1、關(guān)于建立積分聯(lián)盟的建議書高陽科技控股有限公司2013年 5月 1 建議概述 . . 32 積分聯(lián)盟介紹 . 3 2.1 聯(lián)盟概述 . 32.2 聯(lián)盟特點(diǎn) . 43 積分聯(lián)盟運(yùn)作模式 . 4 3.1 積分聯(lián)盟的主體構(gòu)成 . 4 3.2 制定積分規(guī)則 . 5 3.3 管理聯(lián)盟成員企業(yè) . . 53.4 進(jìn)行積分交易 . 64 積分聯(lián)盟戰(zhàn)略價(jià)值 . 6 4.1 對企業(yè)的價(jià)值 . 6 4.2 對消費(fèi)者的價(jià)值 . . 74.3 對積分運(yùn)營服務(wù)商的價(jià)值 . 85 籌建積分聯(lián)盟的建議 . 9 5.1 積分聯(lián)盟的盈利模式 . 9 5.2 高陽作為積分運(yùn)營服務(wù)商的優(yōu)勢 . . 10 5.3 積分聯(lián)盟創(chuàng)建過程 .

2、 . 111建議概述積分聯(lián)盟作為一種新式的營銷手段, 在國外已經(jīng)有了成功的案例, 在國內(nèi)還處以新興階 段,本文從以下幾個(gè)方面對構(gòu)建積分聯(lián)盟進(jìn)行了闡述1. 積分聯(lián)盟介紹2. 積分聯(lián)盟運(yùn)作模式3. 積分聯(lián)盟戰(zhàn)略價(jià)值4. 籌建積分聯(lián)盟的建議希望本建議能為咱們高陽各位領(lǐng)導(dǎo)在制定未來戰(zhàn)略發(fā)展上提供一點(diǎn)點(diǎn)思路, 為咱們高陽未來 的發(fā)展做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。2積分聯(lián)盟介紹2.1聯(lián)盟概述積分計(jì)劃作為一種促銷手段,是在消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)候,給予一定數(shù)量的積分作為獎(jiǎng)勵(lì), 使用這些積分消費(fèi)者可以去兌換禮物。 這種做法對提高消費(fèi)者的忠誠度、 刺激消費(fèi)起到了很 好的作用。但是由于現(xiàn)有積分計(jì)劃大都是由單個(gè)市場主體單獨(dú)建立的, 雖然客

3、戶取得了積分, 但是 積分可兌換禮品的品種單一, 不能滿足消費(fèi)者兌換意愿, 同時(shí)有些小額積分又無法兌換禮品, 這些都是現(xiàn)有積分計(jì)劃的局限性, 為了解決這種營銷方法的缺陷, 需要探索出新的營銷模式。 其中, 以美國聯(lián)合航空公司的做法最為成功, 該公司突破了單一的送免費(fèi)里程的模式, 建立 了包括酒店、超市、健身房、餐館、咖啡店等 1000多家聯(lián)盟企業(yè)在內(nèi)的積分聯(lián)盟,美聯(lián)航 的消費(fèi)者乘機(jī)旅行斯獲得的積分可以隨時(shí)在這 1000多家聯(lián)盟企業(yè)中消費(fèi)。 由于成功地建立 了龐大的積分聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò), 為消費(fèi)者提供了多樣化的選擇機(jī)會(huì), 使美聯(lián)航的消費(fèi)者忠誠度大為 提高, 并吸引了大批的新消費(fèi)者,有效地提高了企業(yè)的經(jīng)營

