1、第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道1陳文漢陳文漢 主編主編第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道2【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 商務(wù)談判主持的依據(jù) 商務(wù)談判信息的傳遞 商務(wù)談判后管理的內(nèi)容 第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道310.1.1 主持人的職責(zé)1紐帶作用主持人或主談人的紐帶作用，是指將談判一線人員與談判任務(wù)所屬部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)保持聯(lián)系的責(zé)任。對(duì)于不同組織形式而言，該責(zé)任表現(xiàn)形式略有不同。（1）單兵談判。一個(gè)人在外談判時(shí)，紐帶作用是要通過主動(dòng)匯報(bào)或報(bào)告，將談判一線與交易主人或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相連。為此，單兵談判的主談人要做到兩點(diǎn)：在客戶面前有領(lǐng)導(dǎo)，即主持人應(yīng)有意識(shí)提及所屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，或受委托交易企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，此

2、為“形連”；在個(gè)人行動(dòng)中有企業(yè)，作為企業(yè)的談判手或受企業(yè)委托的談判手，職業(yè)道德要求立在企業(yè)，這是主持人（主談人）的道德責(zé)任，此為“心連”。（2）集體談判。在小組形式的談判中，主談人的紐帶責(zé)任主要表現(xiàn)為上情下達(dá)與下情上達(dá)。上情下達(dá)，是指負(fù)責(zé)把上級(jí)企業(yè)負(fù)責(zé)人或委托單位負(fù)責(zé)人對(duì)談判的各種指示性意見與要求，在理解的基礎(chǔ)上及時(shí)傳達(dá)給談判組成員；下情上達(dá)，是指負(fù)責(zé)收集談判組成員意見及匯集談判的各種信息，及時(shí)地向上級(jí)匯報(bào)以求得指示。為此，主持人要發(fā)揚(yáng)民主、調(diào)動(dòng)全體組員的聰明才智；同時(shí)，及時(shí)歸納談判的各種信息，評(píng)價(jià)談判形勢(shì)，主動(dòng)報(bào)告上級(jí)，使上級(jí)掌握談判的進(jìn)展情況。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道42指揮

3、作用指揮作用是指主持人組織并領(lǐng)導(dǎo)談判一班人與對(duì)手談判的責(zé)任。該責(zé)任包括三個(gè)內(nèi)容：調(diào)度同事，控制自我，迎戰(zhàn)對(duì)手。（1）調(diào)度同事。主持人的指揮作用是由內(nèi)至外，調(diào)度己方人員。這也是一種組織責(zé)任。具體表現(xiàn)為安排角色、分配任務(wù)、清理成果、解決問題等。（2）控制自我。作為主談人，在談判的指揮位置應(yīng)冷靜地通觀全局，以減少?zèng)Q策失誤。要做到冷靜與通觀，必須控制好自我，即克服自然的“我”的感情沖動(dòng)，達(dá)到自在的“我”的理智。控制自我主要反映在尊重他人與反省自我兩個(gè)方面。尊重他人主要是注意征求談判同事意見，并虛心傾聽意見。反省自我則強(qiáng)調(diào)主談人要主動(dòng)反思自己言行，診治自己的虛榮心、私欲。這樣，既可獲得同事的理解、贊同與

4、響應(yīng)，又可正確指揮全體人員投入談判。（3）迎戰(zhàn)對(duì)手。作為主談人在談判中的指揮也反映為迎戰(zhàn)對(duì)手，這幾乎是其天職與職務(wù)俱生。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道53接口作用接口作用是指主談人是己方與對(duì)方交換信息的通道。因?yàn)樯虅?wù)談判的傳統(tǒng)習(xí)慣決定了：一旦明確誰(shuí)是交易主談人，談判雙方會(huì)自然將其作為信息傳遞對(duì)象和交換信息的接口。通常該功能反映三種責(zé)任：信息交流，即主持人（主談人）應(yīng)確保雙方的意見準(zhǔn)確無誤地進(jìn)行交流；官方代表，即主持人代表己方上級(jí)的意圖和在談判中表達(dá)己方正式立場(chǎng)責(zé)任；恪守信譽(yù)度責(zé)任，即主持人在談判中應(yīng)遵守言出必行的準(zhǔn)則。4尋找妥協(xié)點(diǎn)尋找妥協(xié)點(diǎn)的職責(zé)，是指在各種條件的談判中，主持人應(yīng)找到雙

