1、一 康師傅的營銷觀念：康師傅對營銷通路進行整合?？祹煾档男庐a品根據產品的特性、消費者的喜好度，選擇適合的區域實行精準營銷。目前，康師傅的渠道主要遍布在城區，有些城郊或者城鄉交接的地方仍然覆蓋不到。正在醞釀的通路改革中，營銷渠道將滲透到城郊及城鄉交接地帶。公司通過自有的遍布全國的銷售網絡分銷旗下產品，截至2008年12月底共擁有552個營業所及84個倉庫以服務5,872家經銷商及69,096家直營零售商。四通八達、快捷高效的營銷網絡和售后服務能保障公司產品高居市場領導地位，也有助于新產品及時迅速地登陸市場，滿足客戶需求，故認為康師傅的營銷觀念為市場營銷觀念。二 康師傅提供給消費者的價值1.產品價

2、值：體驗生活新情趣，解渴，好喝。2.形象價值：親切自然，柔和細膩，愜意生活，天然健康，文雅恬淡。三康師傅的營銷環境分析：企業內部強勢(S)：S1：品牌優勢經過專業商標公司的評估，康師傅的品牌價值已達726億美元，公司市值為903億美元。S2：資金實力康師傅飲料事業擁有雄厚的資金實力，在2004年1月份的企業價值作價中定為95億美元，加之引進ASAYI，資金資源充足。S3：生產運輸成本優勢工廠密織，生產設備先進，規模效益顯著，產量充足，生產成本低，配送距離短，配送成本低，物流配送系統管理嚴格，配送及時。S4：品牌延伸優勢茶品類的細分和口味延伸成功，茉莉清茶和茉莉蜜茶創造了巨大市場，茶專家、茶老大

3、的市場地位得以鞏固。S5：先進的管理和控制公司采用先進的質量控制體系，現采用TQC全面質量管理系統；引進強大的ERP信息管理系統，從原料采購、生產到銷售，每一個環節都在嚴格的管理控制之中；注重對員工培訓，強化管理，人員業務素質高，團隊精神佳。S6：成熟的營銷體系渠道精耕全面實施，業務團隊分布在全國各地，執行力強，渠道掌控度高。充沛的營銷資源和多年的飲料行業經驗，保證了營銷規劃的建立和執行。企業內部弱勢(W)：Wl：果汁系列受美之源、鮮橙多、匯源的擠壓，近幾年雖有發展，但難有較大突破。W2：受待遇變化影響，人員不穩定，離職率高?？祹煾碉嬃蠘I務營銷策略研究W3：危機處理經驗不足，對突發事件無預防性

4、措施。W4：工廠密織，無淡季旺銷產品作補充，淡季成本壓力大。W5：市場滲透不夠產品及營銷政策的區域化差異小，康師傅多年來集中于一級城市的開發和產品推廣，盡管在一級城市中將市場份額到了最大，但缺乏對二、三級城市的開發，導致品牌和產品對二、三級市場及外埠的滲透仍然不足。W6：品類繁多，難以集中多品類及多品牌經營，營銷資源負荷高，且推廣執行分散，即使對新品也難以全力以赴。企業外部機會(O)01：中國經濟水平不斷提高，飲料市場不斷擴大，國內經濟的迅猛發展增強了普通居民的消費能力，帶動飲料銷售增加。宏觀經濟環境的有利形勢將促進康師傅飲料的各個產品系列的發展。02：消費觀念的提升隨著消費者健康意識的增強，

