1、成功營銷人員必備十大心態(tài)第3節(jié)決心銷售是一份挫折感很強(qiáng)的工作。營銷人員如果沒有決心，很難想象他能夠在這個(gè)充滿艱辛和困難的職場中堅(jiān)持多久。傳說中有一只寒號鳥，它住在山崖的石縫里，和附近楊樹上的喜鵲是鄰居。喜鵲每天一早飛出去，東尋西找，銜回來一些枯枝，就忙著壘巢，準(zhǔn)備過冬。寒號鳥卻整天飛出去玩， 累了就回來睡覺。 喜鵲說：“寒號鳥， 別睡覺了， 天氣這么好， 趕快壘窩吧。 ” 寒號鳥不聽勸告，躺在崖縫里說： “太陽這么好，正好睡覺，明天再說吧。 ”冬天說到就到了。寒號鳥在崖縫里冷得直打哆嗦，悲哀地叫著：“寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩?！笨擅康角宄刻栆怀?，它就忘了夜里的決定，自己又玩兒去了。終于在一個(gè)風(fēng)

2、雪交加的夜晚，寒號鳥再也沒有了往日的哀叫，因?yàn)樗粌鏊懒?。明日?fù)明日，明日何其多！我生待明日，萬事成蹉跎。如果空有一個(gè)好的想法，卻沒有明確具體的目標(biāo)，沒有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和努力，那么，所謂的雄心壯志、信心百倍，都終究會(huì)灰飛煙滅，歸于無形。因此，制定切實(shí)可行的目標(biāo)，下定決定，積極行動(dòng)，才有機(jī)會(huì)將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。一、 93%的人都因拖延而失敗1.想好了立即去做，決不拖延有人問康德拉·希爾頓（希爾頓飯店的創(chuàng)始人）何時(shí)就知道自己將會(huì)成功，他說：“當(dāng)我還窮困潦倒到必須睡在公園的長板凳時(shí)，我已經(jīng)知道自己今后會(huì)成功。因?yàn)槲抑溃?一旦一個(gè)人下定決心要功成名就時(shí)，就表示他已經(jīng)向成功邁出了第一步。”

3、決心，就是想好了立即去做，馬上執(zhí)行！決不拖延！美國哈佛大學(xué)人才學(xué)家哈里克說：“世界上有93%的人都因拖延的陋習(xí)而一事無成，這是因?yàn)橥涎幽軌驓说姆e極性！”美國獨(dú)立戰(zhàn)爭期間， 曲侖登的司令雷爾叫人送信通知愷撒， 華盛頓已經(jīng)率領(lǐng)軍隊(duì)渡過特拉華河。 但當(dāng)信使把信送給愷撒時(shí)， 他正在和朋友們玩牌， 于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想著等牌玩完后再去閱讀。此時(shí)華盛頓已經(jīng)率軍趕到，愷撒和他的軍隊(duì)被美軍全殲。就是因?yàn)閿?shù)分鐘遲延， 愷撒竟然失去了他的榮譽(yù)、 自由和生命這就是拖延造成的悲慘結(jié)局。機(jī)會(huì)出現(xiàn)在我們眼前時(shí)，必須立即把握，當(dāng)機(jī)立斷，千萬別猶豫不決，不知所措，否則不但誤了自己，還殃及他人！2.不要為拖

