1、營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 銷售部核心技能培訓銷售部核心技能培訓福 州營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST AGENDA培訓主題培訓主題主講人主講人時間時間開場白劉總9:00 9:15培訓目的Randy Liang9:15 9:30有效溝通技巧Randy Liang9:30 10:45休息10:45 11:00說服性銷售Randy Liang11:00 12:30午餐12:30 1:30處理反對意見Randy Liang1:30 3:15休息3:15 3:30概念性銷售Randy Liang3:30 5:00培訓總結劉總5:00 5:15頒發證書Randy Liang5:15

2、 5:45營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 培訓是什么培訓是什么?培訓就是把人發展成為有生產能力的個體培訓培訓發展知識, 技能和態度結果: 挖掘出一個人全部的生產力潛力雙向過程持續過程 (周期循環)周密的計劃并執行教學教學知識的傳達/輸送結果: 信息“填鴨式”灌輸單向過程營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 為什么要培訓為什么要培訓?公司發展的兩大職責q培養優秀的人和組織q建立并發展生意兩大職責不可能獨立完成人是最重要, 最核心的要素!營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 培訓的要求培訓的要求良好的意愿積極參與q不僅僅是聽q多提問題q討論 - 暢所欲言首先要記住練習, 練習,

3、再練習循序漸進溫故而知新營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 南孚培訓系統南孚培訓系統入職培訓 + 培訓生30周實地培訓銷售核心技能培訓進階培訓高階培訓現代零售管理培訓專題培訓營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝溝 通通 技技 巧巧營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 目錄目錄溝通的重要性溝通的模式溝通的敞開性溝通中的障礙溝通的技巧q溝通的基本技巧q聆聽的學問q說的技巧總結營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的重要性溝通的重要性我們的工作包含無數信息處理 收集，分析，解釋，分享等等如果我們不能有效溝通，所有信息都將變得毫無用處好的領導者是有效的溝通者有效的溝通會迫使你

4、為你的主意提供支持，并進一步有效地組織你的想法有效的溝通可以使你自信而積極地參與業務，是讓你深入業務的一把鑰匙，而不使你淪為旁觀者營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 想喝點什么嗎想喝點什么嗎? ?編碼編碼信道信道信息信息譯碼譯碼意圖意圖效果效果發送者發送者 接收者接收者信道信道溝通的模式溝通的模式營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 我們在房子的我們在房子的對面見好嗎對面見好嗎?.好好!溝通的模式溝通的模式營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST ?溝通的模式溝通的模式營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的模式溝通的模式獲獲取信息取信息證證實信息實信息傳傳遞信息遞信息獲取信

5、息獲取信息證實信息證實信息傳遞信息傳遞信息營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 獲獲取信息取信息溝通的模式溝通的模式證證實信息實信息傳傳遞信息遞信息= = 信息收集信息收集= = 確認信息真實性確認信息真實性= = 信息反饋信息反饋營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通模式的核心溝通模式的核心對信息的理解理解是溝通的核心！理解理解 = 影響影響唯有充分理解理解，才能真正影響!Seek first to understand, then to be understood!營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 我知道你認為你已經理解你認為我所表達的，但我不確定你是否認識到你所聽到的

6、并不是我真正想表達的溝通中的障礙溝通中的障礙營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通敞開性是有效溝通的鑰匙, 是判斷溝通障礙的關鍵溝通的障礙溝通的障礙討論話題的敏感性討論使用的方法營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 發送者發送者 接收者接收者溝通中的障礙溝通中的障礙123456營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST (1)(2)(3)(4)溝通中的障礙溝通中的障礙營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 價值性判斷不變的立場目的不明確時間壓力溝通的障礙溝通的障礙營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的障礙溝通的障礙溝通不暢, “窗戶關閉”的信號:借口，推脫責備，抱怨敵意，

7、責備逃避，退出營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通技巧溝通技巧目的通過建立和保持溝通的敞開性，從而收集和傳遞重要的，清楚的，準確的事實和感覺營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的基本技巧溝通的基本技巧 一般性引導 重復 停頓 舒服性刺探 敏感性刺探 演繹營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的基本技巧溝通的基本技巧技巧技巧目的目的一般性引導 開始一段會話重復 簡單重復，試圖獲取更多信息 停頓鼓勵繼續說 舒服性刺探 明確而舒服的問題 敏感性刺探 敏感性問題 演繹 總結和確認營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的基本技巧溝通的基本技巧技巧例子一般性引導 “說說

