1、守時：按照要求的時間完成殳辦的i切任務，和團 隊合絲密縫的成為一個整體嚴謹：工作中養成嚴肅、認真、細心、謹慎的習慣服從：團隊需要服從不需要個人主義，服從即是一 種責任，更是贏得別人信任的榮譽超越：敢于否認自我，勇于面對挑戰，沒有最好，只有更好的精神御福堂營銷中心 2015 年度工作規劃一、概述當下市場競爭激烈， 如何壯大發展自己？唯有謀而后動， 預則立， 不預則廢。營銷中心 2015 年面臨的經濟形勢非常嚴峻， 據專家分析， 2015 年整體宏觀經濟疲軟，增長態勢較弱，房地產市場持續低迷， 短期內難以出現回升， 房地產的不景氣直接影響相應產業， 對營銷中 心完成 2015 年度目標任務帶來直接

2、影響。以安慶市為例， 2013 年房 產成交量為 11000套，而2014年為 9000套，年成交量下降 19%，全 國房地產 2015 年的成交量還會持續走低。要想在大的經濟背景下逆 勢而上殺出一條血路，完成 2015 年度目標任務，營銷中心就必須要 通過制定好詳細的工作規劃， 落實好個人工作目標， 實行目標過程管 理，加大空白市場的開發，重點客戶的扶持，以空白市場開發加盟來 完成業績增長，以重點客戶扶持來保證年度目標任務的完成，用28 營銷法則來確定工作重點，對 20%的重點客戶實行重點扶持，增加 年銷售百萬經銷商數量， 讓百萬經銷商賺的更多， 讓不賺錢的客戶自 然淘汰，不斷的開發空白市場

3、來增加重點客戶的基數。二、2015 年重點工作1、開發空白市場，增加加盟店數量，以量變求質變。2、加大重點客戶扶持，增加百萬元經銷商數量。3、提高業務人員專業水平，具備獨立培訓能力，增加終端客戶成單 率。4、制定規范的專賣店運營方案并執行（統一培訓、服裝、營銷話術、 產品知識）5、規范營銷中心各部門工作流程，提高工作效率。三、組織架構1、組織架構及區域:2、人員編制：營銷總監1人，一部、二部、三部各大區經理 1人共 3人，紅木館長1人，工廠營銷部銷售內勤1人，紅木館銷售內勤1 人，紅木館市區業務經理4人，按市區劃分區域進行市場運作，縣區業務經理2人，按劃分縣區市場進行市場運作，紅木館導購 2人

4、，五 期店導購2人，售后服務部1人，營銷中心共計18人。營銷總監部二部三部紅木館售后服務部內勤1人1人1人1人11人1人2人（館長1人（營銷部市區業務內勤1經理4人，人，紅木縣區業務館內勤1經理2人，紅木館導購2人，五期店導購2人）人）合計18人四、2015年度任務銷售數據分析：1、2014年銷售為回款元，接單元。2、2013年銷售為回款元。3、營銷中心2014年銷售回款比2013年銷售回款增長了 0.5.2%。4、工廠營銷部2015年度任務（含紅木家具，不含紅木館）為萬元, 紅木館2015年度銷售任務（含紅木家具）為 萬元。五、銷售區域1、營銷一部：江蘇、浙江（上海）、湖北2、營銷二部：山東

5、、安徽、河北3、營銷三部：江西、湖南、河南4、紅木館：安慶市區及八縣六、任務分解1、營銷一部：總目標任務萬，江蘇萬，浙江萬，湖北萬，遵義萬。江蘇省2014年訂單2014年回款2015年任務南京揚中靖江蘇州南通連云港揚州浙江省杭州湖北省宜昌遵義合計2、營銷二部：總目標任務萬元，山東萬，安徽萬，河北萬山東省2014年訂單2014年回款2015年任務青島日照滕州威海（新）臨沂河北省石家莊安徽省合肥六安蕪湖銅陵池州西安大同合計3、營銷三部：總目標任務萬，主要以開發江西、湖南、河南新市場 為主。河南省洛陽鄭州江西省九江新市場開發七、市場概況：隨著經濟飛速發展，消費者日益理性消費，高端個性化消費群體 的不