4、延找借口每個(gè)人的一生中都有著種種憧憬、理想和計(jì)劃。 如果我們能下決心將這些憧憬、理想和計(jì)劃加以執(zhí)行， 那么我們的事業(yè)一定會(huì)有所起色。但是， 大多數(shù)人往往在計(jì)劃好后，并未去堅(jiān)定不移地執(zhí)行，而是一味地拖延，最終讓自己失去了熱情，丟掉了理想， 使計(jì)劃破滅而一事無成。有的人養(yǎng)成了拖沓的習(xí)慣，卻常常用一些漂亮的言辭來掩蓋?！绊樒渥匀弧本褪且粋€(gè)很好的擋箭牌。 時(shí)間可以治愈心靈的創(chuàng)傷，但絕不是解決問題的高手。面對問題最妥當(dāng)?shù)姆椒ň褪侵秩ソ鉀Q它而不是回避。 “順其自然”只會(huì)讓你習(xí)慣于某種糟糕的狀況，無心也無力再去解決問題?！拔艺诹私獠⒎治銮闆r” ，這是他們的第二塊擋箭牌。無數(shù)個(gè)日子過去了，他們?nèi)栽诜治?。這

5、種人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能從自己的思想中把這種病毒徹底清除，而且在這種病毒的侵襲下，永遠(yuǎn)也不能實(shí)現(xiàn)自己的夢想?！拔艺谧鰷?zhǔn)備，等準(zhǔn)備充分了就開始行動(dòng)”，這是他們的第三塊擋箭牌。幾個(gè)月過去了，他們?nèi)匀辉跍?zhǔn)備，理由是“還沒有準(zhǔn)備充分”。古時(shí)候，有一個(gè)和尚，決定要到南海去，可是到南海路途遙遠(yuǎn)，交通極不方便，他又身無分文。但他沒有被這些困難所困擾，他只有一個(gè)信念，我一定要到南海去。他沿途化緣，一步一步往南海的方向前進(jìn)。在某個(gè)村莊， 他碰到一個(gè)有錢人。有錢人問他：“你化緣干什么？”和尚堅(jiān)定地回答： “我要去南海！ ”有錢人不由哈哈大笑起來：“憑你也想到南海，我想到南海的念頭已經(jīng)有好幾年了，但還

6、一直沒有準(zhǔn)備充分。像你這樣貧窮的人，還沒到南海，不累死也會(huì)餓死了。還是趁早找個(gè)寺廟安穩(wěn)度日吧！ ”和尚不為所動(dòng)，堅(jiān)定地說：“我遲早一定要趕到南海?！睅啄暌院螅?當(dāng)和尚從南海返回的途中又到這個(gè)有錢人家里化緣時(shí)，這個(gè)富人還在準(zhǔn)備他的南海之行。許多人一生都在計(jì)劃、夢想、等待、分析、準(zhǔn)備之中，歲月磋跎，卻仍然沒有行動(dòng)。他們明天、明年也許永遠(yuǎn)不會(huì)比今天、今年準(zhǔn)備得更充分、更好。“等待、分析、準(zhǔn)備”只是他們的一個(gè)借口。及時(shí)決斷，決不拖延一旦決定，沒有任何借口立即開始行動(dòng)二、決心不是吊嗓子喊號子1. 明確目標(biāo)的五個(gè)原則下定了決心，就要立即樹立一個(gè)目標(biāo)。沒有目標(biāo)，即使下再大的決心也是徒勞的，是永遠(yuǎn)不可能到達(dá)勝

7、利的彼岸的。要想成功，必須要有明確的目標(biāo)。美國前總統(tǒng)羅斯福的夫人大學(xué)畢業(yè)后，想在電信業(yè)找一份工作，她的父親就介紹她去拜訪當(dāng)時(shí)美國無線電公司的董事長薩爾洛夫。薩爾洛夫非常熱情地接待了她，隨后問道：“你想在這里干哪份工作呢？”“隨便?！彼鸬??！拔覀冞@里沒有叫隨便的工作?！彼_爾洛夫非常嚴(yán)肅地說道，“成功的道路是由目標(biāo)鋪成的！”成功的營銷人員必然頭腦里有著明確的目標(biāo)，其他人則只有愿望。有目標(biāo)的人終將勝過沒有目標(biāo)的人， 一個(gè)人不知道自己該往哪里去，終究不會(huì)有什么成就！把自己的愿望明確化，就是目標(biāo)。制定目標(biāo)需要符合SMART原則。 SMART是五個(gè)英文單詞的縮寫：S（ Specific）明確性、 M（