8、最近生意”重復 “所以你是說” 停頓 舒服性刺探 “你怎么做到的呢” 敏感性刺探 “哪里出的問題呢” 演繹 “如我理解, 對嗎”營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 聆聽的學問聆聽的學問不會聽不會聽=不會理解不會理解=不會影響不會影響營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST “耳朵耳朵”“+”“+”“眼睛眼睛”“一顆一顆”“心心”聆聽的學問聆聽的學問“聽聽”是什么？是什么？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 聽到聽到 聆聽聆聽聽到是生理學上的聽到是生理學上的聆聽是心理學上的聆聽是心理學上的OHP 16Date: 5/11/96聆聽的學問聆聽的學問營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRS

9、T 聽的五個層面忽視，不聽假裝的聽選擇性的聽專注的聽感情投入的聽OHP 17Date: 5/11/96聆聽的學問聆聽的學問營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 為什么銷售人員無法聆聽？預先設定了自己的想法為了避免談話被打斷或失去控制擔心談話中不必要的干擾或反對意見聆聽的學問聆聽的學問營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說說說？說說說？聽聽聽！聽聽聽！X聆聽的學問聆聽的學問營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 聚焦聚焦：安靜（停頓）保持傾聽的姿態創造鼓勵對方說話的姿態和語氣反饋反饋：提開放式問題（刺探）重復用語言或行動進行反饋總結總結：陳述你對談話的理解（演繹）聆聽的學問聆聽的學問

10、聚焦聚焦反饋反饋總總結結聆聽聆聽營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說的技巧說的技巧明確清晰簡潔有重點有說服力 沒有影響的溝通是無用的營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 組織組織表達表達核對核對說說組織組織：確定對方的需要決定你想得到的結果明確談話要點表達表達：概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調關鍵利益核對核對：確認對方的反饋說的技巧說的技巧營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 聆聽和說的循環聆聽和說的循環聚焦聚焦反饋反饋總結總結聆聽聆聽組織組織表達表達核對核對說說行動行動營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 溝通的目的溝通的目的要求溝通敞開性要求溝通敞開性溝通中的障礙溝

11、通中的障礙溝通的反饋溝通的反饋聆聽的技巧聆聽的技巧溝通不暢的信號溝通不暢的信號結束結束敞開性敞開性總結總結營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說說 服服 性性 銷銷 售售營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 我們為什么到這里來我們為什么到這里來? ?我是誰?q我是一名銷售人員我正在做什么？q我正在通過銷售我們的產品、計劃、想法和戰略等等來發展客戶業務我們需要掌握哪些技巧?q銷售技巧營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 銷售的一個核心銷售的一個核心只有在買主確信他們會得到他們想要或需要的東西時才購買營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 銷售的兩個基本點銷售的兩個基本點你必需了解

12、并確定買主的要求或需要你必須讓買主看到你的主意 (主意, 產品, 概念等) 會幫助他/她滿足其重要的要求或需要營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 銷售技巧 舉例名錄化價格表/訂單品項化樣品/貨架特性化產品標簽利益利益銷售銷售/贏利贏利概念性高效消費者回應品類管理咨詢性多功能團隊系統化分銷商生意系統電子數據系統結構化整合銷售模式銷售的類型銷售的類型營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 不同銷售類型的影響層次不同銷售類型的影響層次12345678回報時間回報時間名錄名錄概念性概念性結構化結構化系統化系統化咨詢性咨詢性利益利益特點特點品項品項銷售難度銷售難度營營銷銷培培訓訓PEOPLE F

13、IRST 特點特點 vs. 利益利益特點特點具體的利益具體的利益(概念橋概念橋)利益利益我們有什么我們能帶給客戶什么客戶需要什么例子:新產品推出期間推出買10送1促銷例子:銷售增長30%利潤增長40%成本降低20%例子:銷量增長利潤增長成本降低營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說服性銷售模式說服性銷售模式說服性銷售和說服性銷售模式的定義說服性銷售模式說服性銷售模式的應用營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說服性銷售模式是什么說服性銷售模式是什么?說服性銷售模式是銷售人員贏得銷售的最有力的武器！營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說服性銷售模式是什么說服性銷售模式是什么?它是

