1、財務部與銷售部的合作財務部與銷售部的合作.思考思考u 銷售部銷售部作為企業沖鋒陷陣的排頭兵，在企業中作為企業沖鋒陷陣的排頭兵，在企業中一直處于主導地位一直處于主導地位。“企業的一切運作都是圍繞著銷售部門來進行企業的一切運作都是圍繞著銷售部門來進行”從某種角度來從某種角度來說，這樣講也許一點也不為過。說，這樣講也許一點也不為過。u 正所謂正所謂“一葉障目一葉障目”，在銷售部門到處拼命地跑訂單、拿訂單的同，在銷售部門到處拼命地跑訂單、拿訂單的同時，作為財務部的同事，卻必須要時刻保持清醒的頭腦，做好企業時，作為財務部的同事，卻必須要時刻保持清醒的頭腦，做好企業的的“管家婆管家婆”既能保證銷售全年績效

2、考核達標，又可以有效控既能保證銷售全年績效考核達標，又可以有效控制住生產風險等等制住生產風險等等正是因為立場的不同，正是因為立場的不同，財務部門與銷售部門財務部門與銷售部門在協作上在協作上，也始終是一個，也始終是一個困擾困擾大部分企業財務部門的難題之一。大部分企業財務部門的難題之一。u “有些訂單有些訂單看起來并不符合完整的前期流程，可能會有一些風險存看起來并不符合完整的前期流程，可能會有一些風險存在，但目前的市場行情，能拿到訂單已經謝天謝地了，我在，但目前的市場行情，能拿到訂單已經謝天謝地了，我究竟該不究竟該不該讓銷售去接該讓銷售去接這種單呢？這種單呢？”某企業財務負責人某企業財務負責人.疑

3、問疑問u 財務部與銷售的財務部與銷售的定期定期對賬對賬，由于賬目，由于賬目混亂混亂，總是很難做到快速地，總是很難做到快速地“無縫對接無縫對接”？A 兩個部門之間的表單不一致，或者沒有經過統一兩個部門之間的表單不一致，或者沒有經過統一B 兩個部門對同一筆訂單的描述、填寫等方面不統一，使得除了經兩個部門對同一筆訂單的描述、填寫等方面不統一，使得除了經手人，其他人很難明了其中完整的內容手人，其他人很難明了其中完整的內容C 整個整個process上，沒有形成統一，造成部門之間的配合不良上，沒有形成統一，造成部門之間的配合不良u 銷售部銷售部在應收賬款這一部分，總是在應收賬款這一部分，總是不能按照要求督

4、促客戶及時回款不能按照要求督促客戶及時回款？u 對于銷售部的對于銷售部的“沖鋒陷陣沖鋒陷陣”，財務部如何才能做好后勤，控制風險財務部如何才能做好后勤，控制風險？u 銷售銷售的實際績效與預期不符，卻又總的實際績效與預期不符，卻又總責怪財務部門責怪財務部門“拖后腿拖后腿”，財，財務部究竟冤枉不冤枉？務部究竟冤枉不冤枉？u 如何才能如何才能獲得銷售的第一手數據獲得銷售的第一手數據？.分享內容分享內容u 財務部與銷售部的合作關系財務部與銷售部的合作關系u 財務部應該扮演什么樣的角色財務部應該扮演什么樣的角色u 財務部應為銷售部提供什么樣的經營信息財務部應為銷售部提供什么樣的經營信息u 信用管理、風險管

5、控、貨款回收、價值創造信用管理、風險管控、貨款回收、價值創造.財務部與銷售部的合作關系財務部與銷售部的合作關系n銷售部與財務部的關系銷售部與財務部的關系 = 天敵，在骨子里天敵，在骨子里n銷售認為：是我養活了整個公司；銷售認為：是我養活了整個公司；n財務認為：只有我最關心公司的利益。財務認為：只有我最關心公司的利益。n銷售和財務的矛盾，基本上有以下幾個：銷售和財務的矛盾，基本上有以下幾個：n由客戶帶來的矛盾：財務部由客戶帶來的矛盾：財務部100%代表本企業利益，而銷售部由于自身職責原代表本企業利益，而銷售部由于自身職責原因，需要代表客戶的利益與公司討價還價（價格、回款期、風險管控等）；因，需要

