1、臨沂國際動漫產業園招商方案陳立清零一零年十月、八-前言中國臨沂國際動漫產業園擬由中國臨沂國際動漫產業園開發總 公司投資興建（中國臨沂國際動漫產業園開發總公司是一家由新西蘭 金融投資集團、 山東新波浪動漫科技有限公司、 山東冠蒙建設集團有 限公司、北京環宇時代國際投資咨詢有限公司四家企業共同注資成 立），總投資人民幣 43 億元，占地 2500畝，資金來源于中國臨沂國 際動漫產業園開發總公司自籌、銀行貸款、山東省政府、臨沂市政府 的支持資金及項目的招商收入。中國臨沂國際動漫產業園的建成，標志著中國動漫產業規模小、 贏利水平低的經營模式成為過去； 標志著完整動漫產業鏈的建立和完 全市場化的營銷模式

2、的形成； 也標志著中國動漫產業實現了與國際動 漫產業的接軌； 同時，使臨沂企業實現由勞動密集型向技術密集型和 服務型轉型的華麗轉身， 極大的提升臨沂的城市品牌度， 使臨沂在物 流商貿中心的基礎上，再借助動漫產業這一翅膀騰飛于世界。中國臨沂國際動漫產業園的成敗，關鍵在于招商的成功與否。因 此，如何運作中國臨沂國際動漫產業園項目的招商， 是中國臨沂國際 動漫產業園開發總公司建設工作的重中之重！ 為打好這一仗， 為向山 東省和臨沂市人民和政府交上一份滿意的答卷， 項目的招商工作將力 求做到精益求精！動漫產業未來發展的前景，相信許多企業和投資者都已經看到， 我們堅信：在山東省、臨沂市政府的堅強領導下，

3、在主要領導的關懷 和大力支持下，有中國臨沂國際動漫產業園開發總公司全體員工的共同努力，我們一定會迎來一個收獲的季節！第一章、項目招商背景30 來個自進入 21 世紀以來，隨著中國動漫產業持續升溫，眾多國家級 動漫基地在全國各地落地開花。據不完全統計，目前全國有 省市建有動漫產業園基地， 如北京、 上海、廣州、天津、重慶、濟南、 成都、長沙、杭州、蘇州、深圳、大連、常州、東莞等都將動漫產業 作為當地政府重點的扶持對象。中國目前的動漫產業園雖然有 30 來家，但是一般規模都比較小， 盈利模式落后，處在單打獨斗、群龍無首的狀態。尤其是從業人員的 創作水平低、原創作品少，動漫的創作鏈與產業鏈脫節，沒有

4、形成制 片人制作動畫、代理商銷售、影視系統播放、企業購買動畫形象、并 開發衍生產品、 商家銷售產品等一整套成熟的動漫產業營銷機制。 無 法與美、日、韓、歐等發達國家形成有效競爭；而從美、日、韓動漫產業的良好發展，可以帶給我們三點最重要 的啟示：1 、必須走產業化、商業化的道路。2、必須瞄準技術發展趨勢，充分利用前沿電腦技術，加快動漫 產業發展。動漫產業每次取得巨大飛躍，都源于技術的巨大變革。動 畫產業的發展得益于除了商業化模式的成功運作外， 還在于源源不竭 的創新動力，對新技術不斷采用融合。3 、必須充分利用本國歷史資源文化，堅持本國特色為主，融合外國技巧為輔。 在美日動漫大舉進入我國的今天，

5、 只有堅持充分開發 我國豐富悠久的歷史文化資源，突破民族文化特性，融合國外技術， 大膽創新，我國動漫產業發展才有勃勃的生機與活力。正是做強做大中國動漫產業的這種緊迫感下，山東新波浪動漫科 技有限公司聯合澳大利亞一企業、 山東冠蒙建設集團有限公司、 臨沂 經濟開發區科匯公司四家企業共同注資成立魯南動漫產業園開發集 團，毅然投資建設中國臨沂國際動漫產業園， 充分利用臨沂優越的地 理區位、市場條件、人才條件和經濟基礎等優勢，以及動漫產業所能 產生的巨大虹吸效應，吸引周邊地區特別是世界的資源、人才、資金 向臨沂流動、集聚，為臨沂的發展、經濟騰飛，貢獻一份力量。中國臨沂國際動漫產業園的規劃、建設，是按發