5、方都能接受的條件。這個(gè)條件也叫妥協(xié)點(diǎn)。尋找妥協(xié)點(diǎn)的責(zé)任又可細(xì)化為追求最大利益和追求最佳妥協(xié)點(diǎn)。（1）追求最大利益。追求最大利益系使妥協(xié)點(diǎn)的基礎(chǔ)對(duì)己方最有利。這個(gè)責(zé)任要求主持人主觀上要有爭(zhēng)取最大利益的愿望和目標(biāo)。盡管它可能表現(xiàn)為單方要求，但若能通過談判實(shí)現(xiàn)，亦視為妥協(xié)的結(jié)果，仍可謂最大利益點(diǎn)的妥協(xié)。（2）追求最大妥協(xié)點(diǎn)。單方的最大利益可以在一定條件下實(shí)現(xiàn)。如果該條件對(duì)某一方很不公平，而另一方又不作適當(dāng)?shù)难a(bǔ)救讓對(duì)方服氣，那么這類合同在執(zhí)行過程中就會(huì)存在不穩(wěn)定因素，甚至?xí)盎爻薄敝亟ㄕ勁小Ｓ谑牵藗冮_始考慮最佳的妥協(xié)點(diǎn)，即雙方均能接受和滿意的妥協(xié)點(diǎn)。怎么判定最佳妥協(xié)點(diǎn)呢？追求最佳妥協(xié)點(diǎn)有三個(gè)層次，也

6、是談判發(fā)展的自然過程。 為妥協(xié)的初點(diǎn)，即兩個(gè)利益圈的切點(diǎn)，如圖10.1所示，雙方剛剛找到妥協(xié)點(diǎn)成交點(diǎn)，利益圈相切； 為妥協(xié)的中點(diǎn)，即兩個(gè)利益圈的交面，如圖10.2所示，雙方進(jìn)入了妥協(xié)面成交圈內(nèi)，形成了利益圈中的共同區(qū)； 為妥協(xié)的最佳點(diǎn)，即成交圈中的平衡點(diǎn)，如圖10.3所示，即雙方利益圈共同區(qū)的平衡分割。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道6 為妥協(xié)的中點(diǎn)，即兩個(gè)利益圈的交面，如圖10.2所示，雙方進(jìn)入了妥協(xié)面成交圈內(nèi)，形成了利益圈中的共同區(qū)； 為妥協(xié)的最佳點(diǎn)，即成交圈中的平衡點(diǎn)，如圖10.3所示，即雙方利益圈共同區(qū)的平衡分割。圖10.1 妥協(xié)切點(diǎn)圖 圖10.2 妥協(xié)交面圖 圖10.3 妥協(xié)平

7、衡線圖第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道710.1.2 主持談判的依據(jù)所謂主持談判的依據(jù)，即主持人在主持談判時(shí)應(yīng)考慮的因素，主要是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說各種條件。下面以談判目標(biāo)、談判對(duì)手兩個(gè)因素為例，談?wù)勚鞒终勁械囊罁?jù)。1談判目標(biāo)因素按談判目標(biāo)可以將談判分為不求結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書、準(zhǔn)合同與合同、索賠等。主持的手法亦即調(diào)節(jié)點(diǎn)是什么呢？有針對(duì)性的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入談判的人員（人數(shù)與級(jí)別）、時(shí)間（寬與緊）、地點(diǎn)（客座與主座、封閉與自由）、態(tài)度（友善與對(duì)立）和策略五個(gè)。下面通過調(diào)節(jié)點(diǎn)的運(yùn)用來看主持談判的依據(jù)作用。（1）不求結(jié)果的談判。不求結(jié)果的談判表現(xiàn)為考察性、試探性的談判，因

