1、眾聯(lián)致遠(yuǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售部管理制度匯編備注：本制度用于銷(xiāo)售部日常管理，如管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)沒(méi)有完善的，繼續(xù)修正!一、銷(xiāo)售部職能及崗位職責(zé)1、銷(xiāo)售部職能：規(guī)范公司廣告及促銷(xiāo)行為，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析和監(jiān)控。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，并及時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為做出相應(yīng)反饋。向客戶介紹所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開(kāi)發(fā)潛 在客戶。展示公司良好形象，提升客戶滿意度。根據(jù)銷(xiāo)售狀態(tài)掌握公司庫(kù)存車(chē)輛的數(shù)量，確保使庫(kù)存合理化。控制公司庫(kù)存車(chē)輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。加強(qiáng)車(chē)輛日常管理。溝通供需，制訂年/月度銷(xiāo)售計(jì)劃，為公司向廠家進(jìn)車(chē)提供保障，并做好廠家 定單跟蹤，隨時(shí)了解商品車(chē)輛的在途情況。建立客戶檔案

2、及廠家通告信息，并實(shí)行分類管理。加強(qiáng)和廠家的溝通，并及 時(shí)報(bào)送各類報(bào)表。根據(jù)市場(chǎng)情況，制訂促銷(xiāo)計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。2、銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé)：保證銷(xiāo)售部人流、物流、信息流的順暢。主持部門(mén)的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總 結(jié)會(huì)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。明確銷(xiāo)售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。編定銷(xiāo)售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。督促和檢查本部門(mén)各項(xiàng)工作完成情況。并加強(qiáng)日常工作的管理。掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng)對(duì)策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)配公司商品車(chē)輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。開(kāi)拓潛在客戶資源。3、銷(xiāo)售主管職責(zé)：制定每月 倜的銷(xiāo)售目標(biāo)。并在日、周、

3、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。本部銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，解決本部銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)上的異議。了解及抽查銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)存在問(wèn)題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集，并提交每月/周工作計(jì)劃。協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早/夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。對(duì)戰(zhàn)敗客戶詳細(xì)回訪及總結(jié)分析、將信息反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部作出相應(yīng)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)。試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車(chē)的管理工作。展廳和外展活動(dòng)相應(yīng)的展車(chē)維護(hù)和調(diào)配。展廳的5S管理及落實(shí)。銷(xiāo)售顧問(wèn)展廳接待流程、展廳行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語(yǔ)言、著裝規(guī)范監(jiān)督及執(zhí)行。展車(chē)精品含車(chē)銷(xiāo)售的安裝及協(xié)調(diào)工作。檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)待交車(chē)輛的衛(wèi)生情況以及督促銷(xiāo)售顧問(wèn)交車(chē)資料的完整性。督促信息員數(shù)據(jù)信息

4、準(zhǔn)確度和及時(shí)性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。指導(dǎo)、培訓(xùn)DCC各方面業(yè)務(wù)展開(kāi)，及業(yè)務(wù)能力提升，監(jiān)督工作和業(yè)績(jī)進(jìn)度。辦理廣汽匯理申請(qǐng)、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù) 4、培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職）每年年末制定年度、月度、周培訓(xùn)計(jì)劃及組織實(shí)施?不定期收集競(jìng)爭(zhēng)品牌培訓(xùn)資料、信息收集等工作?負(fù)責(zé)收集銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)弱項(xiàng)擬定培訓(xùn)?熟悉本品牌各車(chē)型全部?jī)?nèi)容給銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)?掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)型要點(diǎn)給銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)?每月必須有4次培訓(xùn)并有對(duì)學(xué)員的考核評(píng)估及總結(jié)報(bào)告?每月5號(hào)總結(jié)上月所有培訓(xùn)情況和本月培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。8銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)：全面貫徹銷(xiāo)售流程，完成顧客接待工作。完成車(chē)輛銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)不斷提高銷(xiāo)售質(zhì)量。依據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)

