1、中國汽車市場運行規律主要內容一、中國汽車宏觀市場細分一、中國汽車宏觀市場細分二、中國汽車車型市場細分二、中國汽車車型市場細分三、中國汽車國別市場細分三、中國汽車國別市場細分四、中國汽車市場運行關系四、中國汽車市場運行關系五、中國汽車市場運行規律五、中國汽車市場運行規律六、經銷商生存、管理與發展六、經銷商生存、管理與發展一、中國汽車宏觀市場細分1、制造市場2、銷售市場3、消費市場4、金融市場5、政策市場1 1、中國汽車制造市場、中國汽車制造市場 國際6+3格局 國內3+9格局 世界汽車格局：世界汽車格局：6+3全球汽車工業總的競爭態勢是大企業、大集團主宰和壟斷市場。近40年來，全球汽車工業加速集

2、中，全球獨立整車制造商的數目已由1964年的52家減少到2000年的10家。從20世紀90年代起，全球汽車工業基本形成了“6+3”競爭格局。有人預言最后只剩5-6家。即通用、福特、戴-克、豐田、大眾、雷-日6家巨型跨國公司，這6家企業合計產銷量占全球的75%。另外還有相對獨立自立自主的本田、標致-雪鐵龍(PSA)和寶馬3家。9家公司的汽車年產銷量占世界總量的92%。 中國汽車格局：中國汽車格局：3+9 中國汽車工業的大局基本確定,即所謂以一汽、東風、上汽三大集團為骨干,另加廣州本田等9家汽車廠商的“3+9”格局。 2002年: 一汽58萬輛，銷售額840億元 上汽41萬輛，突破1000億元 東

3、風41萬輛，銷售額704億元 中國車戰演義中國車戰演義 近年以來，中國的“”與世界的“”演繹了一幕幕兼并重組的大戲：一汽重組天汽、與豐田達成戰略合作協議；東風參與江蘇悅達和韓國現代起亞的合資，并先后達成與日本日產合作協議、提升與法國標致雪鐵龍集團的合作；上汽與美國通用一起重組柳州五菱，同德國大眾合資的合同再續約年，并成功入股韓國通用大宇，開創中國汽車大規模海外投資的先河。 中國汽車的“”與國際汽車的“”形成“你中有我，我中有你”的態勢。 在中國,“6+3”系統企業在華的合資企業控制了中國95%以上的市場。 通用集團通用集團（含通用汽車、鈴木、五十鈴、菲亞特、富士重工和大宇），參股合資進入上海通

4、用、金杯通用、上汽通用五菱、長安鈴木、昌河鈴木、慶鈴、北輕汽、北鈴專用車、南京依維柯、江蘇南亞、貴州云雀、桂林大宇（客車）和煙臺大宇（零部件）； 大眾集團大眾集團，參股合資進入上海大眾和一汽大眾； 福特集團福特集團（含福特汽車、馬自達和沃爾沃轎車），參股合資進入江鈴和長安福特； 豐田公司豐田公司（含豐田、大發和日野），參股合資進入一汽豐田、天津豐田、四川豐田、沈飛日野和金杯客車（技術合作）； 戴克集團戴克集團（含戴克、三菱和現代），參股合資進入北京汽車、亞星奔馳、北方奔馳、湖南長豐、東南汽車、和東風悅達起亞； 雷日集團雷日集團（含雷諾日產、日產和三星），參股合資進入三江雷諾、 鄭州日產、杭州東

5、風日產柴、風神和東風汽車； 標致雪鐵龍集團標致雪鐵龍集團，參股合資進入神龍； 本田公司本田公司，參股合資進入廣州本田、東風本田（發動機）； 寶馬公司寶馬公司，參股合資進入沈陽華晨（寶馬）。 一汽集團四大板塊 解放板塊 大眾板塊 豐田板塊 紅旗-福特板塊 東風集團四大板塊 雷諾日產板塊 標致雪鐵龍板塊 東風卡車板塊 本田板塊 上汽集團兩大板塊 大眾板塊 通用板塊2、汽車銷售市場 汽車生產商的特約經銷商一汽、東風、上汽、廣本等特約經銷商,1000余家 汽車有形市場、汽車超市各地有形市場、汽車廣場，如亞運村等 汽車連鎖商亞非汽車連鎖、華夏汽車連鎖等 汽車園區北京經開汽車園區、上海汽車園區等 汽車電子

6、商務網上購車等場景一： 1995年12月18日，位于北京亞運村的北京亞運村汽車交易市場開業。北京購車族奔走相告，從四方涌來，京城百姓第一次見到如此大規模的汽車交易市場，在驚奇、感嘆和喧鬧中，當天有95輛車交到用戶手中。 場景二： 1999年6月18日，京城第一家廣州本田汽車方莊特約銷售服務店開張。這家被稱為“4S”的專賣店令京城百姓耳目一新。走進寬敞明亮的汽車展示廳，面對熱情專業的推銷員，人們一時似乎還難以相信這是汽車交易場所。 場景三： 2002年8月18日，坐落于北京亦莊經濟技術開發區的北京經開國際汽車匯展中心開業。走進其汽車展示交易區，琳瑯滿目的是從國內到國外、從低檔到高檔的十幾種品牌的

