1、 新城尚東區銷售工作階段簡報南京開啟 尚東區銷售部 2006/5/30 在此， 向新城創置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠摯的感謝！- 開啟&天啟機構 本次的工作匯報，在總結新城尚東區項目尚東區項目前階段銷售工作的基礎上，就存在的問題點，為后階段工作的針對性開展提出必要的建議！ 階段工作回顧客戶情況簡析下階段工作安排階段工作匯報四部分去化分析 階段工作回顧 1、05/04/08：銷售隊伍進駐尚東區市區銷售中心2、05/04/12：項目形象登陸（形象廣告發布）3、05/05/12：項目整體營銷策略確認4、05/05/11：項目產品廣告發布 / 軟文配合5、05/05/16：樣板區預

2、售證取得6、05/05/18：內部認購展開7、05/05/17：項目產品、銷售信息廣告發布8、05/05/22：接受市場意向預定9、05/05/26：暫停意向預定，調整策略進行意向鎖定階段工作回顧 階段大事記第一階段第二階段第三階段 根據 4/5 以及 5/12 的銷售策略匯報，最終銷售策略制定如下：1、周期及目標設定階段工作回顧策略簡述時間段06/5 - 06/6/2406/6/2506/6/25 - 06/7/1806/7/19 06/1006/10 06/1106/11 07/3銷售分期一期銷售準備期一期開盤強銷期一期銷售持續、調整期一期掃尾期二期銷售準備期二期開盤強銷期二期銷售持續、調

3、整期供應體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成完成150150套房源有效去化套房源有效去化年度目標實現資金回籠實現資金回籠2 2億億 2 2、聯排區、聯排區3 3、疊加區、疊加區1 1、洋房區、洋房區2、房源供應 2、房源供應階段工作回顧策略簡述物業類型房源編號戶數面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯排別墅17#、18#、19#、20#、21#21#、22#22#、23#23#、24#24#、25#25#、26#26#41戶7922平米273273戶戶3507435074平米平米物業類

4、型房源編號戶數面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209209戶戶約約2700027000平米平米備注保留洋房10#，20套 / 2126#聯排預售時間為7月中旬 3、價格制定階段工作回顧策略簡述物業類型花園洋房疊加別墅聯排別墅TOTAL銷售面積198057347792235074平米底均價5536/5536/平米平米5686/5686/平米平米6868/6868/平米平米/總銷金額1096440884177583254410754205720574元一

5、期底均價實現58655865元元/ /平米平米一期對外報均價60646064元元/ /平米平米 4、動銷策略階段工作回顧策略簡述5/155/205/226/286/16/24內部認購階段意向預定階段客戶分流階段意向鎖定階段開盤準備階段開盤開盤意向排摸階段準備階段準備階段執行階段調整階段開盤階段 4、動銷策略階段工作回顧策略簡述策略基礎：如何有效把握前期的意向客戶？策略戰術：采用選房 + 優惠的擠壓鎖定模式 （2%契稅 + 10000元/戶）策略執行：階段銷售指令明確 客戶多次針對性排摸 特定房源針對性推薦 意向客戶有效分流 階段工作回顧策略簡述階段階段時間時間銷售執行重點銷售執行重點客戶接觸階

6、段客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項目及產品推薦、客戶意見反饋客戶追蹤接待、項目及產品推薦、客戶意見反饋意向排摸階段意向排摸階段5/12-5/15價格測試、價格摸底、意向產品摸底、銷售準備價格測試、價格摸底、意向產品摸底、銷售準備內部認購階段內部認購階段5/16-5/19房源鎖定、策略執行房源鎖定、策略執行客戶分流階段客戶分流階段5/18-5/22根據可售房源，意向客戶產品分流、價格告知、活動告知根據可售房源，意向客戶產品分流、價格告知、活動告知意向預定階段意向預定階段5/22-5/26策略執行、有序有效鎖定策略執行、有序有效鎖定意向鎖定階段意向鎖定階段5/27-目前目前策略調整、明