5、果及改善方案，徹底執(zhí)行，提高客戶滿意度。開(kāi)發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。熱情主動(dòng)的接待來(lái)訪的每位客戶。為客戶提供周到的售前、售中、售后咨詢，幫助客戶解決困難和問(wèn)題，指導(dǎo) 客戶新車(chē)的正確使用及各項(xiàng)保養(yǎng)。服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神，積極 參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。10、車(chē)務(wù)人員崗位職責(zé)：執(zhí)行新車(chē)上牌入戶，購(gòu)買(mǎi)新車(chē)相關(guān)費(fèi)用；售后客戶車(chē)輛費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)，年審；二手車(chē)過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍購(gòu)買(mǎi)相關(guān)費(fèi)用；售后客戶車(chē)輛費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)，年審；銷(xiāo)售與后勤工作的協(xié)助。12:車(chē)輛管理員崗位職責(zé)：-負(fù)責(zé)庫(kù)存商品車(chē)輛的日常檢查及報(bào)修。每月對(duì)所負(fù)責(zé)庫(kù)存車(chē)輛的不定時(shí)檢查，保證銷(xiāo)售顧問(wèn)能正常銷(xiāo)售車(chē)輛

6、。每月不定 時(shí)抽查庫(kù)存車(chē)，并發(fā)動(dòng)車(chē)輛，看是否有問(wèn)題。并做好庫(kù)存車(chē)檢查表，按要求填寫(xiě)內(nèi) 容。每臺(tái)庫(kù)存車(chē)每周必須啟動(dòng)一次并作全面檢查。負(fù)責(zé)庫(kù)存車(chē)銷(xiāo)售位置變更的管理。負(fù)責(zé)管理庫(kù)存商品車(chē)的鑰匙及備用鑰匙的編號(hào)及保管。并將商品車(chē)鑰匙按車(chē)型及 停放位置分類保管。如遇休息，應(yīng)將本職工作與銷(xiāo)售主管交接清楚，以便工作的正 常開(kāi)展。負(fù)責(zé)調(diào)撥車(chē)輛的鑰匙發(fā)放及保管。對(duì)于調(diào)出的車(chē)輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng) 導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車(chē)輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部加油工具的管理，在儲(chǔ)存油量不夠情況下應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)安排資金加油。并確保加油的安全措施。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫(kù)管員承擔(dān) 因而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。負(fù)責(zé)商

7、品車(chē)輛鑰匙的進(jìn)出登記，對(duì)于每臺(tái)車(chē)的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車(chē)人簽收。銷(xiāo)售 顧問(wèn)帶客戶選車(chē)時(shí)，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車(chē)申請(qǐng)單。對(duì)于客戶交完全款提車(chē)的，必須要求銷(xiāo)售顧問(wèn)出示由財(cái)務(wù)蓋章簽字的全款確認(rèn)單，車(chē)輛管理員憑全款確認(rèn)單，方可給備用鑰匙及出門(mén)條。并將全款確認(rèn)單留檔保存。三、展廳管理辦法（暫時(shí)不設(shè)立）在展廳當(dāng)值銷(xiāo)售人員不得聊天、對(duì)來(lái)訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢 客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水。展廳內(nèi)展示車(chē)應(yīng)擺放指定位置，察看展示車(chē)輛顏色是否搭配得當(dāng)。展示車(chē)每天早上全體銷(xiāo)售顧問(wèn)擦洗干凈（包括機(jī)頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等）。銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)督促展廳助理日常及時(shí)清理展廳衛(wèi)生，和型錄架等5S整潔，保持展廳整

8、潔。展廳管理細(xì)則1）公司展廳商品車(chē)輛管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1. 展廳內(nèi)展車(chē)是否到位，沒(méi)有空缺。（正在調(diào)車(chē)、洗車(chē)做PTI除外）2. 展廳內(nèi)展車(chē)顏色是搭配得當(dāng)及裝飾件的管理3. 展廳內(nèi)展車(chē)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等）4. 在客人看完車(chē)后車(chē)內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置5. 廳內(nèi)展車(chē)是否打蠟6. 展廳內(nèi)展車(chē)標(biāo)示牌是否完整的貼上7. 展廳內(nèi)展車(chē)前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下 2/3,天窗調(diào)到通風(fēng)位置2）公司試乘試駕車(chē)管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1. 是否按時(shí)將車(chē)開(kāi)到指定位置擺放好2. 車(chē)身是否整潔、干