4、業(yè)績。 同時(shí),各聯(lián)盟企業(yè)也從中得到了很大好處。積分聯(lián)盟是指, 某個(gè)市場主體以自愿加入的方式吸收消費(fèi)者加盟, 取得在該主體及其聯(lián) 盟企業(yè)的消費(fèi)資格, 市場主體將消費(fèi)者在其聯(lián)盟企業(yè)中的累計(jì)消費(fèi)金額換算成消費(fèi)積分, 然 后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少,按一定比例給予消費(fèi)者回拖的一種企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)盟。 2.2聯(lián)盟特點(diǎn)積分聯(lián)盟是一種新型的戰(zhàn)略聯(lián)盟, 一種新的促銷戰(zhàn)略聯(lián)盟, 它是以企業(yè)聯(lián)盟和消費(fèi)者的 加盟為基礎(chǔ), 以消費(fèi)積分換取對消費(fèi)者的回報(bào)作為利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營銷模式。 消費(fèi) 者加盟后為了獲得企業(yè)對其消費(fèi)的回報(bào), 必須不斷消費(fèi)累積積分, 從而成為聯(lián)盟中的忠誠消 費(fèi)者,聯(lián)盟主體企業(yè)為了吸引更多的消費(fèi)者

5、 , 會(huì)不斷擴(kuò)大加盟企業(yè)的數(shù)量,同更多的企業(yè)簽 訂合作協(xié)議,使之成為聯(lián)盟中的長期伙伴,逐漸形成一個(gè)跨地區(qū)、跨行業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò) , 這一 網(wǎng)絡(luò)的形成又吸引更多的消費(fèi)者加入聯(lián)盟。 消費(fèi)聯(lián)盟本質(zhì)上是通過組建一種各方面聯(lián)系密切、 利益共享的合作行銷網(wǎng)絡(luò),培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體, 建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)銷關(guān)系,將 傳統(tǒng)營銷方式中由中間環(huán)節(jié)瓜分的利潤 , 通過消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)、規(guī)模消費(fèi)而直接回饋給消 費(fèi)者, 從而達(dá)到提高消費(fèi)者的滿意度,培育忠誠消費(fèi)者的目的。因此, 積分聯(lián)盟與傳統(tǒng)的促 銷手段相比具有更大的優(yōu)勢。3積分聯(lián)盟運(yùn)作模式3.1積分聯(lián)盟的主體構(gòu)成一般由聯(lián)盟主體企業(yè)、積分運(yùn)營服務(wù)商、積分聯(lián)盟企業(yè)、消費(fèi)者

6、四方組成。1 聯(lián)盟主體企業(yè):一般為電信公司、 銀行、 航空公司等大型企業(yè), 這類企業(yè)由于其產(chǎn)品具 有較強(qiáng)的通用性和易模仿性, 自主選擇權(quán)更多地掌握在客戶手中, 同時(shí)又都擁有龐大的 消費(fèi)者群, 并且所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是人們?nèi)粘９ぷ骱蜕钏仨毜? 每天都發(fā)生數(shù)量巨大的交易,產(chǎn)生大量的積分。2 積分運(yùn)營服務(wù)商:是積分運(yùn)營的結(jié)算代理, 其職能是管理和運(yùn)營積分結(jié)算平臺系統(tǒng), 在 相關(guān)的信息流、 積分流和服務(wù)流的循環(huán)中起到承上啟下的樞紐作用。 該服務(wù)商可以是聯(lián) 盟主體企業(yè)的一個(gè)部門,也可以是具有較強(qiáng)技術(shù)實(shí)力和豐富管理經(jīng)營的 IT 系統(tǒng)服務(wù)提 供商。3 積分聯(lián)盟企業(yè):是積分的另一個(gè)提供者, 也是積分的一個(gè)

7、消費(fèi)點(diǎn), 這類企業(yè)多是與消費(fèi) 者生活聯(lián)系密切的服務(wù)或產(chǎn)品的提供者,比如超市、快餐店、健身房、洗衣店等。 4 消費(fèi)者:作為聯(lián)盟的一員, 在聯(lián)盟企業(yè)中進(jìn)行各種消費(fèi)換取積分并得到聯(lián)盟企業(yè)給予的 回報(bào),留住他們是聯(lián)盟成立的主要目的。在這一商業(yè)模式下, 參與聯(lián)盟的前三方能夠在發(fā)揮各自領(lǐng)域的業(yè)務(wù)優(yōu)勢、 市場優(yōu)勢和技 術(shù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上, 利用這種商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ), 通過提供優(yōu)厚的回報(bào)來達(dá)到留住消費(fèi)者, 實(shí)現(xiàn)各方共贏的商業(yè)目的。3.2制定積分規(guī)則積分規(guī)則的制定是積分聯(lián)盟成功運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 規(guī)則的內(nèi)容主要包括:積分的產(chǎn)生辦 法,積分與回饋品 (贈(zèng)品或優(yōu)惠折扣 的兌換比例,聯(lián)盟主體企業(yè)與加盟企業(yè)之間關(guān)于積分所