7、確意向，適度分流、前期意向客戶維護策略調整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護客戶維護階段客戶維護階段5/27-目前目前前期意向客戶維護、客戶追蹤、意見反饋、后期銷售執行準備前期意向客戶維護、客戶追蹤、意見反饋、后期銷售執行準備 階段工作回顧媒體發布報紙4/12：現代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：現代半、金陵半5/11：楊子半5/17：金陵整5/19：現代整、晨報半5/24：現代整5/25：楊子半5/26：金陵半戶外4/20：國展戶外5/02：白馬戶外5/15：新百戶外5/10：現場戶外5/02：高速戶外5/02：道旗90組電視影視5/08：摟宇播放5/01：南京電視臺

8、其他NJHOUSE365網絡搜房網焦點網 1、客戶接待階段工作回顧工作績效截止5/28日1、接待來人：418組 4/08 4/29：112組 4/30 5/28：306組2、接聽來電：403通 4/08 4/29：133通 4/30 5/28：270通 2、銷售數據階段工作回顧工作績效截止5/29日1、簽定購房認購書，交納定金：26套2、明確購房意向，交納意向金：67套（61 + 6）3、明確購房意向，有效鎖定： 20套4、銷售控制房源：23套 客戶情況簡析 客戶情況簡析重點1、圍繞5月的客戶來訪情況以及意向客戶的基本情況進行分析2、由于來訪客戶的綜合情況更便于判斷項目的失常認可度，故通過分析

9、提出部分執行建議3、由于時間問題，暫不涉及6/1新政出臺后的客戶反饋 客戶情況簡析每日數據1、報廣攻擊后，周末來人量較大；反饋效果較好的是周四、周五2、銷售信息公布后，階段內來人來電量猛增 客戶情況簡析媒體通路1、客戶來訪通路中，路過占32%；報廣占31%，其中金陵及快報占24%；2、客戶介紹14%，網絡6%，性價比最高3、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯全部 1、媒體效果對比中，5月報廣、戶外、網絡效果大幅提升2、新增媒體工地現場效果明顯3、主動型通路中，有效介紹來訪量增加，后期建議針對性營銷客戶情況簡析媒體通路對比 意向客戶參考媒體通路1、過路客意向最低2、有效介紹的客戶，意向度最

10、高3、主流媒體的效果相對穩定，占總意向量的40% 客戶情況簡析來訪區域1、客戶來訪區域中，以玄武、鼓樓、白下為主，占72%2、玄武由于市區接待中心位置，來人量最大，以過路客源為主3、棲霞區客戶來訪比例偏低4、其他區域來訪量極少，消費群體呈現能級劃分全部 客戶情況簡析來訪區域1、主要區域來訪量同主流媒體投放呈正比例提升，消費區域基本鎖定2、棲霞區，隨著區域內廣告量的投放，來訪量逐步提升對比 意向客戶參考區域1、棲霞區作為地緣性客群，對本項目的意向度最大，主動營銷的必要性2、玄武、白下、鼓樓的客戶，對板塊的認知度最高 客戶情況簡析職業分類1、中高收入人群是本項目階段內的主要來訪群體2、金融貿易、教

11、師、公務員成為穩定消費對象；自營商需要跟蹤分析3、電子、房地產的階段內來訪量受客觀影響全部 客戶情況簡析職業分類1、客群職業呈擴大化2、教師、公務員的來訪比例呈現放量，深度挖掘的必要性對比 意向客戶參考職業分類1、金融、教師、公務員的項目認可度最高 客戶情況簡析年齡1、3150歲成為主力消費年齡段，占來人總量的60%2、該部分客群更關注項目未來的成長性全部 客戶情況簡析年齡1、5月客戶來訪，呈現全面增長，4150歲來訪量漲幅最大2、50歲以上的客戶來訪量增長，一定程度上體現板塊及項目吸引力3、在廣告主題演變過程中，項目呈現良性的需求變化對比 意向客戶參考年齡1、3050歲，階段內的意向度最高

