1、中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇 目 錄摘要. 1關(guān)鍵詞 . 1一、緒論 . 1二、我國中小商業(yè)銀行目前的主要營銷策略 . 21、以中小企業(yè)為主要對(duì)象 . 22、大力擴(kuò)展中間業(yè)務(wù) . 23、更新營銷觀念 . 3三、我國中小商業(yè)銀行營銷策略存在的問題 . 3四、目前中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇建議 . 51、針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略 . 53、制定價(jià)格策略 . 54、有利的促銷策略 . 65、加強(qiáng)貸款營銷管理 . 6五、總結(jié) . 6參考文獻(xiàn) . 7 中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇 摘要：我國中小商業(yè)商業(yè)銀行的開展，對(duì)解決中小企業(yè)融資困難，支持地方經(jīng)濟(jì)開展；對(duì)促進(jìn)我國商業(yè)銀行業(yè)市場競爭,激活國有商業(yè)銀行

2、和全國股份制商業(yè)銀行的競爭活力,提高金融市場績效;對(duì)優(yōu)化我國商業(yè)銀行組織體系,穩(wěn)定金融生態(tài)環(huán)境等各方面都具有非常重要的作用.本論文以中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇為研究目標(biāo),分四個(gè)層面綜合研究我國中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇.關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 中小商業(yè)銀行 營銷策略Abstract: The development of commercial Banks, to solve the financing difficulties of small and medium-sized enterprises, and support the local economic development, To p

3、romote national commercial banking market competition, activate the state-owned commercial Banks and the national joint-stock commercial banks competitive energy, improve the financial market performance; To optimize the our country commercial bank organization system, and stable financial ecologica

4、l environment and other aspects plays a very important role. The papers to the small and medium-sized commercial Banks of the marketing strategy choice as the research target, points four aspects the comprehensive research of small and medium-sized commercial Banks of the marketing strategy choice.K

5、ey Words: Commercial Bank Medium-small Commercial BankMarketing strategy selection一、緒論隨著金融市場的開展，銀行業(yè)的競爭也逐漸白熱化。中小商業(yè)銀行是我國商業(yè)銀行中的新生力量，同時(shí)也是我國商業(yè)銀行的重要組成局部。近幾年來，中小商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴(yán)重，國有四大商業(yè)銀行的股份制改革和外資銀行的迅速擴(kuò)散給中小商業(yè)銀行帶來了巨大的經(jīng)營壓力，同時(shí)，在金融危機(jī)的沖擊下，商業(yè)銀行的市場份額越來越難做大。第1頁共8頁 我們認(rèn)為，中小商業(yè)銀行指除了四大國有商業(yè)銀行以外的城市銀行和股份制商業(yè)銀行。“商業(yè)銀行是英文Commerc

6、ial Bank的意譯。在給這個(gè)概念下定義問題上，中西方提法不盡相同。現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行是以盈利性、平安性、流動(dòng)性為經(jīng)營原那么，實(shí)行自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。在國際上，中小商業(yè)銀行是一個(gè)動(dòng)態(tài)開展的概念，不同時(shí)期衡量標(biāo)準(zhǔn)不同。其共同特點(diǎn)在于規(guī)模資金較少，業(yè)務(wù)范圍和效勞對(duì)象較為狹隘，區(qū)域特點(diǎn)較為突出。而中小商業(yè)銀行作為中國改革開放成果之一，其作用在于為中國銀行業(yè)帶來新的思想、新的觀念和新的手段，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)從方案壟斷經(jīng)營向公開競爭經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，提高中國銀行業(yè)的整體效勞水平。從本質(zhì)上說，中小商業(yè)銀行的出現(xiàn)，打破了方案經(jīng)濟(jì)體制下國家專業(yè)銀行的壟斷局面，促進(jìn)了銀

7、行體系競爭機(jī)制的形成和競爭水平的提高，帶動(dòng)了商業(yè)銀行效勞水平、效勞質(zhì)量和工作效率的提高。二、我國中小商業(yè)銀行目前的主要營銷策略1、以中小企業(yè)為主要對(duì)象中小商業(yè)銀行以中小企業(yè)為主要客戶群的原因在于支持中小企業(yè)的開展實(shí)際上就是支持區(qū)域性經(jīng)濟(jì)的開展。中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)開展的支柱。實(shí)踐說明，哪個(gè)地方的中小企業(yè)興旺興旺了，哪個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)就會(huì)蓬勃開展。2、大力擴(kuò)展中間業(yè)務(wù)在金融競爭日趨劇烈的形勢下，中小商業(yè)銀行的競爭不只局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競爭，更主要的是中間業(yè)務(wù)的競爭。既積極創(chuàng)新不斷開發(fā)新的金融業(yè)務(wù)品種，開拓新的市場。國內(nèi)外中小商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)說明，開展中間業(yè)務(wù)是一種見效快、風(fēng)險(xiǎn)小的商業(yè)途徑。第2頁共8頁 3

