1、試卷 A一判斷題：（每小題1 分，共 26 分）1. 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（X ）2. 推 銷 員 是 推 銷 活 動 中 的 推 銷 客 體 ， 是 現 代 推 銷 學 的 研 究 對 象 之 一 。（ X ）3. 中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。（ V ）4. 所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（x ）5推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適

2、的準顧客，激發顧客的購買欲望。（ X ）6. 所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（ X ）7成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（ X ）8. 推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（ x ）9. 推 銷 員 是 推 銷 活 動 中 的 推 銷 客 體 ， 是 現 代 推 銷 學 的 研 究 對 象 之 一 。（ X ）10. 信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（X ）。11. 委托助手法主要用于尋找工業品的準顧客。（ X ）12. 消費者在

3、購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是減少失調感的購買行為類型。（X）13. 現代推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的信息，誘發顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（，）014. 在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。（ V ）15. 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（x ）016. 推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。（X ）17. 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產

4、品時常常采用的是減少失調感的購買行為類型。（X ）18. 委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權代理業務。（V ）19. 迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（X ）。20. 所謂參與性原則是指推銷員設法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（V）21. 在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（，）轉化法22. 向經銷商推銷也應強調推銷產品的使用價值觀念（V ）023. 推銷品是推銷活動中的推銷對象， 是現代推銷學的研究對象之一。（X ）24. 消費者在

5、購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是復雜的購買行為類型。（V ）25. 所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（V ） 026. 顧客產生異議是推銷過程中出現的非正常現象，推銷員一定要處理好異議，建立企業與推銷對象統一體。（X ）二多項選擇題：（每小題2 分，共 26 分）1推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（CDE ） 。A、 特定性；B、 靈活性；C、 雙向性；D、 互利性；E、說服性；F、差別性。2 “引子”成為準顧客必須具備的基本條件是（ABCE ） 。A購買能力；B、有購買欲望；C、對商品有一定的了解；D熟悉推銷人員；E、有購買決

6、策權。3一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ ABC ） 。4. A品牌不同；R使用壽命不同；G用料不同；D用途不同；E、規格不同。4如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（BD ） 。A保持沉默，等彳f顧客表態；B、遞上買賣合同；C、重中有關推銷要點；D試探性地提出成交。5廣告探察尋找準顧客（BCD ） 。A、 運用的是顧客推薦原理B、 適合于市場需求量大的商品C、 適合于目標市場廣闊的商品D、 通常是走訪前做廣

7、告。E 是“拉引”與“推動”策略的結合。6顧客資格認定的內容包括（ABD ） 。A準顧客需求認定R準顧客支付能力認定 C準顧客社會地位認定 D準顧客心理認定。D準顧客購買決策權認定7價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（ ABE ） 。A價值異議；B、折扣異議；C回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8假設您是一家電腦公司的銷售經理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應該（ACD） 。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、 贊美客戶的工作效率；D及時與客戶道別。9. 推銷要素是指（ACD） 。A推銷人員；B推銷機構；C推銷品；D推

8、銷對象。10一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出： 你們的價格比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ ABEF ） 。11. A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。12. 總結利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要（ABD） ，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得定單的成交方法。A特色；B、優點；C、質量；D利益；E、服務。13. 價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（ AB ） 。A、價值異議；B、成本異議

9、；C回扣異議；D支付方式異議；E、信用異議三簡答題：（每小題6 分，共 30 分）1、什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。職能： 銷售產品，開拓市場。市場調查，反饋信息。跟蹤顧客，提供服務。宣傳企業，樹立形象。2、 試述推銷人員應具備哪些素質和能力？思想素質；心理素質；身體素質。良好的語言表達能力：推銷員應該是能言善辯的演說家。敏銳的觀察能力：優秀的推銷人員應該是一名心理學家。靈活的應變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、 審時度勢地應付變化，并能達到原來既定目標的能力。較強的社交能力：推銷員應該是企業的外交家。3、在推銷洽談中，如何建立和

10、諧的氣氛？主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關重要。最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內容: 會談前各自的經歷。私人問題。以往經歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后服務工作？售后服務乃無聲的推銷員（1） 售后服務是企業開拓市場，提高競爭能力的有力武器。（2） 售后服務是密切企業與顧客關系，擴大產品銷路，實現企業銷售目標的重要 手段。（3） 售后服務是實現企業經濟效益的保證。5、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據行業的不同會得出不同的結果