6、斷增加，用膠少、隔音效果好，原木制作的木門及整裝定制木產 品越來越受到高端消費群體的追捧，雖然2014經濟受到一定的影響， 但原木產品市場并沒有受到太多影響， 很多實木門廠家已將目光及未 來發展的方向指向原木定制產品，現在實木門及歐式整裝還在流行， 但中式及簡中風格已強勢崛起，未來 2-3年里，各家實木門廠家必然 重點染指這塊市場，時間對我們御福堂非常寶貴，要在2年時間內完 成戰略布局，確保御福堂能在國內市場做中式整裝定制產品的領軍 者，就要在2年時間里全力加大招商力度，增加網絡招商宣傳投入， 以安徽為中心，輻射鄰近的省級市場，在這些目標市場布局，鞏固御 福堂在市場的位置。八、市場前景：201

7、0年我國木門行業實現總產值 750億元，出口總量達到5.26 億美元。受國內房地產調控的影響，2013年我國木門生產放緩了腳 步，產量1.8億多樘、產值960億元，其中原木門的市場份額逐年提 升，未來3年內，原木門及原木整裝剛性需求不會減少。2015年營銷中心新加盟店目標為20家，每家平均貢獻年銷售額50100萬元， 2015年我們將新增銷售業績1000萬一2000萬，輔以原有客戶銷售業 績在萬，總銷售業績可以突破萬。九、營銷策略：營銷中心將 2015 年定為“發展年”，重點扶持百萬客戶，淘汰年 銷售達不到 50%不良客戶， 將優惠政策集中提供給百萬客戶。 制定具 有吸引力的招商政策， 快速開

8、發目標空白市場， 以目標市場的密集布 局來獲取相應的品牌影響力和張力， 在二年時間里形成御福堂戰略根 據地， 利用密集布局的專賣店來統一進行品牌推廣宣傳， 達到資源整 合及聚焦式市場推廣宣傳。1、網絡招商： 要想快速完成戰略布局，必須加大網絡招商投入，具 相關招商數據分析， 客戶通過木門行業網站及網絡推廣而獲取招商信 息的比例為 25%，目前各種形式網銷模式及微營銷的龐大受眾群體出 現，公司企劃部要針對這些群體配合 2015 招商戰略布局來制定出詳 細的招商宣傳推廣計劃，并與營銷中心在目標市場地面招商同步進 行。2、品牌塑造： 酒香也怕巷子深，要想突破銷售瓶頸，塑造御福堂品 牌形象，讓御福堂發

9、展壯大，通過 35 年的布局運作，逐步發展成 為億元企業， 走出去，宣傳推廣御福堂是必不可少的， 配合地面招商， 搶占市場份額，塑造品牌知名度，提高行業內的美譽度及影響力，就 要多參加行業的重要展會， 多在行業內展示自己， 拉升品牌的影響力。3、地面招商： 增加人員，劃分目標開發市場，加大地面招商力度， 2015 年的重點工作之一就是在扶持好百萬客戶同時，加大目標市場 地面招商力度， 將年度招商任務分解到每月， 各部在所轄區域進行招 商拜訪，每月制定一定拜訪數量，拜訪數量的基數越多，目標市場成 功加盟客戶率越大。 對招商成功的業務人員進行相應獎勵政策， 予以 激勵。4、激勵體制： 采取鲇魚模式

10、，激發經銷商激情與活力，增強經銷商 生存意識及競爭求勝心，重點扶持百萬客戶，打造標桿市場，進行政 策傾斜， 對御福堂經銷商進行優勝劣汰制， 扭轉因不良經銷商的存在 而給整體經銷商隊伍帶來負面影響， 年銷售達到百萬客戶， 予以政策 傾斜，讓優質客戶優質市場越來越好， 逐步在該市場形成區域性品牌， 待標桿市場的增多， 御福堂就能在一定的市場區域獲取更大的品牌影 響力。5、 優勝劣汰：根據年度銷售任務，完成率達不到50%勺客戶，堅決 予以淘汰，逐步淘汰不良客戶，增加優質客戶數量，增強御福堂對經 銷商的掌控能力。6、內部提高：提高產品品質及設計力量，增加產品核心競爭力，市 場生命力一是靠品牌塑造，二是