8、 換取贈(zèng)品或其他優(yōu)惠的政策。 科學(xué)合理的積分規(guī)則是聯(lián)盟各方實(shí)現(xiàn)共贏的保證, 同時(shí), 規(guī)則 也不是一成不變的,應(yīng)該根據(jù)情況適時(shí)進(jìn)行修改,使各方的利益都能夠兼顧。3.3管理聯(lián)盟成員企業(yè)加盟企業(yè)的數(shù)量多少及其分布對于積分聯(lián)盟能否成功地吸引大量消費(fèi)者參與有著非常 重要的作用。 數(shù)量眾多的加盟企業(yè)一方面可以產(chǎn)生大量的積分, 另一方面方便消費(fèi)者兌換消 費(fèi)積分, 為消費(fèi)者提供了大量的積分消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)。 成百上千的聯(lián)盟企業(yè)分散在不同的地區(qū)和不同的行業(yè), 每天都有大量的數(shù)據(jù)需要傳輸和處理, 給聯(lián)盟的管理帶來了巨大的挑戰(zhàn), 聯(lián) 盟只有借助計(jì)算機(jī), 有線、 無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段以及具有很強(qiáng)專業(yè)技術(shù)實(shí)

9、力的運(yùn)營服務(wù)提供商建立的綜合信息管理平臺系統(tǒng),才能保證聯(lián)盟在正常運(yùn)作。3.4進(jìn)行積分交易消費(fèi)者擁有積分聯(lián)盟的消費(fèi)卡后, 消費(fèi)聯(lián)盟主體企業(yè)或加盟企業(yè)提供的商品或服務(wù)即獲 得相應(yīng)的積分, 當(dāng)積分?jǐn)?shù)達(dá)到積分規(guī)則規(guī)定的數(shù)量后, 消費(fèi)者就可以進(jìn)行積分消費(fèi), 消費(fèi)一 般限于聯(lián)盟企業(yè)提供的贈(zèng)品或優(yōu)惠, 積分消費(fèi)后, 得到積分的企業(yè)通過信息管理系統(tǒng)與提供 積分的企業(yè)按照積分規(guī)則劃轉(zhuǎn)資金或?qū)嵨铩?積分聯(lián)盟戰(zhàn)略價(jià)值目前, 企業(yè)正進(jìn)入一個(gè)以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營時(shí)代, 企業(yè)能否使消費(fèi)者在消費(fèi)過程中滿 意并保持其對企業(yè)的忠誠, 是企業(yè)將自己的產(chǎn)品或提供的服免轉(zhuǎn)化為收入和利潤、 在競爭中 取得比較優(yōu)勢的關(guān)鍵。積分聯(lián)盟模式為

10、企業(yè)提高消費(fèi)者的忠誠度提供了新的途徑。 4.1對企業(yè)的價(jià)值積分聯(lián)盟主體構(gòu)成中的“聯(lián)盟主體企業(yè)”和“積分聯(lián)盟企業(yè)”是整個(gè)聯(lián)盟的服務(wù)者、提 供者, 他們提供積分, 提供積分兌換的產(chǎn)品或服務(wù)。 積分聯(lián)盟的建立會(huì)對這些企業(yè)有如下的 戰(zhàn)略價(jià)值1 幫助企業(yè)有效地提高消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者忠誠是消費(fèi)者由于受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、 特性或其他因素的吸引, 長久地購買 某一品牌產(chǎn)品或服務(wù)的行為。 衡量消費(fèi)者忠誠的惟一標(biāo)準(zhǔn), 就是看消費(fèi)者是否重復(fù)購買企業(yè) 的產(chǎn)品或服務(wù)。 在積分聯(lián)盟中, 由于消費(fèi)者的消費(fèi)積分必須達(dá)到一定的數(shù)量才能獲得企業(yè)給 予的回報(bào), 并且積分越多, 消費(fèi)者所得到回報(bào)的價(jià)值就越高, 相應(yīng)對消費(fèi)者的吸引力