11、不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。四、案例分析題（每小題9 分，共 18 分）（一）一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30 歲的準顧客。這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準顧客進行了熱情洋溢的介紹：先生， 早上好！ 歡迎您來到本市最大的汽車零售商場。本商場的汽車可以說是應有盡有，有美國的、日本的 推銷員滔滔不覺的介紹。這時準顧客在一輛紅色轎車前停了下來。推銷員不失時機的向準顧客

12、說道：“您可真有眼力，這是我們公司新進的日本車，舒適穩定，高速且省油。您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受”。 準顧客轉過身對推銷員說：“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車?！?、這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤？2、她應該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟答：答： 1、推銷員犯的錯誤有兩個：（ 1）說的太多，而沒有去聽（ 2）不了解客戶需求，導致推銷沒有針對性。2. 推銷模式學生可選擇愛達模式。步驟如下：（1）引起消費者注意。在這一過程中，推銷員可以用以下方法吸引顧客的注意儀表形象吸引法；語言口才吸引法；動作吸引法；產

13、品吸引法；焦點廣告吸引 法。（2）喚起消費者興趣。在這一階段推銷員要做的工作主要有以下兩項：向顧客演示推銷的產品；了解顧客的基本情況。（3）激起消費者的購買欲望。在這一階段，推銷員要使顧客充分認識推銷物品和購買利益。（4）促成消費者的購買行為這一階段要求推銷員運用一定的成交技巧來促使顧客采取購買行動。（二） 趙剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上，趙剛發現車上有大量的壁紙，他認為大量采購壁紙的地方應該也需要大量的地毯，于是他多方打聽后得知購買壁紙的是某新開張的酒店，趙剛立馬改變行程，前去拜訪該酒店，結果做成一筆大生意。1. 趙剛成功的因素都有哪些？2. 一名合格的推銷人員應該具

14、備哪些素質？答：答：1. 趙剛成功的因素包括：敏銳的觀察能力、準確的判斷能力、當機立斷的應變能力。2. 推銷人員應該具備的素質：（1）思想上：熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識，堅定的自信心；（2）能力上：觀察能力，判斷能力，創新應變能力，表達能力，社交能力。（3）業務素質上懂得一是關于企業和產品的知識。二是關于顧客的知識。三是關于市場的知識。四是關于推銷實務的知識。試卷 B一、單選題（每題1 分，共 10 分）1、在推銷方格中，（ D ）被稱之為強力推銷型A （1，1）型B（1，9）型C（5，5）型D （9， 1）型2、以下關于推銷的論述正確的是：（ C ）A.推銷就是營銷B.推銷就是促銷C.推

15、銷是科學，更是藝術D.推銷強調為顧客著想3、推銷活動的主體是（A ） 。A.推銷員B.推銷商品C.推銷對象D.產品制造商4、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（C ） 。A “愛達”模式B “迪伯達”模式C “埃德伯”模式D “費比”模式5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（ B ）。A.逐戶尋訪法B.連鎖介紹法C.中心輻射法D.資料查詢法6、在推銷方格中，（ C ）被稱之為推銷技巧型A （1，1）型B（1，9）型C（5，5）型D （9， 1）型7、推銷成功的關鍵是（C ）A.巧妙運用推銷技巧B.推銷產品的差別優勢C.滿足顧客的需求D.運用贊美技巧

16、讓客戶舒服8、下列屬于有效成交信號的是（B ）A.顧客用鉛筆敲桌子B .顧客詢問新舊產品價格對比C.顧客皺眉頭D.顧客打哈欠9、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（ B ）。A.逐戶尋訪法B.連鎖介紹法C.中心輻射法D.資料查詢法10. 甲廠農用車的維修費比乙廠的維修費低得多，在推銷介紹時怎么講最為得體（ B ）。A.乙廠的車質量不過關，維修花費大，買了不合算B.我廠的車使用得當，注意保養，維修費用少C.我廠的車質量勝過乙廠，不像他們的車愛進修理廠二、多項選擇題（每題2 分，共 20 分）1、 愛達模式適用于（ACE ）A.柜臺銷售 B.熟客銷售C.生活用品和辦公用品

