯品牌知名度提升了不小雷克薩斯品牌知名度提升了不小 隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長隨著產品的增加，我們的顧客也不斷在增長 當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，當顧客對我們產品有所認識，同時也喜歡我們的服務，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優勢 展廳客流數量和表現的回顧展廳客流數量和表現的回顧 進店電話的數量和表現的回顧進店電話的數量和表現的回顧 數據顯示對營運重點仍然缺乏掌握和重

18、視，執行上的數據顯示對營運重點仍然缺乏掌握和重視，執行上的困難依然普遍存在困難依然普遍存在 您想避開這一切執行上的困難嗎？您想避開這一切執行上的困難嗎？回顧網絡成立后的一段歲月今天，我們將與您一同分享今天，我們將與您一同分享 豐田的成功故事豐田的成功故事 豐田之道豐田之道 運用豐田之道去思考和解決問題運用豐田之道去思考和解決問題 雷克薩斯顧客關懷的哲學雷克薩斯顧客關懷的哲學 創建雷克薩斯的企業文化創建雷克薩斯的企業文化豐田的成功故事豐田的成功故事告訴我您所知道的豐田告訴我您所知道的豐田 在汽車這一行，您工作了幾年？在汽車這一行，您工作了幾年？ 您了解豐田么？您了解豐田么？ 分享一個事例，您對豐

19、田最深刻的印象是什么？分享一個事例，您對豐田最深刻的印象是什么？ 是否思考過為什么豐田會成功？說說你的看法是否思考過為什么豐田會成功？說說你的看法 我能從豐田的成功中學到些什么？我能從豐田的成功中學到些什么？豐田豐田生動的歷史生動的歷史（影畫分享）（影畫分享）練習一：探索豐田成功的秘密（練習一：探索豐田成功的秘密（1010分鐘）分鐘） （練習冊第一頁）（練習冊第一頁）每兩個人一組。每兩個人一組。完成練習中的豐田發展史大事件表。完成練習中的豐田發展史大事件表。總結豐田發展史上的一些關鍵環節。總結豐田發展史上的一些關鍵環節。就豐田成功的原因跟大家一起分享自己的看就豐田成功的原因跟大家一起分享自己的

20、看法。法。練習成果分享練習成果分享今天的豐田之道今天的豐田之道智慧與改善智慧與改善(Continuous (Continuous Improvement)Improvement)挑戰 (Challenge) 改善 (Kaizen) 現地現物（Genchi Genbutsu) 練習二：改變我們的思維模式練習二：改變我們的思維模式第一步：一個小游戲第一步：一個小游戲十指自然相扣，你發現了什么？十指自然相扣，你發現了什么？ 哪一只手的拇指在上邊？哪一只手的拇指在上邊？ 如果我們交換一下兩只手的位置，如果我們交換一下兩只手的位置，你又發現了什么？你又發現了什么？ 告訴我您在游戲中的感受告訴我您在游戲中

21、的感受第二步：解決問題時的第二步：解決問題時的“壞習慣壞習慣”（有哪些有哪些） 我們會憑自己的經驗去思考和想辦法我們會憑自己的經驗去思考和想辦法 我們會從朋友和長輩那里獲取意見我們會從朋友和長輩那里獲取意見 在某些情況下，我們還會采取比較激進的方式尋在某些情況下，我們還會采取比較激進的方式尋求問題的解決求問題的解決 可是問題解決得如何呢？可是問題解決得如何呢？ 我們都忽略了什么最重要的因素？我們都忽略了什么最重要的因素？練習二：改變我們的思維模式（練習冊第二頁）練習二：改變我們的思維模式（練習冊第二頁）第三步：學習一套改善的方法第三步：學習一套改善的方法問題解決的八步法問題解決的八步法一一明確

22、問題明確問題五五 制定對策制定對策二二 把問題分解把問題分解六六 貫切對策貫切對策三三設定目標設定目標七七 客觀地評價客觀地評價四四分析真因分析真因八八 鞏固成果鞏固成果練習二：改變我們的思維模式（練習冊第三頁）練習二：改變我們的思維模式（練習冊第三頁）有效的有效的KaizenKaizen目標的特征目標的特征 S S = Specific= Specific具體的具體的M M = Measurable= Measurable可衡量的可衡量的A A = Attainable= Attainable可達成的可達成的R R = Relevant = Relevant 相關的相關的T T = Time

23、-bound= Time-bound有時限的有時限的今天的豐田之道今天的豐田之道智慧與改善智慧與改善(Continuous (Continuous Improvement)Improvement)挑戰 (Challenge) 改善 (Kaizen) 現地現物（Genchi Genbutsu) 尊重人性尊重人性(Respect for (Respect for People)People)尊重（Respect） 團隊精神（Team work） 第四步：第四步：PDCAPDCA 解決問題的八步法分別屬于解決問題的八步法分別屬于PDCAPDCA循環中的那循環中的那一步？一步？ 練習二：改變我們的思維