5、茶飲料、果汁飲料作為健康飲料的概念逐漸被消費者接受，飲水習慣也正在慢慢改變，礦物質水、礦泉水正在滲入人們的日常生活。03：消費者品牌認知度提高國家統計局曾發布統計信息，消費市場近七成購買力流向名優品牌，供應趨向高品質、消費趨向名牌的特征日益明顯。而康師傅經過十余年的發展己成為家喻戶曉的名牌產品，其茶飲料、果汁飲料市場占有率都名列前茅，這種品牌知名度會帶動其所屬飲料業務在市場上的進一步推廣。04：區域性的飲料小企業受生產成本影響，越來越少，低端產品競爭趨弱。05：隨著國家一系列惠農政策的實施，農業的快速發展，農村消費水平越來越高，農村市場潛力巨大。06：兩岸直接三通的實現，有利于臺資企業降低成本

6、、提升企業競爭力；大陸對臺企的政策優惠。企業外部威脅(T)：Tl：世界飲料巨頭可口可樂、百事可樂已進軍非碳酸飲料市場，美之源果汁、果繽紛異軍突起，原葉茶也己成功上市。T2：金融危機帶來整體消費力回落。T3：競爭對手尋求強強聯合，如統一和今麥郎、娃哈哈和達能分別聯合，增加了競爭的激烈度。T4：產品品類和品牌增多，消費者品牌選擇增多，忠誠度降低，產品生命周期縮短。T5：產品同質化嚴重，差異化減小，價格戰日趨激烈，利潤空間越來越小。T6：媒體策略不斷更新，企業促銷費用增大。T7：在三級城市及廣大農村市場基礎薄弱，且受娃哈哈、今麥郎等影響，開發經營難度大。T8：部分市場受假冒產品影響嚴重，增大經營難度

7、。內部因素外部因素優勢(S) S1、品牌優勢S2、資金優勢S3、生產運輸成本優勢S4、品牌延伸優勢S5、先進的管理劣勢(w)W1、打場滲透不夠w2、淡季生產資源利用度低w3、人員流動太快W4、危機管理不成熟W5、很難形成新突破機會(0) O1、中國經濟迅猛發展，市場擴大以品牌延伸和品類細分形成系列深化渠道建設，開發農村市場。02、飲料消費觀念提升化擴大市場占有率，鞏固行場領導加強危機管理，強化晶牌形象。03、品牌認知度高地位。04、低端產品競爭弱05、農業發展，農村市場潛力巨大06、兩岸三通，臺資企業成本降低WO以品牌延伸和品類細分形成系列化擴大市場占有率，鞏固市場領導的地位。SO深化渠道建設

8、，開發農村市場，加強危機管理，強化品牌形象。企業外部威脅（T） Tl、世界飲料巨頭進軍非碳酸飲料規模效益，降低成本。汴重內外部關系營銷，擴大影響，市場，競爭加劇增強消費者溝通，強化品牌形象。增強競爭力T2、金融危機帶來整體消費力回落T3、行業兼并，競爭加劇T4、產品生命周期縮短T5、價格戰導致利潤降低T6、促銷媒體增多，促銷費用加大T7、競爭產品農村H場滲透度高T8、假冒偽劣產品T擾正常經營ST規模效益降低成本。增強消費者溝通，強化品牌形象。WT注重內外部關系營銷，擴大影響增強競爭力。四、康師傅市場 細分標準：（1）不同年齡的消費者目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡

9、型，企業完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。（2）不同收入的消費者康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據此生產出低、中、高檔產品，那么其市場無形中就擴大了。（3）不同區域的消費者人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業可以根據人們的這種消費習慣生產地域性的產品。形勢與背景在健康生活理念的推動下，茶飲料因其健康、天然富含多種有益于人體的物質而受到消費者的青睞?？祹煾挡栾嬃弦蚱淦放菩蜗笏茉燧^成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必

10、然的該品牌在整個茶飲料市場中占據了霸主地位。與此同時，該品牌也面臨著挑戰：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭；另一方面，由于飲料行業不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。競爭狀況分析企業在競爭中的地位：1市場占有率：產品的市場占有率居于同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3 企業自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。競爭對手分析：統一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅

