1、店面銷售實戰(zhàn)技巧更多課程及視頻訪問：更多課程及視頻訪問：課程目的課程目的n改變促銷員的態(tài)度n提高促銷員的銷售技能第一單元第一單元 銷售人員的應(yīng)有態(tài)度銷售人員的應(yīng)有態(tài)度第二單元第二單元 主動相迎主動相迎第三單元第三單元 了解和開掘客戶需求了解和開掘客戶需求第四單元第四單元 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品第五單元第五單元 處理疑問和異議處理疑問和異議第六單元第六單元 建議購置建議購置單元一 銷售人員的 應(yīng)有態(tài)度單元一 銷售人員的應(yīng)有態(tài)度n內(nèi)容大綱n真誠n雙贏n自信n熱情n持之以恒n適度n專業(yè) 1. 真誠案例一：音響促銷員有一次，幾個促銷員在一起分享經(jīng)驗，其中一位促銷員很得意地告訴其它幾位促銷員：“我前幾天搞定一

2、個客戶，你知道我使用了什么樣的技巧？我在演示的時候，使用了高檔的功放，但送到他家里的是原來配套的功放，后來客戶還打 問為什么在家里聽起來效果好似還沒有間好，我給糊弄過去了。討論：請談?wù)勀愕目捶ǎ堪咐?銷售員有一次，一位小姐，飯店效勞員，來買夏新 ，演示時就出了問題死機，銷售員就準備給他換一臺，但是庫里沒有機器，于是找督導(dǎo)蘇寧店里的督導(dǎo)，督導(dǎo)意思是把那臺機器擺弄擺弄，再拿出來給她。銷售員起先不愿意，但當(dāng)那位小姐去買卡，回來時，銷售員還是把那臺機器給她了。討論：請談?wù)勀愕目捶ǎ?. 真誠n為什么要真誠待客？n因為客戶的到來，才能使公司生存。讓我們從事自己喜歡的工作。n真誠是回頭客的前提。n如果

3、不真誠待客，受損害最大的并不是客戶，而是公司和促銷員自己。說明菜量已夠的效勞員真誠為客戶的信托銀行老夫妻的故事金杯銀杯不如消費者的口碑。金杯銀杯不如消費者的口碑。n單贏策略n短視，不會做大、做久的n幫助顧客n只有更多的幫助顧客，你才能獲得更大的成功n怎樣理解與動物自私特性的矛盾呢？2. 雙贏n雙贏n天堂和地獄的差異n海葵與小魚的雙贏這樣的產(chǎn)品怎么賣？蘋果電腦從車庫起步3. 自信琴師賣琴的故事自信的促銷員的表現(xiàn)象疼愛孩子一樣喜歡自己的產(chǎn)品你會傳導(dǎo)化學(xué)物質(zhì)給客戶交通堵塞現(xiàn)象3. 自信很多客戶不善交流，充分的熱情和藹意，可以消除交流的障礙。用熱情消除客戶疑慮。因為客戶是你的朋友。4. 熱情克服疲勞和

4、壓力什么是銷售專家？就是能持之以恒提供高質(zhì)量效勞的銷售人員。案例：真理的瞬間“ 5. 持之以恒過猶不及案例一 尋呼臺的接線小姐甜蜜聲音。案例二 阡村百貨的鞠躬6. 適度專業(yè)知識快速的光纖接口專業(yè)的表現(xiàn)不貶低別人強調(diào)自己的優(yōu)勢7. 專業(yè)7. 專業(yè)案例：的細節(jié)管理注重細節(jié)細節(jié)是專業(yè)化、職業(yè)化的標志n指甲n長指甲n在指甲上貼花，或把指甲染成各種顏色n首飾n不要戴太多的首飾，通常可以戴一枚戒指n手鏈是不專業(yè)的選擇n頭發(fā)n大家的見解？n男促銷員n頭發(fā)長度n染發(fā)n女促銷員n束發(fā)n短發(fā)，長不過肩q 你的人正確了，你的世界就是正確的你的人正確了，你的世界就是正確的單元二 主動相迎單元二 主動相迎討論：討論：你

