1、磋商與成交流程一、 磋商（買方）（一）、目的：明確客戶對該房產的購買意向（二）、步驟及注意點步驟一：所帶看的物業分析，根據客戶需求進行篩選，鎖定最適合的房產工具：經紀人文件夾話術：“通過上述幾套物業的對比，我認為這一套應該比較適合您，你覺得呢？”注意點：1、針對不同性格的客戶群（分析型，外向型，猶豫型等），使用相對應的舉證方式來幫客戶作決定，切忌一味的盲目推薦。 2、學會在帶看過程中通過肢體語言等表現，察言觀色，揣測心理，從而做出迎合客戶的建議，應以客觀為基礎，切勿言過其實。 3、想要給出正確的建議，需要全面了解客戶需求，這是帶看前和帶看中需要做的事情。步驟二：告知買方售房人售房原因、背景、現

2、狀。工具：話術：a、“房東也在猶豫是否出售，家里人不贊成，但是現在生意確實急需要用錢，不得已才要賣房的” b、“房東一家人移民國外，所以國內的物業要在月底前出售”注意點：根據所出售的房屋的情況（如：價格便宜、市場稀缺、裝修保養），來統一售房人出售此房原因的話術。話術中可有選擇性的重點突出：1、房東售房很急，所以價格低于市場價。2、房東家庭情況、文化背景、現狀的介紹，讓買房人對房東產生好感，從而也對該物業產生好感。3、告知買方房東當時買此房的原因，從而讓買方肯定自己的選擇。步驟三：相關事項確認包括稅費、配置、交房時間、付款方式、租約交接等工具：稅費清單，經紀人文件夾話術：不要給買方做出自己能力范

3、圍外的承諾。注意點：1、關系到稅費和貸款金額的數據，需要有權證金融部門確認。 2、相關配置可以事先列好物品清單，以免延誤下定時機。 3、不要忘記中介費用的計算 4、關于租約需要和房東事先確認，并要求屋主出示租客簽署的放棄優先購買權的聲明。對于租約交接時間可以適當保留，配合房價的磋商作出是否讓步的空間。步驟四：價格確認，讓客戶給與報價工具：經紀人文件夾話術：a、“作為您的經紀人，無論你給出什么價我都會盡力幫您去談，我們的目的都是一樣的，爭取買到您想要得房產” b、“我們現在需要做的就是搶時間，搶到了時間就是贏得了和房東談判的機會，您覺得呢？”注意點：1、此時可以借助別人買房的經歷鋪墊下意向的流程

4、。 2、無論如何不要正面拒絕你的客戶的報價，更不要站在房東的立場來讓你的客戶抬價。永遠讓客戶感覺你在為他努力。 3、不能讓你的客戶無底線的還價，可以通過側面來告知房東的底線。 4、告知買方，談價是一個相互妥協的過程，為了買到合適的房產，有時需要適度的讓步。 5、讓買方意識到，這套房產是最適合她的，值得他以這樣的價格買下來。并且對于他而言，完全有這個能力負擔得起。 6、適當的時候，通過其他人的口中來拒絕買方的還價，并營造出緊張的氛圍。 7、起死回生，讓買方覺得沒有機會以這個價格成交了，再通過某種方式給買方一個臺階下，從而贏得談判的主動權。步驟五：幫助客戶做決定，要求客戶給出yes or no的答

5、案工具：話術：“現在是做決定的時候了，您考慮一下，是否可以定這套房產？”注意點：1、前期所有的鋪墊都是為了這臨門一腳，千萬不要因為怕得到不好的答案，而不敢邁出這一步。 2、針對客戶的性格，給出不同問話的方式，如：直接詢問式，暗示式，引導式等 3、需要把握住最佳時機，看完房子的第一時間是做決定的最佳時機，因此一定要把握好這個時機，不要因為準備不充分，而導致時機的錯失。二、 下意向（一）、目的：成功促使客戶在房東底價以上下意向（二）、步驟及注意點步驟一：告知下意向以及轉定的流程與作用工具：意向金合同話術：a、“既然您已經決定了購買這套房產，那我們支付個意向金，我去幫您和房東去談” b、“下意向的好