11、敲醒了警鐘。競爭態勢總結：現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業的介入是一股不可忽視的力量。五、定位策略(1) 針鋒相對策略: 這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式,與市場上占支配地位的實力最強的對手發生正面沖突,使產品進入與對手相同的市場位置。 它所要求企業本身具備條件：本企業要比競爭者生產出更好的產品;市場容量大,足以吸納兩個以上競爭者;本企業擁有資源不低于對手。在世界飲料市場上,做為后起的百事可樂進入市場時,就采用過這種方式,“你是可樂,我也是可樂”,與可口可樂展開面對面的較量。 質量服務代言高中低康師傅飲料實行迎頭定位,

12、企業必須做到知已知彼,應該了解市場上是否可以容納兩個或兩個以上的競爭者,自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力,是不是可以比競爭對手做得更好，否則,迎頭定位可能會成為一種非常危險的戰術,將企業引入歧途。當然,也有些企業認為這是一種更能激發自己奮發向上的定位嘗試,一旦成功就能取得巨大的市場份額。 H1(2) 填補空缺策略: 不與競爭者直接沖突,重新開拓潛在市場。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業不與對手直接對抗,將自己置定于某個市場空隙,發展目前市場上沒有的特色產品,開拓新的市場領域。 具備條件:企業有制造高質量產品的技術;本企業以相對較低的價格出售高質量產品的技術,能獲利;使購

13、買者相信本企業產品質量好。 質量服務高中低康師傅飲料這種定位的優點是:能夠迅速地在市場上站穩腳跟,并在消費者心中盡快樹立起一定形象。由于這種定位方式市場風險較小,成功率較高,常常為多數企業所采用。例如美國的Aims牌牙膏專門對準兒童市場這個空隙,因而能在Crest(克蕾絲，寶潔公司出品)和Colgate(高露潔)兩大品牌統霸的世界牙膏市場上占有10%的市場份額。 H2(3) 特色策略: 企業突出自己與眾不同的特色,而采取的另辟蹊徑。 具備條件:產品有獨特特色,消費者喜愛;其他企業未具有或不愿改變其原有特色,本企業先入為主。企業選擇適合自己的定位策略,以達到預期發展。采用這種定位策略的企業一般是

14、中小企業或實力比較薄弱的企業。取得成功的有“王守義的十三香”、“王致和的腐乳” 、“老干媽”“周蘿卜”等企業品牌。 質量服務高中低康師傅飲料H3綜上所述,準確的定位能帶給企業巨大的經濟效益和廣闊的發展前途,反之,則會使企業蒙受巨大的經濟損失。因此,企業要在激烈的競爭中求生存，求發展,就必須在市場中找到自己最理想的定位,才能最終取勝。 康師傅產品組合的寬度、長度、深度、關聯性及產品組合策略產品組合的長度是指一個企業的產品組合中所包含的產品項目的總數。用企業的產品大類數除總長度，就可求得一個產品大類平均長度。康師傅有“康師傅”方便面，純凈水、茶飲料，八寶粥、“3+2”夾心餅干。產品組合的深度，是指

15、產品大類中每種產品有多少花色品種規格。用品牌數除各種品牌的花色品種規格總數，即可求得一個企業的產品組合的平均深度?！翱祹煾怠狈奖忝嫔a基地12個、飲品事業生產基地9個、糕餅事業生產基地3個方便面珍品：紅燒牛肉、香辣牛肉、麻辣牛肉、爆椒牛肉、爆椒羊肉、鮮蝦魚板、麻辣排骨、蔥燒排骨、香菇燉雞、羹系列.大食袋：桶面：原汁牛肉面、蟹黃海鮮面、排骨酥面.知心碗： 隨心杯：面霸：蔥香牛肉面、辣牛面、翡翠鮮蝦面、上湯排骨面、紅燒牛肉面、香辣牛肉面、韓式牛肉.亞洲精選：紅燒牛肉、豚骨拉面、臺灣肉炒、蟹黃鮑魚、燒烤牛肉、麻辣火鍋巧玲瓏:香辣牛肉90g、蔥燒排骨大桶面120g、紅燒牛肉119g、辣子雞面127g、