7、轎車，人們來到這里，即使不是買車，也會被濃厚的汽車文化氣息所感染。 汽車銷售特點 國際國內汽車銷售特點是生產商造車，經銷商銷車； 生產商與經銷商之間主要是代理關系而不是資產關系； 國際汽車銷售特點是大型獨立經銷商崛起，成為重要力量； 國內汽車生產商還占主導地位，經銷商還有求于生產商； 國內經銷商逐漸成為一支不可忽視的力量，如永達、亞運村； 4位一體、品牌營銷成為中國汽車銷售的主要模式； 生產商與經銷商之間的合作、競爭、沖突成為難言的話題。高高低低對產品的滿意度對產品的滿意度對分銷商的滿意度對分銷商的滿意度好分銷商好分銷商/好產品好產品顧客信賴度為顧客信賴度為56%壞分銷商壞分銷商/好產品好產品

8、顧客信賴度為顧客信賴度為36%好分銷商好分銷商/壞產品壞產品顧客信賴度為顧客信賴度為49%低低奧迪公司調查分析：產品奧迪公司調查分析：產品-分銷渠道與顧客信賴度的關系分銷渠道與顧客信賴度的關系 3、汽車消費市場 生產資料階段 公務用車階段 商務用車階段 私人購用車階段商用車-生產類客戶生產企業工程項目交通運輸企業乘用車-公務類客戶政府部門事業單位企業單位出租租賃公司私用車-家庭個人客戶家庭白、骨、精私人購車用車占據消費市場主導地位 2002年以來，私人購車占整個市場的份額迅速提升，進入私人購車階段。2002年私人購車比例首次超過50%，達到60%左右，其中，汽車市場最活躍的北京市私人購車比例已

9、接近90%。據最新統計，截至2002年末，中國個人汽車擁有量已達到每百戶2.8輛，雖然比上年末有較大提高，但與歐美發達國家相比，仍存在較大差距。私人用車的需求遠遠大于公務用車，這為中國汽車產業的持續快速發展提供了良好的機遇。4、汽車金融市場 汽車生產企業 汽車銷售企業 汽車消費者 銀行 保險公司 汽車金融公司 國際汽車市場的汽車銷售80%以上都是借助消費信貸賣出的；國內汽車信貸市場很不規范，風險過大，保險公司退市，新的汽車金融管理辦法也只是框架內容。政策性強，操作性差。5. 5. 汽車政策市場汽車政策市場 今年以來涉及汽車的政策比較多，雖然大多數都處于研究今年以來涉及汽車的政策比較多，雖然大多

10、數都處于研究之中，但對汽車工業的影響是必然的，需要給予關注或參加研之中，但對汽車工業的影響是必然的，需要給予關注或參加研究之中：究之中：A. A. 汽車消費政策汽車消費政策B. B. 汽車產業政策（打造制造業、國內自有品牌、組織結構汽車產業政策（打造制造業、國內自有品牌、組織結構調整、能力調控）調整、能力調控）C. C. 汽車工業汽車工業“十五十五”滾動規劃（審批項目用）滾動規劃（審批項目用）D. D. 汽車品牌專賣管理辦法（核心抑制跨國公司網絡發展）汽車品牌專賣管理辦法（核心抑制跨國公司網絡發展）E. E. 整車狀態管理辦法（核心抑制整車狀態管理辦法（核心抑制CKDCKD組裝）組裝）F. 3

11、CF. 3C認證制度（對進口車影響很大）認證制度（對進口車影響很大）G.G.汽車銷售管理辦法汽車銷售管理辦法H.H.汽車金融管理辦法汽車金融管理辦法 未來幾年還會有大量的產業、市場等相關政策，需要關注，未來幾年還會有大量的產業、市場等相關政策，需要關注，最好是參加到國家的政策研究之中。最好是參加到國家的政策研究之中。二、中國汽車品種市場細分1、卡車市場2、轎車市場3、客車市場4、微車市場汽車總需求：在汽車總需求：在1999-20011999-2001年連續年連續3 3年快速增長的基礎年快速增長的基礎上，連續第上，連續第2 2年實現年實現30%30%以上的高速增長，創造了以上的高速增長，創造了中

12、國汽車市場發展的奇跡。中國汽車市場發展的奇跡。1994-20031994-2003年年1-81-8月汽車總需求增長率月汽車總需求增長率1.8%-1.6%-5.0%5.7%1.7%13.3%14.4%14.3%37.4%30.6%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1994199419951995199619961997199719981998199919992000200020012001200220022003.2003.1-81-8增長格局：由增長格局：由20022002年的需求全面增長轉變為今年上半年的需求全面增長轉變為今年上半年的結構性增長。年的結構性增長。有有4