8、Measurable ）可衡量性、A（ Attractive）吸引力、 R（Realistic）現(xiàn)實(shí)性、 T（ Timebased ）時(shí)限性。這五個(gè)原則就是衡量有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。原則一：明確性（Specific）。所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)必須是明確的、具體的。它跟理想和愿望不同，必須是可產(chǎn)生行為導(dǎo)向的。在巴黎的一條商業(yè)街上住著三個(gè)裁縫。有一天， 他們聚在一起談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，看看誰最優(yōu)秀。第一個(gè)裁縫說，他要成為法國最好的裁縫，另一位說他要成為世界上最好的裁縫，而第三位說要成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。上述三個(gè)裁縫， 哪一個(gè)更可能產(chǎn)生行為的導(dǎo)向呢？很顯然，要想成為法國

9、乃至世界上最好的裁縫， 首先必須成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。所以，第三個(gè)人的目標(biāo)相對來說更具體、更明確一些。有了明確的目標(biāo)，才會(huì)為行動(dòng)指出正確的方向，才會(huì)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上少走彎路。如果漫無目標(biāo)，或目標(biāo)過多，則會(huì)使目標(biāo)不明確、不具體，從而阻礙我們前進(jìn)。有位獵人帶著三個(gè)兒子到草原上獵殺野兔。在到達(dá)目的地、 一切準(zhǔn)備得當(dāng)、 開始行動(dòng)之前，獵人向三個(gè)兒子提出了一個(gè)問題：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔，還有一望無際的草原。 ”獵人搖搖頭說： “不對?！崩隙幕卮鹗牵?“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無際的草原?！鲍C人又搖搖頭說： “不對。”

10、而老三的回答只有一句話：“我只看到了野兔。 ”這時(shí)獵人才說： “你答對了。 ”在銷售工作中也是這樣， 如果你給自己定的目標(biāo)并不明確， 總想著一口吃個(gè)胖子， 遍地開花、處處留名，最終很可能落得猴子掰玉米的下場，一事無成。原則二：可衡量性（Measurable ）。可衡量是指目標(biāo)必須用指標(biāo)量化表達(dá)。任何目標(biāo)都必須是實(shí)際的、可衡量的目標(biāo)， 不能只是停留在思想上的口號或空話。制定目標(biāo)的目的是為了進(jìn)步， 不去衡量你就無法知道自己是否取得了進(jìn)步。 所以， 你必須把抽象的、無法實(shí)施的、不可衡量的愿望具體化為實(shí)際的、可衡量的目標(biāo)。營銷人員在設(shè)定自己的目標(biāo)時(shí)，如果只說“與顧客處理好關(guān)系”，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該與

11、多少顧客建立好關(guān)系呢？這些顧客中有多少是新顧客，多少是老顧客？怎樣才算處理好了關(guān)系？顯然，沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有實(shí)際指導(dǎo)意義的。衡量目標(biāo)的指標(biāo)主要有兩種：定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)如銷售額、銷售成本、利潤率、 顧客退貨率等，可以用確定的數(shù)字或比率，來衡量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。而定性指標(biāo)則有顧客滿意度、投訴率、銷售守法性等等，它們往往通過對事物的內(nèi)涵規(guī)定及其改造和完善，使對各矛盾的定性研究統(tǒng)一起來。一般來講， 目標(biāo)的確定要結(jié)合定量和定性兩類指標(biāo)，使之互為補(bǔ)充。比如目標(biāo)“我要成為公司的銷售標(biāo)兵”，就對應(yīng)著許多定量和定性的指標(biāo)定量指標(biāo)如銷售額、續(xù)約比率、退貨比率，定性指標(biāo)如守規(guī)經(jīng)營、業(yè)務(wù)穩(wěn)健、顧客