8、、更新營銷觀念我國銀行業(yè)的開展水平和國際先進(jìn)銀行先比，政體上還十分落后，尤其表現(xiàn)為國有銀行整體的營銷觀念的落后與同質(zhì)化，缺乏鮮明的經(jīng)營特色，銀行功能雷同、產(chǎn)品雷同、經(jīng)營方式雷同，效勞受眾所感到的僅僅是銀行名稱的區(qū)別，效勞態(tài)度的顯微差異。如果我國中小商業(yè)銀行僅僅簡單沿襲國內(nèi)商業(yè)銀行辦行的既有模式和照搬過往的經(jīng)驗(yàn)，用舊的觀念經(jīng)營銀行，不考慮自身的定位與特色，即使能取得一定的市場份額，最終也會(huì)因?yàn)闆]有特色、沒有核心競爭力而沒落。從西方銀行營銷開展史上，我們可以看到營銷觀念的四個(gè)支柱：客戶滿意、利潤、全行的共同努力以及社會(huì)責(zé)任。營銷觀念要與利潤之間取得平衡，只有使客戶滿意，銀行才能最有效地實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)

9、。三、我國中小商業(yè)銀行營銷策略存在的問題市場營銷環(huán)境分析是我國中小商業(yè)銀行成功營銷的關(guān)鍵。中小商業(yè)銀行經(jīng)營金融的外部環(huán)境的變化，才能在銀行的營銷工作上牢牢的把握住戰(zhàn)略趨勢。然而目前，我國中小商業(yè)銀行不僅要面對(duì)國有銀行的挑戰(zhàn)，同時(shí)還要面對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)。所以，如何正確選擇營銷策略尤為重要。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對(duì)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運(yùn)作效益比的 提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，導(dǎo)致了營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。同時(shí)，中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)

10、需要設(shè)置機(jī)構(gòu)此后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。以及人才引進(jìn)和運(yùn)用方面都存在較多問題。有些中小商業(yè)銀行不顧市場需求片面增加一些“國外專家的引進(jìn)，無視對(duì)外鄉(xiāng)精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。第3頁共8頁 最后，中小商業(yè)銀行還存在著產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力缺乏并與市場需求及開展趨勢有些脫離的情況。然而銀行營銷已成為興旺國家銀行間開展競爭的一個(gè)非常重要的手段。市場營銷戰(zhàn)略是銀行未來開展的方向、大致目標(biāo)以及銀行開展的總體規(guī)劃，同時(shí)是銀行用來與競爭對(duì)手抗衡、吸收消費(fèi)者以及有效利用資源的大方針、大原那么。然而，在中小商業(yè)銀行營銷中存在著一系列問題

11、，為什么存在著這些問題呢？首先西方營銷管理觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海興旺地區(qū)受到一定重視，廣闊中西部地區(qū)市場根本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略上，效勞業(yè)在應(yīng)用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營銷理念時(shí)，銀行業(yè)營銷觀念自然受到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中可以主動(dòng)解決的問題，商業(yè)銀行可以從各省同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。其次中小商業(yè)銀行尚未到達(dá)真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制尚未完全理順

12、，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營管理人員的約束與鼓勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動(dòng)普遍存長遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關(guān)心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營銷意識(shí)的緩慢開展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實(shí)施。再次我國商業(yè)銀行尚未形成標(biāo)準(zhǔn)的市場競爭，抑制了營銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)椋瑖覍?duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理仍然比擬嚴(yán)格，活動(dòng)的市場機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)那么和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它的業(yè)務(wù)競爭多以不標(biāo)準(zhǔn)、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。第4頁共8頁 最后在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中

13、小商業(yè)銀行的市場營銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)改革與開展的進(jìn)程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場細(xì)分的根底上實(shí)施特色營銷戰(zhàn)略四、目前中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇建議1、針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外、商業(yè)銀行、參謀等綜合金融效勞需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)

