1、手機賣場如何走出困境？ 手機經銷商路在何方2013年初，手機經銷商天音控股和愛施德公布財報，雙雙報出巨虧。兩家手機經銷商的股票在股市上的表現，就如同他們在市場上的表現，前景撲朔迷離其他的傳統手機經銷商表現又如何呢？大同小異，面臨競爭加劇，利潤下降，市場萎縮。傳統手機經銷商怎么了？該怎么扭轉這種局面？首先分析一下現在手機經銷的市場背景。傳統的手機經銷商曾經很風光。有兩種組成模式，一種的分級代理，國代-省代-區域代理-基層經銷商。另外一種是通過自營或加盟店方式，在各地開店經銷。現在傳統手機經銷商面臨幾大挑戰：（1）隨著電子商務的崛起，電商充當了價格殺手。（2）手機品牌商直供，運營商定制機型實行集采

2、和套餐捆綁，在運營商集采定制作用下，廠商爭相推出低價格、高性價比的產品，導致產品迅速升級換代。而且運營商更容易獲得產品資源。電信運營商通過“預存話費送手機”、“零元購機”等方式捆綁了手機和電信服務，使產品的性價比進一步提高，更有利于產品銷售。最新行業統計數據也顯示，電信天翼終端公司的市場份額已從2011年的5.8%大幅提高到了2012年的7.5%，全年銷售數量也從2011年的1473萬臺增加到了2061萬臺，增幅達四成。（3）加之手機經銷的本身競爭，使得手機賣場經營異常激烈。價格越來越透明，同質化競爭越來越激烈。為此，傳統手機經銷商該如何應對這些挑戰？一，揚長避短，發揮實體店優勢，深入拓展周邊

3、業務。提高客戶粘性，由一次性買賣，將手機服務，個性手機美容，手機維修，手機升級等拓展到業務體現中，而且要加大拓展力度。真正讓客戶從過去只是買手機過渡到怎么用好手機，玩手機，個性化手機。利用賣場的實體店布局優勢，把這種需要當面服務的業務發揮得淋漓盡致。把實體店的優勢發揮得淋漓盡致。事實上，對客戶而言，如何用好手機，如何會用手機，如何玩好手機，是更重要的。智能手機70%的功能很多人用不到，或者不會用。個性手機美容，手機周邊配件，這些的空間非常巨大。對傳統經銷商而言，有眾多實體店面，具備拓展這些業務的條件。關鍵在于，拓展力度夠不夠大，簡單的淺嘗輒止是一種做法，效果不會多大。如下定決心，拓展手機周邊業

4、務，這樣形成一種專業化很強的手機周邊業務體系，提高客戶粘性。建立深度客戶會員認證，手機購買后，手機個性美容，手機選號，手機入網，手機服務，變色，配件，延保，維修，手機回收以舊換新。整個過程，手機賣場要充當一個主要角色。讓這種體系的專業化服務，深入服務的每一個細節。真正讓客戶感覺到溫馨，感覺到專業。而這也是實體店獨有的特色。以手機美容來說，就可以做到更多專業化。上圖是手機美容體系圖，從手機美容角度展示如何實現專業化，系列化。多開展互動式手機周邊服務。比如觸摸屏這種樣式的自助3D手機美容業務，手機貼膜業務。要讓實體手機經銷店不但是手機銷售店，更是手機美容店，手機玩吧，手機服務店，手機維修店。而且真

5、正拓展力度，讓客戶感受到專業化，系列化。二，積極拓展鄉鎮市場，挖掘細分市場。隨著十八大開展新農村建設，城鎮化建設會成為一個著眼點。圍繞他們的消費將是熱點。手機經銷店重點要向二線三線城市拓展，向鄉鎮拓展。避開一線競爭激烈的地區，向競爭薄弱的地區進軍。三，提高客戶的性價比心理預期。赤裸裸的拼價格，由于存在店面租金，勞動力成本，實體店很難和電商競爭。但是可以揚長避短，做電商做不到的業務。比如做個性貼膜，可以把用戶照片做成手機貼膜，可以隨機贈送，而且幾個月后可以免費更換。多做些必須當面完成，實體店有優勢的業務。把赤裸裸的價格戰轉化到實體店擅長的領域來，提高客戶的性價比心理預期。做到來得了，留得住。四，優化庫存結構，做到科學調配，科學管理。隨著國內智能手機市場競爭白熱化，非明星機型的產品周期只有三個月。此前國包、省包、地包、縣包再到零售商的環節過多，到消費者手中時產品已過時，造成產品積壓嚴重，廠商風險加大。如何科學調配，是必須解決的問題。五，拓展體驗式營銷。這是賣場的一大優勢。如何做到更多客戶體驗，可以像蘋果經銷店學習。六，和三大運營商合作，做合約機的重要渠道。利用實體店的優勢，可以更多吸引客