1、整理課件 汽車行銷管理汽車行銷管理 退出退出第一節(jié)第一節(jié) 汽車營銷管理藝術(shù)汽車營銷管理藝術(shù) 第二節(jié)第二節(jié) 汽車市場營銷環(huán)境汽車市場營銷環(huán)境 第一節(jié)第一節(jié) 汽車營銷管理藝術(shù)汽車營銷管理藝術(shù)一、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念及層次一、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念及層次二、戰(zhàn)略規(guī)劃制定的原則與方法二、戰(zhàn)略規(guī)劃制定的原則與方法三、戰(zhàn)略規(guī)則的制定程序三、戰(zhàn)略規(guī)則的制定程序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的實施四、戰(zhàn)略規(guī)劃的實施五、市場營銷組織五、市場營銷組織六、汽車營銷管理藝術(shù)六、汽車營銷管理藝術(shù)退出退出一、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念及層次一、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念及層次一、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念及層次一、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念及層次 企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)以未來為主導，

2、將其主企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)以未來為主導，將其主要目標、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)要目標、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案退出退出1.總體戰(zhàn)略 是指有關(guān)企業(yè)全局發(fā)展的整體性、長期性、帶有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略，在企業(yè)戰(zhàn)略中屬層次最高的戰(zhàn)略，主要回答企業(yè)應該在那些領(lǐng)域里進行活動.2.經(jīng)營戰(zhàn)略 是諸如事業(yè)部或子公司等戰(zhàn)略經(jīng)營單位的戰(zhàn)略，經(jīng)營單位戰(zhàn)略的制定者主要是各單位部或子公司的負責層.退出退出3.3.職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略 是企業(yè)內(nèi)主要職能部門的短期戰(zhàn)略是企業(yè)內(nèi)主要職能部門的短期戰(zhàn)略計劃。計劃。( (期限一般在一年左右期限一般在一年左右) )退出退出二、戰(zhàn)略規(guī)劃制定

3、的原則與方法二、戰(zhàn)略規(guī)劃制定的原則與方法1.1.制定戰(zhàn)略規(guī)劃的原則制定戰(zhàn)略規(guī)劃的原則堅持企業(yè)能力與戰(zhàn)略目標，有利條件與不堅持企業(yè)能力與戰(zhàn)略目標，有利條件與不利因素相統(tǒng)一的原則。利因素相統(tǒng)一的原則。遵循汽車工業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，堅持走專遵循汽車工業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，堅持走專業(yè)化、社會化、高起點的道路，兼顧市場容業(yè)化、社會化、高起點的道路，兼顧市場容量與經(jīng)濟規(guī)模相統(tǒng)一，培植產(chǎn)品開發(fā)能力和量與經(jīng)濟規(guī)模相統(tǒng)一，培植產(chǎn)品開發(fā)能力和增強發(fā)展后勁等原則。增強發(fā)展后勁等原則。退出退出整理課件堅持一次規(guī)劃堅持一次規(guī)劃, ,分步實施分步實施, ,突出重點的原則突出重點的原則堅持適時修訂、補充和完善的原則堅持適時修訂、

4、補充和完善的原則堅持按科學程序辦事的原則堅持按科學程序辦事的原則退出退出退出退出 2. 2.制定戰(zhàn)略規(guī)則的方法制定戰(zhàn)略規(guī)則的方法 自上而下的方法自上而下的方法 自下而上的方法自下而上的方法 上下結(jié)合的方法上下結(jié)合的方法 戰(zhàn)略小組的方法戰(zhàn)略小組的方法整理課件三、戰(zhàn)略規(guī)則的制定程序三、戰(zhàn)略規(guī)則的制定程序 不同類型的汽車企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃時，不同類型的汽車企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃時，盡管繁簡不一，但都應循序漸進，遵循一定盡管繁簡不一，但都應循序漸進，遵循一定的科學程序。的科學程序。退出退出現(xiàn)狀調(diào)查分析機會動態(tài)預測準備備選戰(zhàn)略計劃評價選擇備選戰(zhàn)略計劃審查批準戰(zhàn)略計劃整理課件1.1.現(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)狀調(diào)查企業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略的

