1、計算題1、小張2015年11月20日買了一輛別克凱越車，車價為 10萬元，他為自己的 車投保了“基本保障型”險種組合，即交強險+車輛損失險+第三者責任險，其中 第三者責任險的保額為50萬元。請你為小張計算一下所需交的保費是多少？（廣 東）地區座位數機動車扌貝失保險1年以下12年基礎保費費率基礎保費費率廣東6座以下4591.088%4371.037%10座5501.088%5241.037%10座以上5501.088%524r1.037%地區第三者i克性保險聶萬10萬佃萬20萬3D萬50萬1G0萬廣東6座以F5437028929701095I 131517116-10 座502707800862

2、9651150143610座取上502707800862965115014962、小胡想買一輛別克君威，包牌價是 20萬元，首付5成，供3年。請你幫他計 算一下每月還款多少？貸款總利息為多少？貸款利率與萬元月供款參考表年限/年年利率（）月利率（萬元月供款f元萬元總利息/元15.314.425r 857.5 n29025,494.575440.91531.843P 5494.575r 301.911868.7645,584.65232,931180,6455,584.65191.381482.8二、簡答題1、汽車保險的基本險種有哪幾個險種？2、汽車六方位繞車介紹法的含義。3、潛在客戶的分類有哪四

3、類？4、需求分析的提問技巧，分為哪兩類？每一類的目的是什么？5、競爭車型的比較，比較哪些內容？三、填空1、儀態是指人在行為中的 姿勢和風度。2、男士著裝的三原則：1）三色原則：全身顏色盡量限制在 三種顏色以內。2）三一定律：鞋子、腰帶、公文包顏色要統一協調（黑色優先）。3）三大禁忌：不拆商標，正式場合穿 夾克打領帶，襪子 顏色、質地和衣服不統3、在介紹他人時要掌握優先權的原則，即尊者 居后，例如在介紹晚輩與長輩認 識時，先把晚輩介紹給長輩。4、判定潛在客戶的方法主要是 MAN法則，M代表金錢，A代表決定權，N代表需 求。5、汽車主要參數中，尺寸參數主要有 車長、車寬、車高、輪距、軸距。6顧客異

4、議的類型有需求方面的異議、 商品質量方面的異議、價格方面的異議、 服務方面的異議、購買時間方面的異議、支付能力方面的異議、顧客對銷售人員 的行為不滿意。7、汽車保險一般分為 基本險和附加險兩部分。8、并不是在所有的汽車經銷商處購車都可以獲得汽車消費貸款，只有在特約經 銷商處購車才能申請汽車貸款。9、一般企業面對的銷售界面有三種，分別是：中間商、零售商、消費者。10、市場零售價格一般是市場的 終端價格。四、判斷題1、當顧客走到展廳前1米左右時，門童要立即與顧客眼神接觸，報以親切的微 笑，對顧客說“歡迎光臨”。（2米）2、交換名片的順序應是地位高的人先向地位低的人遞名片（低向高） 。3、 在介紹他

5、人時要掌握優先權的原則，即“尊者優先”。（居后）4、 潛在客戶開發途徑中，維修客戶通常是一個很大的潛在客戶群體。（朋友、家 庭成員和熟人）。5、 交叉合作是指不同行業的銷售人員之間的合作。（同行業也可以）6提問的方式有開放式提問和封閉式提問。7、 交際型的客戶特點是周密的思維、嚴謹的態度，非常關心產品的性價比。（分 析型）8、驅動防滑系統表示為ABS（ASR9、安全氣囊（SRS也稱為輔助乘員保護系統。10六方位繞車介紹法最早用于德國奔馳車上。11、現代營銷的潮流是進行市場 定位和市場細分。（篩選）12、試駕試乘顧客不需要系安全帶。13、試駕試乘不需要復印顧客駕駛證。14、試駕試乘可以讓顧客感受

