1、智聯(lián)國(guó)際房地產(chǎn)銷售技巧學(xué)以致用 持之以恒2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際基本內(nèi)容電話跟蹤技巧客戶類型及對(duì)策逼定技巧說服客戶的技巧如何處理客戶異議房地產(chǎn)銷售常見問題及解決辦法2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際（一）電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際做為一個(gè)從事銷售崗位的從業(yè)人員首先個(gè)人的績(jī)決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。 下面我們就要講訴一下有

2、關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？ 根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上78點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神

3、經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際B、電話約見要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要

4、明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。 電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際C、電話約見的要求？在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿約見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際

5、 D、電話約見語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： 1表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際 2、避免說教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官

6、網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際 3擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4、誰(shuí)是聽眾：有人聽，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，

7、假以時(shí)日，你將是一位說妙語(yǔ)的高手。 電話跟蹤技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際（二）分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390

8、房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2）感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際3）沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：18012

9、43390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號(hào)房好，一下又覺得5號(hào)房好，再不6號(hào)房也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際5）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。分析客戶

10、類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7）求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際8）畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、

11、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。9）神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際10）斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11）借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：18012

12、43390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http

13、:/智聯(lián)國(guó)際2）年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⒏星榈葐栴}，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的

14、生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。分析客戶類型及對(duì)策2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際（三）逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng)

15、http:/智聯(lián)國(guó)際在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的戶型再加以逼定呢？逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際1、鎖定唯一可讓客戶滿意的單位，然后促其下決心：1)搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；2)直接要求下決心；3)引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4)下決心付定金；逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)

16、項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1)地理位置好；2)產(chǎn)品定位優(yōu)越;3)產(chǎn)品規(guī)劃合理（戶型、實(shí)用率、園林、配套等優(yōu)勢(shì)）；4)開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：18012

17、43390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；2)客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；4)客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1)看房過

18、程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際5、熱銷房型 對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際6、化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)

19、，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際7成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了

20、，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”逼定技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際（四）說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此

21、時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2、反復(fù) 銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房

22、策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際3、感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。“太會(huì)講話了。”“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”“現(xiàn)在聽起來雖然很好，可是以后會(huì)不會(huì)是這樣呢？” 客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客

23、戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際5、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）

24、根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定對(duì)策；3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。 說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際6、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，

25、如果周圍的人替你說：“這樓盤挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這里地段環(huán)境，以后沒什么發(fā)展”這么一來，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際7、利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人就購(gòu)買了某套房，樓層和朝向都跟您看的差不多,單價(jià)也是 。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷

26、策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際8、利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售樓盤更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員

27、在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際10、提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這套房有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？” 這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。“您對(duì)這套有何看法？” “如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得優(yōu)惠的折扣呢？” 說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390

28、 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際11、心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。 銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你相信，這里一定很適合您。”這么一來，原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也可能無法成交了。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http

29、:/智聯(lián)國(guó)際12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1)銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果銷售人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策

30、大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心

31、；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“投資顧問專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4）若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？萬(wàn)事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷售人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是

32、客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問題。說服客戶的技巧智聯(lián)國(guó)際5）客戶最終決定購(gòu)買的幾個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買的幾個(gè)最重要原因？ 客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購(gòu)買的重要原因是:地理位置、戶型、

33、價(jià)格和升值空間;以及對(duì)銷售人員的認(rèn)可。放棄購(gòu)買的原因是:尋找到了更合適的項(xiàng)目/戶型、未爭(zhēng)取到理想價(jià)位、資金的問題、有了更好的投資選擇以及對(duì)銷售人員的不認(rèn)可。說服客戶的技巧2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際（五）如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使

34、銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。 下面是處理異議的幾種技巧： 如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際1、分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2、態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合

35、理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3、重復(fù)問題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。5、尊重

36、客戶，巧妙應(yīng)對(duì)無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際6、準(zhǔn)備撤退、保留后路并非所有異議都可以輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際處理客戶異議的方法1、直接駁正法 直接駁

37、正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來也不例外”。銷售員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例

38、，供我參考？” 分析：在本例中，“延期交房”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際 應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。 針對(duì)問話。在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺。 對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最

39、好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。 勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。”銷售人員聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會(huì)引起不快。所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對(duì)，張先生，一般客戶最

40、初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是但”答辯。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390

41、 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購(gòu)買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買。”銷售員：“張先生，您可別這么說，在這個(gè)區(qū)域還有哪個(gè)項(xiàng)目像此項(xiàng)目那么合適您又具有升值空間，趕早不趕晚呀！”分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在房?jī)r(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買，不如及早做出購(gòu)買的決定，“財(cái)力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買的理由。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市

42、！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒有

43、十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，銷售員不妨以優(yōu)惠的折購(gòu)、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際5、反問巧答法反問巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議

44、轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：客戶：“這套房子的位置好?”銷售員：“位置不好嗎?劉先生。”如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷售員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心購(gòu)買；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具投資價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而

45、在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將位置不好的理由說出，銷售員便有機(jī)會(huì)通過示范或舉證說明將異議化解。如何處理客戶異議2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際（六）房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際1、項(xiàng)目介紹不詳實(shí)1）原因：對(duì)項(xiàng)目不熟悉； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不了解；迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2）解決認(rèn)真學(xué)習(xí)項(xiàng)目公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時(shí)

46、請(qǐng)教老員工和部門主管；端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度。常見問題及解決辦法2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際2、任意答應(yīng)客戶要求1）原因 急于成交； 被個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；2）解決 相信自己的項(xiàng)目，相信自己的能力； 確實(shí)了解發(fā)展商的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示； 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； 所有文字載體，應(yīng)認(rèn)真理解； 明確規(guī)定，不逾越個(gè)人權(quán)責(zé)。常見問題及解決辦法2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http

47、:/智聯(lián)國(guó)際3、未做客戶追蹤1）原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。2）解決每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說服的辦法； 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 常見問題及解決辦法2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際4、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)

48、道具1）原因不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能；迷信個(gè)人的說服能力。2）解決了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能；多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具；營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。常見問題及解決辦法2013升級(jí)版版房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃寶典震撼升級(jí)上市！聯(lián)系QQ：1801243390 房策大師官網(wǎng) http:/智聯(lián)國(guó)際5、客戶喜歡卻遲遲不決定1）原因：對(duì)項(xiàng)目不太了解，想再作比較； 同時(shí)選中幾套房，猶豫不決； 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2）解決針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋；若客戶來訪二次或二次以上，對(duì)項(xiàng)目已很了解，則用力促其早早下定金定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；暗示其他客戶也看中同一套房，或項(xiàng)目即將調(diào)升價(jià)等，早下定金早定心縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；常見問題及