24、模式（練習冊第四頁）練習二：改變我們的思維模式（練習冊第四頁）第四步：第四步：PDCAPDCA一一明確問題明確問題二二 把問題分解把問題分解三三設定目標設定目標分析真因分析真因4 4制定對策制定對策練習二：改變我們的思維模式（練習冊第四頁）練習二：改變我們的思維模式（練習冊第四頁）PDCA六 貫切對策七 客觀地評價八 鞏固成果第五步：如何在實際工作中運用第五步：如何在實際工作中運用想一想剛才那個問題，現在你會如何解決它？想一想剛才那個問題，現在你會如何解決它？在今后在今后5 5天的培訓中，您的銷售經理將和您一起運用這種天的培訓中，您的銷售經理將和您一起運用這種思維方式去思考和解決日常工作中遇到

25、的一些問題。思維方式去思考和解決日常工作中遇到的一些問題。 練習二：改變我們的思維模式練習二：改變我們的思維模式走進雷克薩斯的世界走進雷克薩斯的世界19891989年年5 5月，九州田原工廠月，九州田原工廠Automotive IndustriesAutomotive Industries“The NightmareThe Nightmare！” ” “Because thats what Toyota has created for the “Because thats what Toyota has created for the worlds luxury class carmakers

26、. All of them.”worlds luxury class carmakers. All of them.”“噩夢！噩夢！”“因為那是豐田針對全球豪華汽車生產廠商制造因為那是豐田針對全球豪華汽車生產廠商制造的，目標是他們全部！的，目標是他們全部！”19911991年年1212月全美進口車銷量冠軍月全美進口車銷量冠軍雷克薩斯在美業績雷克薩斯在美業績1996年1月 銷量達至50萬臺1999年3月 全美銷量冠軍1999年11月 銷量達至一百萬臺2004年4月 銷量達至二百萬臺成功之謎成功之謎 LEXUSLEXUS雷克薩斯憑什么取得了今天的成就？雷克薩斯憑什么取得了今天的成就？9090年代的

27、美國豪華轎車市場年代的美國豪華轎車市場90年代的美國豪華轎車市場Baby boom美國汽車市場1973 1979美國石油危機對日本進口的汽車實施配額限制對汽車用油采取限制性措施豐田所面臨的挑戰豐田所面臨的挑戰遭遇瓶頸傳統的制約豐田能不能創造出一款汽車，能夠與市場上最好的汽車相媲美？ 豐田英二討論討論 要在這樣一個市場中取得成功，你覺要在這樣一個市場中取得成功，你覺得需要考慮哪些因素？得需要考慮哪些因素？產品渠道運營有什么理由我們不成功？有什么理由我們不成功？雷克薩斯的全球成功雷克薩斯的全球成功（影畫分享）（影畫分享）所有學員分成四個小組所有學員分成四個小組小組一的課題：產品（小組一的課題：產品

28、（ProductProduct）：雷克薩斯的研發）：雷克薩斯的研發經歷了怎樣的歷程？獲得了哪些榮譽？經歷了怎樣的歷程？獲得了哪些榮譽？小組二的課題：網絡（小組二的課題：網絡（NetworkNetwork）：經銷商網絡是怎）：經銷商網絡是怎樣建立起來的？樣建立起來的？ 小組三的課題：運營（小組三的課題：運營（OperationOperation）：顧客是怎樣評）：顧客是怎樣評價銷售和售后管理的？價銷售和售后管理的？1. 1.小組四的課題：雷克薩斯成功的關鍵因素是什么？小組四的課題：雷克薩斯成功的關鍵因素是什么？練習三：雷克薩斯的全球成功（練習冊第七頁）練習：雷克薩斯的品牌練習：雷克薩斯的品牌每個經銷店自成一組你認為雷克薩斯的品牌精髓是什么你認為雷克薩斯的顧客有什么特點？理解雷克薩斯理解雷克薩斯什么是品牌什么是品牌 偉大的品牌擁有著強大的感召力偉大的品牌擁有著強大的感召力 當你看到這些品牌，你會聯想到哪些東西當你看到這些品牌，你會聯想到哪些東西 通過品牌，人們的身份和內在欲望得到了滿足通過品牌，人們的身份和內在欲望得到了滿足 顧客相信品牌并且對他充滿期望顧客相信品牌并且對他充滿期望 品牌的成功帶來了責任品牌的成功帶來了責任深入了解雷克薩斯深入了解雷克薩斯 雷克薩斯是一個精力集中，充滿熱情，雷克薩斯是一個精力集中，充滿熱情， 尊重顧客，崇尊重顧客