17、的推銷D.生產資料的產品推銷E.面對陌生顧客的推銷2、不應過早的放棄成交努力，所以（ABCD）EA.即使對方做出否定回答，也不應放棄自己的成交努力B.即使得不到定單也一定問個為什么C.不知道為什么沒有得到定單，是個不可饒恕的錯誤D.在成交環節一定抓住主動性E.當客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄3、對待顧客異議的正確態度有（ACD）A.顧客異議是推銷介紹的必然結果B .顧客異議是推銷的障礙C 顧客異議是成交的信號與前奏D 推銷人員應科學的預測顧客異議4、在一些大型企業和重要的行政部門，那些有決策權的要人為方便工作、減少干擾， 通常都配備了專門的接待人員，負責接待包括推銷員在內的各類人員。推銷員應

18、該怎么尋找直接約見決策人的機會（AB）A.突破下屬設置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B.與接待人員建立友好的關系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法C.留下名片，請接待人員轉交決策者D.知難而退，尋找小型客戶5、黃小品是一名銷售代表，他準備拜訪 Y公司的宋經理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（ABCD）EA.感到不自信B.不知道詢問哪些問題C.不清楚要達到什么目的D.銷售陳述混亂E.面對客戶的反對意見不知道怎么應付6、補償法又稱平衡法，在運用補償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進行分析，它適用于（ACD）A.理智型購買的顧客B.顧客異議是

19、無效異議C 真實的有效異議D 涉及顧客主要需求與主要購買動機的異議7、企業開展售后服務的原因（ABCD） 。A.服務是產品價格的一部分B.售后服務是促進顧客再次購買的好方法C.是建立信任關系的基礎D.售后服務是顧客對產品正常使用的必備條件8、對顧客購買需求的鑒定方法，包括（BCD） 。A.需求層次分析法B.支付能力鑒定法C.需求差異分析法D.邊際效用分析法9、以下選項中屬于推銷人員思想道德素質方面的是（ACD） 。A、具有強烈的事業心B、良好的溝通交往能力C、正確的經營思想D良好的心理素質10. 推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態度是（BCD） 。A.間接反駁B.認真傾聽C.仔細分析D.轉

20、化顧客的反對意見E.直接反駁三、判斷題：（每小題1 分，共 20 分）（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內畫，不正確的在括號內畫“X”）1成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（X）2.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究對象之一。（X）3中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。（V）4 所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（X）5推銷洽談的真正目的在于通過引子

21、尋找到合適的準顧客，激發顧客的購買欲望。（X）6 所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（X）7成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（X）8 .推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（X）9 .推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究對象之一。（X）10 . 信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（X ）。11 現代推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的信息，誘發顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（，）。12 在處理

22、顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。（，）13 .尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（X）。14 推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。（X）15 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是減少失調感的購買行為類型。（X ）16 .委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權代理業務。（，）17 .迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。 它尤其適用向家庭推銷。（X）18 所謂參與性原則是指推銷員設法鼓勵和引導顧客積極

23、參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（，）19 在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（，）20 .向經銷商推銷也應強調推銷產品的使用價值觀念（，）。四、簡答題（每小題5 分，共40 分）1. 什么是推銷?其特點是什么？答： 廣義推銷是指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意見和觀念或商品和服務。狹義推銷是指推銷人員在一定的環境里，運用各種推銷技巧和推銷手段，說服推銷對象接受推銷技術和推銷手段，說服推銷對象接受推銷客體的活動過程。其特點為：2. 特定性 2主動性 3 雙向性

24、4互利性3. 請簡述推銷三角理論的內容是什么？答： 推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的三個因素：推銷員、 推銷的產品或服務、推銷員所在的企業之間的關系的理論。他要求推銷員在推銷活動中必須做到三個相信：1 相信自己所推銷的產品或服務；2 相信自己所代表的企業；3 相信自己的推銷能。該理論認為推銷員只有同時具備了這三個條件，才能充分發揮自己的推銷才能，運用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業績。4. 直接推銷方法都有哪些？答：1、面談推銷法2、電話推銷法3、關系介紹法4、合作推銷法5、團體推銷法4尋找顧客的方法都有哪些？答：1、卷地毯式訪問法2、鏈式引薦法3、中心開花法4、關系拓展法5、個人觀察法