13、4個方面值得關注：個方面值得關注：20022002年和年和20032003年上半年各類國產汽車需求增長率比較（年上半年各類國產汽車需求增長率比較（% %）37.4671.141.14.645.835.220.729.256.131.26.7-23.628.8-13.314.27.2298.58.970-40-20020406080汽車汽車重貨重貨中貨中貨輕貨輕貨微貨微貨大客大客中客中客輕客輕客微客微客轎車轎車20022003.1-81996-20031996-2003年年1-81-8月轎車（國產月轎車（國產+ +進口）需求量及增長率進口）需求量及增長率1 1、轎車需求在百萬輛規模基礎上連續兩年

14、實現速度在、轎車需求在百萬輛規?；A上連續兩年實現速度在50%50%以以上的增長，為世界罕見。這種連續快速增長使轎車在汽車市上的增長，為世界罕見。這種連續快速增長使轎車在汽車市場的位置發生了由量變到質變的轉化，轎車的份額已經攀升場的位置發生了由量變到質變的轉化，轎車的份額已經攀升到到50%50%的平臺。的平臺。4438605062225263005895316343577680951198314119635814.0%4.0%12.0%7.6%21.1%66.4%55.8%0200000400000600000800000100000012000001400000199619971998199

15、92000200120022003.1-80%10%20%30%40%50%60%70%總需求量總需求量增長率增長率增長量與增長比例 轎車在汽車市場的地位攀升至新的高度，轎車在汽車市場的地位攀升至新的高度，6 6月份轎車需月份轎車需求占汽車總需求的比例已經超過求占汽車總需求的比例已經超過50%50%。這是標志性的變化，。這是標志性的變化，預計預計20042004年轎車在汽車總需求中的比例有可能超過年轎車在汽車總需求中的比例有可能超過50%50%。1996-20031996-2003年年6 6月轎車產量在汽車總體中的比例月轎車產量在汽車總體中的比例28.325.7 26.127.825.937.

16、441.2 41.43636.6 37.1 37.239.738.1 38.242.449.4 50.20%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02-02-1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月 11月11月 12月12月 03-03-1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月轎車轎車其他其他1995-2003年1-8月重型貨車需求量及增長率2 2、連續、連續5 5年高速增長的重型貨車需求開始轉為平穩。年高速增長的重型貨車需求開始轉為平穩。232753070730551366764799882869146985245

17、40118575631.9%-0.5%20.0%30.9%72.7%77.4%67.0%6.7%050000100000150000200000250000300000199519961997199819992000200120022003.1-8-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%需求量增長率微型客車生產微型客車生產1-61-6月份下降月份下降7.3%.7.3%.3 3、連續十幾年快速增長的微型車出現下降。、連續十幾年快速增長的微型車出現下降。1995-2003年1-8月微型客車需求量及增長率14577416823221236623404829328340967

18、848855063109244568115.4%26.2%10.2%25.3%39.7%19.3%29.2%8.5%0100000200000300000400000500000600000700000199519961997199819992000200120022003.1-80%5%10%15%20%25%30%35%40%45%需求量增長率4 4、新品類汽車（、新品類汽車（MPV/SUVMPV/SUV等）開始顯示出生機與活力。等）開始顯示出生機與活力。1999-20031999-2003年年6 6月月MPVMPV需求量需求量( (進口進口+ +國產）及增長率國產）及增長率1128908

19、2204608749443970705.1%125.3%327.6%120.0%010000200003000040000500006000070000800009000010000019992000200120022003.1-60%100%200%300%400%500%600%700%800%需求量增長率 長期增長曲線長期增長曲線 1 1、轎車：轎車銷售仍將保持快速增長態勢，、轎車：轎車銷售仍將保持快速增長態勢， 2003 2003年后年后4 4個月個月轎車銷量將接近轎車銷量將接近6565萬輛，全年萬輛，全年180180萬輛。萬輛。19991999年以來剔除季節因素的轎車銷量以及轎車長期

20、增長的趨勢線年以來剔除季節因素的轎車銷量以及轎車長期增長的趨勢線024681012141618201999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素后轎車各月產量轎車生產長期趨勢線 按照轎車長期趨勢線平穩增長的勢頭

21、計算，2003年后4個月轎車銷量達到65萬輛 轎車產品原有概念正在被打破，產品新概念正在形成轎車產品原有概念正在被打破，產品新概念正在形成第一，廣本新雅閣超出預期的降價，形成了第一，廣本新雅閣超出預期的降價，形成了B B級車的新概念級車的新概念第二，通用凱越投放市場正在形成第二，通用凱越投放市場正在形成A A級車的新概念級車的新概念第三，將于第三，將于9 9月下旬投放市場的廣本飛度很可能形成月下旬投放市場的廣本飛度很可能形成A0A0級車級車的新概念的新概念新雅閣新雅閣凱越凱越飛度飛度 老三樣遇到前所未有的挑戰，新產品已經明顯占了上風老三樣遇到前所未有的挑戰，新產品已經明顯占了上風老三樣特別是捷

