1、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理全案目錄：項(xiàng)目前期調(diào)研營(yíng)銷策劃項(xiàng)目售樓中心現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目銷售管理綱要項(xiàng)目物業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)資料項(xiàng)目開放期銷售活動(dòng)方案項(xiàng)目銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度項(xiàng)目銷售部業(yè)績(jī)考評(píng)辦法項(xiàng)目銷售薪資發(fā)放制度項(xiàng)目簽約監(jiān)審制度銷售價(jià)格作價(jià)原則項(xiàng)目前期調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研：1，前言 -本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；2，市場(chǎng)分析 -（ 1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（ 2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)4，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析5，消費(fèi)者分析：（ 1） 購(gòu)買者地域分布；（ 2） 購(gòu)買者動(dòng)機(jī)（ 3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)

2、、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（ 4） 購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性（ 5） 購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（ 6） 購(gòu)買頻度6，結(jié)論二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1，地塊狀況：（ 1） 位置（ 2） 面積（ 3） 地形（ 4） 地貌（ 5） 性質(zhì)2，地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6，公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）營(yíng)銷策劃（一）市場(chǎng)調(diào)查

3、1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）2 建筑規(guī)模與風(fēng)格3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）（二）、目標(biāo)客戶分析1、經(jīng)濟(jì)背景· 經(jīng)濟(jì)實(shí)力· 行業(yè)特征公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收

4、入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價(jià)格定位1 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 成交價(jià)格3 租金價(jià)格4 價(jià)格策略（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范項(xiàng)目售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展示本案力爭(zhēng)從硬件（包裝標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范） 、軟件（銷售控制體系、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）四個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售促進(jìn)、銷售控制和監(jiān)督。為了實(shí)現(xiàn)資中項(xiàng)目特定市場(chǎng)容量下的快速銷售， 建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 必須建立銷售管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，對(duì)銷售進(jìn)行嚴(yán)格的管理。一、目的為提升項(xiàng)目樓盤形象 , 對(duì)售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。二、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)售樓接待中心

5、的建筑、附屬設(shè)施和運(yùn)行管理應(yīng)符合消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)等現(xiàn)行的國(guó)家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。本規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)主要對(duì)銷售外場(chǎng)和內(nèi)場(chǎng)進(jìn)行包裝。外場(chǎng)：市政道路至售樓部之間通道、售樓處四周及入口、本項(xiàng)目地界四周、小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道。外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)（大型指示牌和道旗）。內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房。內(nèi)場(chǎng)布置內(nèi)容：戶內(nèi)掛件、展板、模型、樣板房布置。1、外場(chǎng)包裝1.1市政道路至售樓部之間通道指示牌：由于項(xiàng)目售樓部離主要交通通道尚有一定距離，為了提高項(xiàng)目的通達(dá)性和可視性， 吸引客戶到售樓部現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地感受， 并促成客戶購(gòu)買， 建議在外場(chǎng)進(jìn)行指示和引導(dǎo)。 在東西干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)

6、制作一個(gè)“麗景苑項(xiàng)目”大型（ 2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料） 。 在道路兩側(cè)（明景苑與廣場(chǎng)花園之間的一條道路）每個(gè)路燈處設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤宣傳燈桿旗（或燈箱廣告） ，建議設(shè)置夜間燈光指示牌。 道路建筑渣土清潔完成。1.2項(xiàng)目四周及小區(qū)內(nèi)部因本項(xiàng)目地界四周圍墻不具備制作形象墻的條件，為節(jié)約成本，僅在小區(qū)大門入口處，進(jìn)行形象墻的設(shè)計(jì)制作。 24 #、25# 之間目前為施工地點(diǎn)，且有許多建筑垃圾，可沿街邊制作高為 1.5m 左右的噴繪畫面。 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計(jì)制作封閉型項(xiàng)目宣傳廣告噴繪阻斷墻；設(shè)計(jì)規(guī)格為 1.5m；外接工地圍墻（如圖示） ； 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花