14、周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的效勞必須更加貼身、靈活。私人銀行業(yè)務(wù)客戶對(duì)金融效勞需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融效勞。由于改革開放，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，國民收入水平逐年提高，個(gè)人在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著效勞與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場潛力巨大。因此私人銀行業(yè)務(wù)是以其效勞的優(yōu)勢、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、平安而進(jìn)行市場的分配。2、相關(guān)產(chǎn)品的策略一般的產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在劇烈的競爭中占有一席之地，就必須做好這些產(chǎn)品整合，緊跟市場需求，向國際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)

15、，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。這也是目前各中小商業(yè)銀行較為注重的一點(diǎn)。3、制定價(jià)格策略目前我國仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金第5頁共8頁 融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此各中小商業(yè)銀行適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些工程的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。有利的促銷策略。中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。而目前，各中小商業(yè)銀行最為注重的那么是信用卡這一理財(cái)工具的推廣。4、有利的促銷策略中小商業(yè)銀行，由于市場影

16、響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在媒體廣告或室外視覺廣告上配合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)開展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、有創(chuàng)意。5、加強(qiáng)貸款營銷管理是適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)從短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟(jì),從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的客觀需要.當(dāng)前我國商業(yè)銀行貸款營銷工作還存在一系列的問題,且已成為銀行貸款增速放緩、中小企業(yè)

17、貸款難的一個(gè)重要原因.搞好貸款營銷,既要加強(qiáng)貸款營銷管理系統(tǒng)建設(shè),對(duì)貸款營銷過程實(shí)施全面管理,還要選擇適當(dāng)?shù)馁J款營銷策略。五、總結(jié)我國中小商業(yè)銀行的市場定位長期存在著諸多的缺陷，這些問題嚴(yán)重的困擾了中小商業(yè)銀行的發(fā)揮。那么到底中小商業(yè)銀行在市場定位的過程中應(yīng)中選擇什么樣的市場營銷策略。才能夠抓住市場機(jī)遇，提高競爭力呢？第6頁共8頁 一面，具體各中小商業(yè)銀行營銷策略的選擇，更應(yīng)當(dāng)考慮到每個(gè)銀行的特點(diǎn)和長處，應(yīng)當(dāng)遵守的根本思想就是要通過環(huán)境研究，到達(dá)揚(yáng)長避短的目的，從而提高中小商業(yè)銀行的競爭能力，實(shí)現(xiàn)中小商業(yè)銀行的可持續(xù)開展。隨著金融改革的深化和中小商業(yè)銀行的不斷成長，影響營銷策略選擇的因素也在時(shí)

18、刻發(fā)生著變化。中小商業(yè)銀行的營銷策略選擇也應(yīng)該審時(shí)度勢，順應(yīng)市場開展的潮流。適宜自己的，才是最好的。這是中小商業(yè)銀行選擇正確的營銷策略永恒不變的真理。參考文獻(xiàn)1 魏成龍,劉建莉. 我國商業(yè)銀行的多元化經(jīng)營分析 J. 中國工業(yè)經(jīng)濟(jì). 2007(12)2 劉鐵軍.從美國中小銀行開展經(jīng)驗(yàn)看我國城市商業(yè)銀行改革J. 經(jīng)濟(jì)縱橫. 2007(20)3 王宇露,黃中偉. 銀行生態(tài)環(huán)境建設(shè)中地方政府行為的鼓勵(lì)與規(guī)制 J. 山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào). 2007(09)4 朱佳. 中國銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)與績效分析 J. 工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì). 2007(09)5 張慶亮,孫景同.我國產(chǎn)融結(jié)合有效性的企業(yè)績效分析 J. 中國工業(yè)經(jīng)濟(jì). 2007(07)6 梁笛. 銀行資產(chǎn)規(guī)模與中小企業(yè)信貸大銀行和小銀行比擬優(yōu)勢研究 J. 東南亞研究. 2007(03)7 涂瑩瑩,陳玉菁. 中小銀行競爭力評(píng)價(jià)體系構(gòu)建及實(shí)證分析J. 浙江金融. 2007(06)8周光新.中小商業(yè)銀行營銷策略選擇J. 新西部. 2021(18)9魏佳.小商品市場商業(yè)銀行貸款營銷分析以漢正街為例 期刊論文 -商場現(xiàn)代化2021(19)10 殷圓. 中小商業(yè)銀行如何面對(duì)新挑戰(zhàn) J. 理論界. 2004(04)11 丁宏術(shù).我國中小商業(yè)銀行開展戰(zhàn)略 J. 湖北省社會(huì)主義學(xué)院學(xué)報(bào). 2003(06)12