5、平時是怎樣與客戶打招呼的？你平時是怎樣與客戶打招呼的？有幾種不同的情形？有幾種不同的情形？單元二 主動相迎n內(nèi)容大綱n為什么要主動相迎n主動相迎的種類n主動相迎的本卷須知1.為什么要主動相迎n迅速建立與客戶的關(guān)系n客戶期待主動相迎n冷淡會使70%的客戶敬而遠之n積極的第一印象永遠是有益的 1.為什么要主動相迎n客戶心中的六個問題n“我為什么要聽你講?n“這是什么?n“對我有什么好處?n“那又怎么樣?n“誰這樣說的?n“還有誰買過? 2.主動相迎的種類n問好式“您好，歡送光臨，請看看國內(nèi)第一款無線環(huán)繞音響“您好，歡送光臨，請看看海爾的最新款冰箱。“您好，歡送光臨，我們今天的空調(diào)是優(yōu)惠價。“您好，

6、歡送光臨，請看看我們專為年輕白領(lǐng)設(shè)計的 。n切入式“對不起，讓您久等了，。“這是我們的最新款冰箱，現(xiàn)在正在搞促銷，是最優(yōu)惠的價格。n應(yīng)答式客戶：“這就是海爾冰箱吧？銷售人員：“是的，先生，這是我們最新款的冰箱，先生對海爾冰箱很了解，是嗎？客戶：“這 質(zhì)量怎么樣？銷售人員：“質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們夏新 吧？n迂回式“陳先生，今天帶孩子一起來逛一逛商場？您的孩子可真漂亮。“李先生上一次不是帶朋友來買過我們的電腦嗎？用得還好吧？。“大姐今天的發(fā)型真不錯，在哪兒做的呀？電視促銷員：“小朋友真乖，來，坐在椅子上，叔叔給你放一個好看的電影。3.主動相迎的本卷須知n微笑n用微笑把客戶吸引過來；

7、n微笑著與客戶打招呼；n不主動打招呼n態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心n接一待二顧三n一群客戶n幾撥不同的客戶n2米8齒3.主動相迎的本卷須知總結(jié)切入式單元三 參謀式銷售的根底 了解和開掘客戶需求討論：討論：你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？做個簡單你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？做個簡單調(diào)查調(diào)查你平時是怎樣了解客戶需求的？你平時是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？和了解需求各占多少比重？n內(nèi)容大綱n為什么要先了解需求？n了解客戶哪些需求？n如何了解需求？n開掘客戶需求的技巧1、為什么要先了解需求？1、為什么要先了解需求

8、？廣州天河城夏新廣州天河城夏新 柜臺的真實案例柜臺的真實案例客戶走到柜臺前客戶走到柜臺前一個客戶，一個客戶，18歲左右的男孩，對夏新歲左右的男孩，對夏新A8感興趣，于是感興趣，于是促銷員拿出促銷員拿出A8的真機給他講解，示范。的真機給他講解，示范。促銷員用廣東話講了大約有促銷員用廣東話講了大約有10分鐘，男孩一言不發(fā)，分鐘，男孩一言不發(fā)，最后突然冒出一句普通話：最后突然冒出一句普通話：“多少錢？多少錢？，促銷員，促銷員一愣，忙改成普通話：一愣，忙改成普通話：“1068元元1、為什么要先了解需求？ 對癥下藥對癥下藥1、為什么要先了解需求？n有了解需求，你才能針對性地介紹產(chǎn)品，才能投客戶所好，銷售

9、才能成功n便捷效勞n參謀式效勞營銷n廣州昌崗永樂的滔滔不絕的介紹n預(yù)期的價格n直接詢問n間接判斷2、了解客戶哪些需求呢？n您喜歡什么款式？n主要是誰使用？n過去經(jīng)驗2、了解客戶哪些需求呢？3、如何了解需求？n詢問n聆聽n觀察n思考n響應(yīng)3、如何了解需求？n詢問n封閉式問題 n開放式問題 n兩種問題的使用技巧n對客戶了解程度案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題拿著房卡，來到酒店的前臺。來到一位拿著房卡，來到酒店的前臺。來到一位25-26歲，非常精神的小伙子面前。歲，非常精神的小伙子面前。S:先生要退房？先生要退房？C:我我S:不等說話那先生要續(xù)房？不等說話那先生要續(xù)房

