1、河海大學商學院0銷 售 組 織 與 管 理銷 售 組 織 與 管 理推銷的要點不是推銷產品，而是推銷自己。 喬吉拉德河海大學商學院1銷售組織 銷售人員管理 銷售團隊建設 銷售流程 學習要點銷售組織與管理銷售組織與管理 河海大學商學院213.1 銷售組織 根據市場的復雜性、位置、分散程度及產品線的復雜性和相關性，企業的銷售組織有很多種結構形式。小型企業一般采用單一組織結構，但一個大型企業可能會幾種組織結構并存，并且在功能存在一定的交叉。河海大學商學院312313.1.1 區域式組織銷售人員可以成為某一區域的市場專家 可以有效降低銷售人員的旅行成本和離家時間 當客戶有問題時，他們可以迅速知道應該找

2、誰 區域式銷售組織的優勢：河海大學商學院412313.1.1 區域式組織當企業擁有較寬的產品組合時，銷售人員的服務能力下降 當產品線相關性不大時，造成企業和銷售人員之間的對立 各區域極力強調本土化，造成區域分割，規模效益下降 區域式銷售組織的劣勢：河海大學商學院5產品式銷售組織的優勢 1. .能夠為客戶提供更為專業化的服務，滿足客戶日益專門化和復雜化的需求； 2. 3.由于也有專門的產品經理或品牌經理負責，企業可以保持較好的后備產品； 4.新的、年輕的銷售人員既可以從容起步，又可以迅速掌握必要的知識和技能。13.1.2 產品式組織河海大學商學院6產品式銷售組織的劣勢 1. .對一些并非重大采購

3、項目來說，客戶一般不喜歡這種局面，他們可能更希望和一個銷售經理談判多種產品的采購，尤其當所購產品來自同一個企業時； 2. 3.產品（或事業部、品牌）經理和銷售人員雖然可以成為自己所經營的產品方面的專家，但很難成為其他功能方面的專家。13.1.2 產品式組織河海大學商學院7 客戶經理能夠更好地滿足客戶多方面的需求。 企業能更好地聽取客戶對新產品開發的意見，按客戶的不同價值分配資源。 客戶經理可以建立并保持與客戶的密切聯系。 13.1.3 客戶式組織客戶式銷售組織的優勢：河海大學商學院8 增加其它客戶經理的客戶開發難度，給企業帶來損失。 當客戶經理辭職時，新的客戶經理接手有一定的難度。 當企業有復

4、雜的產品組合時，客戶經理很難熟悉所有的產品。13.1.3 客戶式組織客戶式銷售組織的劣勢：河海大學商學院913.2 銷售人員管理圖13-4 銷售人員管理程序培訓招聘評價激勵河海大學商學院10Seller任務尋找客戶 收集信息 設定目標 傳播信息 提供服務 推銷產品 13.2.1 招聘與培訓 河海大學商學院11案例13-3 陳天橋只招三種人 2008年，以鞏固盛大企業文化、培養高素質隊伍的“盛大的新文化運動”正開展的熱火朝天。在這個運動中，陳天橋說：盛大只需要三種人，分別是好人、明白人和能人。 好人就是敬業，要兢兢業業，這是企業首先判斷要不要一個人的前提； 明白人就是職業，知道所在崗位職責的和要

5、求，了解自己的優勢，這是個匹配的過程； 能人代表專業，實際是從崗位技能角度考量的，明白人在合適的崗位上去作出應有的貢獻。河海大學商學院12Seller基本素質基本素質一名優秀的銷售人員應具備的基本素質 感同力 自我趨向 忍耐與勤奮 技術背景 自我管控 洞察力 13.2.1 招聘與培訓 河海大學商學院13案例13-1 豐田的培訓之道 日本豐田素有“銷售的 TOYOTA”之稱，他們擁有 大批的優秀銷售人員，這些 銷售人員都要經過一年的訓 練期，才能成為一位正式的 銷售人員。 新人進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造透徹了解；接下來的二個月，開始接受銷售訓練。后面的六個月，