6、達國際尤其美、 日等成熟動漫產業基地的高規格、 高標準和他們的運營模式來建設和 規劃的，建成后的中國臨沂國際動漫產業園將是世界最具代表性的動 漫產業基地之一， 將為園內動漫企業提供支撐服務性的綜合平臺， 即 把交易平臺、素材庫平臺、 項目外包平臺等所有平臺組合成一個平臺 系列；同時引進國外先進的管理模式和銷售模式， 特別提供其他園區 所不能提供的知識產權保護， 使動漫企業在此經營輕松自如； 為中國 的動漫企業插上了騰飛的翅膀。第二章、項目 SWOT 分析、內部優勢：1、項目高起點定位國際最先進的動漫產業園基地，擁有完整 的平臺體系、 先進的運營管理模式和營銷模式， 有望打造成中國動漫 產業園的

7、一面旗幟。2、項目規劃完整， 不僅擁有原創設計中心、 培訓中心、 交易中心、 研發中心、服務中心、生產基地，同時還擁有 300 畝的動漫娛樂中心， 成為臨沂及周邊民眾繼紅色旅游后，又一旅游休閑勝地。3、園區將為入駐企業提供諸如咨詢、證件代辦、代繳稅費、產權 授權等服務， 最重要的是設有知識產權保護部門， 并設立專項的產權 保護資金， 為動漫企業的原創作品產權保護、 衍生品商標保護提供支 持。4、項目配套設施完善， 尤其是魯信會展中心座落在經濟開發區內， 對園區動漫企業的產品展示和在臨沂主辦的每年一屆中國動漫創意 博覽會提供平臺；5、區位優勢明顯 : 中國臨沂國際動漫產業園坐落在臨沂經濟開發 區

8、，離生活設施比較齊全的臨沂蘭山區、河東區、羅莊區距離都在 5 公里范圍之內。 而臨沂經濟開發區又處于南北經濟的結合部， 座落在 北京至上海中間地帶，形成了海、陸、空三通的立體格局。6、臨沂有 68 個批發市場，是中國著名商貿物流集散地之一，交 通四通八達， 同時又擁有深厚的文化基礎， 是中國著名的書法之鄉和 漫畫之鄉，有利于對文化企業、資源的整合；7、中國臨沂國際動漫產業園設有專項的資金，鼓勵國內優秀人才 在此創業、發展， 為他們提供施展才能的舞臺。同時也鼓勵他們發揮 團隊的力量，形成一個戰斗群體，一改其它產業園那種 “單打獨斗” 的狀況。8、項目西臨沂河，園內種植各種花草樹木，景色秀麗迷人，

9、特別 適合技術含量高、環保型的動漫產業進駐。二、內部劣勢1、臨沂是一個地級城市，還沒有在世界范圍打造成一個成功的城 市品牌，由于城市推廣的匱乏，國際上的大企業對臨沂的了解有限。2、臨沂的動漫產業，與國內其他地區一樣，還處在起步階段，各 種人才尤其是動漫原創、編劇、運營管理、營銷等人才奇缺；三、外部機遇1、全世界創意經濟每天創造 220 億美元，并以 5%的速度遞增。從當代世界文化與經濟的發展來看， 創意產業的知識密集型、 高附加 值、高整合性， 對于提升我國產業發展水平、優化產業結構具有不可 低估的作用，而動畫產業正是創意產業的重要內容。2、動漫產業是未來的一個黃金產業，在中國就有超千億的規模