14、幫助銷售人員以邏輯的方式發展和組織銷售演說，從而說服客戶購買產品或主意的一種模式營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說服性銷售模式的來源說服性銷售模式的來源有效的銷售來自于有邏輯的采購決策過程它來源于五個重要的采購原則營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 采購如何作出購買決策？采購如何作出購買決策？這樣的主意符合我的情況嗎？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 這樣的主意實際有效嗎？采購如何作出購買決策？采購如何作出購買決策？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 這樣的主意如何去運作呢？采購如何作出購買決策？采購如何作出購買決策？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 這樣

15、的主意能帶來什么好處呢？采購如何作出購買決策？采購如何作出購買決策？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 這樣的主意需要我做什么？采購如何作出購買決策？采購如何作出購買決策？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 采購如何作出購買決策？采購如何作出購買決策？這樣的主意符合我的情況嗎？這樣的主意實際有效嗎？這樣的主意如何去運作呢？這樣的主意能帶來什么好處呢？這樣的主意需要我做什么？營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 采購總是會考慮采購總是會考慮這樣的主意符合我的情況嗎？這樣的主意實際有效嗎？這樣的主意如何去運作呢？這樣的主意能帶來什么好處呢？這樣的主意需要我做什么？成功銷售的核心元素

16、成功銷售的核心元素采購只有在以下情況購買采購只有在以下情況購買銷售員了解客戶的情況銷售的建議是實際可行的采購充分理解銷售的建議采購能看到利益所在對采購而言是易于同意的說服性銷售模式說服性銷售模式營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 成功銷售的核心元素成功銷售的核心元素采購只有在以下情況購買采購只有在以下情況購買銷售員了解客戶的情況銷售的建議是實際可行的采購充分理解銷售的建議采購能看到利益所在對采購而言是易于同意的說服性銷售模式說服性銷售模式概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調關鍵利益建議一個簡單易行的下一步營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調關鍵利

17、益建議下一步第二步第二步采購核心好處采購核心好處說服性銷售模式說服性銷售模式采購核心好處采購核心好處第三步第三步第四步第四步第五步第五步第一步第一步營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 條件/環境:對達成目標產生影響的內外部因素需要/想要:遠景, 夢想, 期望, 目標限制:達成目標的障礙機會:達成目標的可能性第一步第一步: 概述情況概述情況營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 為什么需要概述情況為什么需要概述情況?建立良好的關系和敞開的溝通環境尋找銷售的機會創造和確認采購的興趣營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 如何概述情況如何概述情況?通過回顧生意通過回顧上一次拜訪通過有計劃性

18、的提問通過分析市場和業務的問題和機會營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 第二步第二步: 陳述主意陳述主意主意是什么?q它是銷售人員為幫助采購去滿足他/她的需要/想要而提供的建議性行動為什么需要陳述主意?q為了告訴采購什么樣的行動是你所建議的怎樣是一個好主意?q簡單, 清晰, 明確q滿足需求或機會q建議行動營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST Idea第三步第三步: 解釋主意如何運作解釋主意如何運作目的:q深入的解釋主意如何執行?q解釋主意或產品的特征和利益q誰? 做什么? 什么時候? 在那里?q預期的問題和異議q促使采購就你的建議進行評估和決策營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST

19、 第四步第四步: 強調關鍵利益強調關鍵利益目的:q提醒采購接受主意所能帶給他/她的利益如何強調關鍵利益?q站在客戶的立場簡單而有重點的匯總你的主意將給客戶帶來的利益和機會營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 目的: 結束本次銷售第五步第五步: 建議一個簡單易行的下一步建議一個簡單易行的下一步營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 如何結束銷售如何結束銷售用行動結束提供一個積極方案的選擇開放式的問題保持沉默提供一個立即行動的原因營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 成功結束銷售的核心要素成功結束銷售的核心要素積極的態度清楚地知道你想要達成什么了解不同銷售結束方式的差異性并且知道對于不同

20、的采購和情況哪一種結束方式最適合充分掌握和運用聆聽技巧從而決定何時結束銷售最合適營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調關鍵利益建議下一步第二步第二步采購核心好處采購核心好處說服性銷售模式說服性銷售模式采購核心好處采購核心好處第三步第三步第四步第四步第五步第五步第一步第一步營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 獲取信息證實信息傳遞信息溝通流程溝通流程說服性銷售模式說服性銷售模式概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調關鍵利益建議下一步溝通技巧和說服性銷售模式溝通技巧和說服性銷售模式營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 說服性銷售模式的應用說服性銷售模式