6、代表客戶的利益與公司討價還價（價格、回款期、風險管控等）；n財務部需要制度、流程來規范管理以標準化、簡化本部門的工作，而銷售部需財務部需要制度、流程來規范管理以標準化、簡化本部門的工作，而銷售部需要足夠的靈活性來面對市場要足夠的靈活性來面對市場-反應速度的矛盾；反應速度的矛盾；n銷售部人員的績效、獎勵在很大程度上基于財務部的核算和分配；銷售部人員的績效、獎勵在很大程度上基于財務部的核算和分配；n費用報銷過程中的矛盾，包括如何處理客戶費用；費用報銷過程中的矛盾，包括如何處理客戶費用；n財務數據收集、核對、分析過程中的矛盾。財務數據收集、核對、分析過程中的矛盾。n如何處理財務部與銷售部的合作關系如

7、何處理財務部與銷售部的合作關系n根本矛盾無需化解，也化解不了；根本矛盾無需化解，也化解不了；n用制度、獎勵機制利用矛盾，引導公司健康發展；用制度、獎勵機制利用矛盾，引導公司健康發展；n通過溝通會議、合作項目組、團隊活動來緩解矛盾，促進協作。通過溝通會議、合作項目組、團隊活動來緩解矛盾，促進協作。.財務部與銷售部的合作關系財務部與銷售部的合作關系n傳統企業傳統企業n銷售是企業的第一張王牌，沒有銷售，財務部就無帳可算；銷售是企業的第一張王牌，沒有銷售，財務部就無帳可算；n銷售一旦發生，就有財務科目，即使銷售沒有發生，類似的市場和銷售費用也銷售一旦發生，就有財務科目，即使銷售沒有發生，類似的市場和銷

8、售費用也已發生，已經對企業的財務業績構成了影響，需要財務進行管理和核算，所以已發生，已經對企業的財務業績構成了影響，需要財務進行管理和核算，所以財務應該是企業的第二張王牌；財務應該是企業的第二張王牌；n只會打第一張牌的企業容易只會打第一張牌的企業容易“后院起火后院起火”，最后導致企業在競爭中失利；只有，最后導致企業在競爭中失利；只有同時打好兩張牌，將后方（財務）和前方（銷售）實行同時打好兩張牌，將后方（財務）和前方（銷售）實行“兼容兼容”，企業才會有，企業才會有效率；效率；n只有在財務部的反映和監督下，對銷售部的只有在財務部的反映和監督下，對銷售部的“買賣買賣”嚴格把關，才能使銷售部嚴格把關，

9、才能使銷售部的的“買賣買賣”走上健康發展的軌道。走上健康發展的軌道。n現代企業要求財務部與銷售部的合作越來越密切現代企業要求財務部與銷售部的合作越來越密切n制定公司長期、中期發展規劃和近期經營目標及戰略制定公司長期、中期發展規劃和近期經營目標及戰略n增加產品盈利能力增加產品盈利能力n用少的投入獲得大的產出用少的投入獲得大的產出n銷售投標過程中的配合銷售投標過程中的配合n銷售過程中的風險控制銷售過程中的風險控制n通過信用控制和貨款回收來完成整個銷售過程通過信用控制和貨款回收來完成整個銷售過程n法律法規、社會責任法律法規、社會責任.財務部（經理）的角色財務部（經理）的角色n現代企業管理要求財務部從

10、現代企業管理要求財務部從“單一服務型單一服務型”向向“服務、監督并存型服務、監督并存型”向向“主動綜合管理型主動綜合管理型”轉變，這樣就賦予了財務部門（經理）四個轉變，這樣就賦予了財務部門（經理）四個角色：角色：n業務助手業務助手n財務平臺構建者財務平臺構建者n業務價值改造者業務價值改造者n風險管理者風險管理者l是企業管理者的可靠的顧問l對待內部客戶，快速回應，服務為先l預測并滿足客戶的長期需求l建立可以指導企業決策的財務機制l為企業與業務部門的業績管理提供快速可靠的財務報告體系l挑戰現狀l從創造價值的角度重新審視業務結構設計和流程l內部和外部的財務網絡聯盟l建立學習型組織的典范l監控并確保組

11、織規范和其他內部規章制度得到遵守l遵守當地政策法規l全方位地理解并管理業務和財務風險l對偏離預算的重大實際業務行為進行早期預警.銷售信息及數據的提供銷售信息及數據的提供n根據公司具體情況和需要提供如下分類或組合的銷售數據分析根據公司具體情況和需要提供如下分類或組合的銷售數據分析n宏觀經濟、政策信息、行業數據、競爭者情況，（宏觀經濟、政策信息、行業數據、競爭者情況，（Marketing, BI的職責）的職責）n訂單情況、銷售情況、訂單情況、銷售情況、Backlogn日報、周報、月報、季報、半年報、年報日報、周報、月報、季報、半年報、年報n比較數據（同比、環比、與銷售目標比較、與銷售預測比較）比較

