1、林 英 公 司銷劃書 （初稿）前言： 在做這份計劃之前，還需和領導以及各位共同研 究以及詳細調查，方可制定出一份嚴謹周密的營銷策略。就 目前巴市的市場而言，大小酒店百十余家，但規格不同，風 格各異，經營方式及策略也很是不同，所以，在做一份營銷 計劃之前，需要詳細了解同級競爭對手的基本資料。但是要 做到這方面，一個或兩個人的力量永遠不夠，需我們整個團 隊的共同效力，眾人拾柴火焰高。此份策劃書，暫時只做餐 飲及客房業績，華澳的業績目標暫且不定。注意事項：1、營銷策劃書，萬不可做得千篇一律，毫無新意。雖然大家都清楚，豆腐一碗，但是，仍要做出 一些亮點，令消費者的第一感覺就是：實惠。2、營銷不是一個人

2、的事情。大家一直都贊成全員營銷，但如何一個全員法？全員銷售，也不單 單是把公司的業績做起來，更重要的是，通過 全員營銷，把公司形象成功推廣出去；另外就 是能否增加團隊凝聚力？這就需要大家共同參 與，出謀劃重則了。3、整體營銷，報酬怎么做？每一個人，都關注我能掙多少錢這個問題，所以，營銷人員有提成， 有回報，那么如果是服務員也成功聯系了業務， 有回報嗎？怎么回報？公司所有的人就是營銷團隊，如因業務糾紛會 產生矛盾嗎？如果因為業務而導致這個團隊四 分五裂，那么這是一個成功的團隊嗎？是一個 成功的企業嗎？不怪員工，只怪領導。5、 團隊激勵在工作當中帶來的作用。一個團隊， 更準確的說營銷團隊，會不會因

3、為一些事情而 士氣低落呢？如何去調動員工積極性？一、市場分析： 我酒店現在在巴市圍已有一定的知名度，但也只局 限于金稅大酒店，就連火鍋城，甚至也不是人人知曉， 更何況我們現在在建的林英大酒店。這對于營銷人員來 說，似乎又給工作上增添了一點困難。目前對于我們同 行業競爭對手來說，同等實力同等功能的，應該是以下 幾家：蒙鑫、興蒙鑫、蒙翔、德龍、老宋、升華、女神、 花園、國際飯店等另外還在一些在建的酒店，開業 日期也相差無幾，同樣，優秀的營銷人員也遍布全城， 更可謂是競爭激烈， “慘不忍睹” 。這時，就需要我們的 說詞、我們的方案更有吸引力，甚至需要我們的人格魅 力更勝人一籌。對于營銷人員來說，先要

4、了解到同行業 的一些情況，例如：飯菜標準及容，相關優惠政策等， 這些我們必須了解清楚，通過掌握這些情況來找出別人 的劣勢，發揮我們的優勢，更有助于成功訂單。二、營銷人員：1、專職營銷人員：隊伍人數越多越好， 營銷團隊歷來是在任何一家 企業占多數。眾人的思想總是更加完善，更加合理， 所以， 人員較多不但可以更好的完成業績， 更加能夠 加強宣傳效果， 可以在很短的時間使大部分人甚至是 所有人知曉林英公司。 但這時候， 需要營銷經理做好 詳細的規劃以及人員激勵培訓，每日晨會或總結會 上，都要對所有人的工作給予肯定，同樣，不足之處 應該給予指正，斷不可以領導自居，因為這是團隊。2、兼職營銷人員：這里的

5、兼職營銷人員， 不單單是指外部人員， 也 可以是公司部的任何一個人。 兼職人員的介入， 在某 些時候會因為業務上的問題而可能與專職營銷人員 產生矛盾， 這時候， 就需要公司專職營銷人員與任何 一個人都處好關系， 因為， 兼職營銷人員的成功訂單 可能直接與專職人員的業績掛鉤， 兼職人員完成的訂 單，甚至可以幫專職人員達到某一層次的業績目標。 通過這種關系， 更加有利于員工團結， 推廣企業文化， 塑造良好的企業形象，對對外都是一種推動作用。三、營銷人員工資方案：1、 底薪： 1500 元（待議） 必須完成基礎任務目標， 否則， 只拿所完全業績的提 成部分。2、 完成所設定的每一級別的任務目標，除了