22、達、桑塔納已經到了非調整戰略不可的老三樣特別是捷達、桑塔納已經到了非調整戰略不可的時候了，否則其品牌影響力將迅速下降且難以恢復。時候了，否則其品牌影響力將迅速下降且難以恢復。2002年-2003年6月老三樣的銷量走勢050001000015000200002500030000Jan-02Feb-02Mar-02Apr-02May-02Jun-02Jul-02Aug-02Sep-02Oct-02Nov-02Dec-02Jan-03Feb-03Mar-03Apr-03May-03Jun-03桑塔納 B2捷達富康小計2 2、微型客車：后、微型客車：后4 4個月，微型客車長期趨勢線將逐步走穩。個月，微

23、型客車長期趨勢線將逐步走穩。前前8 8個月微型客車銷售個月微型客車銷售4444萬輛，后萬輛，后4 4個月預計銷售個月預計銷售2424萬輛，全萬輛，全年預計年預計6868萬輛。萬輛。剔除季節因素的微客需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的微客需求以及需求的長期趨勢線012345671999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.0

24、92002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素微客銷量微客需求的長期趨勢線3 3、輕型貨車：預計后、輕型貨車：預計后4 4個月，輕型貨車長期趨勢線將繼續保個月，輕型貨車長期趨勢線將繼續保持高速增長。前持高速增長。前8 8個月輕型貨車銷售個月輕型貨車銷售4444萬輛，后萬輛，后4 4個月預計銷個月預計銷售售2626萬輛，預計全年突破萬輛，預計全年突破7070萬輛。萬輛。剔除季節因素的輕貨需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的輕貨需求以及需求的長期趨勢線0123456781999.011999.031999.051999.071

25、999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素輕貨銷量微客需求的長期趨勢線剔除季節因素的輕客需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的輕客需求以及需求的長期趨勢線4 4、輕型客車：預計后、輕型客車：預計后4 4個月，輕型客車長期趨勢線將逐步上升。個月，輕型客車長期趨勢線將

26、逐步上升。前前8 8個月輕型客車銷售個月輕型客車銷售2727萬輛，下半年預計銷售萬輛，下半年預計銷售1414萬輛，全年銷萬輛，全年銷售售4141萬輛。萬輛。 （這里有一部分是（這里有一部分是SUVSUV、MPVMPV）。）。00.511.522.533.544.51999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.11

27、2003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素輕客銷量輕客需求的長期趨勢線5 5、重型貨車：預計后、重型貨車：預計后4 4個月，重型貨車長期趨勢線將逐步平個月，重型貨車長期趨勢線將逐步平穩。前穩。前8 8個月重貨銷售個月重貨銷售1919萬輛，后預計銷售萬輛，后預計銷售1111萬輛。全年銷萬輛。全年銷售售3030萬輛。萬輛。剔除季節因素的重貨需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的重貨需求以及需求的長期趨勢線00.511.522.533.51999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000

28、.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素重貨銷量重貨需求的長期趨勢線6 6、微型貨車：微型貨車長期趨勢線將比較平穩。前、微型貨車：微型貨車長期趨勢線將比較平穩。前8 8個月微貨個月微貨銷售銷售9.59.5萬輛，下半年預計銷售萬輛，下半年預計銷售5 5萬輛，全年銷售超過萬輛，全年銷售超過14.514.5萬輛。萬

29、輛。 剔除季節因素的微貨需求以及需求的長期趨勢線00.20.40.60.811.21.41.61.81999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素微貨銷量微貨需求的長期趨勢線7 7、中型貨車：前、中型貨車：前8

30、 8個月中貨銷售個月中貨銷售1010萬輛，后萬輛，后4 4個月預計銷售個月預計銷售5 5萬萬輛，全年銷售輛，全年銷售1515萬輛。萬輛。剔除季節因素的中貨需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的中貨需求以及需求的長期趨勢線00.20.40.60.811.21.41.61.821999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.0920

31、02.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素中貨銷量中貨需求的長期趨勢線8 8、大型客車：預計后、大型客車：預計后4 4個月，大型客車長期趨勢線將緩慢上個月，大型客車長期趨勢線將緩慢上升。前升。前8 8個月銷售個月銷售1 1萬輛，后萬輛，后4 4個月預計銷售個月預計銷售6 6千輛，預計全年千輛，預計全年1.61.6萬輛萬輛. .剔除季節因素的大客需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的大客需求以及需求的長期趨勢線00.050.10.150.20.251999.011999.031999.051999.071999.091999.1

32、12000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11萬輛剔除季節因素大型客車銷量大型客車需求的長期趨勢線9 9、中型客車：預計前、中型客車：預計前8 8個月，中型客車長期趨勢線將緩慢下個月，中型客車長期趨勢線將緩慢下降。前降。前8 8個月銷售個月銷售3.33.3萬輛，后萬輛，后4 4個月預計銷售個月預計銷售1.8

33、1.8萬輛，全年萬輛，全年銷售銷售5 5萬輛以上。萬輛以上。剔除季節因素的中客需求以及需求的長期趨勢線剔除季節因素的中客需求以及需求的長期趨勢線00.10.20.30.40.50.60.71999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.09200

