1、銷(xiāo)售的技巧案例分析銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為， 包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。 的銷(xiāo)售的技巧及案例一: 顧客說(shuō): 太貴了。對(duì)策:一分錢(qián)一分貨 ,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。比較法:與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。 如:市場(chǎng)某某牌子的多少錢(qián) ,這個(gè)產(chǎn)品比你這牌子便宜多啦 , 質(zhì)量還比你這牌子的好。與同價(jià)值的其它 物品進(jìn)行比較。如：XX錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前 最需要的,現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。拆散法 : 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái) , 一件一件來(lái)解說(shuō) , 每一件都不貴,組合起來(lái)就更加便宜了。案例二 ：顧客說(shuō) ： 市場(chǎng)不景氣 對(duì)策 ： 不景氣時(shí)買(mǎi)入 , 景氣時(shí)賣(mài)出。討

2、好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅 ：當(dāng)別人都賣(mài)出,成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn) , 成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧 , 許多很成功的人都 在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。 通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、 有智慧、 是成功人士的料等 ,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包 !例證法：舉前人的例子,舉成功者的例子 ,舉身邊的例子,舉一類(lèi)人的群體共同行為例子 , 舉流行的例子 , 舉領(lǐng)導(dǎo)的例子 , 舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，XX人XX時(shí) 間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品 , 用后感覺(jué)怎么樣 （有什么評(píng)價(jià) , 對(duì)他有什么改變 ） 。今天, 你有相同的機(jī)會(huì) , 作出相同的決定 , 你愿意嗎 ?化小法 ：

3、景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化 , 是單個(gè)人無(wú)法改變的 ,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班 , 一切“照舊”。這樣將事情 淡化 , 將大事化小來(lái)處理 , 就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如 ： 這些 日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣 , 但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō) , 還沒(méi)有什么大 的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)XX產(chǎn)品的。案例三： 顧客說(shuō) ： 能不能便宜一些 對(duì)策 ： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn) , 便宜無(wú)好貨。得失法： 交易就是一種投資 ,有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的 ,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等 ,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。 如： 您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎 ?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所

4、在 ,投資太少,使所付出的就更多了 ,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足 （無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能 ） 。誠(chéng)實(shí)法 ： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品, 這是一個(gè)真理 , 告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如 ： 如果您確實(shí) 需要低價(jià)格的 , 我們這里沒(méi)有 , 據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有 , 但有稍貴 一些的XX產(chǎn)品，您可以看一下。底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位 ,已經(jīng)到了底兒 ,您要想再低一些 , 我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌 （ 其實(shí)并不是底牌 ,離底牌還有十萬(wàn)八千里 ）, 讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中 , 買(mǎi)得不虧。案例四: 顧客說(shuō): 我要考慮一下。對(duì)策: 機(jī)不

5、可失,失不再來(lái)。時(shí)間就是金錢(qián)。詢(xún)問(wèn)法: 通常在這種情況下 ,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣 ,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹 （如:某一細(xì)節(jié)）, 或者有難言之隱 （如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策, 再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚 ,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如 :先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚 ,所以您說(shuō)您要考慮一下 ?直接法: 通過(guò)判斷顧客的情況 ,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn) , 尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí) ,直接法可以激將他、 迫使他付帳。如：XX先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲 開(kāi)我吧!假設(shè)法：假設(shè)馬上成交 ,顧客可以得到什么好處 （或快樂(lè)）, 如果不馬上成交

6、 , 有可能會(huì)失去一些到手的利益 （將痛苦 ）, 利用人的虛偽 性迅速促成交易。如 ： 某某先生 , 一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得XX （外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng) ）, 現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品 , 如果您不及時(shí) 決定 , 會(huì)平均法: 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻?, 尤其對(duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天 , 而買(mǎi)名牌可以穿多少天 ,平均到每一天的比較 ,買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。 如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多 少年呢？按XX年計(jì)算,XX月XX星期,實(shí)際每天的投資是多少，你 每花XX錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!贊美法:通過(guò)贊美讓顧

7、客不得不為面子而掏腰包。 如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重XX （如：儀表、生活品位等）的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。案例五： 顧客講 ： 它真的值那么多錢(qián)嗎 ？對(duì)策： 懷疑是奸細(xì) , 懷疑的背后就是肯定。投資法 ： 做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策 , 普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的 , 都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到 產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。 既然是投資 , 就要多看看以后會(huì)怎樣 ,現(xiàn)在也許只有一小部分作用 ,但對(duì)未來(lái)的作用很大 , 所以它值!肯定法：值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng) ,以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析, 可以拆散分析 , 還可以舉例佐證。反駁法： 利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如您是位眼光獨(dú)到的人 , 您現(xiàn)在難道懷疑自己了 ？您的決定是英明的 , 您 不信任我沒(méi)有關(guān)系 , 您也不相信自己?jiǎn)?？案例六： 顧客說(shuō) ： 別的地方更便宜。對(duì)策: 服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。分析法: 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候 ,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì) , 第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格 ,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析 , 打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn) ,讓它“單戀一支花”。如：XX先生