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文檔簡介

1、新人銷售培訓計劃【精選文檔】銷售培訓計劃 P1銷售培訓安排計劃期限:一周第一日上午 認識公司學員自我介紹讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等（總經辦）介紹公司的管理制度（人事部）介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案（銷售部）下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷售部)介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識（教練部）第二日 （銷售部）上午 推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等二、了解市場 1、認識目標客戶群2、了解市場潛力3、認識競爭對手三、開發客戶（配合演練） 1、尋找客戶的方法 A、地毯式

2、訪問法洗樓B、連鎖介紹法-舊客戶介紹新客戶C、中心開花法于特定范圍內發展具有影響力的中心人物D、個人觀察法從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客戶 銷售培訓計劃 P22、如何判斷客戶 1）客戶的類型 2）判斷客戶的購買需要 3）判斷客戶的購買能力四、約見客戶 1、約見前的準備2、電話約見的技巧下午 親身感受一、了解競爭對手 分組到對手公司進行深入了解（設備、服務、價錢、優缺點等）二、參與運動及課程,感受服務第三日上午 會見客戶（配合演練)一、形象塑造 一個專業健身顧問的塑造 1）心靈要美2）儀容儀表3)個人儀態4）建立自信5）附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感 1、

3、先推銷自己后推銷產品2、同顧客作朋友四、誘發客戶的購買欲1、設計參觀路線、介紹產品 銷售培訓計劃 P32、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午 異議處理一、客戶拒絕的原因二、細心聆聽、分析三、排除異議的技巧 1、顧客永遠是“對"的，不可否定顧客，善用Yes。But。2、根據不同類型對癥下藥第四日上午 達成交易（配合演練）一、客戶的成交信號二、促成技巧下午 售后服務及客戶管理一、售后服務 1、定期對客戶進行回訪（特別在重要的節日） 1）電話2）短信3）E-mail4）書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題3、誘導客戶介紹新客戶4

4、、當公司有活動的時候,及時通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續二、客戶管理1、客戶分類 銷售培訓計劃 P4 1）未成交的客戶 A、可以成交的 B、有意向的 C、代啟蒙的2）已成交的客戶 先按卡種分類，再按開卡月份進行細分2、客戶記錄的內容 1)未成交的客戶 2）已成交的客戶第五日 上午 個案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午 心得分享由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等第六日上午 綜合質素一、團隊建設 1、互相幫助2、避免搶客二、心理調節 1、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目標設定下午 外出派單及銷售實習目 錄 健身會的使命-專業會籍顧問溝通

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