1、投資總部期貨咨詢業務培訓材料目錄 概念：什么是投資咨詢業務 自我定位：我們的特色 目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務 推廣策略：如何達成目標 組織保障：內部流程與激勵機制一、概念：什么是投資咨詢業務根據中國證監會2011年4月1日發布的期貨公司期貨投資咨詢業務試行辦法，期貨公司“期貨投資咨詢業務”是指“期貨公司基于客戶委托”從事的下列營利性活動：（1）協助客戶建立風險管理制度和操作流程，提供風險管理咨詢、專項培訓等風險管理顧問服務；（2）收集整理期貨市場信息及各類相關經濟信息，研究分析期貨市場及相關期貨市場的價格及其相關影響因素，制作、提供研究分析報告或者資訊信息的研究分析服務；（3）為

2、客戶設計套期保值及套利等投資方案，擬定期貨交易策略等交易咨詢服務；（4）中國證監會規定的其它活動。一、概念：什么是投資咨詢業務國際市場上原材料價格大幅波動，從期貨作為金融工具的角度，國際貿易商采取何種措施才能不至于因為一個單子走不動，而致使公司整體陷入停頓；大豆、豆油、豆粕價格上躥下跳，從期貨作為金融工具的角度，國內大豆壓榨企業采取何種措施才能保持生產活動的正常營運，而不總是間歇性停產，導致企業總是在遣散員工和重新招聘之間來回徘徊，企業組織成本大增；幫助收集并整理各類信息，包括市場信息，如美國大豆供需導致的出口變化、某重要大豆集散港口的現貨市場價格，經濟信息，如當前原油價格下跌導致生物乙醇、生

3、物柴油比價優勢下降、產能萎縮，進而導致玉米和棕櫚油需求下降、抑制價格上漲等。根據對信息的整理分析和研究，結合對客戶需求的理解，形成應對策略。比如，對實業客戶采取套期保值、套利等較為保守的策略，以保證實業正常運轉為主要目標；對非實業客戶，如基金公司、個人投資者，擬定套利及買賣交易策略，以獲得風險型收益為主要目標。風 險 管 理 顧 問研 究 分 析 顧 問交 易 策 略 顧 問一、概念：什么是投資咨詢業務19922013200720112012期貨經紀業務 投資咨詢業務 資產管理業務 你來自己做教你怎么做我來代你做一、概念：什么是投資咨詢業務教首先要有教的能力，其次教什么，教誰，怎么教？相對于經

4、紀業務，咨詢業務更多的需要獲得客戶對你和你的團隊專業能力的信任。如何獲得專業信任？一、概念：什么是投資咨詢業務問題：我知道的不多，難道就這點東西客戶都不知道嗎？回答：隔行如隔山，客戶還真可能就不知道。所謂咨詢，不光是回答客戶的問題，還要啟發客戶、教育客戶意識到他的問題。傳道、授業、解惑，一樣都不能少。一、概念：什么是投資咨詢業務二、自我定位：我們的特色老師不一定比你懂得多，但肯定在某個對你有用的方面比你厲害！范適安老師，中國期貨行業知名農產品專家，是中國第一代期貨人。1992年投身期貨行業，著力國際國內農產品研究和投資咨詢以及投資實踐活動，自創“點、線、形、勢、局”五字分析法，提倡“把期貨當貿

5、易做”的理性投資理念，對期貨這個多元化市場，倡導“不同的市場主體要按照自己的定位來運用期貨工具，賺符合自己身份的錢。”二、自我定位：我們的特色南證期貨農產品研發團隊，是南證期貨公司著力打造的特色團隊，曾在大商所、和訊網主辦的“2010年十大研發團隊評選”中獲得“十大研發團隊”榮譽稱號，擁有眾多經驗豐富的分析師。目前，公司服務和管理的資金已超億元，咨詢合作機構客戶數十家，致力于成為油脂油料期貨研究咨詢領域的行業領導品牌。二、自我定位：我們的特色瞿愛華，投資總部總經理，13年油脂飼料期貨研究經驗。榮獲南京市信息服務業“10大杰出青年”和“新長征突擊手”榮譽稱號。曾成功指導客戶參與油脂飼料期貨，在2