10、？C：不是：不是S: 那先生是要加房？那先生是要加房？C：不是，我想問問為什么我的房間沒有早餐券。：不是，我想問問為什么我的房間沒有早餐券。這時旁邊的一位小姐說：這時旁邊的一位小姐說：“你讓客人先說完。你讓客人先說完。 如果這個小伙子使用開放式問題就沒有這個故事了：如果這個小伙子使用開放式問題就沒有這個故事了：S:請問能幫您做什么？請問能幫您做什么？n兩種問題的使用技巧n客戶的專業(yè)程度n選擇填空比自由填空要容易得多。對買彩屏對買彩屏 的客戶，促銷員這樣問：的客戶，促銷員這樣問：“先生準備買一個多少色的先生準備買一個多少色的 呀？呀？客戶可能很難答復(fù)，因為他也不知道。客戶可能很難答復(fù)，因為他也不

11、知道。但這時候如果你問：但這時候如果你問：“先生準備買一個先生準備買一個6萬萬5千色的還是千色的還是26萬色的呢？萬色的呢？n兩種問題的使用技巧n你的資源空姐的開放式問題和封閉式問題空姐的開放式問題和封閉式問題比方：你現(xiàn)在有一款單屏的和一款雙屏的比方：你現(xiàn)在有一款單屏的和一款雙屏的 。你可以問：。你可以問：“先生是要買一個單屏的，還是雙屏的呢？先生是要買一個單屏的，還是雙屏的呢？這個時候如果問：這個時候如果問：“先生準備買一個什么價位的先生準備買一個什么價位的 呀？呀？你得到的答案有可能與你的你得到的答案有可能與你的 相差甚遠相差甚遠 n兩種問題的使用技巧n客戶的個性n一般來講，開放式問題對那

12、些性格外向的客戶效果較好，而封閉式問題那么對性格內(nèi)向、不善表達的客戶效果較好n詢問n第三方問題n減輕客戶壓力n讓客戶開口說話“現(xiàn)在許多人都喜歡時尚款式的電視，他們認為電現(xiàn)在許多人都喜歡時尚款式的電視，他們認為電視擺在家里，好看是第一位的，您覺得他們的看法如視擺在家里，好看是第一位的，您覺得他們的看法如何？何？ “現(xiàn)在很多人認為這種類型的電視的價格應(yīng)該在現(xiàn)在很多人認為這種類型的電視的價格應(yīng)該在3000元左右，您覺得他們的想法如何？元左右，您覺得他們的想法如何？n詢問n自己承擔(dān)責(zé)任“我是不是已經(jīng)對這一點進行了充分的解釋？我是不是已經(jīng)對這一點進行了充分的解釋？“你明白嗎？你明白嗎？3、如何了解需求？

13、n聆聽聽聽 聽蘇格拉底的雙倍學(xué)費 3、如何了解需求？n聆聽n客戶講話時不要打斷n適時給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭詈凸ЬS客戶：“這個我知道。銷售人員：“先生對這方面還挺了解的。3、如何了解需求？n聆聽n努力記住客戶的話n假設(shè)有不清楚的地方最好有禮貌地請客戶再講一遍3、如何了解需求？n觀察n客戶的年齡n客戶的形象舉止n人不可貌相，海水不可斗量n決策者 n建議者n影響者n決策者n觀察n客戶手拿幾張彩頁，在閑逛n觀察客戶在其它品牌柜臺的興趣n觀察的結(jié)果需要驗證3、如何了解需求？n思考n客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能無法準確地講出他們的需求n客戶所表述的要求不一定是其真正的需求。3、如何了解需求？n思考n一對年輕男

14、女手拉著手，而時間是4月份n一對30來歲的男女，不拉手n一對老夫妻來逛n一個男客戶3、如何了解需求？n響應(yīng)n隨時有語言和非語言的響應(yīng) n響應(yīng)的速度4、參謀式銷售的核心 開掘客戶需求的技巧n一對老夫妻買彩電的故事發(fā)現(xiàn)自己的困難被可能的更大的困難傷害所觸動新的滿意狀況很滿意的狀況n心理學(xué)根底n參謀式銷售技巧的心理學(xué)根底是關(guān)于人類的“痛苦學(xué)說。n“澤伊加爾尼克效應(yīng)( )。n 4個問題。n提問技巧的作用n尋找客戶的痛處背景問題n揭開傷口難點問題：指出客戶的困難n往傷口上撒鹽暗示問題：指出這些困難可能造成的嚴重后果；n給傷口抹藥示益問題：提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難已經(jīng)有人是這方面的大師，你知道是誰嗎