8、此，人數(shù)不必太多，人數(shù)太多可能顯得過于重視或有真正購(gòu)買或交易計(jì)劃。級(jí)別不宜過高或過低，以與對(duì)方相當(dāng)為宜。談判時(shí)間安排不必太長(zhǎng)，以適當(dāng)而不顯拖拉為宜。若有多家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，組織談判的時(shí)間長(zhǎng)度則應(yīng)以最終可能成交的一家所需的談判時(shí)間為準(zhǔn)，來安排其他家的談判時(shí)間。談判地點(diǎn)選擇應(yīng)以便利雙方為宜，可以是客座談判（若正好出訪、考察），也可以是主座談判（若正好對(duì)方來訪）。態(tài)度一般應(yīng)持友善、誠(chéng)懇、坦率的態(tài)度，不過在交易有關(guān)問題的態(tài)度虛實(shí)上應(yīng)略有保留，即不暴露自己的底數(shù)或真實(shí)意圖。在談判策略上一般采取與態(tài)度相應(yīng)的策略，多用攻心戰(zhàn)，以使談判留有余地、進(jìn)退自如。例如，“滿意感”的策略可使對(duì)手感到滿意，從而跟隨談判。在運(yùn)用這

9、一策略時(shí)，應(yīng)避免簡(jiǎn)單做法，不使對(duì)手感到虛偽和不實(shí)在。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道82）意向書與協(xié)議書的談判。主持介于表示交易追求又非即刻承擔(dān)法律約束的文件的談判時(shí)，調(diào)節(jié)點(diǎn)的變化是主持中應(yīng)予以注意的問題。參加談判的人員專業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)，人數(shù)可略有差別，級(jí)別大致相對(duì)等。時(shí)間安排以雙方便利為原則，長(zhǎng)短以內(nèi)容需要為原則。如無特殊事件時(shí)，是單方自覺有利的時(shí)刻；有特殊事件時(shí)，為特殊事件發(fā)生的時(shí)刻，總的原則要求是或充分利用（對(duì)己方有利時(shí)），或應(yīng)盡力予以避免（對(duì)己不利時(shí)）。如無特殊情況，談判地點(diǎn)可由雙方商定。交易前談判所持態(tài)度應(yīng)為：善在先，防在后，即首先以禮相待，善意相處，積極向成交的方向推進(jìn)（不準(zhǔn)備成交

10、時(shí)，也不必談意向書或協(xié)議書）。交易后的談判，多為處理遺留問題或新發(fā)生的問題而談，新產(chǎn)生的兩種文件具有補(bǔ)充或修改原契約文件的效力，因此，談判態(tài)度可為防在先，善在后。交易前的談判更多地運(yùn)用攻心戰(zhàn)與蠶食戰(zhàn)策略，即友好中爭(zhēng)取實(shí)利的態(tài)度。而交易后的談判易使用擒將戰(zhàn)與決勝戰(zhàn)策略，即對(duì)主談人以溫和禮貌、守信的語(yǔ)言，適當(dāng)?shù)姆Q譽(yù)和友好的行動(dòng)感動(dòng)對(duì)方，使其動(dòng)搖所持立場(chǎng)，配之以“抹潤(rùn)滑油”，讓些小條件或折中調(diào)和，說服雙方共同付出代價(jià)來解決問題或分歧。當(dāng)然，還可以演變?yōu)槠渌呗浴５?0章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道9（3）準(zhǔn)合同與合同的談判。以己方人員素質(zhì)和談判需要決定投入談判的人數(shù)，不必與對(duì)方人數(shù)相比。對(duì)這類談判