10、， 國家高度重視， 出臺了許多扶持性的優惠政策， 而各種資本也有意進 入；3、中華民族歷史源遠流長， 56 個民族各有自己的傳統文化和歷史 傳說，這些都是中國動漫創作的最好素材。 弘揚中華民族的傳統文化，32是中國強盛的必由之路；4、我們提出“和平崛起”的理念，須向世界展示自己的文化和軟實力，而動漫是最好的載體。同時，還可以為企業帶來豐厚的經濟收益。5、在北京、上海、廣州、杭州等城市每年都主辦世界性的博覽會、展覽會，越來越引起世界的關注，參與的外國企業越來越多。同時， 中國國內的動漫企業也積極參與日本、德國、美國的動漫展，在世界 引起重大的反響。6、中國目前是世界上最大的動漫輸入國，國外動漫企

11、業每年要從 中國劫走數百億的資金，說明中國動漫產業的市場巨大。現在，政府 對電視臺播放國外動漫片有明確的限制規定， 這正是國內動漫企業發 展的最佳時機。7、臨沂市委書記、市人大常委會主任連承敏提出“沂蒙老區要在 淮海經濟區、魯南經濟帶、 全國革命老區中實現率先發展，建設富強 美麗的大臨沂、新臨沂' ”的發展戰略。實現臨沂企業技術升級改 造和企業轉型， 由勞動密集型企業向技術密集型轉型， 由工業生產型 向服務型轉型， 是實現臨沂發展戰略的關鍵， 而中國臨沂國際動漫產 業園的建設將發揮重要作用。8、臨沂自改革開放，特別是近幾年經濟高速發展，人民生活比較 富裕。在臨沂有相當部分人，經多年的經

12、營，手中有一定的資金，但 不知投資何種項目？而動漫產業尤其是衍生品生產， 資金投入不是很 大，市場前景看好，將為他們提供一個理想的投資選擇！四、外部威脅1、中國臨沂國際動漫產業園由于定位在國內最先進的動漫產業 園，與國際企業實現接軌。因此，從建設的第一天起，將直接面對國 際頂尖動漫企業的殘酷競爭。2、全國有30來個城市建有動漫產業園，規模大小不一，品質良 莠不齊。但是，當地的政府都出臺了政策來扶持他們，中國臨沂國際 動漫產業園在對國內動漫資源的整合上將面臨他們的直接沖擊;3、目前深圳、杭州、南京、北京等幾大城市每年都要主辦一次博 覽會或展覽會。但是一些二三線城市也西施效顰，舉辦類似活動，給 人

13、的感覺是“亂”和“雜”，讓人難以適從。中國臨沂國際動漫產業 園在此背景下主辦中國動漫創意博覽會，將極為不利。4、世界金融危機還在蔓延，世界經濟還處在動蕩之中，而項目規 模非常大，招商時間跨度比較長，項目在招商過程中將面臨各種不確 定因素的挑戰。第三章、招商步驟表3- 1招商步驟與計劃表序號項目時間工作內容備注1團隊20 10 年面向全國或世界，高起點、 嚴要求建設精英團隊。1、招商人員：要求年輕靚麗、本科以上學歷、精建設11月前通1 2門外語、思維活躍、舉止優雅23-28歲的女性。另外，可以考慮招聘1-2位外籍人（在華留學生）。力量20 10 年10月2013借助中國政府駐外機構、 國際性的中

14、介公司、咨詢公司、以及有影響力的名人的力量招商。中國臨沂國際動漫產業園規模大，招商范圍廣，夕卜 商企業的招商既是重點，又是難點；光靠中國臨沂 國際動漫產業園開發總公司的力量，將力有不及； 為更快、更好的招商，發 動外部力量尤為重1、按國際最高的標準建設營銷管理中心。20 10 年20 111、招商手冊的制作2、營銷管理中心的建設；3、現場包裝2、在臨沂市區一星級賓館一樓設立本市咨詢 中心，同時在異地如北京、上海、廣州設立咨詢外 地中心；3、在項目現場尤其是招商路徑，進行重點的 現場包裝；4、招商手冊、光碟、DM及其他宣傳資料按最高規格和標準設計、制作。20 11 年 4月底前參照國家和其他地區