15、？江湖郎中賣藥給老太太的故事尋找客戶的傷口背景問題n什么是背景問題n有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息n為下一步提出難點問題和暗示問題作準備的n尋找傷口：n我想問一下二位打算買音響放在哪個房間？n那先生您家以前用過吧？n使用背景問題請注意使用背景問題請注意n成功的銷售員會問很少的背景問題，但它們成功的銷售員會問很少的背景問題，但它們每問一個都會有偏重、有目的。每問一個都會有偏重、有目的。n如果問太多背景問題，很容易變成盤問，觸如果問太多背景問題，很容易變成盤問，觸動客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的答動客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的答復(fù)。復(fù)。n背景問題通常在與客戶有了一定的交流根底背景問題通常在與客

16、戶有了一定的交流根底后提出。后提出。n音響促銷員問的難點問題：n“在古典風(fēng)格的客廳里一定也會放上一套在風(fēng)格上相匹配的音響，是不是？n“各種不同的解碼方式讓你得到完美的試聽享受，這對您的音響的要求也高了，您說是嗎？揭開傷口難點問題n 促銷員問的難點問題：n問軍人：“在軍營里，娛樂活動很少吧？n問工地工人：“您在工地工作，環(huán)境很吵鬧， 鈴聲小的話，就不容易聽見，是吧？n問經(jīng)常出差的人：“如果您的 在外地有問題了，維修起來是不是很不方便呢？揭開傷口難點問題n 難點問題n針對難點、困難、不滿 n實際的困難n難點問題與成功銷售的聯(lián)系更緊密 “如果您的 還是比較落后，就會讓人笑話的，您說是嗎？“軍營就跟監(jiān)

17、獄一樣，根本就沒有娛樂活動，你說是吧？n 難點問題n難點問題直接觸及客戶的不滿和困難。使用難點問題時，應(yīng)注意不能損害客戶的自尊或隱私。n比方下面的問題，就可能讓客戶不舒服：音響促銷員：“如果您有非常好的解碼格式不同的大片或者音樂，但您的音響卻不具備某種解碼功能，那該多掃興呀？ 促銷員：“如果家里有急事， 通了，因為鈴聲小你卻聽不見，那家里人該著急呀？往傷口上撒鹽暗示問題比方下面的問題：nn 暗示問題n暗示問題的可能嚴重性n很小的問題放大再放大 n可能使客戶感覺不舒服“在軍營里，娛樂活動那么少，時間長了，人都傻了，你說是嗎？“我們這款音響的功放具備幾乎目前市場上所有的解碼格式，這樣您就再也不用擔(dān)

18、憂有些格式播放不了了，您說是嗎？“我們的 鈴聲很大，穿透力很強，不會出現(xiàn)聽不見 的現(xiàn)象，您說呢？給傷口抹藥示益問題n注重對策n它們不是注重問題而是更著重對策。這樣可以營造一種注意提供對策和行動方案的積極的解決問題的氣氛。而不是只看問題和困難。n客戶提供答案n他們使客戶告訴你可以得到的利益，從而降低了被客戶拒絕的時機。參謀式銷售的特點參謀式銷售的特點n痛苦快樂模式n詢問模式n良好交流氣氛作為根底n不要機械套用n背景問題很多都在交談、觀察中判斷得出來，不一定要刻意去詢問；n難點問題通常是應(yīng)用最多的問題，請善加利用；n暗示問題，并不是每個賣點都能問出來；也可以不問。n示益問題與難點問題或暗示問題配合

19、，效果很好；n順序可以自便。開掘客戶需求的例子空氣加濕器先生，您看冬天來了，家里空氣挺枯燥，是吧？背景問題空氣一枯燥，人身上就容易起靜電，碰到別人或是金屬什么的，就有觸電的感覺，您說是吧？難點問題人有觸電的感覺，這還是小事，但是有時候，由于靜電放電，會燒壞 、筆記本電腦等電器的電路，這損失可就大了，您說呢？暗示問題有了我們的空氣加濕器，您就不用擔(dān)憂身上帶靜電了，您的財產(chǎn)也不會因此收到損失，您說是吧？示益問題總結(jié)單元四 專家式參謀 介紹產(chǎn)品單元四 專家式參謀：介紹產(chǎn)品n 內(nèi)容大綱n 向客戶介紹產(chǎn)品的意義n 賣點 n 法那么特優(yōu)利證一、向客戶介紹產(chǎn)品的意義n現(xiàn)在的銷售是專家銷售 n現(xiàn)在的銷售是參謀

