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文檔簡介
1、電話招商話術(shù)一、電話招商技巧1開場白技巧(1)直截了當(dāng)開場法業(yè)務(wù)員:您好,朱老板/老板娘?我是華揚(yáng)太陽能公司的業(yè)務(wù)人員盧海生,打擾你工作/休息,我們?nèi)A揚(yáng)現(xiàn)在想在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)合作伙伴,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?顧客朱:沒關(guān)系,是什么事情?顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。業(yè)務(wù)人員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)掛斷電話!當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓盧。您叫我1小時(shí)后來電話的)(2)同類借故開場法業(yè)務(wù)員:朱老板/老板娘,我這里是華揚(yáng)太陽能公司業(yè)務(wù)盧海生,我們沒見過面,但可以和您交談一分鐘嗎?顧客
2、朱:可以,什么事情?顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。業(yè)務(wù)人員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)掛斷電話!當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,您好!我姓盧。你叫我1小時(shí)后來電話的)(3)他人引薦開場法業(yè)務(wù)員:朱老板/老板娘,您好,我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生,您的好友某某是我們公司的合作伙伴,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱:某某?我怎么沒有聽他講起呢?業(yè)務(wù)員:是嗎?真不好意思,估計(jì)某先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來電話了。顧客朱:沒關(guān)系的。
3、業(yè)務(wù)員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們?nèi)A揚(yáng)產(chǎn)品(4)自報(bào)家門開場法業(yè)務(wù)員:朱老板/老板娘,您好,我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生。不過,這可是一個(gè)推銷電話,我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答:你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)業(yè)務(wù)員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個(gè)討厭的人了,呵呵。顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。業(yè)務(wù)員:是這樣的,最近我們公司的在招天貓平臺(tái)線下服務(wù)商。(5)故意找茬開場法業(yè)務(wù)員:朱老板/老板娘,您好,我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生,最近可好,不知您還記得我嗎?顧客朱:還好,
4、你是?!業(yè)務(wù)員:是這樣的,我們?nèi)A揚(yáng)公司主要是銷售,您在半年前給我們打過咨詢電話來洽談。這次打電話給您,就是想咨詢下對(duì)我們?nèi)A揚(yáng)產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?顧客朱:你打錯(cuò)了吧,我沒賣你們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員:不會(huì)吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意,能冒昧問下你賣的是什么品牌太陽能?顧客朱:賣的是某品牌太陽能(6)故作熟悉開場法業(yè)務(wù)員:朱老板/老板娘,您好,我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生,最近可好?顧客朱:還好,您是?業(yè)務(wù)員:不會(huì)吧,朱老板/老板娘,您貴人多忘事啊,我海生啊,天氣變冷還是要注意身體的。對(duì)了,您賣我們?nèi)A揚(yáng)太陽能,還好吧,最近我們剛推出別墅承壓一體機(jī),不知您可感興趣?顧客朱:你可能打錯(cuò)了