25、6、委托助手法7、廣告探查法8、文案調查法5. 推銷洽談應該遵循的原則有哪些？答：1、自愿性原則2、有償性原則（1 分）3、針對性原則4、鼓動性原則5、參與性原則6、誠實性原則7、合法性原則6什么是顧客異議？其類型都有哪些？答： 顧客異議也稱顧客購買異議，是指顧客對產品或服務，對推銷員或產品生產企業表現出懷疑、否定或反對意見的統稱。一般來說，其類型主要有以下幾種：1、需求方面的異議2、商品質量方面的異議3、價格方面的異議4、服務方面的異議5、 購買時間方面的異議6、 進貨渠道方面的異議7、 推銷人員方面的異議8、支付能力反面的異議7. 推銷的基本過程是什么？答：完整的推銷過程，一般包括：尋找客

26、戶、訪問準備、約見客戶、洽談溝通、達成交易、售后服務、信息反饋7 個階段。8. 間接推銷方法都有哪些？答：間接推銷方法的具體形式有以下幾種：1、廣告推銷2、營業推廣推銷3、公共關系推銷4、企業形象推銷。五、簡述題（每小題10 分，共 10 分）推銷服務的內容都有哪些？答： 推銷服務主要包含售前、售中、售后服務三個方面（一）售前服務主要包含：1、廣告宣傳2、銷售環境布置3、開展技術培訓4、開通業務電話5、提供咨詢6、提供多種方便（二）售中服務主要包含：1、詳細介紹商品信息2、幫助客戶選擇商品，當好參謀3、為客戶做商品演示或實物表演4、辦理售貨的各種服務5、代辦其他銷售業務。（三）售后服務主要包含

27、：1、送貨上門服務2、安裝調試服務3、 “三包服務”4、提供咨詢和指導5、處理客戶投訴6、電話回訪和人員回訪7、建立客戶檔案。9. 成交的主要方法都有哪些？答：成交的主要方法有以下幾種：1 、請求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優惠成交法9、最后成交法10、異議成交法 11、讓步成交法12、饑餓成交法。試卷 C一、不定性選擇題：（每小題2 分，共 100 分）1、以下關于推銷的論述正確的是：（ C ）A、推銷就是營銷R推銷就是促銷C、推銷是科學，更是藝術D推銷是藝術，不是一門科學E、推銷強調為顧客著想2、推銷活動的主體是（A ）A推

28、銷員B、推銷商品C推銷對象D產品制造商3、 “引子”成為準顧客必備條件是（AB ）A、有購買能力B、有購買欲望C、對商品有一定白了解D熟悉推銷人員4、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區域或某一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法，被叫做 （ A ）A、卷地毯訪問法B、鏈式引薦法C、中心開花法D關系拓展法5、成交（BCD ）A、只對推銷人員有利B、使買賣雙方受益C、是顧客的一種積極響應D是洽談的成果6、買賣合同具有（A ）特征。A、有償合同R只對推銷員有約束C、無償合同D可以隨意變更7、買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務有（ABC ）A、通知B、協助C、保

29、密D支付貨款8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是（ A ） 的開始。A、接近B、說服C、拜訪D推銷洽談9、（ B）是推銷的起點。A、約見顧客R尋找顧客C、接近顧客D 了解顧客10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品（ C ）。A、愿意購買R不滿意C產生興趣D沒有興趣11、 推 銷 失 敗 時 ， 很 多 推 銷 員 都 是 草 草 收 場 ， 此 時 首 先 應 做 的 是 （A ）。A、請求顧客指點B、分析失敗原因C、吸取教訓D避免失態12、推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指（ B ） 。A、對代理商公平B、對顧客公平C、對競爭對手公平D對經銷商公平13、

30、個人推銷計劃的內容有（ ABCD ） 。A、確定訪問行程B、確定訪問次數C、分析客戶關系D確定顧客的地位14、尋找顧客范圍的主要影響因素有（ ABCDE）。A、商品因素B 、推銷的難度C、企業特點D消費者狀況E、銷售人員特點15 、推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是（C ）。A. 心情不佳B、 消費習慣C、 與購買決策無關D產品質量E、銷售價格16、成交環境一般應選擇顧客所熟悉的場所，如（ ABC） 。A、 顧客的休息場所B、 顧客的娛樂場所C、 顧客的工作場所D顧客的家中E、顧客的學習場所17、推銷人員的基本素質主要包括（ABCD ）A、思想素質R文化素質C、身體素