6、處是這樣的?！弊⒁恻c：1、明確告知買房的流程，包括下意向至轉定的過程。 2、明確告知意向金的作用和如何支付與歸還。 3、如果客戶不愿意支付意向金，主要說明兩個方面：一是他對于這套房產還沒有最終下決定，只是讓你試探一下底價。二是他對于你和公司的不信任，不愿意冒風險。經紀人需要了解是何種原因，來解決客戶的疑慮。步驟二：限時逼定 限時逼定是促使客戶在最佳時機做決定的最有效的方法，方式有很多種，可以通過語言描述，現場模擬，集中帶看等多種方式營造緊張的氛圍，促使客戶在短時間內做出決定。如果給與客戶足夠的考慮時間，他們總希望能夠三思而后行，畢竟買房所支出的金額是不小的一筆數目，但是沒有十全十美的房產，所以

7、要讓客戶立刻做決定就需要給與時間上的限制。但是這種方式在使用時要注意度的把握，否則會引起客戶的不滿和不信任。工具：話術：注意點：1、建議平時多加練習，防止正式使用時不自然，反而起到反作用。 2、限時逼定多需要團隊的配合，所以事前的溝通和演練很重要。 3、用好限時逼定絕不僅僅是一兩句話的作用，往往起作用的是事前的鋪墊和事中氛圍的營造。 4、即使有時間的限制，仍然要讓客戶感覺到你始終不斷的在為其作爭取。步驟三：附加條款注明清楚工具：意向金合同話術：注意點：意向金合同的簽署和意向金的繳納絕不代表大功告成，往往一些細節的地方忽略了，會引起不必要的麻煩。如：1、付款方式 2、稅費情況的詳盡告知 3、中介

8、費的繳納 4、租約的交接 5、物品清單的羅列 6、意向金轉交給房東后的權責等步驟四：告知會為其努力，做好溢價準備工具：話術：a、“王姐，我會在今天晚上約房東來談判，這個價格有點難度，但你放心我會盡力幫你去爭取，無論什么情況，我會第一時間給您去電話，告知進展。” b、“感謝您對我的信任，希望我們能一起努力把這套房子買下來。”注意點：1、永遠需要鋪墊這個價格房東不一定會接受（即使不低于房東的報價），只要房東沒有收取定金，什么事情都有可能發生。 2、告知除了價格，買方的購買條件有哪些是有利的，哪些是不利的，分析給買方，讓買方感同身受。 3、讓買方做好心理準備，如果房東不愿意降價或者溢價出售，買方是否

9、愿意提高自己的出價。（不一定需要明確的答復，但是可以判斷出買方的心理）三、 磋商（房東）（一）、目的：讓房東欣然接受客戶購買條件（二）、步驟及注意點步驟一：告知一直為其努力以及目前進展工具：房友跟進記錄，報紙網絡等宣傳媒體話術：“您的房子我帶了四個客戶看過，他們覺得。”注意點：1、記得一定要和你的房東保持聯絡，告訴他你為他所作的一切，不論有沒有結果。房東最怕被經紀人忘記。 2、不要從你的口中去和你的房東還價，借助客戶的嘴是一個好辦法 3、不要盲目的壓低房東價格，往往報紙網絡媒體的數據是最好的佐證。 4、讓房東知道你為他所作的一切必定會為你以后和房東談價起到很好的鋪墊作用。步驟二：介紹客戶情況，

10、贏得認同感工具：話術：“客戶一進門就被你的沙發吸引住了，不斷的夸房東眼光好?！弊⒁恻c：1、讓房東多一點了解客戶，可以產生同理心并建立好感。 2、突出客戶對房屋某個方面的喜歡，讓房東感覺被尊重，被認同，從而贏得房東的認同感。步驟三：客戶購買的條件工具：話術：“這個客戶可以一次性付款，減少了您的收款時間，這不也正是您所需要的嗎？”注意點：1、羅列客戶購買的條件，善于用其有利的條件來贏得價格的讓步。 2、不要忽略客戶任何一個購買的條件，否則往往成為成交的障礙。步驟四：買賣產生的相關費用（買賣雙方）以及流程工具：稅費清單話術：“買賣中產生的賣方的稅費都由買方承擔了，您只需支付您所要支付的中介費”注意點