12、數據（同比、環比、與銷售目標比較、與銷售預測比較）n分子公司、事業部、銷售部門、銷售區域、銷售團隊、銷售員分子公司、事業部、銷售部門、銷售區域、銷售團隊、銷售員n分事業部、產品線、產品組、重要分事業部、產品線、產品組、重要SKUn退換貨信息退換貨信息n衡量銷售增長時可以考慮衡量銷售增長時可以考慮n剔除兼并收購帶來的銷售增長，衡量剔除兼并收購帶來的銷售增長，衡量organic growthn價格變化和銷量變化帶來的增長價格變化和銷量變化帶來的增長nRestatementn收集、整理、檢查并發出銷售目標和預測，收集、整理、檢查并發出銷售目標和預測，n月度滾動預測或季度滾動預測月度滾動預測或季度滾動

13、預測nFlash forecast.信用管理制度信用管理制度n客戶信息的收集和資信調查n客戶資信檔案的建立與管理n客戶信用分析管理n客戶資信評級管理n客戶群的經常性監督與檢查n賒銷業務預算與報告制度n客戶信用申請制度n信用限額審核制度n交易決策的信用審批制度n應收賬款總量控制制度n銷售分類賬管理與賬齡監控制度n貨款回收管理制度n債權管理制度客戶資信管理制度客戶資信管理制度客戶授信制度客戶授信制度應收賬款監控制度應收賬款監控制度.信用管理信用管理n使用ERP進行信用管理n對于銷售標準化產品的公司n對于第一次和前幾次合作的客戶采用現款現結的銷售方式n為客戶建立客戶檔案并每年更新（營業執照、稅務登記

14、證、企業法人代碼證、開戶銀行證書、），有必要的話進行實地考察n如一定需要信用銷售的話n取得專業公司的資信調查報告n取得銀行、客戶上級公司的擔保，私人企業所有人的個人財產擔保n為長期客戶設置授信額度和授信期限（詳見下頁）n定期給客戶進行信用評級，調整授信額度和期限n建立客戶黑名單n定制化產品銷售n取得客戶的定金或預付款n工程項目銷售n嚴格按照合同約定進行信用管理n把應收賬款回款天數（DSO）作為衡量企業運營、銷售部業績的重要指標.信用管理信用管理n如何給客戶設立合理的信用額度n設立信用額度和信用期限的參考因素n與客戶的合作歷史（銷售額、回款情況、業務連續性）n客戶的性質（國企、外資、民營、私人、

15、個體戶）n客戶的業務規模，公司經營年限n客戶的注冊資金大小、固定資產比例、對外擔保情況n客戶的經營狀況（對其損益表、資產負債表、現金流量表的分析）n自己公司在行業中的地位n客戶的供應商情況（競爭對手分析）n客戶獲得的擔保狀況n本公司銷售產品的毛利潤率情況n信用額度與信用期限的關系n一旦信用額度和信用期限設定好，應嚴格執行，不能形同虛設n信用額度和信用期限定期回顧調整，對不良客戶隨時取消n集團公司有下屬分公司的，應集中管理客戶的信用.訂單及發貨管控訂單及發貨管控n訂單的確認訂單的確認n訂單確認的原則是什么訂單確認的原則是什么nBacklog的管理的管理n合同項目的風險管控合同項目的風險管控n客戶

16、的征信調查，必要資料的收集客戶的征信調查，必要資料的收集n合同條款的審核合同條款的審核n合同執行過程中的節點控制合同執行過程中的節點控制n嚴格執行信用管理，鎖單發貨的放行由財務部、信用部負責嚴格執行信用管理，鎖單發貨的放行由財務部、信用部負責n訂單鎖定（以嚴格使用訂單鎖定（以嚴格使用ERP為前提）為前提）n財務部、信用部根據什么來放行系統鎖死的訂單財務部、信用部根據什么來放行系統鎖死的訂單n工程項目的特價審批，工程項目的特價審批，pre calculation 和和 post calculationn項目執行過程中的項目執行過程中的variance分析分析 公司新的贏利點公司新的贏利點.應收賬款催收應收賬款催收n到底應該由誰來負責收款到底應該由誰來負責收款n中國公司傳統：銷售部；國外公司慣例：信用部或財務部；中國公司現狀：向中國公司傳統：銷售部；國外公司慣例：信用部或財務部；中國公司現狀：向國外學習，但學的不倫不類。國外學習，但學的不倫不類。n正確做法：根據企業所處行業、經營特點、客戶性質，切合實際地劃分收款責正確做法：根據企業所處行業、經營特點、客戶性質，切合實際地劃分收款責任，同時在制定獎懲制度時兼顧各個責任方。任，同時在制定獎懲制度時兼顧各個責任方。n對賬對賬n