1、市場營學號 :20110305302班級: 市場營銷六班 姓名：張偉 指導老師：侯東、市場營銷人員應具備的素質市場營銷人員每天要與各種各樣的人打交道， 可以說每天都向公眾展示著自 己的素質，并由此而展示他所代表的組織的“素質”。那么一名優秀的市場營銷 人員應具備什么樣的素質呢？1. 品德高尚，具備現代營銷理念營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有 高尚的道德情操， 誠實嚴謹、 恪盡職守的工作態度和廉潔奉公、 公道正派的工作 作風。“膽大而不急躁， 迅速而不輕佻， 愛動而不粗浮， 服從上司而不阿諛奉承， 身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽

2、而不欺 人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝”，這應該成為營銷人員共同的職業操守。另外，作為優秀的營銷人員， 他需要清晰地了解正確的現代營銷的發展方向。現階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、 關系營銷理念、社會營銷理念方向發展。社會營銷理念的一大特點表現為強調社會環保，凸顯企業的社會責任感。2. 勤于思考，具有強烈的責任感合格的營銷人員會處處留心市場動態，注意觀察、分析、歸納、總結，善于發現每一個有用的信息，并且思維敏捷，對周圍的細小變化都能很快作出反應， 從而改進工作方法，提高工作效率。在營銷過程中，營銷人員必須能吃苦耐勞，做到腦勤、嘴勤、腿勤，無論對方是不是客戶都要熱情地介紹產品，態度誠懇地 回答

3、對方的提問。同時，業務人員還必須對企業具有“與興俱興，與損俱損”的 責任感，有與企業榮辱與共的主人翁精神。3. 知識淵博，溝通能力強 市場營銷是以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，所以要求營銷人員具有完善的知識結構。首先要精通本專業的知識，包括商品、心理、市場、營銷、管理、法律、公關、 廣告、財務、物價、人際關系等知識； 其次要具備廣泛的興趣和愛好， 包括體育、 音樂、美術等領域， 增加自身的知識面； 另外還要具備建立和維系良好人際關系 的溝通能力。4. 心理素質好，能隨機應變營銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，這就要求營

4、銷 人員必須具備良好的心理素質， 勝不驕， 敗不餒。優秀的營銷人員會始終保持濃 厚的職業興趣， 以持久的熱情從事營銷活動， 探索營銷成功之路； 同時他們具有 充分的自信心，遇到挫折和障礙時，能夠自我激勵，始終堅信：精誠所至，金石 為開。另外，在營銷過程中可能會遇到千奇百怪的人和事，因此，營銷人員一定 要隨機應變，靈活應對。5. 飽含激情，持續學習 學習者不一定是成功者， 但成功者必然是擅長學習者。 當今信息時代， 知識更新、 淘汰的周期非常短， 營銷人員只有不斷學習， 提高綜合素質， 才可能滿足市場瞬 息萬變的需要。因此，優秀的營銷人員需要保持旺盛的學習熱情，見賢思齊，勤勉不懈，持續學習，不斷

5、更新業務知識，深入了解社會、行業、客戶，掌握更為 先進的營銷方法與技巧。二、如何培養優秀營銷人才的素質由于市場營銷專業具有較強的實踐性和應用性， 該專業的人才培養必須適應 社會實踐變化的要求， 具備良好的綜合素質。 因此，高校在培養市場營銷專業人 才時，著重從以下幾個方面入手。1. 加強道德教育，培養法律意識對營銷人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建 立與發展真正的合作伙伴關系需要百分百的誠信。 在銷售過程中， 產品介紹不當 或違反有關承諾、 保證以及商業誹謗等都被認為是不道德的銷售行為， 情節嚴重 的還會受到法律的制裁。 當前由于一部分學生過重地看重個人利益， 缺乏社