12、拓展等。營銷人員如果將它作為目標(biāo)，就應(yīng)該用相應(yīng)的指標(biāo)去引導(dǎo)自己的銷售行為。原則三：吸引力（Attractive）。一個(gè)有效的目標(biāo)，除了要明確和能夠衡量之外，還應(yīng)當(dāng)具有一定的挑戰(zhàn)性，這樣，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，才會(huì)有吸引力；而目標(biāo)本身，也才能真正起到引人向上、不斷奮斗的激勵(lì)作用。也就是說，作為前進(jìn)目標(biāo)的“蘋果”，應(yīng)當(dāng)超越那些伸手可摘的部分，只有高掛枝頭，必須要跳起來才夠得著的那些“蘋果”，方可作為奮斗的目標(biāo)。龜兔賽跑， 想必已是耳熟能詳?shù)墓适铝税伞Ｆ鋵?shí)，當(dāng)初烏龜和兔子在比賽的時(shí)候，它們都是有明確的、 可衡量的目標(biāo)的，就是“看誰能最先到達(dá)終點(diǎn)”。只是這個(gè)目標(biāo)對兔子來說，實(shí)在好像是小菜一碟，因?yàn)闉觚數(shù)?/p>

13、速度太慢了，不值一提。要不是烏龜一再使用“激將法”要和它比輸贏，它才懶得參加這樣的比賽呢。所以， 兔子對這個(gè)目標(biāo)很不以為然。有時(shí)它向前跑上一段，就停下來等一等小烏龜，好奚落它一番。 有時(shí)，它會(huì)等烏龜先往前跑很遠(yuǎn)的距離，甚至還會(huì)不無諷刺地加油吶喊，然后，再以飛快的速度超過慢悠悠的烏龜。后來這種嘲諷游戲也讓它煩了，兔子干脆跑到離終點(diǎn)不遠(yuǎn)的大樹下，呼呼大睡， 就等著在最后關(guān)頭， 給烏龜來個(gè)刻骨銘心的羞辱呢。誰知它睡過頭了，烏龜不慌不忙地從它身邊溜過，并率先到達(dá)終點(diǎn)，取得了比賽的勝利。兔子的遭遇， 在人們的現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)相當(dāng)普遍。不少人將自己的目標(biāo)設(shè)得很低，總愿意跟不如自己的人去做比較，甚至還會(huì)對弱者

14、冷嘲熱諷、反唇相譏， 最終使自己總在原地踏步，無所建樹。有的稍微取得一點(diǎn)成績，就覺得自己很了不起，也沒有了繼續(xù)向自己挑戰(zhàn)、向能力極限挑戰(zhàn)的動(dòng)力。就像那只兔子一樣，只知道將烏龜?shù)乃俣犬?dāng)作自己超越的目標(biāo)，而從沒有創(chuàng)造登頂速度之“森林紀(jì)錄”的雄心壯志，當(dāng)然只能落敗了。事實(shí)上，目標(biāo)應(yīng)該有一定難度，太容易的目標(biāo)會(huì)讓人失去斗志。根據(jù)自己的能力，設(shè)立具有挑戰(zhàn)性和吸引力的目標(biāo)，這才是明智之舉。原則四：現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性是指在現(xiàn)實(shí)的條件下要可行、可操作。銷售目標(biāo)應(yīng)該與現(xiàn)實(shí)銷售工作緊密結(jié)合， 在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要對現(xiàn)實(shí)情況仔細(xì)分析，找出有利的條件和不利的因素，揚(yáng)長補(bǔ)短，使目標(biāo)在現(xiàn)實(shí)的能力范圍內(nèi)能