6、新進的銷售人員實際分配到各分公司、營業部，由分公司營業所的資深銷售人員帶領做實戰練習。河海大學商學院14了解企業 通曉產品 熟悉市場 學會銷售 企業對Seller培訓的目標掌握政策 13.2.1 招聘與培訓河海大學商學院1513.2.2 團隊建設 圖13-5 銷售團隊與企業戰略、利潤企業戰略資源組織營銷客戶拜訪數量質量服務銷售團隊招聘培訓激勵評價利潤市場份額資產銷售量產品成本河海大學商學院1613.2.3 激勵 圖13-5 銷售人員激勵模型成績獎勵滿足激勵努力河海大學商學院17薪酬激勵 目標激勵 發展激勵 情感激勵 民主激勵 激勵措施 13.2.3 激勵為了增加動力，營銷者需要加強各種類型的激

7、勵措施： 河海大學商學院18 銷售人員對薪酬是否滿意一般會考慮銷售人員對薪酬是否滿意一般會考慮以上三個方面的因素以上三個方面的因素 13.2.3 激勵河海大學商學院19個性評價能力評價 13.2.4 評價 目標評價行為評價河海大學商學院2013.3 銷售流程圖13-4 營銷、銷售與客戶營銷前期活動（調研、細分、定位）營銷后期活動（服務、評價、控制）銷售活動（計劃、拜訪、跟進）潛在客戶（目標客戶）忠誠客戶滲透客戶機會重購訂單河海大學商學院21熟悉企業及競爭對手的產品信息和銷售政策 尋找并鑒定潛在客戶 設計必要的拜訪技巧和道具 13.3.1 計劃與準備 河海大學商學院2213.3.1 計劃與準備2

8、 2向現有顧客詢問潛在客戶的信息； 培養其他能提供潛在客戶信息的來源； 加入潛在客戶所在的組織； 從非競爭性銷售人員那尋求線索； 5 54 43 31 1從事能引起潛在客戶注意的活動行為； 銷售人員可通過以下途徑來尋找潛在客戶： 6 6通過互聯網、電話黃頁和郵政信息尋找潛在客戶。 河海大學商學院23明確接近主題 選擇接近方式 設計接近話語 如何順利接近客戶 13.3.2 接近與約見 河海大學商學院2413.3.3 展示與推薦 產品展示方法固定法 專門知識 相關力量 印象建樹 需求滿足法 正統性 銷售人員在展示與推薦產品的FAB時，通常采用以下方法：河海大學商學院25小 結1 12 2銷售組織結

9、構 銷售人員管理流程 銷售人員招聘與培訓 銷售人員激勵與評價 4 43 31 1河海大學商學院26小 結7 75 56 68 8銷售團隊建設 銷售流程設計 客戶接近與約見 產品展示與推薦 河海大學商學院27基本概念區域式組織產品式組織客戶式組織純薪金制純傭金制薪傭混合制 銷售流程客戶接近客戶約見行為評價目標評價河海大學商學院282341思 考5各式銷售組織分別適合于哪些特性的企業？ 優秀的銷售人員到底是天生的還是培訓出來的？ 一個有效的激勵計劃應該具備什么特性？ 對從事工業品和快速消費品的消費人員評價的區別？ 選擇一種適合上門推銷的產品，并設計一段開場白？ 河海大學商學院29 上至營銷總監，下

10、至一般推銷員，營銷人才的跳槽既發生在中小企業，也發生在大型企業，似乎已是家常便飯。對營銷人才的需求連續多年一直在人才需求排行榜上名列前茅，有些企業甚至聲稱不愿再到人才市場招聘營銷人員，理由居然是招不到。在就業形勢嚴峻的情況下，這兩種情況的存在，頗耐人尋味。請分析上述現象。應 用河海大學商學院30互聯網應用 安利（中國）打破海外安利將近40年的經營傳統，以“店鋪加雇傭推銷員”的模式在中國進行轉型經營，并獲得中國的直銷執照。面對龐大的銷售人員隊伍，應該如何通過培訓以提升人員及隊伍素質呢？請登錄安利（中國）的“培訓中心”頁面看看安利是怎么培訓他的銷售人員的。河海大學商學院31閱讀與討論1不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。喬吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質，讓別人注意你