9、凈、無(wú)劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌3. 車(chē)內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱）4. 顧客試車(chē)時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程5. 檢查車(chē)況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電3）展廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查管理項(xiàng)目1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車(chē)痕及水漬、廢紙、煙頭2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3. 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)面是否整潔、干凈、無(wú)雜物4. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉(cāng)管員交接好展廳內(nèi)展車(chē)和試乘試駕車(chē)輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車(chē)輛 的信息登記工作B. 車(chē)輛檢查所有入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的新車(chē)必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車(chē)的品質(zhì)C. 安全原則入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證

10、新車(chē)完好無(wú)損D. 定期維護(hù)庫(kù)存的新車(chē)必須定期做檢查維護(hù)B.入庫(kù)步驟內(nèi)容步驟一：PDI檢查：每一部車(chē)需要做車(chē)輛檢查，并填寫(xiě)PDI檢驗(yàn)單，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車(chē)輛出入庫(kù)管理專員進(jìn)行核實(shí)。步驟二：填入庫(kù)單并簽字車(chē)輛出入庫(kù)管理專員填寫(xiě)車(chē)輛入庫(kù)單，所填寫(xiě)的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。步驟三：交車(chē)輛相關(guān)資料、鑰匙車(chē)輛出入庫(kù)管理專員在車(chē)輛入庫(kù)后應(yīng)立即將鑰匙及所有車(chē)輛資料（合格證、保修 卡、使用說(shuō)明書(shū)）分類保管。步驟四：更新庫(kù)存記錄車(chē)輛入庫(kù)后，根據(jù)廠家要求更新庫(kù)存記錄。庫(kù)存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)。B.出庫(kù)各步驟內(nèi)容步驟一：有財(cái)務(wù)簽名的交車(chē)確認(rèn)單銷(xiāo)售員在交車(chē)前，必須審核該車(chē)是否完成所有款項(xiàng)交付

11、？所有隨車(chē)資料是否齊全。之后寫(xiě)好交車(chē)確認(rèn)表交車(chē)財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說(shuō)明，并可放行步驟二：PDI檢查新車(chē)準(zhǔn)備員（銷(xiāo)售顧問(wèn)）將客戶挑選的車(chē)輛實(shí)施 PDI檢查。假如PDI不合格，要 交回維修站處理后再做PDI檢查；假如PDI合格，就填寫(xiě)新車(chē)交付前檢驗(yàn)表（PDI） 并簽字確認(rèn)，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備交車(chē)手續(xù)。步驟三：客戶確認(rèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)同客戶進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶在客戶交車(chē)確認(rèn)單上簽字。步驟四：辦理出庫(kù)手續(xù)客戶交清車(chē)款，庫(kù)管員憑財(cái)務(wù)放行條將保管的車(chē)鑰匙及合格證等資料交給客戶， 車(chē)輛出入庫(kù)管理專員填好車(chē)輛出庫(kù)單。步驟五：更新庫(kù)存記錄車(chē)輛出入庫(kù)管理專員根據(jù)車(chē)輛出庫(kù)單更新我店本身的庫(kù)存系統(tǒng)或庫(kù)存表（

12、看 版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)? 345移庫(kù)管理A.移庫(kù)流程（如圖）B.移庫(kù)各步驟內(nèi)容 步驟一：常規(guī)檢查庫(kù)管員將需要移庫(kù)的新車(chē)實(shí)施常規(guī)檢查，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備移車(chē)到另一個(gè) 倉(cāng)庫(kù)。假如檢查不合格，要交回售后處理； 步驟二：填寫(xiě)移庫(kù)單車(chē)輛出入庫(kù)需要填寫(xiě)車(chē)輛移庫(kù)登記，在由銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后才可以辦理 移庫(kù)。步驟三：更新庫(kù)存記錄、出庫(kù)更新我店庫(kù)存車(chē)的分布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。346庫(kù)存車(chē)的維護(hù)A.日常維護(hù)進(jìn)庫(kù)車(chē)輛維護(hù)準(zhǔn)備和清洗要求；臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車(chē)或保護(hù)措 施，后要及時(shí)清洗車(chē)輛，特別是輪胎；每周清掃一次車(chē)輛灰塵；出庫(kù)車(chē)輛必須事先清洗。B.定期檢