15、動漫產業園的招商政策, 制定適合臨沂市規劃精神且具競爭力的招商政策。推廣20 11 年20 15報紙活動招商推廣原則：“低成本宣傳、高效率招商”推廣策略：巧用一些活動和事件;1、新聞事件，由專業組織策劃良性具影響力的新聞事件;2、舉辦一些在國內外有影響的冠名活動;3、參加新聞性的公益活動。第四章、招商政策草案、未經討論）、稅費扶持政策1、新辦固定資產投資 50 萬元以上的企業，自投產之日起， 3 年內由市財政按企業繳納增值稅、消費稅、所得稅地方留成部分的等額支持企業發展，幫助新辦企業創業和發展。第 4 至第 5 年由市財政按企業繳納增值稅、消費稅、所得稅地方留成部分的 50% 支持企業發展。2

16、、進駐園區的外商生產性投資企業，免征土地使用稅、城市房 地產稅。3、動漫制作、影視、軟件開發專享 3的優惠稅率，企業高層 管理者和個人投資者享受個人所得稅 10的優惠政策。4、超強的政府支持力度，園區招商中心承諾的優惠政策全部明 文標示于招商合同中。5、對重要的國內、國外的知名企業將實行 “一企一策 ”政策。二、權益保護政策1、對外來投資企業實行重點保護，任何單位和部門不經市政府批準，不得進企業檢查。有關部門確需檢查時，必須向市政府提出檢查 申請，經市政府核發行政執法檢查通知書后方可進入企業檢查。未經批準的， 企業有權拒絕并向市政府投訴， 市政府將根據情節給予 通報批評，責令采取補救措施，并追

17、究單位主要負責人、分管負責人 和直接人的責任。2、政法部門要重點保護外來投資者的合法利益，嚴厲打擊干擾企 業正常生產經營，侵害企業利益的不法行為，對發生的民事糾紛，未 經依法裁決，不得強行劃撥、 凍結或扣押外來投資企業的資金、 財產， 更不得侵犯其利益。3、外來企業的投資項目，由其自主選擇施工和裝卸運輸單位，自 主招工，不附加任何條件，任何單位和個人不得干涉。三、財政扶持政策1、設立專項引導資金，對新辦動漫企業經省、市認定，獲得動漫 企業資格證書的，給予 1 萬元獎勵；2、對在園區建設動漫影視制作共享技術平臺， 為中小動漫企業提 供服務的企業，將給予一定獎勵3、鼓勵企業實施自主創新、 技術交易

18、、 品牌創建和知識產權保護 等工作，通過申報科技項目、評獎、專項補助等形式積極爭取省、市 相關資金支持。四、服務優惠政策1、園區配有一整套服務機構， 無需往返園區， 即可快捷辦妥全部 手續。特殊行業代理申辦相應許可證，如影視制作、出版物發行等許 可證。并提供完善的商務洽談、會議、展覽、統一包裝宣傳等一條龍 服務。2、外商來園區投資興辦企業， 一律取消項目建議書審批； 非限制 類項目取消可行性研究報告審批， 限制類項目可行性研究報告實行備案制。合同、章程實行備案制。工商登記時暫不要求提交其他前置性 許可和審批，待完成工商登記后，再按規定辦理有關手續。外來投資企業按規定一時達不到設立登記又亟需開展

19、籌建等相關工作的，由工 商行政管理部門核發6個月籌建期的營業執照，待籌建完畢后，核發 正式營業執照。工商注冊權不在園區的，由園區招商辦和臨沂經濟開發區行政服務中心協調有關部門向上級部門辦理注冊審批手續，提供 全程服務。3、園區實施納稅申報等一條龍服務；提供代理記賬、納稅代理、 涉稅事項代理、審計代理、工商年檢等工商財務管理服務，并依托會 展中心優勢，定期舉辦動漫系列展覽或活動，為入駐企業提供推廣服 務。3、入駐企業可以優惠使用新聞發布廳、 作品展示廳、會展中心展 館和廣場等設施。4、為入駐企業提供超值價廉的物業和市場管理服務。5、為入駐企業配套廉租公寓和食堂。 入駐園區的員工、管理人員 在置業