7、樹外，須鋪設(shè)營(yíng)養(yǎng)泥土，種草。 小區(qū)內(nèi)部須渲染氛圍的彩旗、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅，有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 施工工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置各類警示牌。1.3. 售樓處入口作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口， 一定要形象突出， 體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。 在售樓處進(jìn)門口上方 , 設(shè)立大氣清晰的招牌 , 不少于六盞射燈（ 220V100W 規(guī)格）的直接照射。售樓部入口鋪設(shè)紅地毯， 兩側(cè)設(shè)置盆景， 并在入口右側(cè)設(shè)置一遮陽傘。 售樓處入口左側(cè)與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設(shè)計(jì)一個(gè)花型圖案。 售樓處入口右側(cè)大門造型底部，用小型盆景點(diǎn)綴。售樓處四

8、周尚未貼大理石的地方盡快完成， 或者用盆景植物掩蓋。 售樓處周邊保持清潔。1.4小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道小區(qū)內(nèi)設(shè)置外觀漂亮的照明燈，指示標(biāo)志，警示標(biāo)志等。2、內(nèi)場(chǎng)包裝2.1總則售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透， 盡量多用玻璃材料； 內(nèi)部空間按實(shí)際層高盡量做高；室內(nèi)燈光要明亮， 重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)， 如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤性質(zhì)營(yíng)造氛圍，本項(xiàng)目要體現(xiàn)文化、景觀；主賣點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示； 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植， 并播放背景音樂。 電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。售樓部是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口， 可以體現(xiàn)一定的

9、營(yíng)銷理念和市場(chǎng)意識(shí)， 表現(xiàn)樓盤特色，給顧客營(yíng)造一種良好、別致的購(gòu)房環(huán)境，對(duì)樹立企業(yè)形象、推介市場(chǎng)產(chǎn)品有促進(jìn)作用。 通過售樓部的一些設(shè)施、 模型、資料等，可以體現(xiàn)樓盤的品質(zhì)。2.2.建筑外觀項(xiàng)目售樓接待中心外觀設(shè)計(jì)應(yīng)干凈、 明快；售樓處大廳玻璃應(yīng)隨時(shí)清潔； 二到四樓建筑外立面窗戶安裝到位。2.3.室內(nèi)賣場(chǎng) 功能分區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)，售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 室內(nèi)吊頂宣傳掛件（渲染圖、噴繪等） 。 總平沙盤、單體模型擺放。 燈具燈

10、光（光源、亮度、柔和、彩燈） 。 桌椅顏色搭配、主色調(diào)、體現(xiàn)一種氛圍，“綠”、“景”、“秀”。 結(jié)合案名，要重點(diǎn)突出用漂亮的景色和舒適的內(nèi)外場(chǎng)布置來打動(dòng)客戶。 懸掛詩詞、名人字畫。 張貼銷售相關(guān)證件、大型海報(bào)、效果圖、實(shí)景圖。 銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)。 售樓處衛(wèi)生間入口用大型屏風(fēng)（或宣傳擋板）。售樓處里面的建筑立柱用噴繪， 或用銀灰色綢緞包裹。接待區(qū) . 接待臺(tái)，造型簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)的尺寸一般為：長(zhǎng)不得小于 4.0m，寬為6575cm，臺(tái)面離地高度為 900mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)（須使用不小于 15 英寸的液晶顯示屏）的位置，放置

11、“歡迎咨詢” 、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒。 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。 接待臺(tái)離售樓處入口的距離須小于客戶在進(jìn)入售樓處被接待臺(tái)值班銷售員清楚認(rèn)定的售樓處距離，其距離比例為0.8 ： 1。 背景板，光照度較強(qiáng)，不少于四盞射燈（指定規(guī)格）的直接照射，背景板色彩必須是樓盤VI 系統(tǒng)中規(guī)定用色， 樓盤 LOGO清晰、明了；在接待區(qū)要通過背景板營(yíng)造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍。 在接待臺(tái)旁邊的非過道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺(tái)的綠色植物。 接待區(qū)域的照度為 1000LUX（暖光源）；

12、接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。 在進(jìn)門處設(shè)置雨具架，配置一定數(shù)量的雨具。 接待區(qū)至少設(shè)兩個(gè)銷售用電話，如無專門辦公室的，須增設(shè)一部工作電話。2.3.2. 洽談區(qū) 洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量30左右。 洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域明顯區(qū)分。 一張直徑 1000mm離地高度 700mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個(gè)基本洽談組。 每一組之間的間距距離不小于800mm。 根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌。 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。 洽談區(qū)的照度為 800LUX（冷光源）。展示區(qū) 展示區(qū)是向客戶展示該樓盤的各種資訊的場(chǎng)所；