15、夠得以實(shí)現(xiàn)。 不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)， 不是有效的目標(biāo)， 因?yàn)樗K究會(huì)落空。一群老鼠吃盡了貓的苦頭， 它們召開全體大會(huì)， 號召大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策， 商量對付貓的萬全之策，爭取一勞永逸地解決事關(guān)生死存亡的大問題。眾老鼠冥思苦想。 有的提議培養(yǎng)貓吃魚吃雞的新習(xí)慣， 有的建議加緊研制毒貓藥， 有的建議 最后，還是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，讓大家佩服得五體投地，連呼高明， 那就是：給貓的脖子上掛個(gè)鈴鐺，只要貓一動(dòng)，就有響聲，大家就可事先得到警報(bào)，躲起來。這一方案得到了一致贊同。 但是，在執(zhí)行的時(shí)候卻出現(xiàn)了問題， 因?yàn)闆]有任何一只老鼠能夠并敢于將鈴鐺系到貓的脖子上。 至今， 老鼠們還在爭辯不休， 不相信這樣的好主意

16、不能執(zhí)行 給貓系上鈴鐺， 是老鼠們要達(dá)成的目標(biāo)， 也許是解決問題的最好方法， 但它卻超出了任何一只老鼠的能力，無法執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)。再好的目標(biāo)，如果無法執(zhí)行，無法實(shí)現(xiàn)，就不具有有效性。原則五：時(shí)限性（Timebased ）。目標(biāo)的時(shí)限性， 指的是設(shè)立目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，沒有時(shí)間限制的目標(biāo)就沒有辦法考核，沒有時(shí)限的目標(biāo)很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目標(biāo)時(shí)一定要有一個(gè)明確的時(shí)間限制。比如，你將在本月的30 日前實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績比上個(gè)月增長 5%的目標(biāo)?！氨驹?30 日前”就是目標(biāo)的時(shí)限。如果沒有這樣一個(gè)時(shí)限，你就無法檢測目標(biāo)是否完成。有的目標(biāo)看似有一個(gè)時(shí)間限制， 但操作起來并不明確，無

17、法考核。 比如目標(biāo)“我要在未來兩三個(gè)月，使銷售額實(shí)現(xiàn)零的突破” ?！拔磥韮扇齻€(gè)月”的時(shí)間跨度，在這里顯得很長、很不明確，而且不容易制定更為細(xì)致的工作計(jì)劃以支撐這個(gè)目標(biāo)，反倒容易出現(xiàn) “明日復(fù)明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎”的尷尬。遵循 SMART原則， 可以讓你制定出有效的目標(biāo)。當(dāng)你為每一個(gè)行動(dòng)制定目標(biāo)時(shí)，這五個(gè)原則就是你檢驗(yàn)自己目標(biāo)的尺子。2. 設(shè)定有效的目標(biāo)每個(gè)營銷人員都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。 其主要原因就在于他們不能定出有效的目標(biāo)。目標(biāo)過高，無法實(shí)現(xiàn)，容易挫傷自己的積極性；目標(biāo)過低，可以輕松實(shí)現(xiàn)，缺乏挑戰(zhàn)性。每個(gè)人都有自己的

18、生存技能及與之相適應(yīng)的環(huán)境，我們應(yīng)不斷追求更高的目標(biāo)，但不要脫離實(shí)際，要知道有些事別人做起來很適合，自己卻可能不適合。如何制定出符合SMART原則的有效目標(biāo)，可以從6 個(gè)“ W”和 2 個(gè)“ H”的角度去思考。6 個(gè)“ W”中的第一個(gè)是“What”。“ What”是指你要達(dá)成怎樣的營銷目標(biāo)。一定要用數(shù)字說話，例如，每星期開發(fā)2 個(gè)新顧客，每次30 分鐘，每星期實(shí)現(xiàn)銷售額500 元。有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道你目標(biāo)完成了多少，哪些地方還要改進(jìn)和提高。第二個(gè)是 “ Which”?！?Which”是指在為自己制定目標(biāo)時(shí)充分考慮哪一個(gè)目標(biāo)是最適合自己的。第三個(gè)是“ When”?！?When”是指你要在