5、現(xiàn)行適用性市場環(huán)境狀況企業(yè)內(nèi)部條件2.動態(tài)預測3.分析機會4.準備備選戰(zhàn)略規(guī)劃5.評價、選擇備選戰(zhàn)略規(guī)則6.審查批準戰(zhàn)略規(guī)劃退出退出整理課件四、戰(zhàn)略規(guī)劃的實施四、戰(zhàn)略規(guī)劃的實施1.做好戰(zhàn)略實施的組織工作2.做好戰(zhàn)略實施的控制工作3.做好戰(zhàn)略實施的監(jiān)督和信息反饋工作退出退出整理課件五、市場營銷組織五、市場營銷組織1.汽車企業(yè)市場營銷組織的變化單純的銷售部門營銷與銷售相互獨立的部門現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷企業(yè)退出退出整理課件2.市場營銷部門的組織形式職能專業(yè)化組織 按照市場營銷的條件職能設置部門退出退出營銷總經(jīng)理廣告部公關(guān)部整車銷售部售后服務部備品部計劃財物部市場研究部整理課件優(yōu)點： a可以提

6、高工作效率，避免了重復勞動 b由于專業(yè)人員在同一職能部門的相互影響，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應 c由于是由熟悉本部門專業(yè)的人員進行管理，所以有利對本部門員工進行監(jiān)督和指導退出退出整理課件缺點: a由于各部門的工作具有專業(yè)化的特點，因此員工之間溝通比較少 b本部門員工只關(guān)心自己的業(yè)務，缺乏全局觀念 c缺乏對每一具體產(chǎn)品和市場完全責任的明確部門退出退出整理課件地區(qū)專業(yè)化組織 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務的地區(qū)范圍設置市場營銷部門退出退出營銷總經(jīng)理區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域n整理課件產(chǎn)品專業(yè)化組織 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品業(yè)務范圍設置市場營銷部門退出退出營銷總經(jīng)理產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品n整理課件市場專業(yè)化組織根據(jù)企業(yè)的顧客類型設置市場營銷部門

7、退出退出營銷總經(jīng)理顧客類型1顧客類型2顧客類型n整理課件六、汽車營銷管理藝術(shù)六、汽車營銷管理藝術(shù)1.內(nèi)部營銷管理藝術(shù)內(nèi)部營銷者管理藝術(shù)專職銷售管理 所謂專職銷售管理：是指企業(yè)對專職銷售人員銷售行為的管理退出退出整理課件 a優(yōu)化銷售體制 b提高員工素質(zhì)主要表現(xiàn)在幾個方面： c目標責任制 d最低工資制 e工商聯(lián)銷制 f駐點銷售制退出退出整理課件 全員銷售管理 所謂全員銷售管理： 是指企業(yè)對非專職銷售人員的銷售行為的管理 a提高員工的銷售意識 b制定有效的管理措施退出退出外部營銷者管理藝術(shù)經(jīng)銷商和代理商管理 a特許經(jīng)營制 b優(yōu)勝劣汰制 c渠道引進制 d參與銷售制 e經(jīng)銷商會制 f自擔風險制 g代理傭

8、金制 h獎優(yōu)罰劣制退出退出整理課件 批發(fā)商和零售商的管理 批發(fā)商和零售商都是中間商 批發(fā)商：是批量購進、批量售出而獲得批發(fā)利潤的中間商家 零售商：是通過批量購進、零量售出而獲得零售利潤的中間商家退出退出整理課件零售商和批發(fā)商雖然都是中間商，二者之間的主要區(qū)別是： a服務對象不同 b在流通過程中所處地位不同 c交易數(shù)量和頻率不同 d營業(yè)網(wǎng)點的設置不同退出退出整理課件第二節(jié)第二節(jié) 汽車市場營銷環(huán)境汽車市場營銷環(huán)境 分析市場營銷環(huán)境的意義具體體現(xiàn)在以下幾個方面1.汽車市場營銷環(huán)境分析是汽車企業(yè)市場營銷活動的立足點2.汽車市場營銷環(huán)境分析能夠使汽車企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營機會避免環(huán)境威脅3.汽車市場營銷環(huán)境分析為

9、汽車企業(yè)經(jīng)營決策提供了科學的依據(jù)，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地退出退出第二節(jié)第二節(jié) 汽車市場營銷環(huán)境汽車市場營銷環(huán)境一、汽車市場營銷的宏觀環(huán)境一、汽車市場營銷的宏觀環(huán)境二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境退出退出整理課件第二節(jié)第二節(jié) 汽車市場營銷環(huán)境汽車市場營銷環(huán)境退出退出企業(yè)企業(yè)經(jīng)濟與市場環(huán)境經(jīng)濟與市場環(huán)境科技與文化環(huán)境科技與文化環(huán)境政策與制度環(huán)境政策與制度環(huán)境人口與自然環(huán)境人口與自然環(huán)境供供應應者者競爭者競爭者公公眾眾消費者消費者中介中介市場營銷環(huán)境構(gòu)成市場營銷環(huán)境構(gòu)成整理課件一、汽車市場營銷的宏觀環(huán)境一、汽車市場營銷的宏觀環(huán)境汽車市場營銷的宏觀環(huán)境：是指那些給汽車