20、式銷售 案例 通用汽車公司的銷售能手二、賣點n 賣點的定義n 根本賣點與附加賣點n 根本賣點n 產(chǎn)品的規(guī)格、款式、質(zhì)量、品牌、價格等參數(shù)n喜歡八顆螺釘?shù)目蛻舾郊淤u點的決定作用n 賣點從哪里來？n 公司的產(chǎn)品說明書n 促銷員自己根據(jù)經(jīng)驗和靈感開發(fā)新的賣點，并與同事分享n 夏新 與小偷的故事n 有些時候，客戶能幫你找到新的賣點n 可以直接檢測的夏新 無利不起早天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。三、法那么特優(yōu)利證n 對于那些普通的功能，客戶不是很容易理解嗎？n 你理解的東西不一定客戶都理解；n 即使是客戶很容易理解的賣點，我們?nèi)匀灰獜娬{(diào)它的好處是什么？為什么？法那么的心理學(xué)根底法那么的心理學(xué)根

21、底“我為什么要聽你講我為什么要聽你講?“這是什么這是什么?“對我有什么好處對我有什么好處?“那又怎么樣那又怎么樣?“誰這樣說的誰這樣說的?“還有誰買過還有誰買過?法那么法那么特優(yōu)利證特優(yōu)利證n F：，特征n 這是個什么樣的產(chǎn)品賣點？n 是指產(chǎn)品的功能、特點“這款 有定時自動開關(guān)機功能。“這款音響采用的是無線環(huán)繞音箱。n A：，優(yōu)點n 指產(chǎn)品或效勞所具備的優(yōu)點 n 是針對所有客戶的“這款 有定時自動開關(guān)機功能特征，它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機優(yōu)點。“這款音響采用的是無線環(huán)繞音箱特征，環(huán)繞音響可以方便地隨意擺放優(yōu)點。n B：，利益n 客戶如果使用它，會有什么好處 n 利益是針對特定客戶

22、的“這款 有定時自動開關(guān)機功能特征，它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機優(yōu)點，這樣就不至于在深夜有 打攪您的睡眠利益。n 優(yōu)點和利益的區(qū)別n 優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關(guān)系n 利益是跟人有關(guān)的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益n 股票漲落的故事n 小孩吃感冒藥的故事nE：，證據(jù)n 行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布 n 2003年度的中國用戶滿意度手冊我們這款音響被家庭影院技術(shù)雜志評為2003年度最超值產(chǎn)品獎。我們這款 獲2005年度中國消費者滿意度第一。nE：，證據(jù)n 銷售記錄n 客戶證明n 真實案例 n 輝煌業(yè)績n夏新制造了第一款無線環(huán)繞音箱。n國內(nèi)第一、名列前茅的例

23、子本單元小結(jié)單元五 做客戶信賴的參謀 處理疑問和異議單元五 處理疑問和異議n 內(nèi)容大綱n 客戶為什么會有異議n 客戶異議的類型n 處理異議的原那么n 異議的處理方法1、客戶為什么會有異議n客戶對銷售人員不信任n客戶覺得銷售人員的產(chǎn)品知識還不如他自己n曾經(jīng)有被人欺騙的經(jīng)歷n銷售人員的銷售技巧不夠，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒1、客戶為什么會有異議n 客戶對自己不自信n 客戶的背景知識不夠或需求是潛在的，難以判斷自己的需求；n 由于處于陌生環(huán)境，客戶很敏感1、客戶為什么會有異議n 客戶的期望沒有得到滿足n 與競爭對手比較，客戶感覺價格較高；n對禮品贈送等優(yōu)惠方案失望；n接受效勞等待時間較長；n銷售人員效勞態(tài)

24、度不夠?qū)I(yè)1、客戶為什么會有異議n 客戶有誠意購置，這一點是最重要的n即使他認為無所謂的小問題，他仍然會提出來。這就是客戶異議的特點；n問題提得越多，說明客戶的購置誠意越大；n客戶的異議是想尋求專家銷售人員的幫助，幫助他們下定購置決心。n 搞定那個 的異議1、客戶為什么會有異議n 考考你 你的父母對你的男朋友女朋友有意見，意見如下：傲慢，因為父母覺得他很少與他們溝通；實際上他很隨和，只是因為緊張個子矮；只有1.65米。這兩個異議有何不同？2、客戶異議的類型n 有能力的異議n 有能力改變客戶所述事實n 疑心n“你們的售后效勞怎么樣呀？我聽說有人買完之后，出了問題，再去找廠家，根本找不到了。n誤解