16、132g.干拌面 ：干燒海鮮、香蔥肉絲.炒面：青椒肉絲、鐵板牛肉、干燒海鮮、魚香肉絲.茶飲料：康師傅冰綠茶490ml*15 康師傅冰紅茶490ml*15 康師傅冰紅茶250ml*24 康師傅冰綠茶250ml*24 康師傅冰紅茶(拉罐裝)330ml*24 康師傅水晶葡萄500ml*15 康師傅每日C鮮橙汁2L*6 產品組合的關聯性，是指一個企業的各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度?？祹煾瞪a經營的產品都是消費品，而且都是通過相同的渠道分銷就產品的最終使用和分銷渠道而言，這家公司的產品組合的關聯性大；康師傅的產品結購買者有不同的功能，就這點而言，康師傅的產品組合的關聯性

17、小。產品組合策略：產品組合的寬度、廣度、深度和關聯性在市場營銷戰略上具有重要意義。首先，企業增加產品組合的寬度（即增加產品大類，擴大經營范圍，甚至跨行業經營，實行多角化經營），可以充分發揮企業的特長，使企業尤其是大企業的資源、技術得到充分利用，提高經營效益；此外，實行多角化經營還可以減少風險。其次，企業增加產品組合的長度和深度（即增加產品項目，增加產品的花色式樣規格等），可以迎合廣大消費者的不同需要和愛好，以招攬、吸引更多顧客。最后，企業增加產品組合的關聯性（即使各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等各方面密切關聯），則可以提高企業在某一地區、行業的聲譽。康師傅早已成為中國家喻戶曉的知名

18、品牌，其品牌價值約為7.26億美元。目前本公司的三大品項產品，皆已在中國市場占據領導地位，據ACNielsen2007年12月的零售市場研究報告顯示：本公司方便面的銷售額市場占有率高達47%，銷量超過98億包，近年推出的福滿多系列平價面更進一步拓展到廣大農村市場，是全球最大的生產銷售廠商；康師傅茶飲料也已成為國內茶飲料第一品牌，銷售額市場占有率達到51.9%，果汁飲料的市場占有率也達到了16.5%，是市場前三大品牌，包裝水事業憑借15.4%的市占率，躍居全國第一品牌；康師傅夾心餅干在中國的銷售額市場占有率為25.6%，穩居中國市場第二位。 六康師傅飲料市場采用的促銷策略1、促銷組合簡介2001

19、年康師傅飲料首季度營業額按年增長21%，至11.75億美元，去年營業額按年增長近33%。不過蘇格蘭皇家銀行的報告顯示，康師傅飲料業務的強勁增長主要受益于促銷活動，所以選擇優異的促銷組合是至關重要的。促銷組合所謂促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現企業目標。促銷組合體現了現代市場營銷理論的核心思想整體營銷。促銷組合是一種系統化的整體策略，四種基本促銷方式則構成了這一整體策略的四個子系統。每個子系統都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段

20、或工具，某一因素的改變意味著組合關系的變化，也就意味著一個新的促銷策略的產生。每個系統在整個營銷環節中都起著至關重要的作用，系統的良好運行意味著企業在實施的過程中必須根據完整正確的數據依據，制定出完善的規劃，做好開發、運營、和維護的各種措施，才能保證系統在營銷環境中的有效運行。促銷組合包括人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系四種方式。人員促銷指企業派出推銷人員或委托人員，直接與消費者接觸，向目標顧客進行產品介紹、推廣、促進銷售的溝通活動。這一環節十分的重要，因為這些人將與市場的終端，即消費者面對面的溝通和交流，他們一方面代表著一個企業的形象，一方面又代替消費者直接將他們的觀點和態度反饋給企業

