1、電話招商話術(shù)一、電話招商技巧1開場白技巧（1）直截了當(dāng)開場法業(yè)務(wù)員：您好，朱老板/老板娘？我是華揚(yáng)太陽能公司的業(yè)務(wù)人員盧海生，打擾你工作/休息，我們?nèi)A揚(yáng)現(xiàn)在想在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)合作伙伴，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。業(yè)務(wù)人員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓盧。您叫我1小時(shí)后來電話的）（2）同類借故開場法業(yè)務(wù)員：朱老板/老板娘，我這里是華揚(yáng)太陽能公司業(yè)務(wù)盧海生，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎？顧客

2、朱：可以，什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。業(yè)務(wù)人員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓盧。你叫我1小時(shí)后來電話的）（3）他人引薦開場法業(yè)務(wù)員：朱老板/老板娘，您好，我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生，您的好友某某是我們公司的合作伙伴，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：某某？我怎么沒有聽他講起呢？業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)某先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。顧客朱：沒關(guān)系的。

3、業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們?nèi)A揚(yáng)產(chǎn)品（4）自報(bào)家門開場法業(yè)務(wù)員：朱老板/老板娘，您好，我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的在招天貓平臺(tái)線下服務(wù)商。（5）故意找茬開場法業(yè)務(wù)員：朱老板/老板娘，您好，我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，

4、你是？！業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們?nèi)A揚(yáng)公司主要是銷售，您在半年前給我們打過咨詢電話來洽談。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們?nèi)A揚(yáng)產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我沒賣你們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你賣的是什么品牌太陽能？顧客朱：賣的是某品牌太陽能（6）故作熟悉開場法業(yè)務(wù)員：朱老板/老板娘，您好，我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生，最近可好？顧客朱：還好，您是？業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，朱老板/老板娘，您貴人多忘事啊，我海生啊，天氣變冷還是要注意身體的。對(duì)了，您賣我們?nèi)A揚(yáng)太陽能，還好吧，最近我們剛推出別墅承壓一體機(jī)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了

5、，我并沒有賣你們的產(chǎn)品？營銷員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱老板/老板娘，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？（7）巧借東風(fēng)開場法業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是朱老板/老板娘？顧客朱：是的，什么事？業(yè)務(wù)員：您好，朱老板/老板娘，我是華揚(yáng)太陽能業(yè)務(wù)盧海生，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們?nèi)A揚(yáng)一直以來的支持，謝謝您！顧客朱：這沒什么！業(yè)務(wù)員：為答謝華揚(yáng)老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱老板/老板娘一定很感興趣的！顧客朱：那說來聽聽！2溝通過程技巧(1)贊美顧客電話交流時(shí)，人都是喜歡被贊美的，一旦贊美后，顧客心情肯定愉快，這樣有利于我們引導(dǎo)顧客

6、，進(jìn)步溝通。（2）停頓電話溝通中語速要放慢，給顧客留有喘息，一口氣說完，效果非常差，并且顧客根本不記得我們說些什么。（3）聆聽我們?cè)诮o顧客電話講解時(shí)，被顧客打斷，說明顧客對(duì)我話題感興趣。這時(shí)候，不能搶話題，認(rèn)真聆聽，了解顧客真實(shí)想法。（4）重復(fù)在通話中適當(dāng)?shù)闹貜?fù)顧客的一些重要的話，極易與顧客產(chǎn)生共鳴，同時(shí)可以確保信息準(zhǔn)確。重復(fù)他的名字，拉近彼此距離。（5）優(yōu)勢我們的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的個(gè)問題。舉例來說，我們可以說："類似您這樣的新顧客告訴我們，我們?nèi)A揚(yáng)產(chǎn)品幫助他們洗浴更舒適，藍(lán)硅內(nèi)膽、汽芯熱管、承壓出水。"這些對(duì)你的新顧客而言，可能是很重要的。（6）面觸在電話中爭取

7、與對(duì)方見面的機(jī)會(huì)，你可以這么說："如果解決這個(gè)問題這么重要的話，我們是否約個(gè)時(shí)間見面或是到我們?nèi)A揚(yáng)考察參觀，我再仔細(xì)地向你說明。"3自我情緒管理技巧（破框法）1、正面意義法正面意義法的意思是指對(duì)我們?cè)械男拍钯x予新的含義，把原來負(fù)面的意義賦予正面的意義，從正面的角度來看發(fā)生在我們身上的事情。以下這句話請(qǐng)牢記：這件事情的發(fā)生，對(duì)我而言，有什么正面意義呢？再來朗讀下這句話。仔細(xì)回想一下，上一次你情緒不好的時(shí)候是什么時(shí)候？是什么事情導(dǎo)致了你情緒不好？你情緒不好的時(shí)候，你在想什么？你想得更多的是正面的還是負(fù)面的？我們看下面的想法：“因?yàn)楸豢蛻艟芙^，所以，我不想打電話。”，你看，不想