6、012年全國實盤大賽重量組比賽中榮獲“優秀指導者”榮譽。特別擅長投資策略規劃。二、自我定位：我們的特色陳鐘，投資咨詢中心主任，曾任研發部總經理，資深油脂飼料期貨研究員。曾帶領團隊參加大商所實盤大賽農產品組榮獲全國第八名。特別擅長農產品之間的各種套利。二、自我定位：我們的特色2010：大豆結構性做多2011-2012：大豆結構性做多擅長在結構性行情中發現機會和規避風險二、自我定位：我們的特色2012年6月30日，由南證期貨公司發起，并和大連商品交易所聯合主辦的“長江中下游油脂油料高端論壇”在南京夫子廟狀元樓酒店同文館舉行，與會代表有著名農產品專家范適安老師、希望集團等飼料生產企業代表、安徽銀河農

7、業投資集團等貿易商代表、江蘇朱氏糧油等油脂生產企業代表40余位，谷物油脂飼料產業鏈濟濟一堂，共商發展大計。二、自我定位：我們的特色三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務基金公司： 基于股票投資組合的股指期貨對沖需求（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務利用股指期貨管理系統性風險，對Beta進行調整。Beta的基礎，是股票投資組合和滬深300指數的相關性，按對沖原則選擇合適的值。隨著滬深300指數和股票投資組合的市值不斷變化，Beta值也隨時變化。所以它是個程序化交易的量化投資工具，需要金融工程部的配合，并需要對該股票投資組合

8、和滬深300指數的歷史數據進行相關性分析。但由于滬深300成分股未來會不斷調整，及許多其他的變數存在，事實上這個量化投資模型還需要在運行過程中不斷修正，并不是一勞永逸的。基金公司也設有金融工程部，所以對股指期貨的對沖策略需求不會大，應作為一般的合作項目開展，不作為重點。基金公司： 基于股票投資組合的股指期貨對沖需求（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務基金公司： 管理期貨策略CTA基金對CTA顧問的需求（投資顧問）小基于我們的特色，但市場還很小。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務CTA，即“商品交易顧問”英文拼寫的首字母

9、組合。管理期貨CTA基金，主要通過商品市場、期貨市場和期權市場來管理資產。該類基金與其他對沖基金的不同點是，只投資于期貨、期權市場，而很少涉及股票市場和外匯市場。正是由于管理期貨CTA基金對商品市場、期貨市場、期權（我國暫未推出）市場的依賴，基金公司需要我們這樣在某個期貨領域非常熟稔的團隊，在基金公司不擅長的領域給予策略和非常具體的建議。我們有理由相信，在國內CTA基金方興未艾的今天，有投資多元化規避股市風險需求、但尚未建立起期貨研究團隊的基金公司對我們的服務肯定是需要的。上市公司： 出于企業發展的需要（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司三、目標市場、產品與價格體系：誰需要

10、什么服務上市公司市值管理的好處：可以提高融資效率。資產的市值是市場給予的公允價值，市值越大表明資產質量優良，可獲得較低的融資成本、較高的融資額，融資效率得到提高。可以降低收購成本。2009年工信部起草的關于加快推進企業兼并重組的意見鼓勵上市公司以股票作為對價實施吸收合并、要約并購、購買資產等并購行為。通過換股方式吸收合并其它上市公司，股票的價格也就是上市公司的市值將會決定收購的成本，較高市值自然對應較低的成本。可以促進公司發展。上市公司市值穩步增長，相比大起大落更能獲得良好的社會形象，并能在投資發展、企業擴張時獲得更好的發展機會。可以實現股東財富。公司發展的最重要目標就是實現股東財富，公司市值

11、平穩增長，相比大起大落更讓股東滿意。上市公司： 出于企業發展的需要（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務公司市值股本股價內因外因主營業務行業地位治理結構團隊素質股市大勢經營環境有色、煤炭、鋼鐵等類型企業可以商品期貨對沖，基建、金融等可以股指期貨對沖。選擇合適的相關期貨是關鍵。上市公司股東： 競爭、考核需要（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務上市公司股東市值管理的好處：可以順應國資考核。國有企業控股或參股上市公司，相關資產的保值增值是其重要的一項工作，也是國資委考核國企領

12、導的一項重要指標。因此，市值管理對于國企股東來說，對于國企領導尤其是一把手來說，價值也是非常顯而易見的。可以實現股東個人或家族事業發展。上市公司由于股權多元化，股東之間的競爭尤其激烈。在此競爭中，常涉及“股價對賭協議”、“董事會席位及話語權”、“關鍵崗位如經理、財務的爭奪”。股東保持個人或家族或掌控企業的市值穩定，避免短期內陷入風險敞口，就可避免被時刻盯著他的對手擊垮，可謂非常有必要。產業鏈客戶： 價格顧問中基于我們的特色，市場可期。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務此類網站的數據比較零碎，不方便非專業人士理解，需要進行再歸納整理之后，形成針對性的完整報告。考慮國內貿易商通常業務多元