21、的應用通過有效客戶滲透成為了解市場和客戶的專家使用說服性銷售模式準備和傳遞你的銷售演說練習, 練習是唯一提供你說服性銷售技能的方法營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 處處 理理 反反 對對 意意 見見營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 目錄目錄定義反對意見的原因反對意見的類型處理反對意見的流程溝通技巧和處理反對意見總結70營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 定義 : 反對某一計劃、想法或產品時所表達的一種觀點、理由或原因銷售過程中經常存在著這樣的現象：并不是客人不購買，而是存在沒有得到很好解決的問題或消費者關注點你的想法很好，但我并不想買它！你的想法很好，但我并不想買它！反對

22、意見是什么反對意見是什么?71營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 因為存在著差異因為存在著差異 不同的目標/目的（需求）不同的方式和戰略（體系/文化）不同的信息或不同的價值導向：你的觀點并不為購買者所接受不同的決斷能力：不能找到真的決策者不同程度的信任：供應商與客戶沒有建立好足夠的信任不同的能力或資源為什么會有反對意見為什么會有反對意見?72營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 真實的反對意見真實的反對意見 = =虛假的反對意見虛假的反對意見 = =區別區別 = =表達的觀點是真正從購買者角度出發的觀點表達的觀點并不是真實的觀點結束交易的用語反對意見的類型反對意見的類型73營營銷銷培

23、培訓訓PEOPLE FIRST 我們是否應該處理所有的反對意見我們是否應該處理所有的反對意見? ?當然不當然不! ! 我們只我們只需要處理那些需要處理那些真的反對意見真的反對意見. .處理反對意見的態度處理反對意見的態度74營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 在發生反對意見前: 降低反對意見發生的概率一旦發生了反對意見:使用正確的流程去處理處理反對意見的方式處理反對意見的方式75營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 良好的客戶滲透良好的客戶滲透目標/目的戰略/方針限制決策流程決策者的個性業務數據競爭對手活動預處理反對意見預處理反對意見76營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 處理

24、反對意見的流程處理反對意見的流程77營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST Determine the Real Objection (確定真正的反對意見)Understand the Objection (理解反對意見)Verify the Objection(轉化反對意見）Handling the Objection(處理反對意見) 第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四部第四部處理反對意見的流程處理反對意見的流程78營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 目的目的: 確保你和購買者之間的初步了解：這一步驟從購買者提出反對意見就開始了怎樣做怎樣做：q重述以確定真實的反對意見，然后詢問

25、是否還有其他的反對意見q詢問其最主要的反對原因是什么第一步第一步: 確定真實的反對意見確定真實的反對意見79營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 第二步第二步: 理解反對意見理解反對意見目的目的: 實現對反對意見的清晰理解: 找出如果需要完成銷售的話真正需要處理的是什么怎樣做怎樣做： 有效的使用溝通技巧，具體的工具有：引導，重復，停頓和演繹等80營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 第三步第三步: 轉化反對意見轉化反對意見目的目的:確保你和購買者同樣理解反對意見。而且，幫助購買者將注意力集中在真正的問題上怎樣做怎樣做： 轉化反對意見時，必須說明能夠處理的真正的問題或原因81營營銷銷培培

26、訓訓PEOPLE FIRST 第四步第四步: 處理反對意見處理反對意見目的目的:解決問題，使購買者滿意怎樣做怎樣做:q了解業務q將反對意見巧妙地轉化為利益q簡明扼要82營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST Determine (確定)q窮盡: 常用語q確認: 常用語Understand (理解): 常用語Verify (轉化):q總結：常用語q轉化：常用語Handle (處理): 常用語 處理反對意見回顧處理反對意見回顧83營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 首先，窮盡反對意見，反復問：（您說了/提到了），除了這個以外，還有別的原因嗎？? 直到對方說：然后，確定真實的反對意見，問：在

27、這些原因里哪一個最主要的呢？第一步第一步: 確認真正的反對意見確認真正的反對意見84營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 您能不能談得更詳細些？我能了解一下具體的情況嗎？我好象不太明白/不是非常理解，您能不能說得更清楚/明白些？是嗎？我想聽你多談一談。我們一起來探討一下這個問題，好嗎？恩, 喔？, OK？第二步第二步: 理解反對意見理解反對意見85營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 先總結：我是不是可以這樣理解，您的意思是說您是不是在考慮/擔心的問題？我不知道是不是聽懂了，您是說我們能不能這樣看這個問題？我說得不對， 您可以糾正我。再轉化：如果我們解決了的問題，您是不是就可以您是不是