20、、購房等方面均可享受多種優惠政策。五、對留學人員、專家來園區創業的鼓勵政策1、對領軍型 海歸” 一次性給予100萬元創業啟動資金。2、從事科技開發尤其是軟件、游戲項目的，經論證審批，根據其項目的投資需求，臨沂市科技風險投資資金給予不低于300萬元的 創業投資。3、對動漫創意企業在產業化過程中流動資金不足的，可給予不低 于300萬元的資金擔保。以技術成果入股投資的，經評估，其技術 成果可按注冊資本不少于 30%作價入股。4、對園區的投資者和管理人員在子女入學、戶籍遷移等方面給予 特殊照顧。第五章、團隊組建一、人員配備營銷管理中心配備的人數暫定為19人。營銷管理中心總經理1名 策劃宣傳部經理1名策

21、劃師3名 招商部經理1名 招商部招商員 8名 信息中心部經理1名 信息部信息員 2名 售后服務 2名（待定）另配備 清潔工1名二、到崗時間2010年11月下旬三、組織架構營銷管理中心總經理招商部策劃宣傳部經理招招商商員員信息部四、各組織相關職能1、策劃宣傳部職能1）、對營銷管理中心總經理負責;2）、根據公司的發展戰略制定項目的各項推廣宣傳策劃方案;3、負責項目廣告的制作及實際操作；4）、根據公司有關經營發展戰略，制訂年度、季度、月度推廣宣 傳方案，呈報總經理審批；5）、根據公司有關推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；6）、深入了解項目特色和經營情況， 定期收集國內外的有關信息， 不斷推出各

22、種促銷手段和措施。7）、負責項目公關活動的組織、 策劃、實施工作；2、招商部職能1）、向營銷管理中心總經理負責；2）、負責公司項目物業的招商工作；3）、協同策劃宣傳部掌握市場行情，制定并執行相應的招商計劃、策略；4）、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；5）、與新舊客戶保持良好關系，協助客戶解決在招商過程中的各種問題；6）、負責辦理招商中的各項手續， 做好售后服務工作；7）、協助財務部收取客戶需繳交的各項費用；8）、負責項目客戶的接待，組織客戶懇談會；9）、配合其他部門做好客戶服務工作。3、信息部職能1）、向營銷管理中心總經理負責；2）、對項目相關信息的收集、整理，并及時

23、向有關部門通報；3）、協同策劃宣傳部、招商部掌握市場行情，提供市場信息；4）、掌握市場動態，及時了解國內外的客戶的動態、真實情況,并對客戶資料進行整理歸檔;5）、負責對客戶提供各種資訊服務;6）、負責為客戶代辦各種證件、手續;7）、協助其他部門開展工作;8）、負責為項目提供后勤保障。4、各職位薪金標準及計算方法基本工資15000元/月6000 元/月3500 元/月3000 元/月2500元/月1500元/月800 元 /月銷售傭金0.1%0.2%1 %獎 金0.15 %00.2%福利費通訊津貼500 元/月200 元/月100元/月交通津貼伙食津貼住房公積金、保險費招商人員清潔工銷售主管保安

24、招聘時可以按照上表所列的內容作為參考，確定各職位具體的薪金數額。項 目總經理 經理 策劃師五、招聘培訓項目營銷管理中心的工作人員的招聘，應本著“精干、專業、高效” 的原則，面向全國招聘，尤其是招聘招商人員應：年輕亮麗、氣質高貴、 談吐優雅，同時還需精通 1-2 門外語，招商人員招聘后須進行以下課程的培訓;1、商務談判技巧2、項目概況：定位、規模、特色、亮點、遠景規劃、意義、政府的支持；3、客戶消費心理學4、房地產專業知識講座5、項目招商政策6、禮儀儀表第六章、 招商、 營銷氛圍形成一、包裝總綱對 項 目現場進 行 包裝 的目 的 ，是使項 目形 成 品質 形象 感 ，并 營 造客 戶對 未來