21、，所以人員的選擇和培訓是十分重要的。廣告促銷指企業按照一定的預算方式，支付一定數額費用，通過不同的媒體對產品進行廣泛宣傳，促進產品銷售的傳播活動。廣告也包含了兩個方面的內容：一方面，廣告投入的時間長短、質量的好壞，能夠吸引消費者的力度等都有很直接的關系，消費者只有通過廣告信息的發布，開始注意，并產生好奇，才能進行購買，實現銷售；另一方面，廣告的發布，會直接的涉及企業的各種成本的增加，增加企業的負擔，同時也反映著一個企業會有怎樣的文化底蘊，這個也是企業在實施的過程中必須慎重考慮的。營業推廣指企業為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導性的營業方法組成的溝通活動。隨著競爭的加劇，不管是現實的還是潛在

22、的，都在上演著消費者眼球分散的風險，營業推廣是企業在銷售的過程中對吸引消費者，維護消費者所作出的各種努力。公共關系指企業通過開展公共關系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業形象，促進與內部員工、部公眾良好關系的溝通活動。良好的公共關系能在消費者和競爭對手中樹立不同的形象。能讓消費者感知到企業的文化涵養，知識底蘊，從而增加他們的歸宿感和認知感，而在競爭對手中則形成一種友好生存共同發展的形象，同時也是一種權威?？祹煾翟谝陨系拇黉N組合上不僅每種方式都做到優秀，而且把四種方式加以聯合運用，在消費者中迅速傳播開來，受到業界的各種好評，為企業的形象贏得了比較寶貴的一票，樹立了企業高品質的聲譽，節省下很

23、大一部分的宣傳成本。同時，與競爭者保持著一種相對和諧的關系，在顧客方面贏得了比較好的口碑，獲得了無形的效益。2采用名人效應的廣告效果策略方向：年輕、活力的新興人群 市場步驟：聘請個性色彩鮮明的歌手孫燕姿代言，強力打造“年輕無極限“統一冰紅茶”形象推出“年輕無極限”的品牌含義“活力與音樂一同激情飛揚”，以全國大學校園為主要傳播地，堅持不懈地實施以音樂為紐帶的宣傳 新概念：年輕就沒有什幺約束 吸引熱愛年輕的人媒體選擇：報紙、電視、雜志、燈箱、車體、POP 廣告語：“年輕無極限”。在消費者的腦海里樹立一種青春活力的形象，針對的目標受眾明確，定位準確，獲得良好的效果。企業在做飲料廣告的時候，注重在色彩

24、的搭配，當前比較紅的明星或者與費者受眾相關的明星來做，推出品牌策略的時代主題，在廣告上也更加的追求內涵，形象化的畫面，以及動人的故事情節展示，清晰的流程生產，大大的吸引了消費者的眼球，最終在消費者的心目中樹立一個比較長期的感知印象，形成核心的廣告吸引；第二、廣告采用了多種形式，由以視廣告為主到現在采用在網上，雜志上，車身，以及POP廣告，多元化的廣告開始以各種方式滲透到消費者的眼、耳、口、鼻中，提高了產品的知名度?？祹煾碉嬃蠌V告多方投入，資金巨大，并且是連環式的循環投入，針對產品的各個時期投入不同的廣告，在很大的程度上吸引、保持、和提醒了消費者，使其顧客群體居于穩定和忠誠。廣告投入一般選擇不同

25、的頻道，不同的時段，對消費者有個滲透的作用，從而取得了良好的效果?？祹煾档膹V告在茶飲料的選擇上啟用了像李冰冰等一線明星，其影響力的擴大毋庸置疑，康師傅飲料在廣告的制作上也作出了比較形象生活的畫面，清新，生動的可愛動物形象，優秀的廣告詞使得家喻戶曉，其知名度迅速的擴散開。同時在營業推廣上面，配套生產與廣告相符的玩具禮物，以及開蓋有獎活動，深得人心，在市場上贏得了好評。3、建立完善化的公共關系康師傅企業在做營銷公關這一方面，很有成就。首先、康師傅企業注重慈善公益，把善款捐贈給了更多需要幫助的人，與國家的“希望工程”配合，投入大量的資金在全國范圍內展開“育苗行動”，并且在多所小學建立了希望小學。將1