6、到車輛的操控性和動力型。15、永不爭辯就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭吵。16、汽車保險是以汽車本身及其相關利益為保險標的的一種不定值財產保險。17、第三者責任險屬于國家規定的強制性保險， 凡購車者必須投保第三者責任險。五、選擇題1、入座時要輕，一般至少要坐滿椅子的 。A. 三分之一 B. 三分之二 C. 二分之一（）2、展廳接待人員的行禮角度，30度表示。A. 歡迎光臨B.謝謝光臨C.請稍等一會（）3、男士著裝的“三色原則”，全身顏色盡量限制在 種以內。A. 一種B. 兩種 C. 三種（）4、如果在汽車尾部看到 ，即表示該車采用的發動機是渦輪增壓發動機。A.T B.A C.V()5、

7、金屬帶式無級變速器表示為。A.MT B.CVT C.AT()& 通過從各傳感器傳來的車輛行駛狀態信息進行分析，進而發出糾編指令，幫助車輛維持動態平衡。A.ABS B.ESP C.ASR()7、車輛是我們介紹車子的第一個方位。A. 車后方 B.車前45度 C. 發動機艙()8起步加速時間是汽車從0到千米每小時所需的時間。A.50B.90C.100()10、市場零售價格的車型，才會成為競爭車型。A.接近1B.懸殊C.相同()11、中間商把汽車交給。A.中間商B.零售商C.消費者()12、的定位，在顧客心目中通常是檔位的檔位A.生產規模B.車型C.價格()14、以下方法中，不是尋找競爭車型的

8、方法。A.生產規模接近B.價格接近C.車型相同()15、試乘是來駕駛指定車輛供顧客乘坐。A.前臺接待 B.前臺接待C.經銷商指定的人員()16、試駕中應先由開一段路。A.顧客B.銷售顧問C.維修技師()17、試駕試乘是經銷商推銷的最好時機。A.產品B.服務C.產品和服務()18、'客戶說：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。是oA.價格異議B.服務異議C.質量異議()19、客戶說：“我從來不用化妝品?！边@種異議屬于A.利益異議B.服務異議C.需求異議這種異議。()20、“其實您最關心的就是毛衣會不會縮水，會不會變形，會不會褪色,這您絕對可以放心，因為這是經過工藝加工過的，任何情況下都不

9、會 縮水、變形?！边@種異議處理方法稱為。A.反駁處理法 B.補償處理法 C.合并意見法()21、“你以前來過我們展廳看車嗎？ ”這種屬于 。A.了解顧客背景B.試探顧客誠意C. 取得顧客信任()22、客戶說：“我的車還有一年就要報廢了，不想在保險費上多浪費錢了?！狈项櫩鸵蟮碾U種要求是 oA. 交強險 B. 車損險 C. 第三者責任險()23、客戶說：“我的汽車剛剛裝了個3000多塊的導航儀,別被小偷偷了。符合顧客要求的險種要求是 oA.車上貨物責任險B.車輛劃痕險C. 新增設備險()24、車輛出現以下情況的損失,保險公司不負責賠償的是 oA.碰撞、火災B. 暴雨、洪水 C. 地震()25、

10、消費者選擇所購車輛作為抵押時，首付款不得低于車價的A.20%B.30%C.40%()26、在商業銀行辦理汽車消費貸款，貸款期限一般為 年。A.1B.3C.5()27、國產車的車輛購置稅按稅后的 征收。A.8%B.10%C.11%28、車主購買新車后，要到 繳納車輛購置稅。A.經銷商 B.商業銀行C. 車管所()29、臨時牌照有效期一般為 天。A.10B.15C.25()30、在汽車銷售過程中，最容易造成客戶與銷售人員心情產生差異的是在的時候。A.需求分析B.價格談判C. 交車()31、以下哪一項不屬于交車流程 。A. 車輛文件清點 B.車輛點交C.車輛清洗()32、如果客戶對所使用車輛或服務站不滿意，下列做法錯誤的是 A. 讓顧客隨意說出自己的不滿B.