11、就越大。在提供類似的產(chǎn)品或服務(wù)的條件下,積分聯(lián)盟企業(yè)具有很大的優(yōu)勢。2 為聯(lián)盟企業(yè)提供全新的促銷手段對于聯(lián)盟主體企業(yè)來說, 他們提供積分給消費(fèi)者作為回報(bào), 只有消費(fèi)者消費(fèi)的越多, 才 能有更多的積分反饋給消費(fèi)者, 才會(huì)給企業(yè)帶來更高了利潤; 對于消費(fèi)者來說, 只有消費(fèi)者 的積分兌換成他們理想的產(chǎn)品或者服務(wù),才能使消費(fèi)者滿意,才能提高消費(fèi)者的消費(fèi)熱情; 對于積分聯(lián)盟企業(yè)來說, 他們提供更加豐富的兌換產(chǎn)品或服務(wù), 只有消費(fèi)者兌換了這些產(chǎn)品 或服務(wù), 才能提高自己的銷售額。 積分聯(lián)盟就在這樣一個(gè)平臺, 將積分聯(lián)盟的各個(gè)加盟企業(yè) 和消費(fèi)者有機(jī)的聚合在一起, 提高消費(fèi)者的滿意度, 促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi), 從而

12、給聯(lián)盟的各個(gè)企 業(yè)帶來更高的利潤價(jià)值。3 有助于提高加盟企業(yè)的知名度積分聯(lián)盟對于加盟企業(yè)來說, 可以起到很好的廣告宣傳效果。 因?yàn)? 聯(lián)盟主體企業(yè)為了 吸引更多消費(fèi)者加入, 在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)往往會(huì)把主要的加盟企業(yè)一道列入廣告內(nèi)容。 同時(shí), 消費(fèi)者在聯(lián)盟內(nèi)消費(fèi)所得的積分必須在聯(lián)盟內(nèi)部消費(fèi),這樣就需要有詳細(xì)的聯(lián)盟企業(yè)名冊, 消費(fèi)者在選擇消費(fèi)企業(yè)時(shí), 會(huì)對所有可能消費(fèi)的企業(yè)進(jìn)行簡單的比較, 有關(guān)企業(yè)即使未被選 中,但也會(huì)在消費(fèi)者頭腦中留下印象,成為該企業(yè)潛在的消費(fèi)者。4 確立持續(xù)的競爭優(yōu)勢積分聯(lián)盟中的聯(lián)盟主體企業(yè)還可以通過對消費(fèi)者積分消費(fèi)的資料數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的分 析,了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向,從而預(yù)測有

13、關(guān)市場發(fā)展趨勢,發(fā)現(xiàn)并識別新的市場機(jī)會(huì), 這些 分析結(jié)論既可以提供給加盟企業(yè)以幫助其改善經(jīng)營, 也可以作為聯(lián)盟主體企業(yè)制定未來發(fā)展 戰(zhàn)略的依據(jù),有助于其確立持續(xù)的競爭優(yōu)勢。4.2對消費(fèi)者的價(jià)值1 將積分化零為整對于大多數(shù)消費(fèi)者來講, 他們手里面或多或少的都會(huì)擁有多家企業(yè)的積分, 這次積分分 散在各個(gè)企業(yè), 有些由于積分過少不能兌換, 有些已經(jīng)成為了睡眠積分, 有些已經(jīng)在有效期 過后被清理, 這種分散模式下, 大大降低了這些積分的使用價(jià)值。 積分聯(lián)盟最基本的一個(gè)功 能就是可以將這些零散的積分化零為整,使得這些積分發(fā)揮其最大的價(jià)值。2 為消費(fèi)者提供更豐富多樣的消費(fèi)方式在積分分散模式下, 由于聯(lián)盟主