31、質D心理素質18、所謂顧客滿意是指（C ）A、價格很低R服務態度好C、滿足了顧客的期望D品牌非常知名19、企業開展售后服務的原因（ABCD） 。A.服務是產品價格的一部分B.售后服務是促進顧客再次購買的好方法C.是建立信任關系的基礎D.售后服務是顧客對產品正常使用的必備條件20、推銷員異議屬于（D ）A貨源異議R需求異議C、企業異議D服務異議21、約見的主要方法有（ABCD ）A、當面約見R電訊約見C、信函約見D委托約見22、 如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（BDA保持沉默，等待顧客表態；BC、重中有關推銷

32、要點；23、同一信息被多個企業利用是信息的（A、可處理性R共享性、遞上買賣合同；D試探性地提出成交。B ）C、可識別性D可利用性24、推銷人員應練就的技能包括（ABCDA語百表達25、整體產品包括（A.分銷產品D.形式產品R社交 G洞察BCDE ）基本層次。B附加產品cE延伸產品DK應變.核心產品26、 顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是（ B ）。A、干練型R防衛型C、尋求答案型D軟心腸型27、 在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性28、推銷洽談的最終目的在于激發顧客的（動。A.購買欲望B .計劃需求B. C.購買目標

33、D.禾I潤目標29、既關心顧客又關心銷售的推銷員屬于（A、事不關己型R顧客導向型其主要特點是（ ABCDE ）。E.說服性A ） ，促使顧客采取購買行E ）C、強力推銷型D推銷技術導向型E、解決問題導向型30、面對推銷環境可能給推銷環境形成的威脅，企業可以采?。?BCD去適應環境的變化A.傾力推銷策略B .轉移撤退策略C積極防范策略D.緩和化解策略E .精簡管理策略31、下列現象中，屬于成效信號的有（ E）A.顧客詢問新舊產品的比價B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問能否試用商品32、推銷企業的產品應該著重推銷其：（C ）A產品質量R產品價格G產品使用價值D產品本身

34、E、產品使用價值觀念33、現代推銷研究的核心是：（ B ）A說服B、滿足需求G銷售產品D市場定位E、推銷技巧34、下面那一原則不是推銷的基本原則（ CE ）A、需求第一B、互惠互利G 互相讓步D說服誘導 E、鼓動性原則35、推銷對象是指：（ B ）A、推銷品B、消費者G推銷品的使用價值D推銷品的使用價值觀念E、推銷商品的使用價值36、人們的購買心理過程包括認識過程、情緒過程和（D ）A、感知過程R決策過程G意志過程D意識過程E、評價過程37、對準顧客人格審核是指對顧客的（ CE ）進行審核。A、人格特征R資金情況G購買決策權和決策地點D購買力E、信用情況38、下列尋找準顧客的方法中，屬于鏈式引

35、薦法的是（ D E ）A、卷地毯式訪問法R廣告探察法G委托助手法D關系拓展法E、中心開花法39、推銷活動的中心是（ D ）A.生產 B.銷售 C.服務D.滿足消費者需要40、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起 來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。 該推銷員主要采 用的是（ CE ）。A、人證法B、例證法G 物證法D說明法E、示范法41、尋找準顧客是從搜尋（ A ）開始的。A、引子B、接待生G決策者D采購人員E、顧客外表42、推銷的要素包括（ BCE ）。A、引子B、推銷主體G推銷客體D準顧客E、推銷對象43、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受

36、益 的購買決策過程， 被定義為 （ A）。A、洽談B、接近C、成交D售后服務E、約見44、最佳的成交時機是顧客購買心理活動過程的（C ）階段。A興趣B、欲望C、確信D認識E、了解45、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說， “您是要愛普生LQ- 1600K還 是 LQ-1800 呢？ ”這是（ C ）。A請求成交法B、假定成交法C 、選擇成交法D總結利益成交法E、SROK交法46、當顧客對價格便宜的商品質量不放心時，營業員需重點介紹該商品的（ AE ） 。A、質量 R價格 C式樣 D包裝E、效用47、影響顧客購買的因素主要有（ ABCDE）A.顧客的知識B.顧客的購買能力C.顧客的決策能力D

37、. 顧客的需求和購買欲望E. 顧客對產品的認識與期望48、“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有（ ABE）A.善待異議B.力戒爭吵C.分清主次D.能拖則拖E.破除蔽障49、下面那一點不是處理顧客異議的原則？（DE ）A、尊重顧客異議B、永不爭辯C、強調顧客受益D公平對待顧客E、不欺騙顧客50、一顧客提出，“你們的產品又漲價了，我們買不起。 ”推銷員回答， “您說得對， 這些東西的價格又漲了。不過現在它所用的原材料價格還在繼續上漲，所以商品的價格還會漲地更高。現在不買，過一段時間更買不起了。 ”這種處理顧客 異議的方法為（C ） 。A、直接否定法B、間接否定法C、轉化法D不理睬法E、補償法試卷