13、查庫(kù)管員負(fù)責(zé)由售后派專業(yè)技師配合銷(xiāo)售部每半月檢查一次車(chē)輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整；庫(kù)管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷(xiāo)售部每半月檢查車(chē)輛的電瓶，沒(méi)有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車(chē)輛必須撥去電瓶線；每月檢查一次車(chē)輛的橡膠件（如嵌條、密圭寸條）是否老化，如有老化，立即更新；每月檢查一次車(chē)輛的儀表盤(pán)，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化；長(zhǎng)期存放的庫(kù)存車(chē)，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形；長(zhǎng)期存放的車(chē)輛做好防銹蝕處理。6管理職責(zé)6.1銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)容對(duì)公司意向客戶管理整體負(fù)責(zé)，對(duì)日常客戶到店過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢核，并制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施，促進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)按標(biāo)準(zhǔn)接待并且管理好意向客戶銷(xiāo)售經(jīng)

14、理每周至少抽查一次意向客戶的真實(shí)性以及員工跟蹤的及時(shí)性 7、工作規(guī)范及級(jí)別客戶分類管理7.1前臺(tái)站崗設(shè)定前臺(tái)必須保持有2個(gè)站崗，由銷(xiāo)售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗2人全部接客，該組組長(zhǎng)必須馬補(bǔ)充人員。站崗人員到客戶進(jìn)店必須喊“您好歡迎光臨”，并咨詢客戶來(lái)店途徑和四大特征“相貌特 征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購(gòu)買(mǎi)力”。由主管、經(jīng)理不定期檢核。各銷(xiāo)售顧問(wèn)系統(tǒng)超過(guò)2個(gè)月的客戶，由銷(xiāo)售經(jīng)理重新分配；分配原則：A組顧問(wèn)客戶分到B組客戶，B組客戶分到A組跟蹤；并由銷(xiāo)售主管檢核，總經(jīng)辦抽查。沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間跟蹤 的發(fā)現(xiàn)一次扣2分，主管監(jiān)督不力扣1分。超過(guò)2個(gè)月的客戶銷(xiāo)售經(jīng)理不及時(shí)分配的每次 扣10分。各銷(xiāo)售顧

15、問(wèn)客戶超過(guò)3個(gè)月的客戶，由銷(xiāo)售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶直接分配到銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管系統(tǒng)。由銷(xiāo)售經(jīng)理和主管進(jìn)行跟蹤。不再計(jì)入銷(xiāo)售顧問(wèn)提成。超過(guò)第四個(gè)月成交客戶，總經(jīng)辦跟進(jìn)注：客戶來(lái)店，顧問(wèn)第一時(shí)間必須知道客戶是經(jīng)過(guò)朋友介紹或自然來(lái)店或廣告，盡量準(zhǔn)確六、銷(xiāo)售部管理制度執(zhí)行 崗位管理?xiàng)l例內(nèi)容扣分說(shuō)明管理員連帶責(zé)任 扣分備注銷(xiāo)售 部全口貝需 遵守銷(xiāo)售部全體人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自覺(jué)維護(hù) 公司利益，發(fā)揚(yáng)自我奉獻(xiàn)精神，樹(shù)立公司主人翁思想。按公司規(guī)定時(shí)間上班，遲到一次扣10分，除扣分外，另以遲到分?jǐn)?shù)，在早會(huì)期間做相應(yīng)俯臥撐或表演。銷(xiāo)售 市場(chǎng) 各崗 位個(gè) 人工 作管 理監(jiān) 督考 核銷(xiāo)售經(jīng)理每

16、月5號(hào)前做好上月業(yè)績(jī)和工作情況總結(jié)，和本月工 作計(jì)劃遲到一天扣 1分 未做到扣10分主管銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)0.5分/2分銷(xiāo)售主管每月5號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃遲到一天扣 1分 未做到扣10分銷(xiāo)售經(jīng)理0.5分/2分培訓(xùn)主管每月5號(hào)前做好上月培訓(xùn)效果總結(jié)和本月培訓(xùn)計(jì)劃遲到一天扣 1分 未做到扣10分銷(xiāo)售主管0.5分/2 分銷(xiāo)售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組站崗安排，保證崗位不空缺。空缺一次扣5分銷(xiāo)售經(jīng)理每天晚上 20點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷(xiāo)售經(jīng)理日志未做扣5分銷(xiāo)售主領(lǐng)導(dǎo)扣2 分每位銷(xiāo)售顧問(wèn)在下班當(dāng)天22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問(wèn)日志未做一次扣2分市場(chǎng)主管（專員）每月5號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃未做一次扣