6、會公 德，法律意識不強，因此，教師要對營銷專業學生加強職業道德教育和法制宣傳， 使其掌握正確的道德規范與相應的法律知識，培養其社會責任感和良好行為習 慣，做到遵紀守法，并逐步樹立為人民服務的人生觀和價值觀。2. 改革課堂教學，推行素質教育全方位實施教學改革：進一步明確課程目標，優化課程體系，建立以課程為 主體，以技能訓練為重點， 輔之以第二課堂、 學術講座等方式的有機結合的課程體系；建立教學內容更新機制，不斷完善、更新教學內容；改進教學方法，注重啟發式教學、參與式教學、課堂討論與典型案例分析；采用多媒體教學、雙語教 學、電視教學、計算機輔助教學等現代化教學手段，增大教學的信息量，保證教 學效果

7、；專業學科教師把知識教學、 技能訓練與承擔的企業營銷服務業務融匯貫 通起來，然后帶領學生直接進入市場， 參與企業的實際營銷運作， 鍛煉實戰營銷 技能；改變傳統考核方式， 實行知識考核與能力相結合， 突出能力考核并包括職 業態度、職業意識、創新精神等在內的全方位綜合營銷素質考核體系。3. 豐富第二課堂，拓寬知識面 為了優化知識結構，營銷專業學生在學好專業課的同時，還要完成院際選修課程，比如經濟學類、 心理學類、統計學類、公關學等學科， 課余時間博覽群書，建立合理而寬泛的知識結構，做到以專馭博，一專多能。同時，高校可以邀請自 然學科、人文學科、 邊緣學科等方面的國內外知名學者作學術講座， 拓寬學生

8、的 知識面和視野。另外，教師可以組織各種類型的專業競賽，來營造學習氣氛，帶 動學習興趣，發掘學生潛力，激勵學生信心。此外，學校還要廣泛開展豐富多彩 的校園文化活動，定期舉辦展覽、開講座、設論壇、搞沙龍，以此來提高學生的 綜合素質。4. 實施校企合作，提高實踐能力營銷人才在工作過程中的實際操作能力和靈活應變的能力尤為重要。 為了縮 短學生適應未來工作的周期， 學校可以嘗試與大中型商場、 有關公司建立較穩定 的合作關系， 加強教學與企業實際工作的聯系， 一方面讓學生通過市場調查、 商 業勞動、生產實習、 產品推銷等實踐性教學過程直接參與企業的經營活動； 另一 方面，將有豐富經驗的企業實際工作者以

9、“客座教授”的身份請進課堂， 開設“企 業講座”課程，以增強教學內容的實踐性和應用性，增加學生的感性認識。市場營銷專業通常有專業認識實習、專業課程設計和畢業實習等實踐環節， 教師要幫助學生制定系統的實習計劃， 使學生由淺入深地在實踐中理解營銷學專 業知識并初步掌握各種營銷技能。 另外，為了促使學生的實習工作順利進行， 盡 快完成從學生到職員的角色轉變，學校和企業可以合作建立市場營銷研究中心， 讓學生和企業在職人員一起進行項目的市場研究和項目實施的研究與開發。 新晨 范文網5. 促其完善自我，保持工作“激情”優秀的營銷人員，必須要像水一樣隨時改變自己的形狀，接受改變缺點的挑 戰。微笑，開朗，主動

10、、誠懇、熱情、積極，付出，感恩，接受挑戰，堅持，樂 觀，興奮等等， 這些特質都是合格營銷人員必須要具備的。 在市場營銷專業人才 的培養過程中， 教師要使學生能清楚地審視自己， 自身有哪些缺點會阻礙業務的 發展，逐步將其改正，不斷完善自我，適應工作環境。在工作中，營銷人員還要 面對種種挑戰，對于陌生的恐懼，面對拒絕，面對挫折，甚至面對客戶的不理不 睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏， 有成交時的喜悅， 也有面對辛勤耕 耘卻沒有結果的失落。 因此，教師要培養市場營銷專業學生對營銷的激情， 要讓 他們明白風險和收益是成正比的， 他們面對的風險越大可能獲得的報酬越高， 只 有堅定不移的激情才能帶來

11、卓越的工作成就。 國外的很多營銷公司， 經常在每天 清晨，對員工講述一些營銷前輩的輝煌歷史或者唱一些慷慨激昂的歌曲， 讓他們 在這樣一種有激情、充滿希望的氛圍里感染激情。一）市場營銷觀念綜述市場營銷觀念的演變與發展，可歸納為六種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。生產觀念生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生于 20世紀 20 年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是“我生產什么，就賣什么” 。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以 隨處買得到而且價格低廉的產品， 企業應致力于提高生產效率和分銷效率， 擴大