19、什么時(shí)候完成制定的銷售目標(biāo)。例如，兩個(gè)月后把自己的顧客從現(xiàn)有的12 位增加到 18 位。第四個(gè)是“ Where”?！?Where”是指達(dá)到目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。譬如，在哪里演示產(chǎn)品，把貨送到哪里，在哪里成交。第五個(gè)是“ Who”?！?Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。譬如，誰可以指導(dǎo)你，誰可以為你引薦新的顧客。第六個(gè)是“ Why”?！?Why”是指你要仔細(xì)分析如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)或?yàn)槭裁礇]有實(shí)現(xiàn)，有哪些經(jīng)驗(yàn)和得失可供下次借鑒。2 個(gè)“ H”中的第一個(gè)是“ How”?！?How”是指如何在執(zhí)行過程中進(jìn)行控制，不斷提高自己的目標(biāo)執(zhí)行能力。第二個(gè)是“ Howmuch”?！?Howmuch”是指完成

20、銷售要花多長時(shí)間，實(shí)現(xiàn)多少收入，產(chǎn)生哪些費(fèi)用等。目標(biāo)要可行，否則就落空可行有效的目標(biāo)要遵循5 個(gè)原則從 6W、 2H 出發(fā)設(shè)定有效目標(biāo)三、從決心到行動(dòng)1. 目標(biāo)分解，一點(diǎn)一點(diǎn)地突破看似無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)讓我們在心理上望而卻步！其實(shí)在通往目標(biāo)的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目標(biāo)，總覺得仍舊相差太遠(yuǎn)。每有一次這樣的感覺，你的勇氣和力量都會(huì)消耗一次，次數(shù)多了，你就徹底失去了勇氣和前進(jìn)的力量。其實(shí)， 你缺少的就是一種目標(biāo)分解的藝術(shù)。這種藝術(shù)，首先將從心理上強(qiáng)化你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心。1984 年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。 當(dāng)記者問他憑什么

21、取得如此驚人的成績時(shí)，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。 馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)， 只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠， 爆發(fā)力和速度都還在其次， 說用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。兩年后， 意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了冠軍。記者又請他談經(jīng)驗(yàn)。山田本一性情木訥， 不善言談， 回答的仍是上次那句話： 用智慧戰(zhàn)勝對手。 這回記者在報(bào)紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。10 年后，這個(gè)謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍， 并

22、把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來， 比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹， 第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子 這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。 比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去， 等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后， 我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。 40 多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)而輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在 40 多公里外終點(diǎn)線的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。有的人之所以做事會(huì)半途而廢，其實(shí)并不是因?yàn)槭虑楸旧淼碾y度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)， 確切地說，他們不是因?yàn)楹ε率《艞墸且驗(yàn)榫氲《艞?。在人生的?/p>

23、途中，我們稍微具有一點(diǎn)山田本一的智慧，一生中也許會(huì)減少許多懊悔和惋惜。作為一名營銷人員，你有自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)嗎？如果你沒有把明確的目標(biāo)細(xì)化到你每天的行動(dòng)中，你就不知道每天向目標(biāo)進(jìn)發(fā)了多少；如果沒有目標(biāo)，你就不知道如何行事。目標(biāo)分解能激發(fā)我們強(qiáng)烈的成功欲望，集中我們在每個(gè)小目標(biāo)階段的注意力和精力，從而控制我們在每個(gè)階段的行動(dòng)，幫助我們更好地向總目標(biāo)邁進(jìn)，克服自己心理的懷疑及恐懼。一名優(yōu)秀的營銷人員， 更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的目標(biāo)本身也應(yīng)該是有層次的。長期、中期、短期，各