26、0萬瓶礦泉水送交警。由中國飲料工業協會、康師傅飲品控股有限公司協辦的“2010中國茶飲料、咖啡飲料發展研討會”?？祹煾悼毓捎邢薰狙芯克L楊乾接受媒體專訪，通過這些座談會，記者招待會，新產品發布會，以及誠邀各行業的人員參與商討，在各方面樹立了一定的威望，與國家的環境、政策充分的想融合，借助媒體，公共關系，業界人士以及內部員工形成良好的口碑，樹立了信譽，擴大了影響。同時，增加防衛，刺激消費，以各種可行有利的形式充分的建設完善的公共關系，提升企業的品牌形象，贏得消費者的認可和忠誠。通過這些活動的舉行和參與，使得康師傅企業在消費者的心目中的地位得到了提升，引向一個比較積極的方向，使康師傅在飲料的銷

27、售上省下了很多事，實現了企業的盈利?？祹煾嫡逛N會，記者招待會，研討會，現場的大型的宣傳活動，對其產品的銷售開辟出了一片好的疆土，為消費者消除了疑慮，使得促銷現場火爆異常，驚喜連連，給消費者帶去了比較積極的效果信息，實現了企業飲料的銷售，同時于其他的競爭對手面前出擊，獲得勝利。4、積極地銷售促進和人員推銷的策略市場是企業生產的終端，只有把終端這一塊做好，服務跟上，樹立消費者心目中的滿意度和忠誠度，才能取得企業的長遠發展，因此，銷售終端的策略必須制定完整和完善。為此，企業采用多種方式的銷售促進策略。銷售促進的方式有很多種，比如：退費優待、付費贈送、免費贈送、條件補貼、無條件補貼、以及包裝促進銷售、

28、贈送折價卷等。企業首先采用了：開瓶試手氣“再來一瓶”的銷售促進策略，以吸引消費者，在初期很好的打開市場。企業還采用了“競賽與抽獎”的活動，鼓勵消費者踴躍參與，提升產品的知名度，以及“舞動健康、舞動鮮活”的大型活動，以刺激消費者的欲望，進而產生需求，迅速的擴大市場范圍。相比之下，企業還組織免費試飲的活動，先品嘗，后購買，無論是哇哈哈，還是樂百氏都不具備這些優勢，通過這樣的方式，在第一時間在消費者的心目中樹立了口碑效應，增大了宣傳的力度！ 除此之外，企業還生產只有350ml的贈品，提高了消費者的好奇心和購買欲望，使產品在市場上迅速的流通。加之企業投入了大量的成本，每周都舉行促銷活動，大型的和小型的

29、活動也是一種宣傳的好方式，迅速便捷的兌獎服務為顧客提供了極大便利！企業在銷售的終端市場上投入了大量的人員促銷，促銷人員大多和競爭對手一樣，都是通過校園招聘兼職的方法，招聘更多優秀、積極的銷售人員，即為企業節省了一大筆成本，又有效的利用了學生積極地心理，實現了最大、最優化的銷售。首先，企業招聘的這批銷售人員通過有經驗的老員工的培訓，提高了他們的銷售熱情，并鼓勵了他們斗志！在活動的現場，統一的服裝，統一的裝束，展板，展臺，強化了企業在消費者心目中的視覺形象，良好的服務態度，專業的報表考核制度，又在一定的管理基礎了實現了監督的力度。在銷售人員的選拔中，注重個人修養，注重學生的開朗，積極性和熱情，組建