11、的時(shí)間安排，具有人為和自然兩種色彩。人為需要是指為了制造某種心理壓力或某種假象而人為地安排談判時(shí)間，從松到緊中感到某種人為輸出的信息。自然需要是指按談判內(nèi)容需要或參加人自身工作需要而安排的談判。談判的初期對(duì)談判地點(diǎn)無明顯的要求。當(dāng)進(jìn)入談判的末期，以主座談判即本土談判為宜；若剩余問題不多且系枝節(jié)問題，或問題重大但單一時(shí)，也可以客座談判即以對(duì)方所在地為談判地點(diǎn)。由于合同簽字涉及多種復(fù)雜條件，主持談判的態(tài)度應(yīng)為不冷不熱或冷熱交替。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道10（4）索賠的談判。索賠談判的主持可分為索賠提出與索賠結(jié)束兩個(gè)階段，不同階段投入的人員要求不同。提出索賠時(shí)，投入人員不宜多，級(jí)別不宜

12、太高。一般應(yīng)以與商務(wù)或技術(shù)問題相關(guān)的人員為主，提出索賠即可。在最后階段的決戰(zhàn)時(shí)刻，則可考慮調(diào)整人力資源和級(jí)別，以加強(qiáng)談判力量。人數(shù)上的增加可不拘形式，級(jí)別上可請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)。由于法律時(shí)效的限制及經(jīng)濟(jì)后果的壓力，主持人應(yīng)抓緊時(shí)間及時(shí)安排。主持談判的地點(diǎn)視索賠內(nèi)容及特點(diǎn)而定，第一為取證階段，多以交易標(biāo)的所在地為談判地點(diǎn)；第二為論證階段，談判可在交易標(biāo)的所在地，也可在違約方所在地。一般應(yīng)以公平合理、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的態(tài)度來談判索賠問題。故在策略上要準(zhǔn)備兩手：軟的一手攻心戰(zhàn)；硬的一手強(qiáng)攻戰(zhàn)。兩手的具體謀略有“滿意感”、“頭碰頭”、“奉送選擇權(quán)”、“針鋒相對(duì)”等。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道112談判

13、對(duì)手因素主持談判的另一依據(jù)是談判的對(duì)手。在主持上，針對(duì)這些差異因素可通過投入人員、主持用語(yǔ)、態(tài)度三個(gè)調(diào)節(jié)點(diǎn)來加強(qiáng)主持效果。（1）對(duì)手的決定權(quán)。對(duì)手有無決定權(quán)，對(duì)談判組織有不同的客觀要求，適應(yīng)其要求就可取得良好效果。對(duì)于有談判決定權(quán)的對(duì)手，一般可派同樣有談判決定權(quán)的人對(duì)陣。有決定權(quán)的人不等于地位與級(jí)別對(duì)應(yīng)，主要看授權(quán)。只有帶“長(zhǎng)”字的人才有決定權(quán)？例如，日本商社多以部長(zhǎng)、課長(zhǎng)出來主持談判，這些人年齡、資格均老些。若一方談判手資歷淺，無頭銜、官位小的一方無決定權(quán)。在談判桌上，沒有絕對(duì)決定權(quán)，只有相對(duì)決定權(quán)。雙方人員的決定權(quán)只是分權(quán)與集權(quán)比例的差異。因此，有頭銜、有資格的主談人不能忘乎所以，因輕視對(duì)

14、手而造成對(duì)手攻擊自己弱點(diǎn)無決定權(quán)的部分；沒有頭銜、資格淺的主談人，要充分運(yùn)用授權(quán)爭(zhēng)取談判效果，而不應(yīng)自暴自棄，不攻自潰。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道12（2）主持用語(yǔ)當(dāng)對(duì)手是有較大決定權(quán)、地位亦較高的人員時(shí)，主持用語(yǔ)應(yīng)更多地使用外交與文學(xué)語(yǔ)言，旨在使其自尊心得到滿足而心情舒暢地配合談判。對(duì)于決定權(quán)較少的談判手，多用文學(xué)語(yǔ)言主持談判使他不因其弱點(diǎn)感到自卑，能在平等和自尊的感覺中產(chǎn)生配合的積極性，例如，愿認(rèn)真聽取你的建議并努力向其上司匯報(bào)和做說服工作等。（3）主持態(tài)度。面對(duì)有較大決定權(quán)的對(duì)手，主持應(yīng)取尊敬和進(jìn)逼的態(tài)度。之所以取尊敬的態(tài)度架起對(duì)手好壓價(jià)”是普遍規(guī)律。尊敬的另一個(gè)作用，是避免