12、客戶情況簡析購房目的1、40%的來訪客戶，呈現自住型消費2、新政出臺后，客戶的來訪量可能出現50%左右的縮減全部 意向客戶簡析購房目的1、自住型消費占86%2、投資空間的引導需要適當加強 客戶情況簡析產品類型1、花園洋房的咨詢量最大，聯排其次2、5月，房源針對性推薦后，疊加咨詢量有效提升對比 客戶情況簡析面積1、經濟型產品同舒適型產品，是關注的主要面積段，一定程度上項目的整體優勢還沒有完全體現2、從項目產品分布來看，有景觀資源的產品更受關注全部 意向客戶簡析面積1、控制總價型產品需求度最高2、舒適型產品在板塊內有一定的市場需求 客戶情況簡析總價1、根據客戶反饋，本項目初期的主力總價約在60萬左

13、右2、要保證項目的價格成長性，必須加深客戶對于項目的認知度及美譽度全部 意向客戶簡析總價1、總價60萬左右的產品，去化最好2、總價70萬以上的產品，去化速度較慢3、高總價產品，市場認可度較高 客戶情況簡析綜述1、報廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報占來訪比例最大2、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯，有效介紹來訪量增加，后期建議針對性營銷3、消費區域基本鎖定玄武、鼓樓、白下；棲霞區來訪量逐步提升4、金融貿易、教師、公務員成為穩定消費對象；教師、公務員需要深度挖掘5、 3150歲成為主力消費年齡段6、 40%的來訪客戶，呈現自住消費；新政出臺后，來訪可能出現50%左右的縮減7、一定程度上

14、項目的整體優勢還沒有完全體現8、要保證項目的價格成長性，必須加深客戶對于項目的認知度及美譽度 去化分析 去化分析重點1、就階段內的認購及意向客戶進行分析2、找到目前存在的問題3、明確下階段執行的工作重點 去化分析產品類型問題一、洋房和疊加的去化擬待加強問題二、要達到項目70%以上的安全去化比，要從洋房上尋找突破口供應意向認購合計比例洋疊加481301327%聯排1552747%20961268742% 去化分析面積問題一、洋房120142平米的產品去化壓力大 去化分析總價1、洋房局部以及疊加高總價產品，去化壓力大 去化分析樓層問題一、劣勢產品的去化壓力 （13#洋房低

15、樓層的去化難度，下疊的去化難度）問題二、高單價產品的去化壓力（79#洋房頂層）洋房1F2F3F4F5F1-3供應22222222222222164 40 0155 51218%18%0%0%68%23%23%75%7-9去化12121212121277663 358%58%50%50%25%25%疊加1F3F供應242424去化3 31013%13%42% 去化分析問題綜述問題一、洋房和疊加的去化擬待加強問題二、洋房120142平米的產品去化壓力大問題三、洋房局部以及疊加高總價產品，去化壓力大問題四、劣勢產品的去化壓力問題五、高單價產品的去化壓力特殊問題一、宏觀新政策對于市場的打壓特殊問題二、

16、新政對于前期客戶的影響 下階段工作安排 下階段工作工作重點1、解決如何避免意向客戶流失的問題2、新客戶的意向鎖定3、開盤前的準備工作4、及早解決劣勢房源的有效去化 下階段工作工作重點1、全體銷售人員充分了解新政出臺的政策背景2、全面了解區域市場內的存量房市場3、形成長線投資及區域升值的銷售說辭4、項目高端形象的再確立5、前期認購客戶的手續及時辦理6、調整出臺的擠壓策略解決如何避免意向客戶流失的問題 下階段工作工作重點1、前期有效客戶追蹤，客戶現場帶看2、新客戶的排摸3、報紙媒體的產品 + 形象 + 銷售信息新客戶的意向鎖定 下階段工作工作重點1、開盤活動設計2、意向客戶的排摸，鎖定3、集中認購活動的準備開盤前的準備工作 下階段工作工作重點1、形成營銷合力，對項目及產品深入解讀2、提升產品附加值3、有效引導，進行階段針對去化及早解決劣勢房源的有效去化 下階段工作工作計劃時間時間6/16/46/16/46/56/116/56/116/126/186/126/186/196/256/196/256/267/16/267/17/27/187/27/18項目節點項目節點/ / /預售證取