1、中介業務銷售步驟及技巧（客戶） 第一節銷售八步驟（一）了解：知已知彼百戰不殆1內容：承租方，房型地段預算起租日租期配備發票;購買方：房型地段預算付款方式面積毛坯/裝修二手/手；2處理WALK-IN客：A1）保持笑容及禮貌，表現誠懇2）保 持冷靜B3）詢問客戶的要求4）詢問有否看過樓5）介紹適合的樓 盤，報出價錢6）建議先看樓，如合適再商議價錢7）簽 看房確認 書C8）進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業？ 9）是用來投資或自住（自用）？10）如果是樓換樓，是否先岀售自已的單位？11）用戶人數12）做何職業？ 13） 了解客戶對物 業的印14）為什么會選擇此物業？ 15） 了解客人是否有看其它的

2、屋苑?16）幾時開始看樓（二）約看帶看1 怎么約看：1）迅速第一時間帶看2）主動定時間地點2帶看流程：1）填定看房確認書2）確定帶看 路線 由遠及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤4）先 到現場5）帶看要廣泛，增加熟盤3帶看技巧：1）要表現的精神.活躍健談2）有層次的介紹屋內的情況：格間裝修方向窗外的景色3） 保持與買賣雙方談話的時間4）適當時誘導買家屋內的特色地方5）適當時要求買方給于意見6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢7）詢問業主買樓的原因8）回程時 給與買家綜 合意見，提高買家對單位的印象9）要求還價1 針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業的優點，正好 是客戶最

3、注重的方面2促銷必須具體：描述具體客戶及進展情 況，如 在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復看 或付定金等）3怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電 話給你，有意向定此套物業）2）塑造另一組客戶（有人馬上要 定）3）團隊促銷:1 同事客戶已約好幾點來付意向金2同事客戶馬上要復看4）安排二組客戶同時看一套房子（四）議價 逼價與出價：推測客戶的誠意度1即場（分開買家和業主）2電話3價錢控制4團隊5消息6危機感7. YET, BUT8代客決定9留意對方說話10.客面前11 業主賣樓原 因12 誰先出價誰先死（五）堅持1 比較行情，已很便宜2卡價：有客戶談過某價，房東也不賣

4、3盤有其他地產傾價4業主最后底線5本身業主換樓，看屮其它單位所以先有這個價錢6業主過了今日會加價7千金難 買心頭好（六）吊價吊價原則:1 買方不加我不降2買方有加我少降吊價技巧:1 辛苦度：深度晚上匯報一日多報2交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年（七）談判的要點1弄清你需要什2弄清別人需要什么3交流4準備5讓步6爭執7威嚇&影響力提議與反提議10.打破僵局11 對待談判的態度12 假設（A）收意向1額度：1）租賃，0.5 1個月的租金2）買賣，總房價款的1 %2%2,目的：1）先收先談（保留金及游戲規則）2）給房東一個誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化

5、4） OK即轉定金，可以制業主，NO全額退還，無風險5）少收后補，不用付術多意向金（九）結案（成交）第二節操作技巧（一）洽談案子技巧1 信心布局辛苦度2了解一鋪墊一讓對方喜歡（包裝）一促銷一一定要逼真一堅持位置的互換3逆向思維能力沒有絕對 好與 不好關鍵在于說服力4不同的情景不同的話術試探誠意度談細（二）議價要素沒有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價1可信度2尋找議價點（找出房子缺點）3制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）4布局5塑造雙方良好感 覺（客戶 覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我設限，議價無底&辛苦度多回報深夜洽談（三）議價規則1. 1/2法則：報價格1000,談900,議8002.理性分析（專業程度）3堅持不出價4一定要有籌碼交換（四）為何要付意向金1 這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機（先付先談）（保留）2與業主談條件（大家有個書面依據）3體現個 人服 務態度，強調公司信譽，取得客戶信任；收意向是我們的操作;配合（對大家都好）4談成后避免業主又反悔（變定金了）（舉例說明）5表示真正的誠意6業主要求（因他沒空也不愿 跟那 么多人口頭談）7談不