15、對(duì)手利用權(quán)利地位在小事（枝節(jié)問題）上施加談判壓力，制造談判難題。進(jìn)逼態(tài)度系指充分利用對(duì)手擁有的決定權(quán)，盡力把“現(xiàn)貨”拿到手。對(duì)決定權(quán)較小的對(duì)手，態(tài)度則應(yīng)平和友善。平和友善為的是爭(zhēng)取他能充分理解己方立場(chǎng)，只要達(dá)到理解上的明確和一致，即已達(dá)到主持談判的目標(biāo)。因?yàn)檎嬲璧K談判的是其上司，應(yīng)盡力調(diào)動(dòng)他去匯報(bào)和要權(quán)、要條件，因?yàn)椴徽{(diào)動(dòng)他的積極性去說服其上司，談判就無法進(jìn)行。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道13（4）年齡。從法律角度講，談判中不因年齡而決定主持談判的分量；但從談判實(shí)務(wù)看，年齡差異的確對(duì)主持談判有影響。對(duì)于年長(zhǎng)的對(duì)手，投入的人員應(yīng)稍多于對(duì)方陣容。級(jí)別不能高于對(duì)方時(shí)，應(yīng)在平級(jí)年輕干部、助

16、手中配以年長(zhǎng)的專家。派出人員為年輕但平級(jí)或級(jí)別略低的主談人時(shí)，該主持人必須有才干。對(duì)于年輕對(duì)手，投入的人員可少于或等于對(duì)方陣容，級(jí)別相同或低一點(diǎn)均可。對(duì)年長(zhǎng)的對(duì)手，主持時(shí)使用文學(xué)和外交語(yǔ)言中的敬語(yǔ)應(yīng)多于商業(yè)和軍事語(yǔ)言。在年齡懸殊時(shí)，不妨使用“您是老師，多加指教”；“請(qǐng)?jiān)彛ФY了，我不能同意您的說法”；“這個(gè)問題比較復(fù)雜，或許您事務(wù)太忙，準(zhǔn)備不足，我可以等一等”；“請(qǐng)恕我年輕氣盛。若您覺得我講得太快，有不明之處，請(qǐng)您指出，我可以重復(fù)”等充滿敬重之意的說法。對(duì)年輕的對(duì)手，主持用語(yǔ)多用文學(xué)和外交類的促進(jìn)親合的溫暖、激勵(lì)的話。（5）性別。在人員構(gòu)成中，應(yīng)有與對(duì)手同性別的助手參加。第10章商務(wù)談判管理

17、經(jīng)商有理、行商有道141商務(wù)信息傳遞的時(shí)機(jī)商務(wù)談判信息的傳遞時(shí)機(jī)，是指談判者在充分考慮談判各方的相互關(guān)系、談判環(huán)境條件、談判信息傳遞方式的情況下，確定并能把握的能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)人員接受和理解談判信息的最佳時(shí)間。（1）此信息是否非此時(shí)傳遞不可？可否換個(gè)時(shí)間？（2）信息傳出后，對(duì)方可能如何反應(yīng)？后果如何？（3）你希望的效果是什么？能否達(dá)到？（4）你對(duì)預(yù)期后果是否有準(zhǔn)備，或者有應(yīng)對(duì)策略？包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。（2）出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商

18、有理、行商有道152商務(wù)信息傳遞的場(chǎng)合談判信息的傳遞場(chǎng)合是指談判信息進(jìn)行傳遞的現(xiàn)場(chǎng)或氛圍。在不同的環(huán)境氛圍中，相同的信息會(huì)因現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境條件、在場(chǎng)人員及其心情等的不同使信息的傳遞效果不一樣，從而影響信息交流。談判者在傳遞信息時(shí)，應(yīng)對(duì)自己提出如下問題，以明確談判信息傳遞場(chǎng)合是否合理。（1）選擇談判場(chǎng)上傳遞信息，還是在其他場(chǎng)合傳遞？（2）在公開場(chǎng)合傳遞好，還是在私下場(chǎng)合傳遞好？（3）是談判者親自出面?zhèn)鬟f信息，還是依靠其他人傳遞信息？（4）如果依靠其他人傳遞信息，你考慮請(qǐng)誰(shuí)？（5）傳遞信息之前，你打算營(yíng)造個(gè)怎樣的氛圍？第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道163商務(wù)信息傳遞的方式談判信息的傳遞渠道可以

