1、利潤(rùn)狂飆營(yíng)銷班 流程篇分享：饒 奎時(shí)間：從流程長(zhǎng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷流程： 營(yíng)銷所有設(shè)計(jì)都圍繞成交成交開發(fā)邀約面談成交銷售自己銷售背景銷售觀念收集資料需求分析銷售方案價(jià)值牽引需求點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)銷售流程圖一、成交成交的十二大激素： 1.產(chǎn)品服務(wù) 2.獨(dú)特賣點(diǎn) 3.價(jià)格 4.支付條款 5.送貨條款 6.緊迫感 7.稀缺性 8.超級(jí)贈(zèng)品 9.風(fēng)險(xiǎn)承諾 10.理由 11.成交手 12.信賴感1.產(chǎn)品服務(wù)塑造價(jià)值塑造價(jià)值語言和文字是傳遞價(jià)值的重 要手段 把我腦海中色彩斑斕，豐富宏偉的世界復(fù)制到別人的腦海當(dāng)中，就叫塑造價(jià)值。 營(yíng)銷就是價(jià)值的的魔術(shù)，客戶買的永遠(yuǎn)是價(jià)值而不是價(jià)格。塑造價(jià)值的具體操作：（1）量化價(jià)值 沒有塑造

2、價(jià)值絕對(duì)不談價(jià)格 沒有信任之時(shí)絕對(duì)不談價(jià)格實(shí)際價(jià)值：增加利潤(rùn)、減少成本心理價(jià)值：認(rèn)可、夢(mèng)想、滿足、減少痛苦（3）材料工藝 稀缺性、加工要求； 工藝難度，復(fù)雜性、多步奏、研發(fā)人力大、研發(fā)時(shí)間久； 生產(chǎn)者，教育培訓(xùn)、時(shí)間、文憑； 資格，經(jīng)驗(yàn)、成就； 知名度、影響力。（2）價(jià)值對(duì)比 該產(chǎn)品過去的銷售歷史； 自己做的話，時(shí)間成本； 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做對(duì)比； 與日常用品做對(duì)比。如：商場(chǎng)促銷關(guān)于價(jià)值的客戶信念我為客戶提供成果，貢獻(xiàn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是一切營(yíng)銷活動(dòng)的終極目標(biāo)我創(chuàng)造10倍的價(jià)值才索取1倍的回報(bào)。（成交率會(huì)提升是因?yàn)槟阍诔山恢安粩嘭暙I(xiàn)價(jià)值，成交之后，也要持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值，達(dá)成再次成交）（4）稀缺性：限時(shí)

3、、限量、限客戶（5）品牌：成立時(shí)間、服務(wù)人數(shù) 品牌內(nèi)涵：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、專長(zhǎng)、客戶標(biāo)準(zhǔn)； 歷史成就：大客戶、明星客戶、行業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)、社會(huì)認(rèn)可、里程碑。（6）實(shí)戰(zhàn)步驟 列下所有可能的方式； 選出35種最重要的方式； 結(jié)合行業(yè)的產(chǎn)品和特性形成文案； 融入話術(shù)。 塑造價(jià)值不等于吹牛，要展現(xiàn)事實(shí)，再加上合理的語言描述。思考：塑造一下我們公司產(chǎn)品的價(jià)值？2.獨(dú)特的賣點(diǎn) 你在成交主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒有，不敢有，不愿意有！（1）必須是獨(dú)特的；（2）必須與結(jié)果掛鉤；（3）必須簡(jiǎn)潔語言表達(dá)。如：最，唯一，3.定價(jià) 價(jià)格過高會(huì)影響成交。4.支付條款（1）一次性付款；（2）分期付款；（3）先交定金。5.送貨條

4、款（1）現(xiàn)場(chǎng)提貨；（2）多少天內(nèi)送貨上門；（3）分期付貨。6.緊迫感7.稀缺性8.超級(jí)贈(zèng)品（1）必須配合核心產(chǎn)品的銷售；（2）即使是贈(zèng)品也必須塑造價(jià)值；（3）賣不出去的產(chǎn)品一定不能送；（4）23個(gè)威力更佳。9.風(fēng)險(xiǎn)承諾 風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種責(zé)任，更是一種姿態(tài)，也是一種提高成交率的利器！（1）原理 成交最大的障礙是信任； 成交最后的障礙是風(fēng)險(xiǎn)。（2）要領(lǐng) 列風(fēng)險(xiǎn)清單； 找到客戶的最大風(fēng)險(xiǎn)； 設(shè)計(jì)你的風(fēng)險(xiǎn)承諾。（3）常用的風(fēng)險(xiǎn)承諾 如：30天無條件包退包換 退貨保留贈(zèng)品； 退貨給補(bǔ)償金； （雙倍）退還購物款。（4）管理風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)置好門檻，必須先付錢，哪怕是訂金； 必須要有起碼的行動(dòng)或要求； 必須評(píng)估成本和

5、退款帶來的損失； 必須降低客戶的心理風(fēng)險(xiǎn)。練習(xí)：寫一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)承諾10.理由 為什么貴，為什么便宜都必須給客戶一個(gè)理由。11.成交手 全能型的人才，且善于成交。 如：劉總、徐總、湯部長(zhǎng)12.信任感（1）營(yíng)銷就是販賣信任感，80%都是信任問題；（2）只有信任我、喜歡我，才愿意將錢交給我；（3）信任是成交的基石。 你的資歷和經(jīng)驗(yàn)（學(xué)歷、證書、特殊經(jīng)歷） 客戶見證 a.要有結(jié)果 b.明星客戶 c.與潛在客戶需求一致 第一印象 網(wǎng)站、辦公室地址、店面設(shè)計(jì)、裝修、個(gè)人形象 說話方式、用詞、語氣、節(jié)奏 成交的過程：1.建立信任；2.塑造價(jià)值；3.大膽成交；4.風(fēng)險(xiǎn)承諾。例：男女戀愛成交應(yīng)該是水到渠成，自然而然