34、3.11萬輛剔除季節因素中型客車銷量中型客車需求的長期趨勢線汽車汽車重貨重貨中貨中貨輕貨輕貨微貨微貨大客大客中客中客輕客輕客微客微客轎車轎車02合計合計324.8 24.5 16.4 52.0 14.7 1.7 6.5 33.3 63.1 112.6 03合計合計425 30157014.51.65.1416818003增長率增長率%29.9 22.4 -8.5 34.6 -1.4 -6-21.5 23.1 7.8 59.8 國產車預測數據匯總國產車預測數據匯總加上進口車，全年總需求在加上進口車，全年總需求在437437萬輛左右，增長萬輛左右，增長29.7%29.7%。增。增加加100100萬

35、輛萬輛三、中國汽車國別市場細分1、歐洲車系品牌2、美國車系品牌3、日本車系品牌4、中國車系品牌55.95%47.30%52.74%55.23%53.14%48.95%42.48%27.00%29.69%23.57%23.30%23.28%27.53%31.74%9.45%13.68%13.21%11.17%13.33%11.81%11.46%6.29%7.73%8.57%8.47%7.12%6.24%8.23%1.31%1.61%1.90%1.84%3.14%5.46%6.10%0%20%40%60%80%100%20012002-1st Q2nd Q3rd Q4th Q2003-1st Q2

36、nd Q韓系美系中系日系歐系2001-20032001-2003年國別轎車不同車系需求份額年國別轎車不同車系需求份額2002年轎車分排量的國別構成25.3%66.4%23.5%19.3%25.3%11.3%52.3%74.9%5.2%10.7%25.3%45.70%50.90%8.3%11.0%0%20%40%60%80%100%=3L日本德國韓國羅馬尼亞法國捷克波蘭美國其他目前國產轎車市場份額中，大眾產品盡管在下降，但始終居目前國產轎車市場份額中，大眾產品盡管在下降，但始終居于首位于首位大眾、本田、鈴木大眾、本田、鈴木的份額在下降，通的份額在下降，通用、日產、雪鐵龍用、日產、雪鐵龍的份額在上

37、升。的份額在上升。不同國別、品牌汽車的攻守戰略策略不同國別、品牌汽車的攻守戰略策略大眾要份額，其它大眾要份額，其它要搶份額。各大跨要搶份額。各大跨國公司在中國的動國公司在中國的動作。作。020406080100鈴木鈴木8.826.057.66本田本田5.267.095.72雪鐵龍雪鐵龍8.497.277.51日產日產02.373.38通用通用4.988.1210.14大眾大眾55.2850.2344.13200020012002歐洲車系歐洲車系堅守半壁江山堅守半壁江山 歐洲的大眾、標致是中國最早一批合資企業；歐洲的大眾、標致是中國最早一批合資企業； 大眾是中國最成功的合資企業；曾經占中國汽大眾

38、是中國最成功的合資企業；曾經占中國汽車市場份額的車市場份額的55%以上；以上； 廣州標致以失敗而告終；廣州標致以失敗而告終； PSA和東風合資；和東風合資； 戴克與北汽合資；戴克與北汽合資； 寶馬與華晨合資；寶馬與華晨合資；奔馳、寶馬、奧迪高檔產品系列出自歐洲奔馳、寶馬、奧迪高檔產品系列出自歐洲-美國車系美國車系半道中興半道中興 通用汽車與上汽合資，投資15億美元，成為最大的中國合資汽車企業，生產別克車系；參股合資進入上海通用、金杯通用、上汽通用五菱、長安鈴木、昌河鈴木、慶鈴、北輕汽、北鈴專用車、南京依維柯、江蘇南亞、貴州云雀、桂林大宇（客車）和煙臺大宇（零部件）； 福特參股合資進入江鈴和長安

39、福特； 通用、福特畢竟是世界數一數二汽車寡頭，其通用、福特畢竟是世界數一數二汽車寡頭，其一舉一動應細心觀察。一舉一動應細心觀察。 日本車系的沖擊與挑戰日本車系的沖擊與挑戰日系產品對其它品牌已經形成現實影響，并且顯示出更日系產品對其它品牌已經形成現實影響，并且顯示出更大的潛在威脅。大的潛在威脅。日系產品開始全力進攻中國市場，長期以來歐系轎車的日系產品開始全力進攻中國市場，長期以來歐系轎車的優勢地位正在受到強有力挑戰。隨著以廣本和豐田為代優勢地位正在受到強有力挑戰。隨著以廣本和豐田為代表的日本廠商的發力，馬自達和日產的跟進，日系車后表的日本廠商的發力，馬自達和日產的跟進，日系車后來居上可能成為現實