25、的 想象 空間 ，以支 撐并 提 升項 目品質 和價格定位。本 項 目 占 地 面 積 2500 畝 ，規 模 大 ，有 住 宅 和 動 漫 產 業 園兩 大 板 塊 ，每 個 板 塊 又 分 為 不 同 功 能 區 域 。住 宅 板 塊 分 為 普通 住 宅 區 和 專 家 公 寓 樓 ，普 通 住 宅 區 的 目 標 客 戶 群 體 ：在 中國臨沂國際動 漫 產業 園工 作 的各 類人 群 、臨 沂 城區 人員 及 周邊地區人群。專 家公寓樓的目標客戶群體：駐 臨沂的國外專家 、學者 、留學生 及 在中國臨沂國際動 漫產 業園 工 作的 企 業高層管理人員。動漫產業園板塊根據功能劃分為：衍

26、生品生產基地、原創 設 計 中 心 、培 訓 中 心 、交 易 中 心 、軟 件 開 發 基 地 、動 漫 城娛 樂 城 （ 主 題 公 園 ）、 服 務 中 心 、 物 流 配 送 中 心 ， 其 招 商 和銷 售 對 象 ：國 際 性 的 動 漫 企 業 、國 內 各 種 動 漫 公 司 、臨 沂 本地及周邊地區的生產企業。鑒于本項目的招商和銷售的目標客戶都是有實力的企業或個人，其投資行為非常理性和成熟。因此，在 項目的包裝延 展 、形 象 樹 立 上 ，要 緊 密 配 合 項 目 定 位 中國國內乃至世界最先進的動漫產業園基地，既集交易平臺、素材庫平臺、項目外包平臺、人才輸送平臺等所有平

27、臺組合成的一個平臺系列，并集動漫衍生品生產、娛樂、休閑、餐飲、物流于一體的綜合性、產業化的集群基地。動漫產業園的招商與房地產招商有較大差異，要充分考慮目標群體的特性訴求，表 現手法上要不落俗套，通 過對項目的品位、政府的高度重視、項 目的前景的訴求表現，吸 引目標客戶對項目產生強烈的認同，使項目招商達到理想效果。二、應用系統應 用 系 統 包 括 招 商 通 路 包 裝 、賣 場 形 象 包 裝 、宣 傳 形 象包裝三部分：1、招商通路包裝 招商通路主要指引導客戶進入營銷現場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。為 了展示項目的未來場景，通路要精心設計。本項目招商通路初步設計為：營銷管理中心4濱

28、河大道f香港路高科路_206國道彭白路、通路組織：現場施工通路與招商通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場。施工機械、物料單獨 路口進出，弱化工地凌亂的施工形象。在項目主入口嚴格的安防措施。、地盤包裝:工地圍墻作為現場的展示十分必要，并有利于烘托現場氣氛。其主要目的是對項目信息的有效傳播。戶外導示牌導視牌起到引導客戶的作用，應本著少而精的原則，在引導客戶的同時起到烘托氣氛、從細微處體現項目品質的作用。導視牌主要分布各主要大道車行入口，和進入項目大門附近的主要通道。工地展板 主要集中206國道與香港路，有利于展示公司的實力、樹立客戶的信心，同時起到烘托現場的氛圍的作用。霓虹燈從臨沂市區到經濟開

29、發區路段的濱河路路段、206國道上，車 流量非常大，夜間昭示性非常強。2、營銷管理中心的建立及形象包裝為體現項目的高貴品質，提升目標群體對項目的信心，項目營銷管理中心要設置在交通比較方便、物業比較華貴的星級賓館。故建議：在臨沂市區一星級賓館租用一樓作為本項目咨詢中心，同時在異地如北京、上海、廣州設立外地咨詢中心;再在項目現場單獨辟出一塊地，以高規格的品質建設本項目的營銷管理中心。面積：6001000。位置：人流、車流較大且昭示性強的地段，如高科路與206國道的交匯處。建筑風格：高貴華麗、視覺沖擊力強。工程造價：300萬元左右。報建、施工、裝修時間：預計60天。要求交付使用時間：2010年10月