6、的。成交的信念我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)。這個(gè)世界上一定有人成交你，假如我是那個(gè)人，我應(yīng)該怎么做？成交的一切都是為了愛，難道你看不出來我為你好，你怎么舍得拒絕我。你究竟能拒絕我多少次，早買晚買都得買，還不如現(xiàn)在就買。成交必須在7次以上成交像呼吸一樣輕松，切豆腐一樣簡(jiǎn)單。人走出去，把話說出去，把錢扛回來。我要的不是你跟我買，而是你的朋友，家庭，公司都跟我買。我問的不是你要不要，而是到底是買三個(gè)還是五個(gè)。我有風(fēng)險(xiǎn)承諾，你沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。奔馳150萬，現(xiàn)在才賣40萬，你還考慮什么成交二、開發(fā)傳統(tǒng)營(yíng)銷就是概率的問題1.陌生開發(fā)（以量取勝）2.轉(zhuǎn)介紹開發(fā)（可能性更大）開發(fā)前提：明確精準(zhǔn)客

7、戶（認(rèn)同你，有需求，有信譽(yù)，有消費(fèi)能力，后期服務(wù)好，能繼續(xù)消費(fèi)。）硬指標(biāo)：有需求； 有資金實(shí)力； 企業(yè)信譽(yù)好，不拖欠項(xiàng)目款。三種客戶：1.紅蘋果（有錢，有需求，認(rèn)同你）2.青蘋果（有錢，需求待激發(fā)）3.爛蘋果（舍棄）做業(yè)務(wù)必須花時(shí)間在入口分析客戶類型轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營(yíng)的步驟：1.確認(rèn)自我的價(jià)值；2.確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值；3.劃輪廓（精準(zhǔn)客戶的輪廓）；4.要名單；5.及時(shí)反饋。從當(dāng)下的客戶模型中分析分析 什么人能付大錢，什么人能快速付什么人能付大錢，什么人能快速付錢，錢，什么人不用應(yīng)收款。（找對(duì)人）什么人不用應(yīng)收款。（找對(duì)人）尋找目標(biāo)尋找目標(biāo)有效活動(dòng)量定江山有效活動(dòng)量定江山開發(fā)100邀約50面談25成交510

8、保護(hù)客戶最好的方法就是把他的錢收光！開 發(fā)三、邀約1.邀約前準(zhǔn)備：-準(zhǔn)客戶名單-合適的時(shí)間-有把握感的心境-不受干擾的環(huán)境（確認(rèn)客戶所處的環(huán)境心情）2.邀約的流程：（1）確認(rèn)對(duì)方在聽電話；（2）確認(rèn)方便談話；（3）提及介紹人；（4）自我介紹；（5）說明意圖；（6）要求面談；（7）處理反對(duì)意見；（8）再次要求面談（堅(jiān)持3次以上）；（9）取得對(duì)方承諾；（10）確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)；（11）表達(dá)感謝之意。 語言藝術(shù)（魅力）語言藝術(shù)（魅力）一句話讓人心一句話讓人心醉醉一句話讓人心一句話讓人心碎碎3.邀約的目的： 爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì) 將客戶約到項(xiàng)目地點(diǎn)參觀，以得到客戶的肯定 年會(huì)或者重大會(huì)議時(shí)，可以將老客戶約過

9、來邀約四、面談（銷售自己）1.除非客戶信任你，否則他不會(huì)向你購買任 何產(chǎn)品；2.把自己賣個(gè)好價(jià)錢； 關(guān)鍵按鈕關(guān)鍵按鈕（1）我這個(gè)人的價(jià)值點(diǎn)有哪些；（2）這些價(jià)值點(diǎn)有哪些可能的輸出渠道；（3）這些價(jià)值點(diǎn)可能觸碰到哪些需求點(diǎn)。當(dāng)客戶對(duì)你有好感的時(shí)候，他才對(duì)你講真話。當(dāng)客戶對(duì)你有好感的時(shí)候，他才對(duì)你講真話。你身上是否有讓別人喜歡相信的特質(zhì)？你身上是否有讓別人喜歡相信的特質(zhì)？3.銷售背景（1）你的公司有哪些讓你引以為豪的地方，承載著行業(yè)價(jià)值、使命、責(zé)任；（2）我是有背景的人（升華個(gè)人信譽(yù)）；（3）你也將被這個(gè)背景照應(yīng)（安全感）。4.銷售觀念疏通讓客戶自己說服自己的道路。客戶不會(huì)被任何人說服，只有讓他自己說服客戶不會(huì)被任何人說服，只有讓他自己說服自己。自己。為什么要收集資料？1.知己知彼百戰(zhàn)不殆；2.確保專業(yè)形象；3.提升銷售方案的說服力。問問題問問題你認(rèn)為是他的需求沒有用，他認(rèn)為他的需求你認(rèn)為是他的需求沒有用，他認(rèn)為他的需求才有用。才有用。收集什么資料？1.常規(guī)信息；2.需求信息；3.購買能力；4.思考問題的方式；5.下決定的風(fēng)格；6. 怎樣收集資料？答案就在問題里，問對(duì)問題很重要！需求分析需求分析就是分析出客戶真正想要的是什么。需求分析的意義：一棵櫻桃樹的故事（賣房）一把鑰匙開一把鎖 /