11、：1、要和房東確認所出售的價格含有其需要支付的中介費 2、交易流程的詳細告知，包括房東的清貸方式和費用，何時取款等步驟五：價格確認這其實是還價的過程，可以視情況在步驟三之前進行。在這個過程中可以使用很多種方法，如苦肉計、稱瓜子法、離間計等，無論何種方法，都需要讓房東感覺到你一直在為他努力。工具：話術：a、“這是我能爭取到的買方出價最高的價格，也是比較符合市場價的，您看是否能夠接受？” b、“這個價格本來我是不愿意告訴你的，但是客戶可以一次性付款，我想您可以提早拿到這筆錢，解決您的燃眉之急，所以還是征求您的意見。”注意點：1、始終站在房東的角度為他考慮問題，而不是一味的還價。 2、讓房東知道你所

12、為他做的所有努力，這個買方的出價得來不易。 3、房東同樣需要限時逼定。 4、無論用何種方法，好的經紀人可以讓房東欣然接受你的報價，并對你的努力表示感謝。步驟六：幫助房東做決定工具：話術：a、“您自己在考慮一下，我一會兒來聽您的好消息?！?b、“這個時候出手肯定是最佳時機，不要因為1萬元錯過一個好的客戶?！弊⒁恻c：1、任何人在做重大決定的時候，總會表現出或多或少的猶豫不決，這就需要有人給出肯定的建議。2、只有前期周到的服務和較好的信任度，才能在這個時候體現出經紀人建議的作用。 3、根據房東的性格分析，掌握房東售房的原因，把握房東接受這個價格的可能性，從而給出中肯的建議。此時，經紀人要不卑不亢，表

13、現出置業顧問的素質。 4、對于房東現場制造出的難題，不要慌張也不要灰心，記住，你只是在為他服務，成交與否并不影響服務的繼續。只有自己沉得住氣，才有可能解決難題，甚至是杜撰的難題。四、 轉定（一）、目的：確認交易的落實（二）、步驟及注意點步驟一：和房東最后確認信息，核查相關證件工具：核查相關證件和材料話術：注意點：1、轉定時夫妻雙方需到場，這要在之前做好準備工作。 2、相關證件需要核對清楚，以免造成麻煩。如：a、是否是外籍人士，則公證費的提醒。b、婚姻狀況（結婚證、單身證明）。c、維修基金是否繳納等步驟二：出示意向金合同，簽字、轉定、留證件工具：意向金合同話術：注意點：1、夫妻雙方簽字確認 2、

14、簽字轉定后，留存相關證件（兩證原件、發票原件、身份證與結婚證復印件等） 3、將意向金合同的賣方聯給房東。步驟三：約定簽訂合同的時間確認房東可以簽署合同的時間。工具：話術：注意點：1、遵循第一時間的原則。應盡快的簽署合同。 2、要求做好清貸的準備。 3、鋪墊好簽合同當時繳納中介費。步驟四：再次感謝對方，表示很愿意為其服務工具：話術：“非常感謝您對我的信任，很高興為您服務?！弊⒁恻c：1、關系的建立是長期的，需要不斷的加深客戶對你的認可度 2、為之后服務的順利進行做好鋪墊，減少客戶因為不認同而帶來的刁難。五、 簽約（一）、目的：順利簽訂合同，收取中介費（二）、步驟及注意點步驟一：告知客戶談判的過程，

15、并告知結果表示恭喜工具：話術：注意點：1、讓客戶知道談判的全過程，以及你所做出的所有努力。贏得客戶的認可，并使客戶了解能夠談判成功是來之不易的，讓客戶買的開心。 2、第一時間給客戶回饋表示出你對他的尊重，從而提升他對你的認可度。步驟二：再次告知雙方簽定合同的時間、材料、人員、費用等，并用短信再次強調工具：短信話術：注意點：1、不要因為自己的小失誤而導致合同簽署時產生的不必要的問題。 2、再次用短信提醒可以凸現你的服務意識，并體現工作的周到與全面。 3、再次深化客戶對你的認可。步驟三：雙方見面互相介紹，贊美，活躍氣氛工具：話術：注意點：1、這時買賣雙方第一次正式見面，經紀人需要作相關介紹，避免尷