17、10分市場(chǎng)主管（專員）在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI分析和總結(jié)未做一次扣5分市場(chǎng)主管（專員）對(duì)巡展車(chē)的車(chē)身貼，活動(dòng)后需及時(shí)撤除未及時(shí)撤除扣2 分市場(chǎng)主管（專員）每周必須收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和周品牌周邊城市優(yōu) 惠價(jià)格未做到一次扣 5 分每次活動(dòng)必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料未及時(shí)扣10分，未做扣20分，導(dǎo)致 返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng) 10%信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天KPI信息確保準(zhǔn)確未做扣5分銷(xiāo)售經(jīng)理2分信息員每天的進(jìn)銷(xiāo)存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)1次不準(zhǔn)確1 扣2分主管/經(jīng)理分別扣2分信息員必須保證銷(xiāo)售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試 駕表、精品等銷(xiāo)售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿?/p>

18、缺貨、整齊歸類發(fā)現(xiàn)缺貨扣10 分，存放凌亂扣1 分主管/經(jīng)理扣5分/1分信息員對(duì)于每月庫(kù)存車(chē)和留存訂單對(duì)N+0.5、N+2、N+3提供初次書(shū)面建議并作詳細(xì)說(shuō)明。未做到一次扣 2 分經(jīng)理扣0.5分銷(xiāo)售相關(guān)KPI看板的數(shù)據(jù)更新必須及時(shí)，準(zhǔn)確不及時(shí)，不準(zhǔn)確一 次扣1分經(jīng)理扣0.5分銷(xiāo)售部全體人員在工作中必須服從銷(xiāo)售部經(jīng)理及和管領(lǐng)導(dǎo)的管 理及安排，積極配合銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售主管的工作。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精 神，加強(qiáng)與冋事之間的溝通、諒解及互助意識(shí)。無(wú)正當(dāng)理由或推諉或拒絕扣2 分。屢教不改者予 以辭退銷(xiāo)售 顧問(wèn) 日常 行為 要求 考核以與工作無(wú)關(guān)的事宜為借口，推諉或拒絕銷(xiāo)售部經(jīng)理及主管領(lǐng) 導(dǎo)的日常管理及工作安排者銷(xiāo)售

19、部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，在工作中必須用公司規(guī)定的文明用語(yǔ)，如接電話必須說(shuō)：“您好，廣汽本田陽(yáng)江溢田店銷(xiāo)售顧問(wèn) XX很高興為您服務(wù)。”違者扣1分；銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、行政主管各扣0.5分。接待來(lái)展廳客戶，必須說(shuō)：“您好，歡迎光臨。”（在展廳任何 一個(gè)地方都需喊） 違者，客戶離開(kāi)時(shí)，需說(shuō)謝謝光臨請(qǐng)慢走。發(fā)現(xiàn)一次扣1分。銷(xiāo)售顧問(wèn)每天所交的車(chē)必須錄交車(chē)客戶明細(xì)表，信息完整發(fā)現(xiàn)漏一個(gè)客戶 未錄扣1分銷(xiāo)售接待新增客戶必須有真實(shí)的來(lái)店途徑和四大特征“相貌特 征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購(gòu)頭力 備注缺一項(xiàng)扣1分，失 真的一次扣1分如有客戶來(lái)店，發(fā)現(xiàn)展廳有空閑顧問(wèn)或在前臺(tái)站崗顧問(wèn)不及

20、時(shí) 接待客戶，全員一起扣分。發(fā)現(xiàn)一次扣10分展廳當(dāng)值銷(xiāo)售人員不得在接待臺(tái)聊天、站姿端莊，對(duì)來(lái)訪顧客 應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒 茶水違者扣1分銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、行政主管各扣0.5分。銷(xiāo)售部全體員工，在工作中見(jiàn)到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問(wèn)好，如果 坐著工作的，見(jiàn)到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時(shí)，必須起立問(wèn)好特殊情況除外。沒(méi)有做到的扣1分。銷(xiāo)售部全體人員必須按部門(mén)及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表， 進(jìn)行輪休值班，不得隨意自行調(diào)休或擅自離岡，如有特殊情況 必須報(bào)部門(mén)經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意，不得擅 自離崗或自行調(diào)休。發(fā)現(xiàn)一次扣1分超過(guò)30分 鐘按曠工 半天