40、。來居上可能成為現實。本田：廣州本田、東風本田本田：廣州本田、東風本田日產：東風汽車有限公司（東風與日產日產：東風汽車有限公司（東風與日產50：50%）p日系車全面大舉進入中國市場的時代已經到來，其中，豐田日系車全面大舉進入中國市場的時代已經到來，其中，豐田的快速成長應該引起重視：的快速成長應該引起重視： 2003 2003年年4 4月月9 9日豐田與一汽與豐田簽署了合作協議書，雙方決定建立長日豐田與一汽與豐田簽署了合作協議書，雙方決定建立長期的戰略合作關系期的戰略合作關系, ,并就在中高級轎車、小型車以及并就在中高級轎車、小型車以及SUVSUV車三個領域發展共車三個領域發展共同事業達成一致意

41、見。預計生產車型：同事業達成一致意見。預計生產車型： 皇冠皇冠(CROWN)(CROWN) 投產：投產：20052005年春；年春； 初期規模：年產初期規模：年產5 5萬輛萬輛 花冠（花冠（COROLLACOROLLA）投產：投產：20042004年春投產；初期規模：年產年春投產；初期規模：年產3 3萬輛。萬輛。 陸地巡洋艦陸地巡洋艦(LAND CRUISER)(LAND CRUISER) 投產：投產：20032003年投產；年投產； 初期規模：年產初期規模：年產1 1萬輛萬輛 霸道霸道(LAND CRUISER PRADO)(LAND CRUISER PRADO)投產：投產：20032003

42、年；初期生產規模：年產年；初期生產規模：年產50005000輛輛 根據了解，豐田已與廣汽集團初步達成合作意向，佳美有望落戶廣州。根據了解，豐田已與廣汽集團初步達成合作意向，佳美有望落戶廣州。 豐田計劃豐田計劃20102010年前在中國汽車市場的份額要達到年前在中國汽車市場的份額要達到10%10%，隨著幾個大手筆，隨著幾個大手筆的動作，也許豐田在中國市場的上升勢頭會更快，實現的動作，也許豐田在中國市場的上升勢頭會更快，實現10%10%的市場份額目標的市場份額目標或許可能提前實現?；蛟S可能提前實現。中國車系中國車系何日成龍何日成龍 解放、東風民族卡車品牌 紅旗紅旗到底還能抗多久 中華意大利血統 奇

43、瑞爭議的品牌，業界的黑馬 吉利艱難出世的民族汽車代表 長安微型車轎車的代表 - 中國是汽車工業還是組裝工廠？ 是像家電企業一樣先學習后崛起？ 還是永遠論為汽車“殖民地”！進口車：盈利車種減少，經營難度加大，對國產車的進口車：盈利車種減少，經營難度加大，對國產車的影響力減弱。影響力減弱。 （1 1）盈利車種越來越向高檔化發展：）盈利車種越來越向高檔化發展： 現階段進口車的選型比什么時候都更加困難，目前的現階段進口車的選型比什么時候都更加困難，目前的盈利車種主要是高端轎車和盈利車種主要是高端轎車和SUVSUV車型。如寶馬、奔馳、奧車型。如寶馬、奔馳、奧迪迪A8A8、VOLVOVOLVO，日本車也在

44、尋求向高檔化發展。，日本車也在尋求向高檔化發展。 因此，今年上半年進口高檔車比例上升，中高檔車被因此，今年上半年進口高檔車比例上升，中高檔車被國產車替代而下降，特別是進口佳美、風度被同門兄弟廣國產車替代而下降，特別是進口佳美、風度被同門兄弟廣本替代明顯。本替代明顯。 進口車更趨向高檔化的主要標志是（見后頁）：進口車更趨向高檔化的主要標志是（見后頁）：鼓勵國內生產加工，制約純粹進口鼓勵國內生產加工，制約純粹進口 進口車更趨向高檔化的主要標志是：進口車更趨向高檔化的主要標志是：排量排量：進口轎車的排量進一步上升，進口轎車的排量進一步上升，1.5-2.5L1.5-2.5L比例由去比例由去年的年的70

45、%70%下降到下降到65%65%，而，而2.5-3.0L2.5-3.0L的由的由13.4%13.4%上升到上升到18.8%18.8%；GIFGIF價：價：進進口車口車CIFCIF價進一步提高，轎車平均單價去年為價進一步提高，轎車平均單價去年為2.3 2.3 萬美元，今年萬美元，今年1515月上升到月上升到2.562.56萬美元，其中日本車萬美元，其中日本車單價也上升單價也上升16%16%，德國車上升，德國車上升29%29%；品牌：品牌：日本車比例有所下降，德國車進口金額穩步上升，日本車比例有所下降，德國車進口金額穩步上升，特別是寶馬、奔馳、奧迪特別是寶馬、奔馳、奧迪A8A8等。日本車減少的主要