8、打電話是正面的還是負(fù)面的？是負(fù)面的，對(duì)不？那么，被客戶拒絕這件事情的正面意義是什么呢？我們看以下思維模式：“被客戶拒絕，所以我更要打電話，因?yàn)椤保@個(gè)因?yàn)楹竺娴模褪悄愕恼嬉饬x。“被客戶拒絕，我更要打電話。”這件事情的正面意義有：因?yàn)橄乱粋€(gè)電話可能會(huì)成功！因?yàn)橹挥斜痪芙^得越多，我才可能成長得越快！因?yàn)槲疫€有成長的空間！因?yàn)檫@是提高我溝通能力的一個(gè)機(jī)會(huì)！因?yàn)檫@是對(duì)自己的自我挑戰(zhàn)！因?yàn)榱孔兪琴|(zhì)變的基礎(chǔ)！因?yàn)槲覀兪侨A揚(yáng)想想最近對(duì)你來講最影響你情緒的一件事，想想這件事情對(duì)你有什么正面意義呢？改變自己的信念的方法有很多，這里就不多描述了。我們談到管理自己情緒的第一個(gè)核心方法是改變自己的信念，那接下來我

9、們談第二個(gè)方法。2、100%對(duì)自己負(fù)責(zé)任。發(fā)生在我們周圍的任何事情，無論是好是壞、開心還是憤怒、失望還是欣喜，都是自己造成的，而不是周圍的某些人或者事造成的，自己百分百地負(fù)責(zé)任。當(dāng)我們能以百分百負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對(duì)發(fā)生在我們身上的事情的時(shí)候，我們就會(huì)避免抱怨、埋怨等消極思想，而更加以解決問題的心態(tài)來面對(duì)我們?nèi)A揚(yáng)的銷售工作。二、電話溝通注意事項(xiàng)1.適當(dāng)時(shí)間（1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是一周第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，商家布置這一周的工作，盡量避開這一天。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行業(yè)務(wù)員最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。（2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：0

10、010：00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張?zhí)幚硎虑椋@時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：0011：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11：30下午1：00，午飯及休息時(shí)間。下午1：003： 00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，盡量不要去和客戶談生意。下午3：005：00，努力地打電話，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。  總體來說，選擇合適的時(shí)間，關(guān)鍵要替客戶著想，選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話，也會(huì)讓客戶有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。2適當(dāng)聲音當(dāng)我們打電話給某商家，若

11、一接通，就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是華揚(yáng)太陽能有限公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在華揚(yáng)也會(huì)有好印象。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達(dá)。口與話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會(huì)。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表華揚(yáng)大家庭的形象”的意識(shí)。3、適當(dāng)坐姿業(yè)務(wù)人員打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果我們打電話的

12、時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽我們的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意我們?nèi)A揚(yáng)人自己的姿勢。4、認(rèn)真記錄隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指  When 何時(shí)  Who 何人  Where 何地  What 何事  Why為什么  HOW如何進(jìn)行 How Many進(jìn)行的怎么樣。在華揚(yáng)工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，

13、以備后續(xù)跟蹤，有賴于 5WIH 技巧。三、示范性套語例如：業(yè)務(wù)人員：XX總您好！我是江蘇省華揚(yáng)太陽能有限公司售后招商專員請(qǐng)問，您知道華揚(yáng)太陽能嗎？打電話給您主要是我司在xx市場需要1個(gè)長期合作伙伴合作項(xiàng)目為：負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品官網(wǎng)銷售后的安裝前期投放當(dāng)?shù)厥袌鯴X臺(tái)產(chǎn)品售后維修如果后期出現(xiàn)以舊換新可以提供1級(jí)經(jīng)銷商供貨價(jià)支持后期推廣所需要項(xiàng)目授權(quán)支持意向商家：我們維修的信息來源？業(yè)務(wù)人員：根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)提供給我公司安裝和維修檔案回訪用戶電話至我司報(bào)修可以通過114、百度、當(dāng)?shù)胤?wù)熱線等推廣獲取意向商家：每年能確保我們多少維修量？業(yè)務(wù)人員：根據(jù)你當(dāng)?shù)厥袌鐾斗帕恳庀蛏碳遥盒枰覀冏鲂┦裁矗繕I(yè)務(wù)人員：確保我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)丶皶r(shí)維修維護(hù)我司品牌在當(dāng)?shù)孛u(yù)意向商家：為什么要收取保證金？業(yè)務(wù)人員：當(dāng)遇到保內(nèi)產(chǎn)品維修時(shí)，我司免費(fèi)提供配件，大的配件最少都