11、需要產品有核心價值，產品沒有核心 競爭力，所有的開拓布局都將成為曇花一現。7、團隊協作：增強各部門之間的業務協作，制定詳細業務流程及獎 懲制度，制定標準報價體系，提高工作效率，增強市場競爭力，不能 再因為內部的責任心不強，對客戶及市場的麻木不仁而造成對市場、 客戶的傷害，直接的損害御福堂品牌形象。十、市場運作：2015年以安徽、江蘇為重點戰略市場進行布局，完成安徽17個地級市，江蘇12個地級市，1個副省級市的專賣店建設，山東做為 次重點市場，輔以江西、浙江、河南、河北、湖南、湖北等地市場的 開發。1季度一2季度市場運作3季度一4季度市場運作江蘇、安徽、山東、江西、湖南、 河南、河北空白市場的開

12、發制定詳細的市場宣傳推廣方案推 動銷量的提升1、 招商：一、二、三部各大區經理自1月一7月完成20家專賣店招 商，在各自負責的招商目標市場進行地面招商， 主要招商對象為實木 門品牌經銷商及相關建材經銷商或具備一定木門專業知識的客戶，通過介紹實木門與原木門的對比，讓客戶了解高端終端客戶的需求已經 逐漸轉向更環保更彰顯尊貴品味的原木整裝定制產品，高端消費市場越來越成熟等原木定制產品的市場前景。2、銷量：在上半年招商工作完成后，下半年的工作重點為對所有專 賣店有效管理，進行銷量的提升，舉辦一次對各專賣店店面人員的集 中培訓，主要內容為“原木產品知識、店面接待話術、消費行為心理、 禮儀規范標準”，通過

13、對店面人員的專業培訓，可以有效提高店面成 單率。3、改進工作流程，提高工作銷量，御福堂在市場主要面臨三大問題，A：市場沒有營銷，品牌塑造沒有力度，B:沒有創新，好幾年都沒有 新品上市，在市場上不能創造新的賣點，C:報價反映緩慢，當下市場不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，御福堂遲鈍的報價體系 對經銷商及御福堂品牌都是一種傷害。 改變這種局面唯有改變技術部 的分單模式，以往都是由技術部主管進行分單，制單報價快慢無法得 到有效監督，不能根本提高制單報價效率。只有建立有效激勵機制， 改變以前分單流程，由營銷中心直接分單，技術部主管負責審單，誰 的業務能力強，能更快更準確的進行制單報價，就能獲得更多

14、定單， 反之，工作能力差，工作態度敷衍了事，經常出現低級錯誤的人員， 就不會獲得訂單，通過這種分單模式，將技術部利益緊緊與營銷中心 及經銷商捆綁在一起，從根本上改變制單報價的緩慢遲鈍。2015主要開發空白市場，專賣店加盟的設計圖紙要完善具體，需要 詳細尺寸的剖面圖，方便設計部制單報價，否則會影響新加盟店的開 發工作。4、樹立標桿市場，扶持百萬客戶，凡是年銷售達到百萬元客戶均享受政策支持，具體政策支持如下：原木定制產品單值達到1525萬元，由經銷商申請，該大區經理審核，營銷總監批準給予0.3%支持。單值達到25萬以上，營銷總監批準給予0.5%支持。非百萬客戶，不 享受任何政策支持。十一、費用預算

15、：1、預算的制定標準來自2014年的數據分析，根據制定的銷售任務進行費用預算的增加或減少，2014年完成銷售回款1800萬元（紅木館 回款600萬元），費用支出28萬，2015年銷售任務為2800萬元，其 中不含紅木館銷售任務，2015年銷售任務在 2014年基礎上增加130%，2015年費用預算的很大一部分用于空白市場的開發及新經銷 商的來廠考察接待支出。2015年的費用預算比2014年增加了 63%。2、現場推廣費用主要用于3.15活動、五一、十一及新專賣店開業等 活動促銷物料的支出。網絡宣傳推廣，行業網站的費用支出。目標市 場招商信息的發布支出。人員工資（工廠）差旅費招待費宣傳推廣費合計

16、用2014 年：1、客服、售后專員 3人5700X12=68400 元2014 年：57606元2014 年：27147元285153元2、總監 5000 X 12=60000 元3、大區經理2人6000 X12=72000 元合計：200400元2015:1、客服、售后：2人4000X12=48000 元2015 年：100000元2015 年：50000元2015 年：446000元20家新專賣X 2000=40000元（開業物料）2、總監 5000 X 12=60000 元3、大區經理3人9000 X12=10800 元節慶促銷活動20000元合計：216000元網絡招商發布20000元