21、處 理。著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保 持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員工佩戴絲巾，站姿 要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同 事之間不得聚眾 閑聊、勾肩搭背違規(guī)一次扣1分銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、 行政主管負(fù)未管理理 連帶責(zé)任各扣0.5 分。主要管理 人銷(xiāo)售 部，監(jiān)督 執(zhí)行人行 政部（發(fā)現(xiàn)一 次行政負(fù) 責(zé)人扣 1 分）5S管理，銷(xiāo)售部人員必須保持銷(xiāo)售部辦公室的整潔，辦公桌上 物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)物品及書(shū)刊報(bào)紙和 生活垃圾等用品。（各岡位各自負(fù)責(zé)）違規(guī)者一次扣1 分銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、 行政主管負(fù)未管理理 連帶責(zé)任各扣0.5 分。銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝

22、酒，亂丟垃圾及大聲 喧嘩，應(yīng)自覺(jué)維護(hù)工作場(chǎng)所的清潔及安全違者一次扣1分處罰銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣1分。銷(xiāo)售部各位員工，不得在公司任何地方隨意扔垃圾、吐痰、在展廳吸煙發(fā)現(xiàn)一次扣1分每天下班后，值班人員離開(kāi)辦公室或展廳的銷(xiāo)售部人員應(yīng)及時(shí) 關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開(kāi)關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生發(fā)現(xiàn)一次扣10分每日銷(xiāo)售顧問(wèn)確定當(dāng)日有交車(chē)的客戶時(shí)，需通知客服部做十分鐘課堂，特殊情況沒(méi)能通知客服部必須后補(bǔ)資料。（必須3天內(nèi)）違規(guī)者每次扣6 分銷(xiāo)售主管、經(jīng)理各扣2分銷(xiāo)售顧問(wèn)每日交車(chē)必須客戶講解國(guó)家三包政策，并簽定相關(guān)確 認(rèn)表和協(xié)議沒(méi)按規(guī)定扣2分，沒(méi)做的扣10分銷(xiāo)售主管、經(jīng)理各 扣1

23、分所接待各級(jí)別客戶接待完畢后必須在30分鐘內(nèi) 發(fā)送短信，內(nèi)容：XX先生/小姐您好！我是廣汽本田陽(yáng)江溢田店銷(xiāo)售顧問(wèn)XX，非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車(chē)，如有需要幫助的請(qǐng)給我電話， 謝謝！ XX祝您萬(wàn)事順意！超過(guò)30分鐘發(fā)信 息扣2分，沒(méi)發(fā)信 息的扣6分主管/經(jīng)理各扣 1 分H級(jí)一周每2-3天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以銷(xiāo)售 顧問(wèn) 回訪 管理便檢核沒(méi)按時(shí)回訪扣2 分。超過(guò)3天未回 訪扣5分總經(jīng)辦抽查沒(méi)、按 規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分A級(jí)一個(gè)月 必須在每7天作一次電話回訪，并做好并記錄以 便檢核B級(jí)三個(gè)月或者以上 必須在每15天作一次電話回訪 （特殊活 動(dòng)可邀約回來(lái)）C級(jí)三個(gè)月 必須在每30天回

24、訪一次（特殊活動(dòng)須進(jìn)行回訪） 訂車(chē)客戶隨時(shí)告知客戶回車(chē)動(dòng)態(tài)及交車(chē)時(shí)間主要做到關(guān)心和安撫客戶交車(chē)客戶2小時(shí)內(nèi)電話回訪是否安全到達(dá) 1到2小時(shí)，一周內(nèi)必須有一次回訪，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事 項(xiàng)，了解客戶周?chē)臐撛诳蛻羟闆r，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。首保到的 3天前進(jìn)行首保提醒沒(méi)按時(shí)回訪扣2 分。未回訪扣5分保有客戶節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹抽查沒(méi)發(fā)的扣2 分/次DMS 系統(tǒng) 管理每周一次銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)所回訪的客戶與DMS核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。記錄不詳細(xì)要求顧問(wèn)修正扣查顧問(wèn)記錄不 詳細(xì)或沒(méi)記錄一 次扣2分每月月

