1、曲美 林氏木業 尚品宅配：家居電商經驗分享家居企業要實現網上交易，如何與實體展示結合，最終突出價格便宜的核心競爭力，為避免破壞已有的價格體系，如何做到部分線上產品與線下產品相區分，這些都是家居企業做電商必須考慮的問題。消費者網上購買家具，最關注的一是家具是否與家居搭配，二是家具的價格，三是家具的材料。從近些年家居的發展上看，有相當一批電商已經慢慢摸出電商門道，在此，選取三個家居電商樣本進行分析其在開展電商過程中遇到的瓶頸以及相對應的解決辦法。曲美：對于電商銷量占據40%以上的曲美而言，渠道協同是亟待解決的問題。對傳統品牌而言，線上線下的價格沖突是通病，曲美是如何解決線上、線下價格矛盾的呢？曲美

2、面臨的問題是，在其集團內部的子公司是獨立核算的，各地獨立店又分為加盟店和直營店，曲美家具出廠后，按照出廠價和子公司、經銷商結算，物流費用由各地經銷商各自承擔，由于到各地物流費用的不同，租金，運營成本不同，導致同樣的家具，各地的銷售價格不同，這樣就導致市場價格混亂。為了解決這個問題，曲美專門拿出一個系列的家具做電商，由總公司統一定價，比原來的價格下降20%左右，并通過物流補貼和壓縮該系列的店內陳列面積減少成本的方式來獲得下游經銷商的支持。而調整這部分所花費的成本，則通過優化供應鏈，由上游的原料供應商讓利產生。另外向分銷商表明其堅持做好電商的決心，專程把各地經銷商分批請到北京，跟他們談電商前景和發

3、展。這樣就把分銷商的利益跟集團利益緊緊捆綁在一起。這樣不但輕松化解了化解與傳統經銷商矛盾，同時通過了網絡促銷加快供應鏈的運轉，薄利多銷帶來良性循環。物流配送的最后一公里對家居而言特別頭疼，不過對于曲美遍布全國的經銷商體系來講，憑借其線下多年的運作，早有一套行之有效的配送體系，購買家具由經銷商負責送貨上門，偏遠地區由第三方物流公司負責。為了滿足消費者非標準化家具需求，曲美家具研發了一個“三維家居設計軟件，消費者可以根據自己的實際情況，在軟件里直觀看到擺設效果，并且可以隨心所欲地調節最適合的產品尺寸，自由搭配，確定家具之后再下單。林氏木業：解決圖片問題：剛開始林氏木業找到專門的攝影公司拍攝產品圖片

4、。但是隨著林氏木業推出新品的頻率越來越高，選擇代理公司顯然無法滿足對產品的第一手把控，如果每出一款新品就找攝影公司拍照，效率就會下降。于是，林氏木業投入一百多萬元成立了自己的攝影公司，保證每出一款新品，都由這個攝影公司通過專業攝影師團隊加上專業的設計搭配第一時間拍出產品圖片，以滿足消費著眼球的良好體驗。走低價路線：在網絡環境下誕生的的林氏木業，低價是其挑戰傳統品牌的殺手锏。通過微利迅速搶占市場，憑借先發優勢，積累大量的信用和客戶群，當其他商家想要趕超的時候，早已成熟地甩出別人一條街。包郵策略：2010年之前，林氏木業網絡銷售的物流費都是由買家支付的，但是自淘寶做了幾次“包物流”的促銷活動后，就

5、幾乎形成了買家具即包物流的慣例。家具的物流費一般為產品價格的8%，林氏在包了物流費后會盡量與物流公司協議把物流費壓低兩個點，在生產成本上節約出兩個點，自己再少賺幾個點。用這幾個點的利潤去換取更高的銷量，是非常值得的。加強客戶關系管理：林氏木業善打情感牌，逐漸積累口碑，除了細致的在線客服服務，為讓消費者保持長期關注度，林氏木業做法是多舉辦“曬家具”買家秀等互動活動。帖子大部分瀏覽量都在1000以上，有些精華帖的瀏覽量甚至達幾萬。尚品宅配：提供試衣間：用電腦三維虛擬實現技術，為家具消費者打造出一個家具“試衣間”，在“試衣間”里，可以給家居“試穿”成千上萬款家具套裝，直觀看到效果，直到符合消費者心理期望，再確定購買家具的意向。O2O：把大宗商品之放在網絡，通過精美的圖片加上試衣間體驗作為線上的交易前期的有力宣傳和意向客戶的有效互動。然后引導有意向顧客通過線下更真實的觸摸