28、同意的問題是我們的唯一障礙？第三步第三步: 轉化反對意見轉化反對意見86營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 其實您不用擔心的問題您看這樣子好不好是這樣的您不妨聽一聽我的建議/方案運用簡練的說服性銷售來表述你的建議第四步第四步: 處理反對意見處理反對意見87營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 要了解業務q品牌信息q客戶信息q同類客戶q交易情況q其他各種混亂信息要有技巧q巧妙地從客戶利益出發將問題轉化為一個賣點簡潔q既不要說的太少也不要說的太多處理反對意見的一些要點處理反對意見的一些要點88營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 獲取信息獲取信息溝通流程溝通流程處理反對意見處理反對意

29、見確認信息確認信息傳遞信息傳遞信息確認反對意見確認反對意見理解反對意見理解反對意見轉化反對意見轉化反對意見處理反對意見處理反對意見處理反對意見和溝通技巧處理反對意見和溝通技巧89營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 讓我們進行案例研究讓我們進行案例研究90營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 不要回避反對意見，它是你銷售過程中經常出現的事高效的客戶滲透能夠幫助你降低反對意見出現的概率，同時處理反對意見能夠給你提供一個深入滲透客戶的機會解決反對意見的流程能夠幫助你確認和解決真正的反對意見第一次不要期望解決所有地反對意見，要耐心些 溝通技巧 & 說服性銷售 & 處理反對意見

30、不斷地練習這個流程，不要放棄，特別是當你在開始階段面臨一些困難地時候。總結總結91營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 切勿見火就撲！能讓對方說得越多，你就越容易成功！熟能生巧！送給大家三句話送給大家三句話92營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 概概 念念 性性 銷銷 售售營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 不同銷售類型的影響層次不同銷售類型的影響層次12345678回報時間回報時間名錄名錄概念性概念性結構化結構化系統化系統化咨詢性咨詢性利益利益特點特點品項品項銷售難度銷售難度營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 了解概念的定義了解

31、概念性銷售的重要性學習如何將點子發展成概念學習怎樣進行概念性銷售目錄目錄營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 什么是概念什么是概念?一個想法一種原則 一套戰略一個理念主意主意主意主意主意主意主意主意概概念念性性銷銷售售營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 根據確認的需求、事實、信息和知識來開發一個概念, 并將概念銷售給客戶以取得雙贏的結果+ +需求需求: :供應商供應商& &客戶客戶事實事實 信息信息知識知識什么是概念性銷售什么是概念性銷售?雙贏!營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 深度分銷深度分銷價格彈性價格彈性品類管理品類管理高效消費者回應高效消費者回應聯合聯

32、合營銷營銷客單量客單量消費者消費者忠誠度忠誠度想法想法I I想法想法購買者購買者消費者消費者營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 概念性銷售概念性銷售好的開始是成功的一半薄利多銷規模效應好男不與女斗嫁雞隨雞, 嫁狗隨狗請舉例!營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 為什么要進行概念性銷售為什么要進行概念性銷售?強化我們的競爭優勢鞏固合作關系樹立專業形象贏得持續性優勢更深入滲透，更高層次的合作一個概念，多重利益營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 概念性銷售的關鍵因素概念性銷售的關鍵因素工具工具核心核心數據數據成功的概念性銷售成功的概念性銷售說服性銷售模式說服性銷售模式好的概念好的概念具體的具體的, , 經裁剪的經裁剪的客戶利益客戶利益營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 概念性銷售流程概念性銷售流程客戶利益客戶利益數據收集和分析數據收集和分析頭腦風暴頭腦風暴概念發展概念發展說服性銷售說服性銷售為客戶帶來為客戶帶來具體利益具體利益以雙贏為出發點開始思考理解你客戶的需求收集數據, 開展頭腦風暴充分理解數據利用數據確定核心概念營營銷銷培培訓訓PEOPLE FIRST 頭腦風暴頭腦風暴 (BRAIN STORMING)客戶利益客戶利益數據收集和分析數據收集和分析頭腦風