13、 展示區(qū)照度不低于1200LUX（冷光源）； 設(shè)置在墻體上的掛件都有光照均勻的射燈直接照射； 設(shè)置休閑書吧， 可以供參觀者使用。 各類資料架貼上標(biāo)簽 （請(qǐng)取閱）、POP均納入展示區(qū)統(tǒng)一管理，須隨時(shí)保持滿架； 所有資訊必須具備準(zhǔn)確性和時(shí)效性。 展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。 售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：公司實(shí)力展示；項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介；片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）；項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥瞰圖，至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖）；項(xiàng)目賣點(diǎn)展示；項(xiàng)目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服務(wù)內(nèi)容。2.4樣板單位 樣板單位通道處設(shè)置“參觀須知” 。 樣板單位進(jìn)門處設(shè)置標(biāo)牌 , 注明戶型

14、名稱、 建筑面積、使用面積及功能要點(diǎn)等。 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱、建筑面積和使用面積。 門前配置若干拖鞋或鞋套（保證放置整潔），設(shè)置換鞋坐凳至少2 張。2. 5. 洗衛(wèi)及其它服務(wù)設(shè)施 售樓處應(yīng)根據(jù)條件盡量設(shè)置衛(wèi)生間和更衣室或者休息室。 設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。按適中聲音播放專門的音樂。 配備服務(wù)人員隨時(shí)保證衛(wèi)生間和整個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生。 衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、垃圾筒、掃帚、拖布、干手器和定時(shí)噴香器。 售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水機(jī)以及若干一次性水杯與杯座。 根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)。 售樓處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機(jī) , 保證室

15、內(nèi)溫度在 210C，正負(fù)不超過 10C。 按國(guó)家規(guī)定放置若干滅火器具。 售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時(shí)噴香器。附件：包裝項(xiàng)目明細(xì)表1、外場(chǎng)細(xì)項(xiàng)規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價(jià)備注指示牌2m*3m主賣點(diǎn)、 指示1道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻形象噴繪1.5 m *40 m賣點(diǎn)展示兩處小區(qū)彩旗 / 布幅活動(dòng)若干紅地毯兩塊盆景若干遮陽傘一把2、內(nèi)場(chǎng)細(xì)項(xiàng)規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價(jià)備注掛件案名、 LOGO背景墻大型鳥瞰圖主題概念形象展板形象展示低視點(diǎn)環(huán)境圖物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容射燈接待臺(tái)4*0.75*0.9木質(zhì)、玻璃外圍1衛(wèi)生間擋板1.8m*3m項(xiàng)目文化及主題展示建筑立柱噴繪項(xiàng)目賣點(diǎn)展示談判桌4造型照明燈6資料架1樓書

16、2000單張資料戶型折頁附件：宣傳主題廣告語體驗(yàn)·品質(zhì)·生活靜，原來是一種美純正·園林·寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的·我家的我的領(lǐng)地·我的風(fēng)景專屬風(fēng)景，為你打造河居生活的典范山水福地·河居典范健康的家，只為你營(yíng)造麗景（晶）滋味，自己體會(huì)把風(fēng)景裝進(jìn)口袋，隨身攜帶首席園林高檔社區(qū)全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位視覺的滿足，身心的享受草木的·綠色的·最好的麗景天成，怡然心境（靜）項(xiàng)目銷售管理大綱一、人員管理1. 人員配置麗景苑項(xiàng)目人員配置：銷售主管 1 人銷售員 3人備注 : 按照資中項(xiàng)目的實(shí)際情況,綜合每月來電

17、來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。2. 崗位職責(zé)銷售主管職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體運(yùn)作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項(xiàng)目施工、管理、營(yíng)銷等各項(xiàng)工作營(yíng)造良好、和諧的工作環(huán)境，確保項(xiàng)目健康、持續(xù)發(fā)展。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃進(jìn)行。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善。項(xiàng)目銷售流程、 銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控， 項(xiàng)目銷控制度、 營(yíng)銷推廣方案的組織實(shí)施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建設(shè)，及督促實(shí)施。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售、工作秩序設(shè)定與管理，強(qiáng)化銷