46、原因是等。日本車減少的主要原因是同級別國產車的替代，如佳美同級別國產車的替代，如佳美4040萬、風度萬、風度3636萬，而廣本雅萬，而廣本雅閣閣2.4L2.4L只要只要2626萬元，替代效果明顯。萬元，替代效果明顯。四、中國汽車市場運行關系 生產商經銷商消費者 政府行業協會 1、生產商地位關系主導地位 據一位參與上海大眾CKD的工程師向記者透露，15年來普桑的售價從20多萬降到11萬多，1998年和1999年兩年，生產了23萬多輛轎車的上海大眾仍然獲得大約60億人民幣的利潤。同樣，一汽大眾1998年銷售6萬輛轎車，盈利8億元人民幣，1999年銷售8.2萬輛轎車，盈利高達13億元；廣州本田生產雅

47、閣當年，兩萬輛的產量也賺取了6億元利潤，一躍成為本田在全球19個車廠最賺錢的公司。汽車利潤率如此高，其中有一個原因就是靠國家的高度保護所得的。 三大三小政策 全力支持三大集團政策 行業保護 生產商主導地位表現生產商主導地位表現 生產商選擇經銷商，經銷商競聘生產商選擇經銷商，經銷商競聘“上崗上崗” ； 經銷商靠生產商報送才能通過國家工商局審批；經銷商靠生產商報送才能通過國家工商局審批； 熱銷品牌（奧迪、廣本、別克熱銷品牌（奧迪、廣本、別克-）消費者不得不交錢排隊等）消費者不得不交錢排隊等車，走關系；車，走關系； 實力懸殊：生產商是大象；經銷商、消費者是螞蟻；實力懸殊：生產商是大象；經銷商、消費者

48、是螞蟻； 技術優勢：車型、維修、使用等技術主導；技術優勢：車型、維修、使用等技術主導； 售后服務：保修、索賠、售后服務：保修、索賠、- 生產商主導地位在短期內難于打破生產商主導地位在短期內難于打破- 生產商也在面向客戶，采取雙贏、多贏策略生產商也在面向客戶，采取雙贏、多贏策略2、經銷商地位關系、經銷商地位關系從屬地位從屬地位 經銷商競聘上崗成為生產商的特約經銷商；經銷商競聘上崗成為生產商的特約經銷商； 相對于生產商來說經銷商實力弱?。捍笙笈c螞蟻；相對于生產商來說經銷商實力弱?。捍笙笈c螞蟻； 經銷商在技術支持、售后服務、付款上有求于生產商；經銷商在技術支持、售后服務、付款上有求于生產商； 經銷商

49、是生產商與消費者的橋梁；經銷商是生產商與消費者的橋梁； 消費者主要見到的是經銷商而不是生產商：消費者主要見到的是經銷商而不是生產商：一方面經銷商在某種程度上代表著生產商；另一方面消費者把某些不滿與牢騷對準了經銷商；有人說：經銷商就像老鼠鉆進風箱，兩頭受氣！3、消費者地位關系上帝不帝 現代消費者兩大件：房子、汽車； 消費者本該是上帝，但面對生產商、經銷商的實力與熱銷品牌，消費者成為弱者： 奔馳砸車事件、三菱不召回、三包與維修爭議 以客戶為中心，客戶關系管理開始推行：一汽集團:2001客戶關系年2002年做強經銷商年解放卡車，賺錢機器4、政府地位關系政策指導 政府把汽車作為中國支柱產業大力發展汽車

50、； 1994年汽車工業政策；2003年新汽車工業政策； 十五汽車工業發展規劃滾動計劃； WTO與汽車談判承諾； WTO與汽車服務貿易； 三大三?。蝗χС秩蠹瘓F； 今年各種新的汽車政策在起草、討論、醞釀、發布中：汽車工業政策、汽車金融政策、汽車召回政策品牌專賣政策、汽車銷售政策- 政府主管部門以前：經貿委-計委-工商局-環保-公安交通-現在：發改委-商務部-質檢局-工商局- 政府控制力度在減弱，企業自主地位在加強。5、行業協會地位關系行業協調 全國性行業協會：中國汽車工業協會中國汽車工程協會中國汽車技術研究中心 各省地市汽車協會 行業協會的力量在加強 在自愿的基礎上溝通、交流、協調 建議多加

51、入行業圈子：得信息、學經驗、交朋友外圍產品外圍產品 輔助產品輔助產品產品創新領域產品創新領域 核心產品領域核心產品領域 - - 功能、性能功能、性能 輔助產品領域輔助產品領域 - - 款式、花色、包裝款式、花色、包裝 外圍產品領域外圍產品領域 - - 服務、品牌服務、品牌核心核心產品產品知己知彼（SWOT） 客戶客戶企業自身行業行業競爭者競爭者中國汽車市場五種關系圖中國汽車市場五種關系圖消費者消費者汽車客戶汽車客戶汽車生產商汽車生產商汽車經銷商汽車經銷商行業協會行業協會政府政策政府政策 中國汽車咨詢網中國汽車咨詢網五、中國汽車市場運行規律1、以客戶為中心規律2、技術開發規律3、合資合作-兼并重