24、期目標(biāo)不同。短期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。每個(gè)人的能力和實(shí)際情況不同，長期、中期和短期目標(biāo)各異。一般來說，先把長期目標(biāo)分解成中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。比如你的長期目標(biāo)是：用10 年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)購買一所160 平方米的大房子和一部家用中檔車的目標(biāo)，并在銀行至少存款10萬元。你的中期目標(biāo)就是：把10 年分成兩段，設(shè)定5 年期的中期目標(biāo)。接著把5 年期分成兩半， 直到你得到1 年期的短期目標(biāo)，并將他們劃分成月、周甚至天。你短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后立即開始向中期目標(biāo)邁進(jìn)。短期目標(biāo)的設(shè)定是對你做事情決心的檢驗(yàn)。如果設(shè)定了短期目標(biāo)后，你感覺實(shí)現(xiàn)目標(biāo)壓力過大，有難度，你就會(huì)對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)心存

25、疑慮。但如果你有決心，你實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的欲望就會(huì)激勵(lì)你采取積極的行動(dòng)。除了把目標(biāo)分成長中短以外，目標(biāo)的層次應(yīng)該是多方面的。銷售額、 使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、 挖掘更多的顧客、在銷售過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。營銷人員應(yīng)該從多個(gè)角度對目標(biāo)進(jìn)行分解，充分考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的多個(gè)因素，并確保目標(biāo)可行。2. 按計(jì)劃執(zhí)行分目標(biāo)每天按照計(jì)劃工作，今天又要計(jì)劃明天的工作。這些具體的工作包括：每天需要拜訪多少顧客？每天要完成多少銷售額才能實(shí)現(xiàn)本月目標(biāo)？明天拜訪顧客的順序如何安排， 怎樣的行程時(shí)間最為節(jié)??？每天，都應(yīng)該做出清清楚楚的計(jì)劃！沒有目標(biāo)和計(jì)劃，就開始銷售，好像斷了線的風(fēng)箏，只能隨風(fēng)飄蕩！沒

26、有目標(biāo)，不做計(jì)劃，如何評估自己， 如何進(jìn)行營銷的總結(jié)和提高？沒有拜訪計(jì)劃， 對顧客事先沒有一個(gè)大體的了解，如何實(shí)現(xiàn)銷售？如何最大化地利用你的時(shí)間？做出的計(jì)劃并非一成不變。也許你的計(jì)劃做得很細(xì)心也很耐心，計(jì)劃的提出與制定都經(jīng)過了認(rèn)真的考慮，但執(zhí)行計(jì)劃時(shí)客觀條件的變化有時(shí)會(huì)讓我們一籌莫展， “一招不慎，滿盤皆輸”。做好的計(jì)劃不是絕對不可以改變，但也絕不是說變就變，很隨意地更改。在必須改變計(jì)劃之前，一定要慎重考慮，切不可草率行事。四、 PDCA鍛造執(zhí)行力1. PDCA 循環(huán)目標(biāo)確定和分解之后， 如何才能確保它得到有效的執(zhí)行呢？ PDCA循環(huán)（圖 3-1 ）應(yīng)當(dāng)是一個(gè)很好的執(zhí)行力保證系統(tǒng)。圖 3-1P

27、DCA循環(huán)所謂 PDCA循環(huán)，是由美國統(tǒng)計(jì)學(xué)家戴明博士提出來的質(zhì)量管理方法。P（ Plan ）表示計(jì)劃， D（Do）表示執(zhí)行， C（ Check）表示檢查， A（ Action ）表示處理。它表明了質(zhì)量管理活動(dòng)的四個(gè)階段，每個(gè)階段又分為若干步驟。在計(jì)劃階段，要通過市場調(diào)查、顧客訪問等， 摸清顧客的需求，確定銷售方案和實(shí)施程序等。它包括現(xiàn)狀調(diào)查、原因分析、確定要因和制定計(jì)劃等步驟。在執(zhí)行階段，要實(shí)施上一階段所規(guī)定的內(nèi)容，如根據(jù)對顧客的分析，與顧客進(jìn)行接觸，建立信任關(guān)系，向顧客介紹產(chǎn)品、進(jìn)行產(chǎn)品演示、促成購買行動(dòng)等。它只有一個(gè)步驟：執(zhí)行計(jì)劃。在檢查階段， 主要是在計(jì)劃執(zhí)行過程之中或執(zhí)行之后，檢查執(zhí)