14、體企業(yè)所提供可兌換的產(chǎn)品或服務(wù)有限, 品種不夠豐富, 使得消費(fèi)者不愿意兌換這些產(chǎn)品或服務(wù)。 積分聯(lián)盟聚集了眾多的加盟企業(yè), 且基本都經(jīng)營與 消費(fèi)者衣、食、住、行相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù),能夠?yàn)橄M(fèi)者提供了豐富多樣的消費(fèi)方式。 3 大大提高了消費(fèi)者的滿意度積分聯(lián)盟能夠使消費(fèi)者零散的積分集中在一起, 發(fā)揮其最大的價(jià)值, 同時(shí)又能夠提供品 種繁多的產(chǎn)品或服務(wù)供消費(fèi)者選擇, 消費(fèi)者在正常消費(fèi)的同時(shí)又獲得了許多免費(fèi)或優(yōu)惠的消 費(fèi)機(jī)會(huì),無疑會(huì)大大提高消費(fèi)者的滿意程度,提高消費(fèi)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。4.3對積分運(yùn)營服務(wù)商的價(jià)值1 加強(qiáng)與合作企業(yè)之間的合作關(guān)系積分運(yùn)營服務(wù)商作為積分聯(lián)盟的運(yùn)營主體, 為其它合作企業(yè)提供了一

15、個(gè)全新的銷售平臺, 可以加強(qiáng)我們與合作企業(yè)之間的關(guān)系,為以后的長期合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2 提高本企業(yè)的知名度當(dāng)積分聯(lián)盟運(yùn)營到一定規(guī)模后, 勢必在多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響, 同時(shí)也大大提高 本企業(yè)在業(yè)內(nèi)的知名度,為以后開展服務(wù)、拓展業(yè)務(wù)做好前期準(zhǔn)備。3 為企業(yè)帶來新的利潤增長點(diǎn)積分聯(lián)盟作為一種新型的營銷手段, 不但可以給聯(lián)盟企業(yè)帶來利潤增長, 對于運(yùn)營服務(wù) 商也是一個(gè)利潤增長點(diǎn),也會(huì)給本企業(yè)帶來豐厚的利潤。5籌建積分聯(lián)盟的建議在我國, 積分回饋已經(jīng)被眾多企業(yè)在日常運(yùn)營活動(dòng)中廣泛使用, 但是這些積分回饋活動(dòng) 大部分僅在企業(yè)內(nèi)部被使用, 還沒有形成真正意義上的積分聯(lián)盟。 在這個(gè)市場形成初期, 我

16、建議咱們高陽公司, 借用咱們現(xiàn)有的優(yōu)勢, 率先進(jìn)入積分市場, 組建成一個(gè)真正意思的積分 聯(lián)盟,成為該領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。5.1積分聯(lián)盟的盈利模式1 積分差額兌換我們作為積分的運(yùn)營商, 實(shí)現(xiàn)積分的自由兌換是積分聯(lián)盟最基本的功能。 客戶的積分從 主體企業(yè)轉(zhuǎn)入積分聯(lián)盟專用賬戶時(shí), 從積分聯(lián)盟專用賬戶轉(zhuǎn)出到其它主體企業(yè)或聯(lián)盟企業(yè)時(shí), 我們可以采用按比例兌換,整數(shù)兌換等方式獲取差額積分。2 存量積分增值客戶將各種積分兌換成積分聯(lián)盟的綜合積分, 然后再用這些綜合積分兌換物品, 或者再 兌換成某家主體企業(yè)的專項(xiàng)積分, 在這個(gè)過程中, 客戶的積分在積分聯(lián)盟會(huì)有一定的停留期, 這樣就會(huì)形成存量積分; 當(dāng)客戶用積分聯(lián)