13、而且多變，并不具備配置相關專業人員的能力，市場需求值得期待。生產型企業、國內分銷商一般也不專門配置此專門的崗位。國際貿易商： 風險管理顧問（套期保值）中不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務鋼材價格大幅波動，鋼貿商如坐過山車，大呼受不了！國際貿易商： 風險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務國際貿易商： 風險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務銅等有色金屬的價格也是一樣，國際貿易商不敢出手，只能歇業。國際貿易商： 風險管理顧問（

14、套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務自2008年以來，沒有一樣大宗商品能夠保持淡定。價格大起大落是常態。國際貿易商的正常經營受到嚴重影響。國際貿易商： 風險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務國際貿易商上家下家保證金10%-20%信用證貨物交付貨物交付補足貨款1234保證金就像期貨交易保證金一樣，根據面臨的風險預交，但如果遇到價格大幅波動的情況，還是會有爆倉的危險。一旦爆倉，下家可能會違約，寧可不要保證金，也拒絕接收貨物。國際貿易是資金密集型行業，一旦一批貨物無法變現，就可能無

15、法繼續其它的生意，甚至其它正在進行的生意也因資金鏈斷裂而無法正常進行。國際貿易商： 風險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。風險管理顧問的角色定位無疑是正確的，但有的期貨公司誤入歧途，走得太遠，摻和到法律、財會領域，意圖給客戶來個全套的風險管理顧問服務。實際上這是在搶律師、法律顧問的飯碗，違背專業分工的初衷，是錯誤的。期貨公司應當從期貨金融工具的角度，為客戶提供風險管理顧問服務。不僅要提供套保工具設計，還要告訴客戶在內部管理制度上如何做調整。比如財務和交易員之間的分離。這才是期貨公司的風險管理方案。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務生產型企業：谷物飼料全產業鏈及互

16、相影響示意圖三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務生產型企業：大豆壓榨企業三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務100%19%-22%78%-79%大豆作為豆油、豆粕的原料，三者存在緊密的價格聯系。一般情況，進口大豆出油率為19%-22%，出粕率78%-79%；國產大豆出油率16%-17%，出粕率79%-80%，大豆壓榨加工成本一般為100-150元每噸。壓榨利潤=豆油價格*出油率+豆粕價格*出粕率-大豆價格-加工成本雖然也有卵磷脂等副產品，但對壓榨利潤影響基本可以忽略。大豆、豆油、豆粕三者之間因壓榨利潤而存在一個比較清晰的數字關系。生產型企業：大豆壓榨企業 庫存管理和套利（壓榨套

17、利和反向壓榨套利）三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務大基于我們的特色，市場可期。大連商品交易所的大豆由于不是用來壓榨豆油，所以大商所大豆、豆油、豆粕之間的壓榨套利和反向壓榨套利就失去了產業基礎。但企業如有大豆庫存，或可據此設計和豆油、豆粕期貨之間的交叉套利。也可根據對大豆、豆油、豆粕中短期（安全庫存的去化時間為期）價格走勢預判，幫助大豆壓榨企業做庫存管理。生產型企業：飼料生產企業 庫存管理和套利（豆粕VS玉米）中基于我們的特色，市場可期。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務根據國家發改委等2009年1月9日聯合下發的防止生豬價格過度下跌調控預案（暫行），調控的主要目標是豬糧比

18、價不低于5.5:1，輔助目標包括生豬存欄不低于4.1億頭、能繁母豬存欄不低于4100萬頭、仔豬和白條肉價格之比不低于0.7:1等。當豬糧比連續四周處于5:.5:1-5:1時，中央將增加凍肉儲備，或拋售玉米庫存，以維持生豬養殖業的穩定。玉米是飼料主要原料，豆粕是玉米的替代品，處于第二位。但目前已經出現DDGS或其它乙醇副產物來替代豆粕。在美國，DDGS已取代豆粕的第二位置。生產型企業：飼料生產企業 庫存管理和套利（豆粕VS玉米）中基于我們的特色，市場可期。三、目標市場、產品與價格體系：誰需要什么服務玉米相對豆粕自2009年以來一直保持高位，兩者之間的相關性減弱，可能與玉米的工業用途增強、豆粕的可替代品增多有關。生產型企業：油脂生產分銷 庫