28、行情況， 看是否符合計(jì)劃的預(yù)期結(jié)果。該階段也只有一個(gè)步驟：效果檢查。在處理階段，主要是根據(jù)檢查結(jié)果，采取相應(yīng)的措施。鞏固成績，把成功的經(jīng)驗(yàn)盡可能納入標(biāo)準(zhǔn)， 以便在今后的銷售中使用，尚存的問題則分析原因，并轉(zhuǎn)入下一個(gè)循環(huán)去解決，或者調(diào)整目標(biāo)，或者調(diào)整實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作計(jì)劃。它包括兩個(gè)步驟：鞏固措施和下一步的改進(jìn)計(jì)劃。循環(huán)一定要按順序進(jìn)行，它像車輪一樣向前滾進(jìn)，周而復(fù)始，不斷循環(huán)， 使工作計(jì)劃和成效不斷完善， 向最終的目標(biāo)不斷靠近。 每通過一次循環(huán)， 都要進(jìn)行總結(jié)，提出新目標(biāo)，再進(jìn)行第二次循環(huán)，使計(jì)劃的執(zhí)行水平和管理水平都提高一步。曾經(jīng)有一位管理專家李艾米去拜訪伯利恒鋼鐵公司的總裁查理·施瓦

29、伯先生。 李艾米表示，讓他與公司每位經(jīng)理談 15 分鐘，他即可改善公司的效率，增加公司的銷售額。施瓦伯問：“你需要多少錢？”李艾米說：“你不用馬上給我錢，等你認(rèn)為有效果了，你覺得該值多少錢，寄張支票給我就行了?！笔┩卟饬?，于是李艾米與每位經(jīng)理都談了15 分鐘，談話的內(nèi)容很簡單，施瓦伯只要求他們在每日終了時(shí)，將次日需完成的6 件最重要的工作寫下來，并依重要性順序編號。次日早晨從表上的第一件工作開始，每完成一項(xiàng)便將它從表上劃去；每日晚上進(jìn)行檢查，若有當(dāng)日未完成的工作或執(zhí)行不利的工作，則必須列入次日的表中。每位經(jīng)理必須切實(shí)執(zhí)行三個(gè)月。 三個(gè)月后，查理·施瓦伯送了一張35 萬美元的支票給

30、李艾米，這是他認(rèn)為值得為此觀念付出的代價(jià)。執(zhí)行就是完成任務(wù)的學(xué)問。要想有效地完成執(zhí)行任務(wù)，計(jì)劃是第一位的，執(zhí)行也要講究方法從最重要的開始做起，有個(gè)輕重緩急， 然后就是檢查和采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。PDCA循環(huán)是提高效率、確保計(jì)劃（目標(biāo)）實(shí)現(xiàn)的最實(shí)用的方法之一。2. 鍛造執(zhí)行力執(zhí)行的能力不同，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)迥異。同一個(gè)目標(biāo)，不同的人去執(zhí)行，結(jié)果大不一樣。所以，要在執(zhí)行上縮短和別人的差距， 必須增強(qiáng)自己對目標(biāo)的執(zhí)行能力， 這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的根本保障。愛若和布若差不多同時(shí)受雇于一家超級市場， 開始時(shí)大家都一樣， 從最底層干起。 可不久愛若受到總經(jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平。總經(jīng)理耐心地聽著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少點(diǎn)什么，缺什么呢？總經(jīng)理忽然有了個(gè)主意，他說：“布若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！辈既艉芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上