10、企業(yè)造成市場營銷機會和形成環(huán)境威脅的外部因素，是客觀存在的不可控制因素1.自然、人口環(huán)境與汽車營銷2.經(jīng)濟環(huán)境與汽車營銷3.科學技術(shù)、社會文化環(huán)境與汽車營銷4.政治、法律環(huán)境與汽車營銷退出退出整理課件自然、人口環(huán)境與汽車營銷（1）自然環(huán)境自然環(huán)境：是指影響汽車生產(chǎn)和使用的自然因素，包括自然資源狀況，生態(tài)環(huán)境狀況以及環(huán)境保護等方面退出退出整理課件自然資源的減少將對汽車企業(yè)的生產(chǎn)和銷售行為構(gòu)成一個長期的約束條件環(huán)境污染對汽車的發(fā)展提出了新的要求自然氣候會對汽車使用時的起動、潤滑、冷卻、充氣、效率、制動等性能產(chǎn)生影響地理環(huán)境與汽車的市場營銷交通狀況與汽車的市場營銷退出退出整理課件自然、人口環(huán)境與汽車

11、營銷（2）人口環(huán)境與汽車營銷 人口環(huán)境：是指汽車市場銷售所面臨的人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu) 與汽車市場營銷相關(guān)的人口環(huán)境因素主要有： 消費者的年齡結(jié)構(gòu)與汽車市場營銷 消費者的性別結(jié)構(gòu)與汽車市場營銷退出退出整理課件經(jīng)濟環(huán)境與汽車營銷 消費者的收入狀況消費者儲蓄和信貸的變化消費結(jié)構(gòu)退出退出整理課件科學技術(shù)、社會文化環(huán)境與汽車營銷 （1）科學技術(shù)與汽車營銷 科學技術(shù)環(huán)境：是指一個國家和地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化 科學技術(shù)對汽車性能的影響 科學技術(shù)對汽車材料的影響 科學技術(shù)對汽車營銷的影響退出退出整理課件科學技術(shù)、社會文化環(huán)境與汽車營銷 （2）社會文化與汽車營銷 社會文化環(huán)境：是指一個國家、地區(qū)或民族的傳

12、統(tǒng)文化。價值觀念：人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。風俗習慣：世代相傳形成人們的行為和思維習慣的不成文規(guī)范。審美觀念：人們對商品的好與壞、美與丑、喜歡與嫌惡的不同評價。退出退出整理課件政治、法律環(huán)境與汽車營銷 政治與法律環(huán)境：是指對汽車產(chǎn)品的營銷動力產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、政策與法律制度的總和。 包括：中央政府和地方政府頒布的政府令、暫停條例、管理辦法、實施意見等各種行政法規(guī)，包括鼓勵性政策和限制性政策，也包括經(jīng)濟政策和非經(jīng)濟政策。退出退出整理課件二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境 微觀環(huán)境：是指與企業(yè)營銷決策活動等聯(lián)系，能夠直接影響企業(yè)為目標市場提供服務能力的各種因

13、素。 包括：企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)的外部環(huán)境1.企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境：企業(yè)的生產(chǎn)能力、財務能力、職工的素質(zhì)、研究和發(fā)展的狀況以及企業(yè)在公眾中的印象等。退出退出整理課件二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境2.企業(yè)的外部環(huán)境供應商:是向企業(yè)供應生產(chǎn)或經(jīng)營特定產(chǎn)品和勞務所需要的各種資源的企業(yè)和個人。營銷中介機構(gòu):幫助企業(yè)將產(chǎn)品促銷、銷售并分銷給最終購買者。包括：經(jīng)銷商、貨物儲運商、營銷服務機構(gòu)和金融中介。 退出退出整理課件二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境 顧客:是指汽車企業(yè)為之服務的目標市場的對象，是汽車產(chǎn)品的購買者，使用者。顧客市場可分為五類：消費者市場、企業(yè)市場、經(jīng)銷市場、政府市場和國際市場。 退出退出整理課件二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境二、汽車市場營銷的微觀環(huán)境競爭者: 愿望競爭者：是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求