18、售員客戶關(guān)系管理與維護(hù)，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。客戶銷售接待與談判；銷售人員職責(zé)：遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技能。租售文檔、按揭資料的收集、整理；銷控表格的制作，銷售日?qǐng)?bào)的上報(bào)?？蛻糇馐劢哟c談判，進(jìn)行客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，完成公司下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)?？蛻粜畔⒌氖占?、分析，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場(chǎng)主管提供銷售信息。保安崗位職責(zé)：遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢(shì)，站立位置。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好，“歡迎光臨”，為業(yè)主開車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。嚴(yán)格遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度，

19、遵守作息和留宿制度， 不準(zhǔn)打私人電話。確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安全。加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理，維護(hù)治安秩序，健全各項(xiàng)安全防范措施。負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查，確保正常使用狀態(tài)。協(xié)助有關(guān)部門做好保密工作。3. 銷售人員薪酬體系為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性， 將個(gè)人業(yè)績(jī)與回報(bào)充分結(jié)合起來， 建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。具體方案如下：銷售人員薪金基本工資提成銷售主管基本工資 800本人提成（本人購(gòu)房合同金額×提成比例）管理提成（其他銷售員購(gòu)房合同總總額× 0. 3 ）銷售員基本工資600提成（購(gòu)房合同總金額×提成比例）提成比例：每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)

20、任務(wù)。銷售提成編號(hào)順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。例如：完成 5 套銷售基本任務(wù)之內(nèi)，包括5 套，則提成比例為2.2 ；完成 610 套，則前 5 套提成比例為 2.2 ，第 6 到第 10 套為 2.7 。完成 11 套 15 套，則前 5 套提成比例為 2.2 ，第 6 套以后為 3.2 。 16 套以上超出 5套基本任務(wù)房源部分 , 以 4計(jì)提。提成條件：一次性付款客戶付清90以上房款分期付款客戶付清首筆款項(xiàng) （首付 60以上）按揭客戶手續(xù)辦理完畢， 銀行放款到開發(fā)商帳戶提成時(shí)間區(qū)間：每月1 日到月底為計(jì)提區(qū)間。公共獎(jiǎng)金部分： 扣取所有當(dāng)期符合計(jì)提條件的購(gòu)房總額的 0.5 作為公共獎(jiǎng)金，視當(dāng)月個(gè)

21、人工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)管理遵守情況由盧總決定分配比例。特別要求：為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性，每月的 5 日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。4. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進(jìn)行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再?zèng)Q定是否辭退。對(duì)于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工， 作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、 升職或調(diào)高提成比例的處理。5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)根據(jù)銷售人員的知識(shí)狀況， 銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)意識(shí)態(tài)度， 綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識(shí)：房產(chǎn)公司概況公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達(dá)）售樓

22、技巧禮儀及服務(wù)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研及周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析房地產(chǎn)銷售政策介紹銷售基本操作流程房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法售樓模擬演示培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)二 .流程管理1. 直屬關(guān)系及通路銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實(shí)施。 由銷售員統(tǒng)計(jì)， 完成每日銷售日?qǐng)?bào)表，由銷售主管每日 9：30 前以電話或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售情況。銷售主管負(fù)責(zé)日常銷售工作， 如遇特殊情況或者危機(jī)事件， 由銷售主管即可向上級(jí)匯報(bào)。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表， 每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)提供營(yíng)銷顧問和營(yíng)銷診斷。 不定期開展項(xiàng)目巡檢， 視情況需要召開項(xiàng)目診斷會(huì)議。2. 銷售流程銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際

23、情況， 制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實(shí)施， 執(zhí)行活動(dòng)方案銷售部通過即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售情況根據(jù)周檢和巡檢情況， 調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動(dòng)。三 .現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng)1、現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則及考評(píng)表1）對(duì)各種管理規(guī)定的遵守： 遵守以下規(guī)定：關(guān)于客戶歸屬爭(zhēng)議的試行管理辦法、銷售部銷售人員行為規(guī)范 、現(xiàn)場(chǎng) 6S 管理規(guī)范、接待禮儀和接待規(guī)范早晚例會(huì)制度等規(guī)定。對(duì)于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣 1 分。同一問題第幾次遇到，扣幾分。2）績(jī)效評(píng)估表。2、推進(jìn)“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。1）“ service”服務(wù)。service，每一個(gè)字母代表深刻的含

