1、正文顯示:【行業分類】計算機【地區分類】中國【時刻分類】1999111519991115【文獻出處】計算機世界【標 題】中國系統集成行業現象分析（9999 文獻）（）（39923992 字）【副標題】計算機世界記者陳宇【正文】即使是系統集成如此一個利潤率相對較高的行業也差不 多是萬馬奔騰了。許多大公司以做總代理起家，眼前這片土地如 此肥沃，不可能不為之動心。以大公司的經濟實力、品牌效應、 供貨價格參與爭奪，結果是將幾百萬元以上的大單盡數劫去，中 小企業只能避其鋒芒，主攻小項目或非主流集成領域。從行業劃 分看，金融、電信等大行業早已打破了頭，且仍有大量集成商預 備闖入其中碰碰運氣，而媒體、交通、

2、學校、中小企業等相對貧 瘠的領域，也已有許多公司預備進入，集成商想找一片世外桃源, 安心耕作已不太可能。換個角度看，激烈的競爭不管對用戶和集 成行業差不多上利大于弊，用戶可能得到更優惠的價格和更殷勤 的服務，而集成公司在大風大浪中求生，更有在線詞典助于其成長為一個 成熟的，治理科學、尊重人才、反應敏銳、力求創新的企業。最 近，記者走訪了幾家主營系統集團的公司，深感集成行業作為I T界目前的最后一片沃土，正在順應市場潮流，發生著隱約可見 的變化；集成商們在考慮，在努力，為了更好的活著。一、客戶從哪兒來集成商最關懷的無疑是如何能與用戶簽下訂單，而談判 過程又是對集成商的客戶關系、談判技巧、品牌效應

3、、技術實力 等多方面的綜合實力的考評。從記者了解到的情況看，客戶與集 成商的原有關系是決定談判能否成功的幾個關鍵之一。一個少則 百萬元，多則上千萬元項目的最終成敗對招標者決不是件小事。 假如集成商原先與該客戶有過一些令對方中意的合作，則這筆生 意就差不多成功了一半。因此，雙方的私人關系也會起到看不見 的作用，但這種情況已比前些年有所好轉。集成行業中被提得較多的一句話是“抓住客戶需求”，能否為客戶提供他真正需求的東西，差不多越來越成為決定客戶 最終倒向的因素。這與IT界的大環境多少有些相左PC業盡 管近年來也有強調應用的聲音出現，并有大量帶有應用軟件的產 品出籠，而且于近期紛紛將矛頭轉向I nt

4、ernct應用，但 其聲勢遠不如低價電腦如雷貫耳，事實上際給用戶帶來的用途也 不如廠商所言的那么奇妙，在“健康電腦”，“時尚電腦”等新 名詞的沖擊下，竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。這并不驚奇，因為許多用戶（尤其是個人用戶）購買電腦的目的是模糊的，而這 恰恰3 / 8給了廠商、經銷商可乘之機。而集團用戶聯網、構建智能大 廈、建立電子會議室的目的卻是專門明確的，因此集成商假如難 以滿足客戶在應用上的需求，只會把幾臺電腦連成一個網，就難 以讓客戶中意。目前，許多集成商都具備一定的開發應用軟件的 能力，有高技術成份因此應有高回報，集成商利潤率高于一般的 經銷商就不難理解了。價格永久是任何交易過程中最敏感

5、的問題。隨著集成行 業進入者的增多，價格競爭已在所難免。那個地點面有幾個問題。 一是關于動輒幾百萬元的項目，客戶并不是只看重價格，集成商 的信譽、售后服務，工程質量差不多上客戶十分關注的。另外， 集成商的報價往往比較有“技術含量”，一般集成商會依照自身 的實力、在該行業的名望選擇一個適當的報價。一句話，報價一 般與身價相符。中小公司在與實力較強的大公司的競爭中，低價 格永久是有力的競爭籌碼。再確實是當客戶殺價時，不同集成商 的態度有所不同。生存困難的集成商會牽強同意，但工程質量和 售后服務是否能保證確實是另一回事了。許多公司傾向于保證足 夠的利潤，否則寧可不做這筆買賣。這多少反映出，該行業還不

6、 是一個過度競爭的行業，比起賺一、二百元就賣的PC經銷商， 集成商的生活好過多了。系統集成相對較高的技術含量也使得許 多用戶不敢輕易以價格作為取舍的唯一準則，這也給有一定技術 實力的集成商以較大的生存空間。二、服務最重要服務，是系統集成用戶最為看重的一點，這是記者從一 些用戶處了解到的，這與集成商的反映完全一致。服務之于用戶 的重要性顯而易見，尤其是在一些對時刻要求較高的關鍵業務領 域，如證券交易、報紙出版等領域。服務之于集成商則起著類似 廣告的作用，一旦在一個行業中形成優良的口碑，則財源自會滾 滾而來。要想服務好，首先要有嚴格的制度，這不僅體現在一些 對服務響應時刻的承諾上，更體現在服務人員

7、的水平和工作態度 上。記得深思系統集成公司的李鳳章先生曾向記者談到，他們會 不斷向用戶了解工程師在為用戶做售后服務時的情況，要緊了解 的確實是服務態度；同時，深思公司對工程師進行頻繁的培訓， 以保證其技術水平足以應付客戶的需求。這種對服務的重視和系 統集成領域并不罕見， 不知何時IT行業的其他領域，如PC、 打印機等領域，廠家對用戶的服務能做到這種地步。然而，做好服務會直接帶來成本的增加，集成商必須保 證數量足夠的工程師隨時應付用戶突發的服務請求，工程師的反 復培訓也是一筆專門大的開支。而成本的上升直接阻礙集成商在 競標時的競爭力，關于那個問題，無外乎兩種解決方案，一是降 低成本，減少服務，再

8、確實是堅持走高端路線，立足長遠。不難 看到，在過度競爭的PC行業，由于技術含量低，多數廠商最終 選擇的是第一條路，而在客戶確實是上帝的系統集成領域，許多 集成商選擇了后者。即使出現競爭進一步加劇，利潤率大幅度下 降的情況，相信集成商仍能保持一定的服務質量，因為客戶的確 是集成商生存之本。三、創新是全然眾所周知，1 ntel研發生產芯片，從中可取得高額 利潤；微軟制售Windows系列系統軟件，從中可獲得壟斷 利潤；而我國的大量5 / 8PC制造商、經銷商通過銷售OEM產品， 只能獲得賣白菜的利潤，緣故確實是沒有自己的技術，可見在某 一領域擁有不人臨時難以掌握的技術是何等重要。遺憾的是，在 記者走訪的多家系統集成商中，并不是每一家都對技術創新有足 夠的重視。實際上，幾乎每家集成商都有針對客戶需求開發相應 軟件的研發能力，但這與主動地、有意識地進行有用產品的開發 還不是同一層面上的東西，不管從經營者的主觀意識，依舊從具 體的開發和投入應用的過程看差不多上如此。技術創新首先需要 經營者有敏銳的市場嗅覺， 發覺一片尚未開墾的處女地， 然后專 門投入人力、物力進行開發，與一般軟件開發的區不在于它不是 完全以具體訂單為導向的，而是帶有專門大的主動性。這方面， 華埠特克科技公司做過一