17、盟的綜合積分兌換物品, 直到客戶收到并簽字確認(rèn) 后, 我們才會(huì)將客戶兌換物品所需的資金轉(zhuǎn)入到物品提供商, 在這個(gè)過程中也會(huì)有幾天的停 留期, 也會(huì)形成一定的存量積分。 當(dāng)存量積分足夠大時(shí), 我們就可以和銀行去商談一個(gè)較高 的存款利率, 通過存量積分我們可以獲取利息。 或者我們按照一定比例將存量積分進(jìn)行其它 類型的投資理財(cái),以獲取更高的資金收益。3 兌換物品差價(jià)我們可以和兌換物品的提供商進(jìn)行協(xié)商, 由提供商提供商品返點(diǎn), 或者是一個(gè)較高的折 扣率,在客戶兌換物品時(shí),我們可以獲得一定量的兌換差價(jià)。4 廣告宣傳費(fèi)用通過積分聯(lián)盟的宣傳網(wǎng)站, 我們可以為商家提供廣告宣傳服務(wù), 商家通過宣傳獲得較高 的銷

18、量,我們也可以從中獲取廣告宣傳費(fèi)用,或者商品差價(jià)。5.2高陽作為積分運(yùn)營服務(wù)商的優(yōu)勢1 廣泛的積分主體經(jīng)過十多年的經(jīng)驗(yàn), 我們高陽擁有廣泛的銀行客戶群體, 擁有良好的業(yè)界口碑。 銀行作 為積分產(chǎn)生主體,每天都有數(shù)量巨大的交易, 產(chǎn)生了大量的積分。 消費(fèi)者持有這些積分,有 些苦于兌換的禮品不滿意; 有些苦于積分分散在多家銀行, 總量雖然不少, 但是無法集中使 用。 如果能讓銀行客戶加入我們的積分聯(lián)盟, 我們將有非常廣泛的客戶群體, 包括積分主體 企業(yè)和消費(fèi)群體。 當(dāng)我們將現(xiàn)有的銀行客戶發(fā)展成為我們的積分聯(lián)盟主體企業(yè)后, 其它銀行 為了自身的發(fā)展,也會(huì)積極的加入到我們的聯(lián)盟中來。通訊公司和航空公司

19、作為積分產(chǎn)生的另一大主體, 每天也都產(chǎn)生大量的消費(fèi)積分、 里程 積分, 其它包括大型零售企業(yè)、 餐飲娛樂企業(yè)也都是積分聯(lián)盟重要的組成部分。 我們可以通 過高陽自身的銷售體系, 或者借助銀行的關(guān)系同國內(nèi)的航空公司、 大型零售企業(yè)、 餐飲娛樂 企業(yè)進(jìn)行合作,形成一個(gè)良性的循環(huán)逐步擴(kuò)大積分聯(lián)盟的影響力。2 先進(jìn)的技術(shù)能力積分聯(lián)盟運(yùn)營需要有功能強(qiáng)大, 安全可靠的后臺技術(shù)支持, 我們高陽擁有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán) 隊(duì),在多家銀行實(shí)施過核心系統(tǒng),作為積分聯(lián)盟運(yùn)營服務(wù)商,我們有得天獨(dú)厚的技術(shù)優(yōu)勢。 同時(shí)我們可以形式“綜合積分“產(chǎn)品,向其它銀行、零售單位進(jìn)行推廣實(shí)施。3 領(lǐng)先的市場意識目前國外已經(jīng)有了較為成功的積分聯(lián)盟案例, 但是在國內(nèi), 除了平安集團(tuán)、 金幣聯(lián)盟等 少數(shù)企業(yè)有了積分聯(lián)盟的初步構(gòu)想及實(shí)施案例, 這些案例還沒有大多是在自己集團(tuán)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了積分互換，還沒有形成真正意義上的積分聯(lián)盟。