24、義，一個(gè)通俗的說法就是S 代表smile微笑， E 代表 excellent自信、優(yōu)秀和杰出， R代表 ready 準(zhǔn)備， V 代表 viewing觀察， I 代表接觸。invite邀請(qǐng)， C 代表 create 創(chuàng)造性， E 代表著 eye-touching目光2）一流服務(wù)。三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意， 也不知道怎樣使顧客滿意。 二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意， 而且總有辦法讓顧客感到滿意。 其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動(dòng)的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并通過不斷修煉而提高的技巧。3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。如何

25、服務(wù)好？個(gè)人素質(zhì)。指的是綜合素質(zhì)， 包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。專業(yè)知識(shí)。有很多的技巧和規(guī)范， 例如待客服務(wù)技巧、 電話接聽技巧、 接待投訴技巧等等（一線銷售員）。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識(shí)，相當(dāng)?shù)募记桑送?，還需要有較高的文化程度，以促進(jìn)服務(wù)、管理水平的提高 ( 管理技巧 ) 。語言。溝通能力。服務(wù)意識(shí)。服務(wù)意識(shí)是工作的靈魂，如何待客周到細(xì)致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道， 而且盡可能做到人性化、 個(gè)性化服務(wù)。 員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、 不斷進(jìn)取、

26、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切。3、禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范說明：為規(guī)范公司現(xiàn)場(chǎng)工作秩序和員工行為， 樹立公司形象， 以促進(jìn)銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款。各級(jí)管理人員，均按此規(guī)定對(duì)銷售部業(yè)績(jī)完成狀況進(jìn)行監(jiān)督、 指導(dǎo)、檢查。適用范圍：本規(guī)定所稱員工， 系指本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體崗位人員。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容： ( 一) 班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨 8:.30-18:00 ，準(zhǔn)時(shí)到崗。1、著裝工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長(zhǎng)襪為宜。領(lǐng)帶：熨燙平整、注意

27、色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 4-5顆紐扣。工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。2、個(gè)人衛(wèi)生提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。3、環(huán)境衛(wèi)生

28、必須在 9： 00 以前清潔完畢。售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。4、設(shè)施設(shè)備備齊各自使用的辦公用具。用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。5、心理準(zhǔn)備調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管項(xiàng)目?jī)?nèi)容：（二）班前會(huì)及檢查（具體見早晚例會(huì)制度

29、）具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、時(shí)間及主持人班前會(huì)在每天 9；00 以前召開，由主管主持。若主管不在，由指定人員主持。2、工作安排和培訓(xùn)根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問題進(jìn)行培訓(xùn)。3、檢查按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。4、記錄班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，存檔備查。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容；（三）接待禮儀具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。2、站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)

30、。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。3、服務(wù)儀態(tài)自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。4、語言在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。5、鞠躬禮普通禮：面對(duì)客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮： 注意握手順序， 客人主人女士年長(zhǎng)者上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)36 秒。普通禮一般在初次見面、致歉

31、、握手時(shí)使用。6、引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說“請(qǐng)這邊走” 。遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。7、拉門手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說“您好”。8、讓行正面遇見客戶要主動(dòng)讓行，同時(shí)問好，不得搶道。9、坐姿入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3 的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10 15cm。女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。10、視線、神情客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相

32、視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。11、稱呼禮節(jié)員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，戶有親切之感。當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏， 會(huì)讓客注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱女士。12、慎用手勢(shì)為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。遞接任何物品都需要使用雙手。資料夾不可夾于腋下。13、迎送賓客客戶到來之前， 應(yīng)保持基本站姿， 并密切注視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候?？蛻舻竭_(dá)后， 迅速發(fā)下手上工作， 迅速的了解客戶的愿望，

33、提供滿意的服務(wù)。與客戶站立交談時(shí)， 要保持一定的距離， 在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。14、談話禮節(jié)銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節(jié)奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何” 、“怎么辦”，而不是“不行” “不知道”。談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說 “對(duì)不起” 或即刻轉(zhuǎn)身， 用手遮住。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容： ( 四) 現(xiàn)場(chǎng)行為

34、規(guī)范具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、狀態(tài)其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。2、遞接名片時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。遞名片的同時(shí)作自我介紹， “我叫 *，請(qǐng)多關(guān)照” ，然后詢問對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。對(duì)方遞來名片時(shí)， 若單手接， 或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。3、接聽電話電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語，“您好， * （售樓處名稱）”，“您好，我是 * ”。認(rèn)真聽清對(duì)方講話， 不清楚時(shí)， 需作記錄， 或“對(duì)不起， 我沒聽清楚，請(qǐng)?jiān)僬f一遍好嗎？”電話機(jī)