52、組規律4、品牌形象規律5、售后服務規律6、企業管理規律7、優勝劣汰的市場競爭規律8、做大做強做長規律企業產品市場化模型企業產品市場化模型客戶客戶(C)研發研發(R&D)營銷營銷 (M)銷銷 售售客戶滿意客戶滿意客戶不滿意客戶不滿意移情別戀衷情再購生產生產(P)客戶中心：客戶拉動企業市場化模型建立以客戶為中心的業務模式 Internet銷售銷售區域銷售區域銷售區域服務區域服務Internet客戶自我客戶自我服務服務電話服務電話服務中心中心服務服務中心中心電話電話市場營銷市場營銷電話電話銷售銷售Internet市場營銷市場營銷市場市場分析分析銷售銷售管理管理 &支持支持產品產品 &

53、amp; 商標商標管理管理維持維持管理管理客戶客戶開拓開拓階式服務階式服務與商業與商業合作伙伴合作伙伴的協作的協作客戶關系管理貫穿于分銷渠道每一環節，直接影響到渠道策略的成敗重新啟動重新啟動 維持客戶維持客戶 滲透客戶滲透客戶 獲得客戶獲得客戶 確定目標確定目標選擇客戶選擇客戶客戶關系管理模型客戶關系管理模型最大限度爭取利潤豐富的顧客針對每個顧客的生命周期最大限度地獲得利潤最大限度地減少高利潤率顧客的流失重新贏得失去的顧客爭取客戶爭取客戶客戶滲透客戶滲透客戶忠誠度客戶忠誠度重新爭取客戶重新爭取客戶客戶關客戶關系循環系循環客戶關客戶關系管理系管理的目標的目標客戶關系管理貫穿客戶的生命周期，且與生

54、產商價值鏈客戶關系管理貫穿客戶的生命周期，且與生產商價值鏈緊密整合在一起緊密整合在一起客戶生客戶生命周期命周期研發研發制造制造銷售銷售/營營銷銷售后服務售后服務生產生產商價商價值鏈值鏈產品和服務價值鏈與個人客戶的連接點產品和服務價值鏈與個人客戶的連接點CRM客戶滲透客戶滲透/忠誠度忠誠度服務二手車新車新車新車就業結婚第1個小孩升職第2個小孩升職子女離開父母保險退休服務服務服務客戶要客戶要求求大多數高檔品牌汽車生產商都搶先使用客戶關系管理系統客戶電話客戶電話服務中心服務中心客戶價值客戶價值定位定位寶馬寶馬 寶馬客戶/信息(互動性) 根據客戶價值決定于客戶的支持力度福特福特/美洲豹美洲豹 歐洲8國

55、聯網客戶電話服務中心 基于客戶價值的CRM戴克戴克/奔馳奔馳 在歐洲設立統一客戶電話服務中心 具有對內部和對外的功能 計算客戶全生命周期的價值奧迪奧迪戰略戰略流程流程數據庫數據庫 著重于四要素：關系、經驗、獲取客戶、忠誠度 將質量管理貫穿于銷售全過程 客戶數據庫投入運作 通過“一對一”服務倡導一種生活方式 關鍵流程是“接觸”“銷售”和“服務” 潛在客戶數據庫 與寶馬戰略接近 基于上述四要素的流程 共享一個數據庫 在建 “客戶至上”項目正在進行中 客戶數據庫已投入運作 (互動)客戶電話服務中心 計劃中本田核心能力本田核心能力發動機技術發動機技術汽車汽車摩托車摩托車割草機割草機發電機發電機艇外推進

56、機艇外推進機履帶式雪履帶式雪上汽車上汽車掃雪機掃雪機花園播種機花園播種機企業企業利潤市場利潤市場供給市場供給市場消費市場消費市場資本市場資本市場人才人才績效價值績效價值經營業務經營業務管理職能管理職能公司戰略公司戰略人才人才績效價值績效價值經營業務經營業務公司戰略公司戰略管理職能管理職能企業追求：三看看做大看做大看做強看做強看做長看做長六、經銷商六、經銷商生存、管理與發展生存、管理與發展1、經銷商的投入與產出2、經銷商的管理模式3、經銷商的團隊建設1、經銷商的投入與產出、經銷商的投入與產出 投入投入產出產出投入公司產出 公司公司= =投入：產出投入：產出虧損虧損投入公司產出管理硬件人與團隊軟件投入三要素：硬件、軟件、團隊投入三要素：硬件、軟件、團隊1、硬件：四位一體建筑與設備、硬件：四位一體建筑與設備2、軟件：服務與管理標準、軟件：服務與管理標準3、團隊：人、人才、人員、團隊：人、人才、人員西瓜與芝麻：西瓜與芝麻：舍不得芝麻丟掉了西瓜三者關系三者關系重視硬件與忽視軟件 重視硬件：廠房、機器、原燃料 忽視軟件：文化、人才、管理、制度、機制 無視終結：專業調查、廣告、咨詢、資信公司 結果：大量的廠房、機器閑置、生銹 大量的投資浪費、投資虧損 跨國公司：軟件先行，硬件與軟件并重2、經銷商的管理模式、經銷商的管理模式北京索榮管理咨詢有限公司北京索榮管