16、尬氣氛。 2、突出重點的適當贊美雙方，可以活躍氣氛，并贏得客戶對你的好感，有助于合同的順利簽署。步驟四：合同和附件內容核對工具：買賣合同文本、相關證件的出示話術：注意點：1、經紀人需要配合法務將相關證件和合同文本讓雙方察看。 2、附件相關內容需要和法務在簽署合同之前核對清楚，做好相關準備步驟五：法務簽署合同，雙方簽字工具：買賣合同文本話術：注意點：1、經紀人要協助復印相關證件，并配合法務作相關工作。步驟六：收取中介費，打款，留材料工具：話術：注意點：1、不要忘記中介費的收取，賣方可以從房款中扣除，買方需要當場交納。 2、相關材料需要留存并核對，告知雙方過戶和貸款時需要攜帶的材料，核對已有材料的

17、完整性，并對缺失的材料做補充。步驟七：再次表示感謝，很高興為其服務工具：話術：注意點：1、雙方經紀人都需要和買賣雙方表示感謝，加深客戶的印象?！岸Y多人不怪”，尤其是簽完合同，任何一個小的細節都會讓客戶產生失落感。六、疑義處理碰到客戶提出的任何疑義，有一招白試不爽，那就是CDDC,這一招適用于任何一種情況，它是一種原則，用這種原則去應對所有的問題，都能迎刃而解。C澄清D認可D討論C確認掌握了上述原則后，針對磋商成交中會出現的問題，下面就相關關鍵點做標注，在碰到問題的時候，做到胸有成足，不卑不亢，應對自如。記住：任何的談判是情緒的把控，只有能把控好情緒的人，才是最終的勝利者。（一）、中介費“中介費

18、可以打折嗎？”關鍵點：1、中介費體現了對服務的認可，讓客戶對你的服務提不出漏洞是經紀人自身要做到的。 2、說明中介費的用處，對于公司而言，只賺取中介費是應得的。 3、告知良好的售后服務比打掉的一點點折扣要合算得多。 4、方法很多：苦肉計、捏軟柿子、擒賊先擒王、例證法等 5、不要讓客戶覺得有機可乘，如果你自己心里沒底，客戶是可以感覺到的。那么任何話術都沒有作用了。 6、只有到萬不得已的情況下才能請求上級幫助。 “中介費分批支付或最后再支付?！标P鍵點：1、了解客戶此種舉動的原因，（這樣的客戶大多數是對公司的后續服務不信任？）再對癥下藥。 2、告知公司各部門的操作流程以及公司的制度。 3、苦肉計 （

19、二）、意向金“不用交意向金，我是很有誠意的，只要房東同意，我立刻簽合同”關鍵點：1、了解客戶的疑慮，是來試價還是怕風險，經紀人不要盲目的進行解釋。 2、經紀人需要了解意向金的作用與好處，注意在羅列作用的時候要學會“優勢轉利益”，才能讓客戶愿意繳納意向金。 3、學會讓買方換位思考，更能了解對方的感受。 4、要讓自己占據主動權，如果客戶確實看重了這套房產，當他別無選擇的時候，自然就會妥協。這需要經紀人足夠的了解市場并能制造急迫的氣氛。 “那我就只有2000元，表示誠意就行了，不必那么麻煩還要取錢”關鍵點：1、同樣需要了解客戶只愿出2000元的真實原因，是不信任還是真的怕麻煩。只有這樣才能找到應對措

20、施。 2、告知意向金轉定后的制約作用以及違約責任，從而讓客戶理解意向金最低數額的必要性。 3、不建議讓客戶先下一部分意向，改天再來補意向。因為當客戶交了一部分錢之后，他就會猶豫是否要補齊這筆錢。而當他沒有交錢的時候，他就會擔心自己是否能買到這套房子。 （三）、稅費“貸款擔保費為什么要交？”關鍵點：1、描述貸款的流程，告知貸款擔保費發生作用的時間段。 2、這在計算稅費的時候就要明確在稅費清單上注明，即使當時不知道貸款的數額，也要將計算公式標注出來，以免以后產生糾紛。 3、當客戶提出質疑的時候，經紀人的態度需要很明確的告知這是所有貸款的客戶都需要交的。 “墊資費要打折?！标P鍵點：1、公司墊資并不是經營的主要內容，目的是為了配合客戶完成買賣的流程，因此收取相應的墊資費用是應該的。 2、如果客戶不能接受公司的墊資費可以自行尋找