6、底薪 以外，還有所完業績的百分比提成，另外還有 完成業績獎金。 明確： 1300+100 元車補 +100 元 話補 +%提成 +業績獎金所以， 營銷是一個高回報的行業， 同樣也是付出最多 的行業，營銷人員的工資標準，永遠沒有封頂。四、營銷業績計劃：1、 季節分析：旺季： 10月 1月、 3 月5 月淡季： 6月 8月平季： 2 月、9 月2、 業績分配：旺季基礎任務目標： 20000 元 / 人（底薪任務） 平季（淡季）基礎任務目標： 15000 元/ 人（底薪任務） 兼職營銷人員：無底薪，提成比例為 6%以上基礎目標完成后方可拿到 1500 元的底薪，否 則，無底薪，只拿所完成業績的 5%

7、提成。 例： 某員工旺 季只完成了 14000 元，則按 5%提成，計： 1200 元。旺季目標分配旺季第一任務目標： 30000 元 / 人；提成 4%（ 具體計算方法： 只提超出底薪任務之外的 業績提成，例：某員工旺季任務完成了 35000 元，提成 部分則從 15000 元中提，計 600 元，另外，完成業績另 有獎勵300元，則 工資為1500元+600元+300元=2400 元 ；如業績沒有達到第二任務目標，但是超過第一目標 10000 元以上， 如完成了 40000 元，業績獎金則順加 200 元；如任務只完成了 28000 元，沒有達到第一任務目標， 則沒有 300元的業績獎金，

8、 實際工資為 1500元+4%提成 320 元=1820 元）。旺季第二任務目標： 50000 元/ 人； 業績提成： 6%業績獎金： 500 元（每超目標一萬元， 獎金順加 200 元）旺季第三任務目標： 80000 元/ 人； 業績提成： 8%業績獎金： 700 元（同上順加）旺季終極任務目標： 130000 元/ 人； 業績提成： 9%業績獎金： 1000元（同上順加）淡季（平季）目標分配第一任務目標： 25000 元 / 人；業績提成： 4%業績獎金： 300 元（同上順加） 第二任務目標： 45000 元/ 人；業績提成： 6%業績獎金 :500 元（同上順加） 第三任務目標： 65

9、000/ 人；業績提成： 8%業績獎金 :700 元（同上順加） 終極任務目標： 105000/ 人；業績提成： 9%業績獎金 :1000 元（同上順加） 關于業績任務目標說明：很多的客戶業務是在本月簽訂，但是次月或更久之 后才會到酒店實現，那么業績是該算在簽訂日期還是算 在顧客實際消費日期，可同營銷人員協商后在定。如： 10 月份簽了一位 20000 元消費的顧客， 但是顧客只交了 1000 元訂金，顧客在 11 月份才到我處消費。業績應歸 屬 10 月份還是 11 月份？協議客戶提成方法1、 專職營銷人員有權利以公司的名義與各企事業 單位簽署協議書。2、 協議書容對于單位和我公司都屬互利性

10、質（容待訂），故： 結款方式靈活且多樣。3、在回款過程中，可能會遇到一些特殊事情，如 某單位回款較晚或較慢。結合以上原因，我營銷人員必須保證與協議客戶的 隨時溝通與維護，其實最終目的是 保證回款的順利 ，因 為協議客戶的回款直接牽涉到我營銷人員的業績問題 以及公司利益。A:協議客戶的回款，若是一月一月結清，業績則 歸屬當月，如：水利局 10 月份消費了 20000 元，則在 10 月 30 日前結清所有款項，則將 20000 元算在營銷員 10 月份業績當中， 如是在 11 月份才將 10 月份的款項結 清，那么只能算在 11 月份的業績當中。B:某些協議客戶不會按月去結帳， 只是以累記的方 式去結款。如某單位每消費滿 10000 元時結一次款，那 么，協議客戶的具體回款日期，才能夠算在營銷員的業 績當中。C:某些協議客戶可能春節前都無法結清款項，那么此款項由營銷人員自行承擔，并且按款項的1%罰款。D:最長回款期不得超過 3個月。最終結款日期不得 超過本年的 12 月 31 日，所超款項，算在第二年的營銷 計劃業績之中。備注： 以上所有所