25、底，銷(xiāo)售主管必須導(dǎo)出DMS戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析并提交報(bào)告（如是價(jià)格問(wèn)題，需提供競(jìng)品和周邊優(yōu)惠價(jià)格表）無(wú)做扣5分銷(xiāo)售顧問(wèn)新增客戶必須與當(dāng)天來(lái)電來(lái)店一致，及登記率合理發(fā)現(xiàn)一次扣2分試駕客戶試駕，必須錄的入 DMS1次未錄扣1分意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名，電話、地址，身份證 號(hào)、車(chē)型、顏色等）必須準(zhǔn)確而完善。沒(méi)完善扣2分/客 戶展廳5S管理展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車(chē)痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1分洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1分各型錄架資料保持整潔，清潔。一次扣1分展廳綠化保持整潔無(wú)煙塵發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無(wú)煙塵。發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳及樓梯間保持

26、整潔干凈，無(wú)雜物發(fā)現(xiàn)一次扣1分車(chē)輛試乘試駕車(chē)外觀保持干凈，車(chē)內(nèi)儀表盤(pán)、座椅、頂棚、方向盤(pán)、 煙灰缸保持整潔一次扣1分待交車(chē)放在指定的交車(chē)區(qū)域內(nèi)，放置 此車(chē)售出 標(biāo)志，并鎖 住車(chē)門(mén)，保持車(chē)輛表面清潔、干凈，漆面無(wú)劃傷一次扣1分總經(jīng)辦抽查沒(méi)、按 規(guī)定做到，主管、 經(jīng)理各扣1分試駕車(chē)和展車(chē)上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等， 確保車(chē)內(nèi)無(wú)異味一次扣1分所有入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的新車(chē)必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車(chē) 的品質(zhì)；入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保 證新車(chē)完好無(wú)損。有損失自行負(fù)責(zé) 并扣10分PDI檢查：每一部車(chē)需要做車(chē)輛檢查， 并填寫(xiě)PDI檢驗(yàn)單，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)

27、標(biāo)明，最后由車(chē)輛出未及時(shí)做PDI 一次扣1分管理 員考 核入庫(kù)管理專員進(jìn)行核實(shí)車(chē)輛出入庫(kù)管理專員填寫(xiě)車(chē)輛入庫(kù)單，所填寫(xiě)的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。一次扣1分車(chē)輛出入庫(kù)管理專員在車(chē)輛入庫(kù)后應(yīng)立即將鑰匙及所有車(chē)輛資 料（合格證、保修卡、使用說(shuō)明書(shū)）分類保管。一次扣1分車(chē)輛入庫(kù)后，根據(jù)廠家要求更新庫(kù)存記錄。庫(kù)存信息更新必須 準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分銷(xiāo)售員在交車(chē)前，庫(kù)管員必須審核該車(chē)是否完成所有款項(xiàng)交 付？所有隨車(chē)資料是否齊全。之后寫(xiě)好交車(chē)確認(rèn)表交車(chē)財(cái)務(wù)核 查并簽署已付清款項(xiàng)的說(shuō)明，并可放行（出庫(kù)車(chē)輛必須事先清洗。沒(méi)交款放車(chē)，所有 損失負(fù)責(zé)，并扣 20分，嚴(yán)重追究 法律責(zé)任車(chē)輛出入庫(kù)管理專員根據(jù)車(chē)輛出庫(kù)單更新我店

28、本身的庫(kù)存 系統(tǒng)或庫(kù)存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況， 進(jìn)行移車(chē)或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車(chē)輛，特別是輪胎；因個(gè)人工作不到 位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人 負(fù)全部責(zé)任并扣10分每周清掃一次車(chē)輛灰塵，保持車(chē)輛干凈。一次扣1分庫(kù)管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷(xiāo)售部每半月檢查一次車(chē) 輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄；一次扣1分庫(kù)管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷(xiāo)售部每半月檢查車(chē)輛的 電瓶，沒(méi)有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車(chē)輛必須撥去 電瓶線；一次扣1分庫(kù)管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車(chē)輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是 否老化，如有老化，立