12、生產，降低成本以擴展市場。 例如，烽。火獵頭專家認為美國皮爾斯堡面粉公司， 從 1869 年至 20 世紀 20 年代，一直運用生產觀念指導企業的經營，當時這家公 司提出的口號是“本公司旨在制造面粉” 。美國汽車大王亨利 ?福特曾傲慢地宣稱：不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的。 ”也是典型表現。顯然， 生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。生產觀念是在賣方市場條件下產生的。在資本主義工業化初期以及第二次世界大戰末期和戰后一段時期內， 由于物資短缺， 市場產品供不應求， 生產 觀念在企業經營管理中頗為流行。 中國在計劃經濟舊體制下， 由于市場產品短缺， 企業不愁其產品沒有銷路，

13、工商企業在其經營管理中也奉行生產觀念， 具體表現 為：工業企業集中力量發展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業企業集中 力量抓貨源， 工業生產什么就收購什么， 工業生產多少就收購多少， 也不重視市 場營銷。產品觀念它也是一種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品， 企業應致力于生產高值產品， 并不斷加以改 進。它產生于市場產品供不應求的“賣方市場”形勢下。最容易滋生產品觀念的 場合，莫過于當企業發明一項新產品時。 此時，企業最容易導致 “市場營銷近視”， 即不適當地把注意力放在產品上， 而不是放在市場需要上， 在市場營銷管理中缺 乏遠見，只看到自己的

14、產品質量好， 看不到市場需求在變化， 致使企業經營陷入 困境。市場營銷觀念 市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種 新型的企業經營哲學。 這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的， 即“顧客需要什么，就生產什么”。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確 定目標市場的需要和欲望， 并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或 服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。市場營銷觀念的 4 個支柱是：市場中心，顧客導向，協調的市場營銷和利 潤。推銷

15、觀念的 4 個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場 營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學， 是消費者主權論在企業市場營 銷管理中的體現。許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。 在設計新車前， 他們派出工程技術人員專程到洛杉磯 地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進 出口道路的設計。 回到日本后， 他們專門修了一條 9 英里長的高速公路， 就連路 標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。 在設計行李箱時， 設計人員意見有分歧， 他們就到停車場看了一個下午， 看人們如何放取行李。 這樣一來， 意見馬上統

16、一 起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎， 被稱為是全世界都能接受的好車。客戶觀念隨著現代營銷戰略由產品導向轉變為客戶導向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰略成功的關鍵所在。 各個行業都試圖通過卓有成效的方式， 即使 準確地了解和滿足客戶需求， 進而實現企業目標。 實踐證明， 不同子市場的客戶 存在著不同的需求，甚至同屬一個子市場的客戶的個別需求也會經常變化。所謂客戶觀念，是指企業注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統計信息、 心理活動信息、 媒體習慣信息以及分銷偏好信息等， 根據由此確認的 不同客戶終生價值， 分別為每個客戶提供各自不同的產品或服務， 傳播不同的信 息，通過提高

17、客戶忠誠度， 增加每一個客戶的購買量， 從而確保企業的利潤增長。 市場營銷觀念與之不同， 它增強的是滿足一個子市場的需求， 而客戶觀念則強調 滿足每一個客戶的特殊需求。社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生于 20 世紀70 年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境污染嚴重、消 費者保護運動盛行的新形勢下。 因為市場營銷觀念回避了消費者需要、 消費者利 益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。 社會市場營銷觀念認為， 企業的任務 是確定各個目標市場的需要、 欲望和利益， 并以保護或提高消費者和社會福利的 方式，比競爭者更有效、 更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、 欲望和利益 的物品或服務。 社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時， 要統 籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯系、 相適應的。 當前，外國企業正在從生產型向經營型或經營 服務型轉變，企業為了求得生存和發展， 必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、 社會市場營銷觀念。但是，必須指出的是，由于諸多因素的制約，當今美國企業 不是都樹立了市場營銷觀念和社會市場營銷觀