35、旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問是否需要留言。通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。注意掌握通話的時(shí)機(jī)。將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。5、補(bǔ)位意識(shí)任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)， 當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。6、端茶送水帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請(qǐng)喝茶” 、“請(qǐng)慢用”等敬語。7、日常衛(wèi)生隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。煙缸內(nèi)最多不超過三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。客戶離開后，已使用過的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)

36、歸位。客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。8、注意事項(xiàng)接待臺(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)， 不得翹二郎腿， 銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。未著工作裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。員工佩帶的傳呼、手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)

37、告上交。愛護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任， 發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品4.銷控體系和報(bào)表實(shí)施階段實(shí)施重點(diǎn)具體細(xì)則F 階段報(bào)表制度房源分析，客戶資料總表初步導(dǎo)入期分析制度日?qǐng)?bào)制度及表格現(xiàn)場(chǎng)管理制度客戶來電來訪及各銷售階段分析銷售流程現(xiàn)場(chǎng)管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、6S 管理、早晚例會(huì)制度、銷售人員績(jī)效評(píng)估表S 階段項(xiàng)目周檢表，月總結(jié)導(dǎo)入期（單個(gè)項(xiàng)目層面）銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度月度計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)警營(yíng)銷方案監(jiān)督項(xiàng)目巡檢房源銷控策略價(jià)格策略T 階段項(xiàng)目運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析成熟期（項(xiàng)目運(yùn)做鏈層面）項(xiàng)目診斷會(huì)議項(xiàng)目廣告效果評(píng)估項(xiàng)目危機(jī)管理項(xiàng)目流程管理建立來訪、來電、認(rèn)退、

38、認(rèn)轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度：來訪量分析。對(duì)來訪客戶匯總并每周進(jìn)行分析，了解客戶的關(guān)注重點(diǎn)和消費(fèi)心理走勢(shì)，便于我們開展針對(duì)性的活動(dòng)。來電量分析。 來電反應(yīng)廣告和推廣水平， 掌握好的電話營(yíng)銷技巧， 在與客戶的第一次接觸中贏得先機(jī)。認(rèn)購(gòu)成交客戶分析。對(duì)于已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶， 了解是哪一方面是客戶所看重的。合同成交客戶分析。對(duì)于已經(jīng)簽定購(gòu)房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營(yíng)銷的源頭，了解他們。來訪、來電未成交客戶分析。 親臨我方項(xiàng)目和致電我方的潛在客戶， 是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇我們的項(xiàng)目和服務(wù)。認(rèn)退客戶分析。 認(rèn)購(gòu)又退的客戶是我們最大的損失， 銷售員對(duì)每一個(gè)流失客戶要盡力了解真正的原因?？?/p>

39、戶接觸管理，與客戶的每一次接觸都是展示我們項(xiàng)目和服務(wù)水平的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個(gè)細(xì)節(jié)和時(shí)間節(jié)奏。5. 遺留問題處理四 .營(yíng)銷推廣1. 總體思路由于項(xiàng)目分拆， 各項(xiàng)目獨(dú)立面向終端客戶和市場(chǎng)， 為了在消費(fèi)者心中同其他項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)隔，避免項(xiàng)目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急：重新包裝，提煉賣點(diǎn)：五大靚點(diǎn)項(xiàng)目重新定位價(jià)格定位目標(biāo)客戶定位重新界定售樓資料重新設(shè)計(jì)銷售通路拓展2. 銷售進(jìn)度根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時(shí)間綜合考慮。3. 價(jià)格體系逆市而上，小幅度提高價(jià)格，以每平米提高10 元為宜。4. 優(yōu)惠幅度1）小幅度提高優(yōu)惠幅度。2