29、即更新；一次扣1分庫(kù)管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車(chē)輛的儀表盤(pán)，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝 曬導(dǎo)致塑料件的老化；一次扣1分庫(kù)管員負(fù)責(zé)長(zhǎng)期存放的庫(kù)存車(chē)，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎 變形；長(zhǎng)期存放的車(chē)輛做好防銹蝕處理一次扣1分七、激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改 05年1月實(shí)施） 面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售部的工作積極性，激發(fā)全體銷(xiāo) 售顧問(wèn)的銷(xiāo)售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷(xiāo)售極力方案,通過(guò)合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷(xiāo)售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分配，多勞多得的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，使全體銷(xiāo)售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷(xiāo)量，以保證完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，具體方案如

30、下：1、銷(xiāo)售部月度獎(jiǎng)勵(lì)制度銷(xiāo)售部顧問(wèn)以訂車(chē)為準(zhǔn)設(shè)定銷(xiāo)車(chē)冠軍一名并頒發(fā)銷(xiāo)售冠軍勛章；每月銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)定一名整車(chē)銷(xiāo)售冠軍，給予元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。如有退訂車(chē)輛發(fā)生，則元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來(lái)抵扣獎(jiǎng)勵(lì)， 在N月的工資中體現(xiàn)。（整車(chē)冠軍銷(xiāo)售基金付給）每月設(shè)定一名精品銷(xiāo)售冠軍給預(yù)元的獎(jiǎng)勵(lì)。（公司付給）以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均按當(dāng)月個(gè)人任務(wù)完成與否而決定獎(jiǎng)勵(lì)。以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。2、銷(xiāo)售部年度獎(jiǎng)勵(lì)：公司年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)量（開(kāi)票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷(xiāo)售量排名第一的銷(xiāo)售顧問(wèn)為銷(xiāo)售冠軍， 給予 元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。 服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。如果在完成年度

31、銷(xiāo)售部總體任務(wù)情況下，年度銷(xiāo)售冠軍可獲得3、促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷(xiāo)活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。銷(xiāo)售顧問(wèn)促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的車(chē)輛，計(jì)入個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)。并享受相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。4、銷(xiāo)售處罰：每雙月設(shè)定一名末尾淘汰銷(xiāo)售顧問(wèn)，淘汰機(jī)制如下：權(quán)重：整車(chē)業(yè)績(jī)占50% （訂車(chē)25分，交車(chē)25分）；精品業(yè)績(jī)占30% （30分） 日常行為標(biāo)準(zhǔn)占20% （20分）評(píng)估方法：當(dāng)月低于整車(chē)（交車(chē)、訂車(chē)）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者日常行為則以自己所得分的階梯而定。例：11名銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)月交車(chē)總數(shù)110臺(tái)，訂車(chē)132臺(tái)；精品銷(xiāo)售33萬(wàn); 行為表現(xiàn)總扣分25分；公式：小李訂車(chē)10臺(tái)：交車(chē)9臺(tái)；精品25000

32、元；扣分20分貝卩（132-11 = 12 臺(tái)/人）10- 12X 25=20.8分 訂車(chē)（110- 11 = 10 臺(tái)/人）9- 10X 25 分=22.5 分交車(chē)（33萬(wàn)+ 11=3萬(wàn)/人）2.5萬(wàn)+ 3萬(wàn)X 30分=25分 精品未扣分按20%*100=20分 -I- 10分按權(quán)重20*90%=18分II- 20分按權(quán)重20*80%=16分日常行為表現(xiàn) 21-30分按權(quán)重20*60%=12分31-50分按權(quán)重20*40%=8分51分以上按權(quán)重20*20%=4分 合計(jì)：20.8+22.5+25+12=80.3分（注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一

33、樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者，如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰）雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開(kāi)始降級(jí)為銷(xiāo)售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo)簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶，可跟進(jìn)手上未完成 客戶，銷(xiāo)售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車(chē)衛(wèi)生清掃和停車(chē)庫(kù)的衛(wèi)生清掃，以及銷(xiāo)售 部一切后勤工作，由部門(mén)經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制 度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復(fù)顧問(wèn)身份，繼續(xù)銷(xiāo)售車(chē)輛。如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。注：降級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。一年內(nèi)達(dá)到3次淘汰者的予以辭退。為了維護(hù)公司的整體效益，原則上所有銷(xiāo)售的車(chē)輛應(yīng)盡量說(shuō)服客戶在公司指定的 保險(xiǎn)公司投保，并要求投保率達(dá)到 100%。銷(xiāo)售小組如三個(gè)月