1、診斷你的營銷團(tuán)隊(duì)你有營銷團(tuán)隊(duì)嗎？理念：一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，必須是每個(gè)人 有求于”其他人，并且能夠 貢獻(xiàn)于”其他人。也就是 說，團(tuán)隊(duì)成員 要有配合”并且 誰也離不開誰”案例：在一家企業(yè)的月度銷售經(jīng)理會(huì)議上，經(jīng)理們紛紛提出要 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”我冷不丁問 一句：什么是團(tuán)隊(duì)？ ”與會(huì)者一時(shí)語塞。我又問： 一個(gè)由6名主攻手組成的排球隊(duì)是不是一個(gè)團(tuán) 隊(duì)？ ”大多數(shù)經(jīng)理說 不是”我告訴他們： 你們的營銷團(tuán)隊(duì)可能就是這樣的團(tuán)隊(duì)。”診斷：當(dāng)一些經(jīng)理講 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”時(shí)，實(shí)際上指的是 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)”主要是搞一些 激勵(lì)士氣的活動(dòng)，加強(qiáng)凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒有營銷團(tuán)隊(duì)，只有人的組合，而把一群人 組合在一起并不能組

2、成一支團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)只不過是為了管理的便利，按地域把一群 人強(qiáng)行 集合”在一起管理而已。如下是就團(tuán)隊(duì)問題與一線分公司經(jīng)理的對(duì)話：I:、-.I業(yè)務(wù)員關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎？業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷量目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)務(wù)員無關(guān)，只有我關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作，相互支持嗎？業(yè)務(wù)員在各自的市場(chǎng)做自己的事，基本沒有聯(lián)系，也沒有分工協(xié)作。業(yè)務(wù)員什么時(shí)候才有團(tuán)隊(duì)的感覺？I1 宀 T 2 11丿丿除了開會(huì)在一起的時(shí)候像個(gè)團(tuán)隊(duì)，平時(shí)沒有團(tuán)隊(duì)的感覺。I 團(tuán)隊(duì)并非人的簡(jiǎn)單聚合，一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素：1共同目標(biāo)一一團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先于個(gè)人目標(biāo)，個(gè)人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.組織認(rèn)同一一心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，行

3、動(dòng)上服從團(tuán)隊(duì)。3有效組織，相互分工協(xié)作。4團(tuán)隊(duì)首腦，讓團(tuán)隊(duì)成員臣服。這樣的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)“ 1+卜2”的效果，而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn) 整體大于個(gè)體之和”歡迎共閱一個(gè)排球隊(duì)，有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護(hù)、防守等專業(yè)分工，他們相互依賴、相互補(bǔ) 充、想到支持，這樣的團(tuán)隊(duì)才能贏球。因此，由 6名主攻手組成的球隊(duì)，由于無法完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)， 不能稱為團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)必須有結(jié)構(gòu)典型現(xiàn)象：一支全部是三流球員組成的球隊(duì)很難贏球，一支全部由超一流球員組成的球隊(duì)經(jīng) 常也贏不了球。案例：一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來以跑單幫為主，后接受建議組織營銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)突擊隊(duì)”每個(gè)突擊隊(duì)4-6人，輪流啟動(dòng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。兩個(gè)分公司經(jīng)理在組織 市

4、場(chǎng)突擊隊(duì)”時(shí)，采取了完全 不同的思四路和方法：一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是：隊(duì)長(zhǎng)1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這 支突擊隊(duì)很快打開了市場(chǎng)，并被公司樹為樣板市場(chǎng)。一年后分公司經(jīng)理被提拔營銷總監(jiān)。另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，要求每個(gè)隊(duì)員都精明能干，結(jié)果花了很長(zhǎng)時(shí)間才湊足一支突 擊隊(duì)，但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散，老總一怒之下把他解職。診斷：關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合，有多個(gè)版本。X X 討I三個(gè)臭皮匠，等于一個(gè)諸葛亮。”這是千古流傳的版本。這個(gè)立論的成立有一個(gè)重要的前提： 臭皮匠之間各有所長(zhǎng)，相互補(bǔ)充，成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容，鬧起內(nèi)耗，力量相 互抵消，還比不上一個(gè)臭皮匠。三個(gè)和尚沒水喝

5、”就是這個(gè)理兒。三個(gè)諸葛亮，不如一個(gè)臭皮匠。”今人版本。諸葛亮固然厲害，但一群諸葛亮是否依然厲害？ 如果每個(gè)諸葛亮都有自己的主意，又互不妥協(xié)，貝U會(huì)形成內(nèi)耗。同時(shí)，即使諸葛亮們有無數(shù)錦囊 妙計(jì)，又有誰去執(zhí)行呢？ 一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠，等于四個(gè)諸葛亮。”這是杜撰的最新版本。類似的版本還有 一只狼帶領(lǐng)一群羊，相當(dāng)于一群狼。”由于引入了結(jié)構(gòu)，就有分工負(fù)責(zé)，有角色扮演。諸葛亮當(dāng)仁不J I讓地要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行，甘當(dāng)配角，悉心聽從諸葛亮 調(diào)遣。每個(gè)人都按諸葛亮的要求和標(biāo)準(zhǔn)去干，其業(yè)績(jī)必然超出他們個(gè)人能力所能達(dá)到的程度。最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)。一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠”就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字 塔倒過來，問題就嚴(yán)重了。一個(gè)臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)諸葛亮，等于四個(gè)臭皮匠。”就是倒