38、 D（本大題共10 題，每小題1 分，共 10 分 ）1、推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的信息，誘發顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（）2、推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。（）3、消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是復雜的購買行為類型。（）4、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品產生興趣。 （）5、約見顧客是推銷的起點。（）6、一位打印機推銷員與顧客洽談后， 對顧客說，“您是要愛

39、普生LQ- 1600K還是LQ-1800呢？”這是假定成交法。（）7、現代推銷研究的核心是市場定位。（）8、 一顧客提出， “你們的產品又漲價了， 我們買不起?！?推銷員回答， “您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現在它所用的原材料價格還在繼續上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F在不買，過一段時間更買不起了。 ”這種處理顧客異議的方法為轉化法。（）9、對客戶進行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。（）10、 推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中

40、的推銷技術導向型。（）二、單選題（本大題共10 題，每小題2 分，共 20 分 ）1、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（）A愛達模式B 迪伯達模式C埃德帕模式 D 費比模式2、推銷人員對顧客說： “這款洗衣機剛剛獲得產品質量金獎， 我們正在搞5 年店慶活動，可優惠10%。 ”他用的是（A調查接近法B 產品接近法C好奇接近法 D直陳接近法3、推銷員異議屬于（） 。C企業異議D服務異議）。A貨源異議B 需求異議4、既關心顧客又關心銷售的推銷員屬于（A解決問題導向型B 顧客導向型C推銷技術導向型D 強力推銷型5、顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是（

41、）A干練型B 防衛型 C 尋求答案型 D軟心腸型6、具備下列哪一種情況的人才能成為準顧客（A有強烈的購買欲望B有足夠的購買力C有對推銷商品的渴求D 能從推銷的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力7、劉小清職業穩定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計算機，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機屬于（） 。A安全需要B自我實現需要C現實需要D尊重需要8、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程，被稱為C洽談C企業三角公式。產品、公司、推銷員愛達D 服務D 產品或服務推銷員A約見B 成交9、推銷主體是指（） 。A推銷人員B 顧客10、 “吉姆”公式也可稱為（A推銷員、

42、推銷品、推銷對象BC 興趣、欲望、購買D（本大題共5 題，每小題3 分，共 15 分 ）1、推銷的特點表現為（）A互動性B服務性C 特定性D說服性E互利性2、推銷員成功地作了表演示范, 消除了各種異議之后接著應該（）A 把買賣合同呈上B 保持沉默 , 等待顧客表態C 把名片遞給顧客D 試探性地提出成交E 重申有關推銷要點3、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質外還應練就的技能是（）。A語言表達能力B社交能力C洞察能力D 應變能力E 處理異議能力4、一顧客在一家大商場選購某種小家電時提出“你們的價格為什么這么高？”經驗豐富的營業員說明價格差異的主要原因是（C 供應商不同）C沒有主動提出成

43、交A品牌不同B 用料不同D 使用壽命不同E 用途不同5、你認為推銷員成交失敗的原因主要是（A害怕失敗B顧客理智D 思想顧慮E對推銷品缺乏信心（本大題共2 題，每小題10 分，共 20 分 ）1、在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率？2、推銷員如何利用電話開展業務？五、論述題（本大題共1 題，共 15 分 ）以下異議如何處理？A 我想考慮一下；B 給我一些資料，看后答你；C 我現在很忙；D 我現在沒錢買；E 我沒興趣，不想買；F 我對目前的供應很滿意請就以上6 種異議給出處理意見。六、案例分析題（本大題共1 題，共 20 分 ）某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經理，多次被拒絕，原因

44、是該商場主要經營另一家公司的產品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時間就一個業務問題提一點建議？”采購經理感到驚奇，請推銷員進辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領帶，請采購經理鑒賞，要求他報一個公道價格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）訂購了一大批貨。問題： 1、推銷員采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？3、請你為該推銷員補做一份訪問計劃。5、義10、義二、單選題1、 C6、 D2、 D7、 D3、4、 A5、 B8、 B9、 A10、 B三、

