1、 前 言請伙伴們記住，你賣的不是產品，而是你自己，而是價值，而是保障！就是產品給顧客帶來的好處。圈中人一、明確態度為什么做保險觀念通路路通分析營銷市場現狀：1、已過高速發展期，正進入平穩增長期。2、競爭主體增多，競爭方式更多。3、新保險法實施，保監會監管更嚴，壽險營銷機制將發生全新的變化。圈中人4、“二八”定律。5、輿論及公司不妥的做法導致形象受損。6、各公司銀行、郵政代理對營銷的沖擊。最大問題：新人未通過資格考試，老人卻在不斷脫落或離司做保險的十大理由1、做保險是平民成功的最佳方式之一（現階段沒有驕人學歷、背景、資本等想成功很難。）2、做保險機會大，入行的門檻低，不象其它一些行業首先剝奪你的

2、競爭權。圈中人3、做保險投資成本低，做的好就做，做不好就不做。4、做保險成長速度快，培訓與激勵都是最好的。5、做保險收入不錯。6、做保險認識的人多，后路也多。7、做保險自由。圈中人8、做保險的成就感，特別是當客戶因為保險獲得幫助時。9、做保險可以一直保持新鮮感，因為每天都與不同職業、不同層次的人打交道。10、做保險最差也至少為自己和家人選購完善的保障。二、客戶從哪里來n 緣故n 陌生圈中人n 隨緣n 轉介紹n 市場調查n 籌建保險幸福村n 1、什么樣的人才算是一個準客戶名單并不是準客戶！、有人壽保險需求、有繳費的能力，圈中人、公司能承保，、在有利的情況下你可以接近。2、新理念定位客戶以職業劃分

3、，以組織資源、經濟資源、文化資源劃分國家與社會管理者經理人員私營企業主專業技術人員辦事人員個體工商戶圈中人商業服務業員工產業工人農業勞動者無業失業半失業者綜合3、壽險市場客戶細分：、高端客戶 最有購買力，但比較難打入。圈中人高端客戶等于高收入人群：國家稅務局確定的九類高收入個人是：規模較大的私營業主、個人獨資企業和合伙企業投資者、個體工商大戶；企業承包、承租人員和供銷人員；建筑工程承包人員；企事業單位的管理人員、董事會成員；演員、時裝模特、足球教練員和運動員；文藝、體育和經濟活動的經紀人；獨資或合伙執業律師；醫生、導游、美容美發師、廚師、股評人、樂手、音響師、裝修裝飾設計師等具有專業特長的自由

4、職業者。圈中人高端客戶行為分析：不喜歡陌生拜訪，喜歡同類。財務穩定、繳費能力強、社會影響力大。誠實守信、需要高附加值的服務、你必須是他值得信賴的朋友。、中端客戶 較有購買力，大眾客戶。中端客戶分類：收入穩定、有一定社會地位的工薪或小老板階層。中端客戶行為分析：訴求點：投資、消費、責任。、低端客戶 購買力偏弱。圈中人低端客戶分類：工薪階層。低端客戶購買行為分析：保障，補償為主。優點：練手。缺點：事后服務壓力大4、壽險銷售行為中的性別差異 據權威機構調查女性購買者占83%男性購買者占17%女性購買者中端客戶300010000元圈中人男性購買者高端客戶10000240000元解人性、善于溝通，做個別

5、人喜歡的人人性喜歡被贊美 被肯定 被尊重 被關愛被接納 被信任 被了解 有安全感圈中人不喜歡被命令 被教訓 被恐嚇 被責備被譏笑 被冷落 被輕視 被欺騙被批評 被誤解 被比較溝通注意少說 多問 多贊美 多傾聽圈中人專注聽他敘述讓他感覺受到尊重專注的眼神和肢體語言鼓勵他繼續說下去,切忌和他搶著說話適度的贊美會讓人的智商降低適時的沉默會協助你解決危機有時辯贏了客戶卻輸了案子三、客戶開拓積累方法和技巧1、客戶分類 A B C 級，作好記錄追蹤； A級客戶成交機會最大：深耕，密集安排時間拜訪；B C級客戶成交機會尚未成熟：廣耕，順道拜訪不浪費時間、準客戶的鑒定。對保險銷售人員來說，合格的準客戶有四個基

6、本標準有保險需求、有交費能力、符合核保標準、容易接近。圈中人、準客戶開拓的步驟。準客戶開拓工作可以分攤五步進行：第一，獲取盡可能多的人的姓名；第二，根據這些姓名，了解情況，即確認他們是否有可能成為保險的購買者；第三，建立準保保戶信息庫，將準客戶的資料儲存起來；第四，經人引見，拜訪準客戶；第五，淘汰不合格的準客戶。 、準客戶開拓的途徑。保險銷售人員一般依據自己的個性和銷售風格進行準客戶開拓。常被用來供選擇的準客戶開拓途徑有承生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電慶聯絡等。陌生拜訪是一種無預約性的拜訪。緣故開拓是利用已有的關系。如親朋關系、工作關系、商務關系等從熟人那里開始推銷，這是客

7、戶開拓的一條捷徑；連鎖介紹是讓每一個我們認識的人把我們帶到我們不相識的人群中去，這是一種無休止的連鎖式準客戶開拓方法；直接郵件的方法是指利用事前拜訪信與事后反饋信引導準客戶并與之接近；電話聯絡是指通過打電話給事先選定的準客戶，了解他們感興趣的產品，以發現他們的真正需求。從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。圈中人2、客戶積累要點：.聯系要持續不斷，但不要在一段時間內過于頻繁。注重實效性，追蹤不要間隔太長。.聯系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。.鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經常向客戶通報市場和公司的利好信息。圈中人.每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，

8、他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現狀，在與客戶聯系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續跟進。.無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業及保險需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。.打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆、親切。.營銷人員要充分自信，要有耐心。圈中人3、客戶追蹤要給其理由在與客戶保持持續的聯系過程中，如

9、果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險知識、投保公司的經營情況.邀請客戶參加公司舉辦的各種促銷活動。圈中人.提供與保險保障有關的各種資料。.提供公司的利好消息以及國家的金融保險政策及動態。.關心客戶的近況及最新購買需求。.通報公司推出的新險種或新險種的銷售業績。四、客戶拜訪之細節營銷圈中人注重細節，為客戶提供長期優質服務，是客戶經營的重中之重。經營好已有的客戶群，是在壽險業處于不敗之地的致勝法寶。1、客戶服務經營初級階段普通服務：禮品、探視、事后理

10、賠服務。2、客戶服務經營中級階段創新服務：投資理財服務、教育的服務、生活的服務、運用現代通信工具的服務。3、客戶服務經營高級階段驚喜服務：成立“工作室”、“理財服務中心”、“網站”、創立新的銷售模式。圈中人客戶溝通在于細節的溝通，拜訪客戶重在細節。1、位置的選擇：（1）地點的選擇、（2）座位的選擇2、多用筆，少用手：用筆指引計劃書、用筆寫寫劃劃，讓客戶看得更清楚 。圈中人3、目光：用我們的目光告訴客戶，我在認真傾聽，并偶爾點頭認可。4、吸引客戶注意力：多提問，讓客戶習慣回答“是”。5、換種方式談保費：我們一般不直接對客戶說每年費用為3600元，而是告訴他每個月只要存300元就可，或者每天只要10塊錢。6、讓數字活起來：告訴客戶錢可以做什么，引導客