19、用書面（包括電子郵件）方式，也可以是口頭方式。無論是寫作方式還是談話方式，從表達(dá)己方條件、要求、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度、打算等信息的明確程度，又可以把談判信息的傳遞方式分為明示、暗示方式。（1）明示是指談判人在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，明確地說出談判的條件、要求，闡明談判的立場(chǎng)、觀點(diǎn)；表明自己的態(tài)度、打算。明示具有直截了當(dāng)、較少發(fā)生歧義的特點(diǎn)，但有時(shí)過分明了的說法可能會(huì)給對(duì)方以強(qiáng)硬、傲慢的感覺，還可能由此引發(fā)矛盾，但明示是不可缺少的。（2）暗示是指談判者在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件、立場(chǎng)等。暗示是明示的一種補(bǔ)充。尤其是當(dāng)談判各方在態(tài)度不明朗的情況下，暗

20、示是種極好的信息傳遞方式，具有定的試探性，可以避免不必要的直接對(duì)抗，傳遞出在明示條件下無法傳遞的談判信息。一般地說，采用暗示方式比采用明示方式給談判信息發(fā)出者留出的靈活余地要大些。從心理學(xué)角度看，談判者采用暗示方式傳遞談判信息還能有效地影響對(duì)方的心理活動(dòng)，達(dá)到較好的效果。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道174商務(wù)信息傳遞的保密【案例】 做個(gè)有心人，巧用觀察法。一次，一批日本客商前往法國(guó)參觀一家著名的照相器材廠。該廠實(shí)驗(yàn)室主任熱情而有禮貌地接待了日本客人。在他帶領(lǐng)客人參觀實(shí)驗(yàn)室時(shí)，他一面耐心地解答客人提出的諸多問題，一面仔細(xì)地注意客人的一舉一動(dòng)。因?yàn)樗钪性S多人是借參觀之機(jī)，達(dá)到竊取先

21、進(jìn)技術(shù)的目的。在參觀一種新型的顯影溶液的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)室主任發(fā)現(xiàn)，一位日本客商俯身貼近盛容液的器皿，認(rèn)真辨認(rèn)溶液的顏色時(shí)，這位客人的領(lǐng)帶末端不小心浸入了溶液之中。這一細(xì)節(jié)被實(shí)驗(yàn)室主任看在眼里，記在心上。他不動(dòng)聲色的叫來一名女服務(wù)員，悄悄地吩咐了一番。在參觀即將結(jié)束時(shí)，這位服務(wù)員小姐捧著一條嶄新的領(lǐng)帶來到那位日本客商的面前，彬彬有禮地說：“先生請(qǐng)稍等，您的領(lǐng)帶弄臟了，給您換上一條嶄新的、漂亮的，好嗎？”面對(duì)主人的一番盛情，日本商人只得尷尬地解下他那條沾有顯影劑的領(lǐng)帶。原來，日本人此舉的目的是為了將溶液黏附在領(lǐng)帶上，帶回日本進(jìn)行分析，以獲取顯影劑的配方。但由于實(shí)驗(yàn)室主任的細(xì)心觀察，一次竊取機(jī)密的陰謀在