30、20日。營銷管理中心的風格應采用歐式風格，體現它的現代與華貴。并利用現場展板、模型充分展示項目定位和推廣主題。在氣氛營造上應該充分表現項目規模、前瞻性及在此經營的巨大升值空間。三、形象宣傳包裝主要包括辦公事務系統、交通工具包裝、宣傳物料、禮品 等，在制作過程中應充分考慮與營銷管理中心相結合。1、辦公事務系統：主要指現場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、 信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工 作牌、著裝采用統一標準）2、宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括招商手 冊、光盤、DM直郵廣告。、招商手冊主要展示項目基本情況和營銷主題。包括項目簡介、定 位、規模、

31、區域介紹、遠景規劃、政府支持、交通、智能化 設施、營銷主題、未來場景描述等等。 、光盤由于本項目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣 告的形式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中充分展 示未來項目的經營場景和項目的獨特優勢。 、DM直郵針對國內外各目標客戶有針對性的進行EMS投遞，讓客 戶了解項目的基本情況，增強目標客戶對項目的重視。第七章、招商實施及推案方式招商總體戰略：直招+中介、咨詢公司代理招商相 結合，做到有效招商：、 總策略 打造中國乃至世界最頂級的動漫產業園 利用項目的品位、尊貴的優勢、政府重視、產業前景,突出本項目是中國最優秀的動漫產業園基地;工作重點:1、營銷管理中心組織架

32、構和人員的確定 2、推廣宣傳方式的確定 3、廣告公司的確定 4、招商及銷售方式確定招商策略項目采取國內、國外同時招商的方式；但是，招商策略應根據對象的不同而米用不同的策略;1、推廣宣傳渠道 對外資企業:、網絡；制作中、英、西班牙等不同版本的廣告 、電視；選擇中央四臺國際頻道 、報紙：國際性的主流報紙如人民日報外文版對本土企業:、山東、臨沂等地方性電視臺、經濟參考南方周末等國內主要報刊、新浪等網絡 2、推廣策略對外企:、對各駐華機構，郵寄項目光盤、DM直郵和其他宣傳資料;、與國際性的中介公司、咨詢公司等建立緊密的業務關系，讓他們推廣項目;、與風險投資機構建立戰略聯盟，弓I進風險資金;、每年主辦一

33、次的“中國動漫創意博覽會”邀請世界名企、名流參加;對內企:、1-2次的“中國臨沂國際動漫產業園*興杯”體育或其他冠名活動、公益性的的贊助活動 、客戶懇談會三、招商計劃根據項目招商的進展，初步將招商劃分為四個階段:序號招 商 階 段時間招商與銷售對象備注1招 商 準 備 期2010 年8月2010年12月招商的準備階段，各種物料的準備、方案的制定、目標客戶的劃分與鎖定。2招商期2011 年3月開始開始對項目在全球范圍內招商:1、項目資金的引進；2、生產企業的引進；3、項目物業的銷售3招商高2011 年6月-2014此階段，是收獲的黃金時 機；企業和資金開始大量 引入，部分企業開始進駐。峰期年8月

34、招 商 收 尾 期2014 年9月一2015年12月在此階段項目的住宅應基 本上已經建好，開始以銷 售住宅物業主要，同時繼 續引進項目資金和企業。四、品牌戰略建立中國臨沂國際動漫產業園的品牌：通過對產業園的規劃、前景、規模等的宣傳推廣。各類企業強勢搶灘臨 沂，打造國際性動漫產業園的知名名牌;1、中國臨沂國際動漫產業園的理念追求品質卓越 搭建國際平臺 引領時代潮流 服務企業未來2、中國臨沂國際動漫產業園的形象 規模最大、平臺最完整、技術最領先、交易最安全的國際性動漫產業園的代表，是國際動漫產業的風向標：3、中國臨沂國際動漫產業園的主張 為全世界動漫產業奉獻一個里程碑式的建筑，我們今天的努力，成就