17、80000元十二、崗位職責：營銷中心崗位職責：1、負責制定中心各項規章制度，報董事長審批后執行。2、組織制定營銷戰略規劃，由營銷中心各部門具體執行。3、根據制定的營銷戰略規劃，制定詳細的市場運行方案，分解執行4、市場營銷宣傳推廣方案的制定審核與執行。5、組織編制營銷費用的預算，并監督控制營銷費用的使用。6、負責培訓部門及專賣店人員的營銷及專業知識。7、協調營銷中心與各部門之間的工作的協作，提高營銷中心工作效 率。&收集競爭對手的相關信息進行分析，根據市場及對手而調整營銷策略。9、指導并監督營銷中心各部門銷售任務的達成10、對營銷中心各部門工作進行績效考核及工作評估。 十三、營銷部崗位職

18、責1、完成營銷中心制定下達的銷售任務。2、制定完成轄區市場營銷策略、計劃的擬定、實施和改進。3、負責區域的招商、管理、品牌宣傳推廣工作。4、負責制定區域內市場的促銷推廣方案，做好預算報營銷總監審核 后執行，并對相關活動做評估報告。5、負責市場調研、市場分析工作，制定業務推進計劃。6、負責轄區內專賣店的培訓、管理，拉升銷售提高生產份額工作。7、了解客戶的基本情況及與公司合作的數據資料，建立和運用客戶 資料庫。&負責收集所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競 爭對手的產品結構及銷售狀況及當地市場情況等信息9、負責經銷合同、評審記錄的及時傳遞和保存。10、協助質檢部對客戶滿意程度的

19、調查。11、為公司研發項目決策提供市場動態的信息。12、負責本部門的行政管理和績效考評工作。 十四、紅木館崗位職責十五、營銷總監崗位職責職位營銷總監直屬上級董事長、總經理、總助部門營銷中心直屬下級營銷中心各部門工作目標制定并領導完成公司下達的年度銷售任務工作權限營銷中心人事、營銷方案的制定審核、薪資制定審核工作職責1、參與制訂公司營銷戰略。根據營銷戰略制訂公司營銷 組合策略和營銷計劃，經批準后組織實施。2、負責重大公關、促銷活動的總體、現場指揮。3、定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核 查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正 措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。4、根據市場及同

20、業情況制訂公司新產品市場價格，經批 準后執5、負責重大營銷合同的談判與簽訂。6、主持制訂、修訂營銷系統主管的工作程序和規章制度， 經批準后施行。7、制定營銷系統年度專業培訓計劃并實施。&建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整 市場營銷網絡。9、負責分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根 據市場和公司實際情況及時調整和有效控制。10、定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。11、代表公司與政府對口部門和有關社會團體、機構聯 絡。十六、大區經理崗位職責職位大區經理直屬上級營銷總監部門營銷部直屬下級區域經理工作目標開發管理區域內經銷商及渠道，完成下達的銷售任務工作權限轄區客

21、戶管理，市場各項方案的制定執行工作職責1、根據營銷中心年度銷售任務進行任務分解，制定詳細 月任務計劃。2、對市場進行調研分析及收集市場競爭對手信息。3、負責對轄區專賣店進行管理及培訓工作4、開發空白市場，拓寬業務渠道，不斷提咼市場占有率。5、負責業務談判、業務合同和協議的草擬。&協助解決客戶市場問題，維護客情關系，作好日常溝 通工作。9、按時上交月報表、周報表。9、按時完成營銷總監交辦的其他工作。十七、紅木館長崗位職責十八、營銷內勤崗位職責職位營銷內勤直屬上級營銷總監部門營銷部直屬下級工作目標收集存檔客戶相關信息，協助完成營銷部各項銷售任務工作權限客戶信息的歸檔保管，訂單的跟單及回復。

22、工作職責1、根據營銷中心年度銷售任務進行任務分解，制定詳細 月任務計劃。2、負責收集營銷中心經銷商合同、信息的收集、整理、 存檔工作。3、統計銷售數據并向營銷總監上報周銷售數據報表、月 銷售數據報表5、營銷中心政策、文件等向經銷商的上傳下達。6、已確認的訂單，及時向生產部了解生產進度，將信息 反饋給客戶。7、定期了解生產進度，如有延期及時通知客戶。&訂單在確認貨款金額到帳后，問清進倉日期，及時填 好發貨通知單并交由財務及倉庫安排發貨。9、以完成銷售任務為目的，協助各大區經理做好各地區 的銷售服務工作。10、完成營銷中心行政事務性工作，為營銷部人員提供 后勤服務11、按時完成營銷總監交辦