45、多選題1 、 ABCDE2 、 AD3 、 ABCDE4 、 ABDE5 、 ACDE一、判斷題1、，2、義6、 X7、 X四、簡答1、在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型？要點：可通過顧客的行為判斷。如有明確購買目標的顧客：目不斜視，直奔銷售區域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認真觀察；沒有明確購買目標的顧客也會直奔相關銷售區域對產品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無目的，隨意走動。2、要點：業務電話構成要件：打招呼、核實對方單位、自我介紹、說明緣由、初步探聽主管部門負責人。在整個過程中要禮貌、以平等語氣交談、并利用特征事件探聽負責人姓名。五、論述以下異議如何處理？A我想考慮一下要點：尋求顧客真正需求B

46、 給我一些資料，看后答復你要點：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業C我現在很忙要點：要引起顧客注意D 我現在沒錢買要點：真的沒錢放棄假沒錢重申推銷要點E 我沒興趣，不想買要點：用利益接近法F 我對目前的供應很滿意要點：引入競爭 六、案例分析答題要點：1、 采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價廉；2、 訪問計劃：目標： 推銷一批領帶并和該商場經理建立長期業務關系推銷要點；領帶式樣新穎、價格便宜3、 推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等試卷 E（本大題共10 題，每小題1 分，共10 分 ）1、成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所

47、取得的最終成果。（）2、在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。（）3、迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（）4、 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究對象之一。（）5、 所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性。（）6、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ 1600K 還是LQ-1800呢？ ”這是假定成交法。（）7、愛達公式把推銷活動分為四個階段，這四個階段是確認需要、示范產品、證實選擇、促成購買（）8、有些購買，消費者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不

48、大，消費者只是稍加比較選擇即可決定購買，此時的購買行為類型屬于簡單的購買行為（）9、 所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（）10、 在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。 （）二、單選題（本大題共10 題，每小題2 分，共 20 分 ）1、推銷人員最基本的職責，也是推銷工作核心職責的是（） 。A搜集市場信息B銷售商品 C溝通關系 D提供服務2、一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經銷商處，他拿著樣品對經銷商說： “您來撕一撕這塊塑料布，看能

49、否把它撕爛？”這位推銷員接近顧客的方法是（）A利益接近法 B好奇接近法 C介紹接近法D問題接近法3、你作為一個推銷員向顧客推銷你公司的新產品，但是顧客卻說了這樣一句話：“這東西的價格太貴了。 ”這體現了顧客異議的類型當中的（ ）A需求異議B商品異議 C購買時間異議 D價格異議 4、推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是（）。A 心情不佳B 消費習慣C 與購買決策無關D 產品質量5、所謂顧客滿意是指（）A 價格很低B 服務態度好C 滿足了顧客的期望D 品牌非常知名6、推銷人員對顧客說： “先生， 這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？”她用的是（）A 肯定成交法B 從眾

50、成交法C 假定成交法D 選擇成交法7、劉小清職業穩定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計算機，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機屬于（） 。A安全需要B自我實現需要C現實需要D尊重需要8、商品包裝的基本要求是（） 。A 牢固美觀，便于攜帶B 時尚大方，引領潮流C 高檔豪華，突顯身份D 扎實牢固，醒目大方9、人們的購買心理過程包括認識過程、情緒過程和（） 。A 感知過程B 決策過程C 意志過程D 意識過程10 、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為（）。A 洽談B 接近C 成交D 售后服務三、多選題（本大題共5 題，每小題3 分，共 15 分 ）1、

51、“引子”成為準顧客必須具備的基本條件是（ ）A 購買能力；B 有購買欲望；C 對商品有一定的了解；D 熟悉推銷人員；E 有購買決策權2、個人推銷計劃的內容有（）A 確定訪問行程B 確定訪問次數C 分析客戶關系D 確定顧客的地位E 預設異議3、尋找顧客范圍的主要影響因素有（） 。A 商品因素B 推銷的難度C 企業特點D 消費者狀況E 銷售人員特點4、面對推銷環境可能給推銷環境形成的威脅，企業可以采?。ǎ┤ミm應環境的變化。A 傾力推銷策略B 轉移撤退策略C 積極防范策略D 緩和化解策略E 精簡管理策略5、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來， 讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員主要采用的是（）A 人證法B 例證法C 物證法D 說明法 E 示范法四、簡答題（本大題共4 題，每小題5 分，共 25