5、,我并沒有賣你們的產(chǎn)品?營銷員:不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱老板/老板娘,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品,來提供一些服務(wù)嗎?(7)巧借東風(fēng)開場法業(yè)務(wù)員:您好,請(qǐng)問是朱老板/老板娘?顧客朱:是的,什么事?業(yè)務(wù)員:您好,朱老板/老板娘,我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生,今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們?nèi)A揚(yáng)一直以來的支持,謝謝您!顧客朱:這沒什么!業(yè)務(wù)員:為答謝華揚(yáng)老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持,公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng),我想,朱老板/老板娘一定很感興趣的!顧客朱:那說來聽聽!2溝通過程技巧(1)贊美顧客電話交流時(shí),人都是喜歡被贊美的,一旦贊美后,顧客心情肯定愉快,這樣有利于我們引導(dǎo)顧客
6、,進(jìn)步溝通。(2)停頓電話溝通中語速要放慢,給顧客留有喘息,一口氣說完,效果非常差,并且顧客根本不記得我們說些什么。(3)聆聽我們?cè)诮o顧客電話講解時(shí),被顧客打斷,說明顧客對(duì)我話題感興趣。這時(shí)候,不能搶話題,認(rèn)真聆聽,了解顧客真實(shí)想法。(4)重復(fù)在通話中適當(dāng)?shù)闹貜?fù)顧客的一些重要的話,極易與顧客產(chǎn)生共鳴,同時(shí)可以確保信息準(zhǔn)確。重復(fù)他的名字,拉近彼此距離。(5)優(yōu)勢我們的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的個(gè)問題。舉例來說,我們可以說:"類似您這樣的新顧客告訴我們,我們?nèi)A揚(yáng)產(chǎn)品幫助他們洗浴更舒適,藍(lán)硅內(nèi)膽、汽芯熱管、承壓出水。"這些對(duì)你的新顧客而言,可能是很重要的。(6)面觸在電話中爭取
7、與對(duì)方見面的機(jī)會(huì),你可以這么說:"如果解決這個(gè)問題這么重要的話,我們是否約個(gè)時(shí)間見面或是到我們?nèi)A揚(yáng)考察參觀,我再仔細(xì)地向你說明。"3自我情緒管理技巧(破框法)1、正面意義法正面意義法的意思是指對(duì)我們?cè)械男拍钯x予新的含義,把原來負(fù)面的意義賦予正面的意義,從正面的角度來看發(fā)生在我們身上的事情。以下這句話請(qǐng)牢記:這件事情的發(fā)生,對(duì)我而言,有什么正面意義呢?再來朗讀下這句話。仔細(xì)回想一下,上一次你情緒不好的時(shí)候是什么時(shí)候?是什么事情導(dǎo)致了你情緒不好?你情緒不好的時(shí)候,你在想什么?你想得更多的是正面的還是負(fù)面的?我們看下面的想法:“因?yàn)楸豢蛻艟芙^,所以,我不想打電話。”,你看,不想
8、打電話是正面的還是負(fù)面的?是負(fù)面的,對(duì)不?那么,被客戶拒絕這件事情的正面意義是什么呢?我們看以下思維模式:“被客戶拒絕,所以我更要打電話,因?yàn)椤保@個(gè)因?yàn)楹竺娴模褪悄愕恼嬉饬x。“被客戶拒絕,我更要打電話。”這件事情的正面意義有:因?yàn)橄乱粋€(gè)電話可能會(huì)成功!因?yàn)橹挥斜痪芙^得越多,我才可能成長得越快!因?yàn)槲疫€有成長的空間!因?yàn)檫@是提高我溝通能力的一個(gè)機(jī)會(huì)!因?yàn)檫@是對(duì)自己的自我挑戰(zhàn)!因?yàn)榱孔兪琴|(zhì)變的基礎(chǔ)!因?yàn)槲覀兪侨A揚(yáng)想想最近對(duì)你來講最影響你情緒的一件事,想想這件事情對(duì)你有什么正面意義呢?改變自己的信念的方法有很多,這里就不多描述了。我們談到管理自己情緒的第一個(gè)核心方法是改變自己的信念,那接下來我
9、們談第二個(gè)方法。2、100%對(duì)自己負(fù)責(zé)任。發(fā)生在我們周圍的任何事情,無論是好是壞、開心還是憤怒、失望還是欣喜,都是自己造成的,而不是周圍的某些人或者事造成的,自己百分百地負(fù)責(zé)任。當(dāng)我們能以百分百負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對(duì)發(fā)生在我們身上的事情的時(shí)候,我們就會(huì)避免抱怨、埋怨等消極思想,而更加以解決問題的心態(tài)來面對(duì)我們?nèi)A揚(yáng)的銷售工作。二、電話溝通注意事項(xiàng)1.適當(dāng)時(shí)間(1)以一星期為標(biāo)準(zhǔn):星期一,這是一周第一天,客戶肯定會(huì)有很多事情要處理,商家布置這一周的工作,盡量避開這一天。星期二到星期四,這三天是最正常的工作時(shí)間,也是進(jìn)行業(yè)務(wù)員最合適的時(shí)間,電話業(yè)務(wù)人員,應(yīng)該充分利用好這三天。(2)以一天為標(biāo)準(zhǔn):早上8:0