25、 n別的公司都有價格優(yōu)惠，為什么你們沒有呢？n無能力的異議n 沒有能力改變客戶所述事實n 產(chǎn)品、效勞的缺陷“你們的品牌，我沒聽說過呀？你們的 價格為什么總體偏高呢？3、處理異議的原那么討論：你覺得處理異議時，哪些方面最重要？3、處理異議的原那么n 保持積極態(tài)度n 熱情自信n 保持禮貌、面帶微笑n 態(tài)度認真、關(guān)注n 先了解反對或疑心的原因 n常見的錯誤行為n直接反駁n客戶：“聽說你們的 通話質(zhì)量不好。n銷售人員：“挺好的呀，誰說不好？n表示不屑n“這個價格還算貴？n“其它的客戶可沒覺得貴！n不置可否n常見的錯誤行為n顯示悲現(xiàn)n“是貴了一點，沒有方法，這種 的本錢較高。n“這是已經(jīng)制定好的政策，現(xiàn)

26、在沒有方法更改。n哀求 n“其實他們的 在這方面還不如我們呢，你還不如就買我們的吧？4、異議的處理方法n 有能力異議的處理n表示理解該異議 n客戶的異議自有道理n理解而不認同“我完全理解您對質(zhì)量的擔(dān)憂，“是啊，買冰箱誰不關(guān)心質(zhì)量呢，“您說的我能理解，“我很理解你的心情，如果是我花好幾千塊錢買一套音響，我也會慎重選擇的，n給予相關(guān)的證據(jù)n 數(shù)據(jù)n 調(diào)查數(shù)據(jù)、價格表等n陳述n 事實、案例n只買海爾的老人n與常見現(xiàn)象的比較證據(jù)n 人穿直線條衣服顯長n 產(chǎn)品之間的比較證據(jù)n 與自己產(chǎn)品比較n 與其它品牌比較田忌賽馬n征詢客戶n給出證據(jù)，讓客戶給出答案n美國的陪審團“這樣，您還覺得價格高嗎？“這樣的質(zhì)量

27、，您還不放心嗎？n無能力異議的處理n表示理解該異議“我可以理解您對價格的關(guān)心，“我能理解您有這樣的看法，“您所說的，當(dāng)然也是一個很重要的問題，n無能力異議的處理n把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上n或者 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點n不用但是等轉(zhuǎn)折詞“買音響，當(dāng)然這個也很重要，其實更重要的是“如果你不介意，我們再總體回憶一下，“讓我們這樣看，我們的產(chǎn)品總體上來看n無能力異議的處理n詢問是否接受“您看是這樣嗎？“您覺得是這樣嗎？“您還有什么不同的看法？n價格的無能力異議的處理方式之一退讓方案n退讓方案是一種轉(zhuǎn)移到其它利益的做法n退讓方案的心理學(xué)依據(jù)第一次建議二年，第二次建議2小時, 50%第一次建議

28、2小時, 7%本單元小結(jié)單元六 建議購置單元六 建議購置 將銷售進行到底n內(nèi)容大綱n為什么要主動建議購置？n識別購置信號n如何建議購置？n面對拒絕1、為什么要主動建議購置？n錯誤的觀念和做法n客戶自便n害怕客戶反感n心理顧忌n錯誤的建議購置比方：在經(jīng)過與客戶的一段時間交流后銷售人員：怎么樣？1、為什么要主動建議購置？n銷售人員一定要主動建議客戶購置n希望效勞營銷人員主動建議是客戶的普遍心理n客戶自己往往不能下決心購置n購置者危機感n語言的信號n詢問售后效勞n “你們的售后效勞怎樣？ n討價還價n“能不能再廉價一點？n詢問價格n“多少錢？2、識別購置信號識別購置信號語言的信號n表達對產(chǎn)品的興趣n做一定的思考狀：“嗯，聽起來倒很有意思的。n征求同伴意見n轉(zhuǎn)頭向旁邊的同伴：“你覺得怎么樣？ n詢問售后效勞n “你們的售后效勞怎樣？ n關(guān)心一些細微的附加功能n“這個電視的接口能與我們家的接上嗎？我們家的