22、友好的氛圍中被挫敗了。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道18（1）在客場(chǎng)談判的情況下，談判小組必須與管理層進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該采取必要的保密措施。（2）談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密。在談判桌上如確有必要進(jìn)行內(nèi)部信息傳遞和交流，應(yīng)該盡可能采用暗語(yǔ)的形式，或者通過事先約定的某些動(dòng)作或姿態(tài)來進(jìn)行，或者到談判現(xiàn)場(chǎng)以外的地方進(jìn)行商量，以求保密。（3）談判人員應(yīng)該養(yǎng)成的保密習(xí)慣。 不要在公共場(chǎng)所，如車廂里、出租汽車內(nèi)及旅館過道等處談?wù)摌I(yè)務(wù)問題。這種地方談話很容易被人偷聽。不要以為自己的語(yǔ)言他人不懂。 在談判休息時(shí)，不要將談判文件資料留在談判室里，要養(yǎng)成資料隨身攜帶的習(xí)慣。如果實(shí)在無法帶走的話，就要保證自己第

23、一個(gè)再度進(jìn)入談判室。 如果自己能解決的話，盡量不要叫對(duì)方復(fù)印文件、打字等。如果迫不得已，也要在自己一方人員的監(jiān)督下完成，而不要讓對(duì)方單獨(dú)去做。 不要將自己的談判方案暴露于談判桌上，特別是印有數(shù)字的文件。因?yàn)閷?duì)方可能是一個(gè)訓(xùn)練有素的倒讀能手。 在談判中用過而又廢棄的文件、資料、紙片不要隨便亂丟。對(duì)方一旦得到，即可以跟蹤你的談判思想。 不要向?qū)Ψ酵嘎都悍綔?zhǔn)備何時(shí)回國(guó)，預(yù)訂機(jī)票等工作應(yīng)回避對(duì)方。因?yàn)橐坏┱莆樟诉@個(gè)信息，對(duì)方就可以有針對(duì)性地調(diào)整和安排談判的日程與談判的戰(zhàn)術(shù)策略，從而為己方談判帶來不便。 不要向?qū)Ψ秸f明己方的談判日程安排，防止對(duì)方利用己方的“有限時(shí)間”來向己方施加影響。第10章商務(wù)談判管

24、理經(jīng)商有理、行商有道1910.3.1 談判總結(jié)1談判記錄的匯總和歸檔談判每進(jìn)行到一個(gè)階段，甚至每天結(jié)束后，必須做詳細(xì)的談判記錄。談判是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過程，光憑記憶難以保證協(xié)議的高度準(zhǔn)確性。從實(shí)際情況看，談判雙方很難憑大腦記住全部的談判內(nèi)容，因而極容易引起達(dá)成協(xié)議時(shí)的爭(zhēng)執(zhí)再度發(fā)生。過分相信自己的直覺和記憶而不重復(fù)記錄是一個(gè)危險(xiǎn)的談判習(xí)慣。根據(jù)談判的性質(zhì)，有許多記錄內(nèi)容的方法。無論什么方法，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是雙方離開談判地點(diǎn)之前，要用書面記錄，并由雙方草簽，幾種常見的記錄方法如下。（1）通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款時(shí)須采用這一方法。（2）每日的談判記錄

25、由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后經(jīng)雙方通過。只有這個(gè)記錄通過之后，雙方才能接著繼續(xù)談判，這樣做雖費(fèi)力，但對(duì)于必須進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的談判來說是可取的。（3）如果只進(jìn)行兩三天或更短時(shí)間的談判，則可由一方整理談判記錄，在談判結(jié)束后，書面合同簽訂前宣讀通過。第10章商務(wù)談判管理經(jīng)商有理、行商有道202談判總結(jié)的內(nèi)容談判過程完全結(jié)束之后，最主要的問題是對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行系統(tǒng)全面的總結(jié)，包括經(jīng)驗(yàn)和失誤，以指導(dǎo)今后的工作。總結(jié)的內(nèi)容三項(xiàng)。（1）己方戰(zhàn)略。包括選擇談判對(duì)手、確定談判目標(biāo)、選擇談判人員等方面的得失。（2）己方談判組織情況。包括談判組內(nèi)職責(zé)和職權(quán)的規(guī)定、談判氣氛的形成、訓(xùn)練情況、工作作風(fēng)、通信聯(lián)絡(luò)、互相配合等情況。（3）談判對(duì)手的