23、的其他工作。十九、售后專員崗位職責職位售后專員直屬上級營銷總監部門營銷部直屬下級工作目標解決客戶售后產品，提高客戶滿意度。工作權限擁有鑒定確認售后產品問題責任權，安排修復或重新制 作。工作職責1、積極準確解決客戶上傳不良品鑒定單反饋的售后 問題。2、根據反饋的售后產品鑒定售后產品的責任方。3、做好不良品鑒定單整理存檔工作，并將售后產品 的問題進行歸類，提供給生產部，以便生產部提咼產 品質量4、努力提高售后服務質量和工作效率。5、售后產品修復后，如是客戶方責任，待客戶貨款至財 務即安排發貨5、完成營銷中心行政事務性工作，為營銷部人員提供后 勤服務6、按時完成營銷總監交辦的其他工作。二十、報表管理

24、1、營銷部嚴格執行報表管理規定，所有營銷部人員需填寫日 工作報表，周工作報表月工作報表2、日工作報表在每天下班前填寫上交營銷總監3、周工作報表每星期在周會上上交營銷總監，并在周會進行 討論分析，由內勤存檔4、月工作報表每月底在月總結會上交營銷總監，并在會上進 行討論分析，由內勤存檔5、 未經上級主管同意，報表未填寫，每次罰20元二一、月報表內容1、本月工作完成情況2、銷售量（銷售月報表）3、回款數據4、客戶拜訪數據5、銷售費用（個人差旅費用報表）6、廣告和促銷活動效果7、重點專賣店運營情況8、新客戶情況9、待開發客戶及其情況10、競爭對手動態11、問題與合理化建議12、下月工作計劃注：每月 3

25、0 號向營銷總監呈報交月報表營銷中心年銷售計劃表單位： 萬元月份營銷部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計一部二部二部紅木館合計營銷中心月報表姓名：填寫時間：年 月 日銷量達成目標量（單位：萬或家）實現量（單位：萬或家）達成率客戶類型本月目標本年目標月占年比本月實現量年累計實現量年未完成量本月達成率年累計達成率累計應達成率銷售業績主要工作內容描述市場或客戶存在問題建議改進措施第一周第二周第三周第四周下月工作預計業績目標量 預計客戶開發數下月主要工作計劃描述重點描述二十二、營銷中心工作指導內容周工作計劃1、制定周工作計劃，明確周工作計劃的目的，根據周銷售任務合理 安排各項工

26、作2、制定的周工作計劃必須要寫明拜訪客戶名稱、具體拜訪內容，拜 訪所要達成的目標3、內勤制定出一周工作重點，客戶下單數據的收集統計存檔及生產 跟單4、周計劃一式二份，由營銷總監審核確認簽字執行，一份自己留存 執行，一份交內勤存檔日工作計劃1、制定日工作計劃，明確日工作計劃的目的，對日銷售任務實行分 解、細化，對日工作進行具體安排2、大區經理每天了解經銷商運營、下單及市場情況，對重點客戶保 持一定的拜訪及市場調查分析3、內勤、售后每天完成制定的工作計劃，并上交日工作完成表給營 銷總監二十三、薪資、提成標準及績效管理薪資標準1、營銷部大區經理： 底薪 +提成 +年終獎勵，底薪 3000，績效工資

27、500 元，通訊費 169300元，在完成年度銷售任務后， 第二年 1 月起， 底薪加績效工資計 3500元，通訊費相應增加。 未完成年度銷售任 務，第二年 1 月起扣除全額績效工資。2、營銷部內勤：底薪 +提成+年終獎勵，底薪 2000 元，績效工資 300 元，通訊費 89元，在完成部門年度銷售任務后，第二年 1 月起， 底薪加績效工資計 2300元。未完成年度銷售任務， 第二年 1月起 扣除全額績效工資。3、售后專員：底薪 +提成 +年終獎勵，底薪 2000 元，績效工資 300 元，通訊費 69元，在完成部門年度銷售任務后，第二年 1 月起，底薪加績效工資計2300元。未完成年度銷售任務，第二年1月起