35、明天的輝煌。五、招商階段控制 本項目預計招商期為5年，初步考慮于2010年12月20日招商，在政府統一規劃的前提下，米取邊招商、邊建設的模 式。當設計院完成規劃時，項目就開始進行招商與推廣，招商 整體完成到50%左右約2013年6月中旬，各類企業強勢進駐。1、招商準備期工作內容:、確定項目營銷管理中心的選址、建設、裝飾;、確定廣告公司;、確定推廣策略、招商方式;、制作招商手冊;、現場包裝；、團隊組建; 、物料準 備 ；目的：樹立項目形象，做足充分準備，廣泛傳播項目賣點，建立客戶關系網，奠定招商基礎：第一步：重視項目市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正 確

36、的招商程序，具體的程序如下：商圈分析T市場定位T業態定位T規劃設計T建第 二 步 ：按 擬 定 的 市 場 定 位 和 業 態 定 位 確 定 初 步 性企業入駐的條件。通過相關網站、報紙、電視、活動、 展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的國內 企 業 和 國際 性企業 ，并 盡可能 地掌 握 其商業 拓 展的 計 劃 ，最 后再 確定 目 標名單 ，并按其 經營 規模 分 成三 類目 標群 。第一類：大型企業，如跨國集 團 公司 ；第二類：中心企業，公 司資 產在 15 億 美 元；第三類：小型企業，公司 資產 在 1 億美元以 下；第三步：對上述企業進行有針對性的接觸：對第一類企業

37、，如是國際性企業，則委托國際中介公 司 （ 或 國 家 駐 外 機 構 ）， 牽 線 搭 橋 ， 進 行 接 觸 ； 如 是 國內企業，則直接派人接觸。對第二類企業，委托中介公司、咨詢公司，或公司 直接 發招 商函、光 碟、 DM 直郵 等資 料。對第三類企業，邀請其參加招商懇談會； 接 觸的 目的 主要 是征 求他 們對 項目 合作 的條 件、可 能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招 商條件和政策。召開懇談會時，可邀請市政府相關領導或 職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況 和表示支持的態度。同時，邀請有影響的媒體派記者參加 懇談會。第四步：視接觸的情況，逐個向不

38、同的目標群進一步介紹項目情況 及合作條件，采用每隔 20-30 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且， 要重點對各目標群的各個管理層進行充分的溝通， 加快其投資決策的步 伐。2、招商期特殊客戶招商優惠原則： 特殊客戶是指以下三類企業： 1、 很有實力 國際 性的 企業 ； 2、 擁有較高 的科 技實 力和 創新 實力 的企業；3、在動漫行業內具有較高的知名度，并對行業產生較大影響的企業；對上述三類企業，園 區將給予特殊的優惠政策（另 案制定），這 類企業的引入，將 對其他企業的進駐起到 領頭雁的作用。3、招商高峰期 目的：針對目標 客戶進行 強有效的推廣措施，塑 造 整體營 銷氣勢，迅速推動項目的招商。廣告形式：媒體推廣+活動推廣 媒 體推 廣 ： 報紙+電視（展板） +網絡+直郵+樓體 條幅活動推廣：各類贊助活動、冠名活動廣告重點：廣告以直接、強 勢方式突出項目鮮明特質為主體述求點，喚 起目標客戶的投資欲望，促 成成交。4、招 商收 尾 期目的：樹 立項目形象，建立客戶的信心，奠定后期營銷基礎；廣告形式：營銷活動為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報紙+電 視+樓體 條幅活動推廣：主要針對國內尤其是臨沂及周邊地區的新老客戶，開展各種形式的活動如客戶聯誼會、演唱會等;