10、010:00,這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張?zhí)幚硎虑椋@時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及,所以這時(shí),電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10:0011:00,這時(shí)客戶大多不是很忙碌,一些事情也會(huì)處理完畢,這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11:30下午1:00,午飯及休息時(shí)間。下午1:003: 00,這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁,尤其是夏天,盡量不要去和客戶談生意。下午3:005:00,努力地打電話,這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。 總體來說,選擇合適的時(shí)間,關(guān)鍵要替客戶著想,選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話,也會(huì)讓客戶有心情接受你,贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。2適當(dāng)聲音當(dāng)我們打電話給某商家,若
11、一接通,就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲,心里一定會(huì)很愉快,使雙方對(duì)話能順利展開,對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說:“您好,這里是華揚(yáng)太陽能有限公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆,給對(duì)方留下好的印象,對(duì)方對(duì)其所在華揚(yáng)也會(huì)有好印象。聲音要溫雅有禮,以懇切之話語表達(dá)。口與話筒間,應(yīng)保持適當(dāng)距離,適度控制音量,以免聽不清楚、滋生誤會(huì)。或因聲音粗大,讓人誤解為盛氣凌人。因此要記住,接電話時(shí),應(yīng)有“我代表華揚(yáng)大家庭的形象”的意識(shí)。3、適當(dāng)坐姿業(yè)務(wù)人員打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食,即使是懶散的姿勢對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果我們打電話的
12、時(shí)候,彎著腰躺在椅子上,對(duì)方聽我們的聲音就是懶散的,無精打采的;若坐姿端正,身體挺直,所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳,充滿活力。因此打電話時(shí),即使看不見對(duì)方,也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前,盡可能注意我們?nèi)A揚(yáng)人自己的姿勢。4、認(rèn)真記錄隨時(shí)牢記5W2H技巧,所謂5W2H是指 When 何時(shí) Who 何人 Where 何地 What 何事 Why為什么 HOW如何進(jìn)行 How Many進(jìn)行的怎么樣。在華揚(yáng)工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話,接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備,
13、以備后續(xù)跟蹤,有賴于 5WIH 技巧。三、示范性套語例如:業(yè)務(wù)人員:XX總您好!我是江蘇省華揚(yáng)太陽能有限公司售后招商專員請(qǐng)問,您知道華揚(yáng)太陽能嗎?打電話給您主要是我司在xx市場需要1個(gè)長期合作伙伴合作項(xiàng)目為:負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品官網(wǎng)銷售后的安裝前期投放當(dāng)?shù)厥袌鯴X臺(tái)產(chǎn)品售后維修如果后期出現(xiàn)以舊換新可以提供1級(jí)經(jīng)銷商供貨價(jià)支持后期推廣所需要項(xiàng)目授權(quán)支持意向商家:我們維修的信息來源?業(yè)務(wù)人員:根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)提供給我公司安裝和維修檔案回訪用戶電話至我司報(bào)修可以通過114、百度、當(dāng)?shù)胤?wù)熱線等推廣獲取意向商家:每年能確保我們多少維修量?業(yè)務(wù)人員:根據(jù)你當(dāng)?shù)厥袌鐾斗帕恳庀蛏碳遥盒枰覀冏鲂┦裁矗繕I(yè)務(wù)人員:確保我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)丶皶r(shí)維修維護(hù)我司品牌在當(dāng)?shù)孛u(yù)意向商家:為什么要收取保證金?業(yè)務(wù)人員:當(dāng)遇到保內(nèi)產(chǎn)品維修時(shí),我司免費(fèi)提供配件,大的配件最少都
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