30、成一支核心力和凝聚力的銷售團隊！采用人員推銷的方式，具有很大的靈活性，在買賣過程中，買賣雙方當面洽談，易于形成一種友好而又直接的相互關系，通過交談和觀察，推銷員可以掌握顧客的購買動機，有針對性地從某個側面家少商品的特點和動能，抓住時機促成交易：可以顧客的態度和特點，有針對性地采取必要的協調活動，滿足顧客的需要；還可以及時發現問題，進行解釋，解除顧客的疑慮，使之產生信任感。人員促銷還具有選擇性和針對性，在每次推銷之前，可以選擇具有較大購買可能的顧客類型進行推銷，并針對具體人員制定具體的策劃方案；人員促銷還具有完整性，推銷人員的工作從尋找顧客開始,到接觸,洽談,最后達成交易,除此以外,推銷員還可以

31、擔負其他營銷任務,如安裝,維修,了解顧客使用后的反應等,而廣告則不具有這種完整性；促銷具有公共關系的作用.。個有經驗的推銷員為了達到促進銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關系發展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進有助于推銷工作的開展,實際上起到了公共關系的作用。康師傅飲料給人最多的感覺就是驚喜連連，把顧客的增值感受放在首位，富有創意的著裝，給企業的形象又加上幾分，各種相關的信息迅速的在消費者的口中流傳，這些無疑于康師傅在人員促銷這一策略的運用上，相當的委托，經過各種完善的評價體系，激勵著銷售人員，各種終端制度的完善，大大的增加了康師傅營銷策略的正確應用。5、促銷組合的創新與

32、發展促銷組合在整個市場營銷的過程中起到越來越重要的作用！在整個促銷活動中，無論是從前期的廣告投入到后期的人員促銷，都是與消費者接觸最平凡，最為復雜的一個過程。作為一個銷售的終端環節，市場營銷的這個組合應該肩負起更多的職能，對整個流程進行有效控制和有力監督，銷售人員的作用既是重中之重！首先，他必須肩負起銷售開始時的銷售區域的劃定，促銷人員數量的制定，銷售策劃分析，以及在銷售過程中采用的策略，到最后的銷售評估和意見反饋，所以制定好的銷售促銷的組合，是市場營銷成敗與否的關鍵。促銷組合除此常用的四個之外，還應該在與消費者溝通的過程中實施一些創新，現在無論是本企業，還是哇哈哈或者是樂百氏的促銷方式，大致

33、上沒有什么差別，最常見的就是，利用周末或者節日擺個展臺進行人員銷售。而實際上商店才是一個基本穩定的場所，最應該加強POP廣告，使消費者能在一種有“家”的感覺的點里購買企業的飲料。這將越來越具體化。促銷組合的精簡，又以能夠給消費者帶來感動，帶來驚喜和帶來增值更為重要，所以企業在選擇促銷的時候如果能夠增加親情感受，繁忙之余體驗到康師傅飲料別有一番的與眾不同，把整個顧客感受放到首位，是促銷組合必須要考慮的。在整個過程中促銷策略的選擇和聯合運用，是飲料市場有個好的前景的開始后，能夠在消費者的心目中樹立一種完善，規模，效益，超值，親情等一系列的形象，這個是非常重要的。也是企業生存所必須的，能夠在不同的季節實現同等的銷售，促銷策略選擇組合重中之重?？祹煾碉嬃鲜袌鲈贁U大的促銷構想康師傅控股有限公司中央研究所所長楊乾輝認為，21世紀的飲料市場將是茶的世界，茶飲料將超過碳酸飲料和咖啡飲料，成為“飲料之王”。他還根據日本、臺灣地區等和大陸同樣具有悠久飲茶歷史、相同生活習慣的國家和地區的茶飲料發展歷程推測，中國大陸的茶飲料必將在今后的幾年內會有一個很大的發展?？祹煾怠皩Ｗⅰ辈栾嬃习l展談到康師傅為何能占到如此高的市場份額時，楊乾輝說，這首先是康師傅認為茶飲料在大陸有“發展前途”，因此把茶飲料當