40、）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況，銷售主管靈活控制一個(gè)點(diǎn)值的優(yōu)惠。3）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（ 5 套以上）比正常優(yōu)惠有1 個(gè)點(diǎn)值的活動(dòng)區(qū)間。5. 營(yíng)銷渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考）在二級(jí)城市，開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷， 老客戶帶新客戶占有很大的比例。 因此，老客戶帶新客戶雙重大禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子500 元現(xiàn)金答謝，購(gòu)房客戶多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)值。吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司510 家，作為我們的編外銷售隊(duì)伍，我們可以將樓書和一些銷售資料放在中介門店里， 通過確認(rèn)單，每推薦一名客戶成交支付推薦費(fèi)500 元。6. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)（根據(jù)具體情況予以參考）業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)和給業(yè)主過生日活動(dòng)、 給產(chǎn)品過生日活動(dòng)。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng)將5 10

41、 家中介公司納入我們的銷售渠道。麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎(jiǎng)活動(dòng)。麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、 音樂會(huì)演出活動(dòng)舞蹈或雜技穿插進(jìn)行。真誠(chéng)回饋大利送活動(dòng)凡是來現(xiàn)場(chǎng)看房、活動(dòng)期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、 抽大獎(jiǎng)。送音響、物管費(fèi)、購(gòu)房保險(xiǎn)、精裝修、項(xiàng)目掛歷。時(shí)刻有驚喜，天天特價(jià)房活動(dòng)每天1 套大幅度優(yōu)惠的特價(jià)房，抽取產(chǎn)生。麗景苑項(xiàng)目“求健康，大體檢，全員來會(huì)診”有獎(jiǎng)?wù)髑蠼ㄗh活動(dòng)凡活動(dòng)期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金若干。周末在資中大商場(chǎng)開辟專柜， 形象展示和推介活動(dòng)。或者將沙盤搬到大賣場(chǎng)內(nèi)，嘩眾。定向促銷和泛營(yíng)銷， 針對(duì)教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員開展特殊

42、的促銷活動(dòng)；廣告語“麗景苑，盛情開放， 從即日起，全現(xiàn)房緊急招聘教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員、公務(wù)員入住”。聯(lián)合促銷：和海爾、長(zhǎng)虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場(chǎng)門口舉行聯(lián)合促銷，買麗景苑房子送彩電或者買彩電，送麗景苑代金券；或者，買商場(chǎng)任一產(chǎn)品，送購(gòu)房代金券。7. 樣板房充分利用問題作為銷售過程不可分割的一部分，樣板房在銷售過程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷售道具。 因此，我們要求每一個(gè)銷售員都要主動(dòng)帶客戶去看樣板房（除非客戶拒絕）。我們將帶客戶去樣板房做為現(xiàn)場(chǎng)管理考核的一部分。流程設(shè)定如下：囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。帶客戶參觀樣板房時(shí)， 要盡量多說， 讓

43、客戶始終為你所吸引。 如小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法。帶看工地路線事先規(guī)劃好， 注意沿線的整潔與安全。 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。通過樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） ，重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，所長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)介紹樣板房的戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)范地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水銷售大廳外部和各種指示牌是否擺放到位置上空如有橫幅是否懸掛整齊外圍地區(qū)是否清照明燈、招牌燈

44、是否無損壞潔招牌是否清潔無損壞植物是否擺放整齊，葉面上無明顯灰塵、枯萎地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水桌椅是否擺放整齊，無破損桌面、椅面是否擺放清潔無灰塵，煙灰缸內(nèi)無3 只以上煙頭接待臺(tái)是否清潔無灰塵銷售大廳內(nèi)部是接待臺(tái)資料是否擺放整齊，資料夾放在規(guī)定位置接待臺(tái)無雜亂物品（如包、衣服、報(bào)紙等）否清潔玻璃、鏡子是否清潔、光亮照明燈是否無損壞飲水臺(tái)地面是否無積水，紙杯擺放整齊植物是否擺放整齊，葉面上無明顯灰塵、枯萎吸引人的外室內(nèi)是否無明顯蚊蟲觀和舒適的銷售大廳內(nèi)的溫空調(diào)是否按要求開放、溫度適宜；音樂是否按公司要求播放內(nèi)部度，音樂是否適地面是否清潔、無積水、垃圾銷售大廳洗手間蹲位內(nèi)是否清潔無污物室內(nèi)是否無難聞氣味是否清潔、沒有洗手臺(tái)面有無積水難聞的氣味及備水龍頭是否能使用有適當(dāng)?shù)挠闷啡绶庞袀淦?，備品是否充足室?nèi)照明燈具是否無損壞招牌不需要維修銷售大廳外部或燈具不需要維修垃圾箱不需要