1、商業(yè)地產(chǎn)招商成功的四個步驟沒有商家的融合、進(jìn)駐，商業(yè)地產(chǎn)項目就無法形成商業(yè)價值，所以商家如何引入、正確引入已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項目成敗的關(guān)鍵。招商對于商業(yè)地產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到市場的普遍認(rèn)同，但如何正確認(rèn)識招商、合理安排招商對于絕大多數(shù)開發(fā)商來講是比較陌生的事情。按照招商順序?qū)φ猩踢M(jìn)行分類，有助于開發(fā)商清晰思路，對招商的輕重緩急和商家的價值關(guān)系做出準(zhǔn)確的判斷。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價最大化的需要，這無疑是開發(fā)商最期望的，但是實際情況卻恰恰相反，不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎璧K開發(fā)的順利進(jìn)行，而且抑制項目租金或銷售利潤的實現(xiàn)。中、大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商

2、按照招商順序的先后，可以劃分為以下四個步驟：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。開發(fā)前期招商開發(fā)前期招商指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在項目市場定位、規(guī)劃設(shè)計期間就需要進(jìn)行的招商，通常指大的主力商家及娛樂體驗商家的招商等，大的主力商家包括大的百貨店、家居建材店、超市、大賣場等，娛樂體驗商家當(dāng)中的電影等。之所以要先期進(jìn)行上述招商，有以下原因：這些商家往往有開店的不同技術(shù)要求，商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計需要針對性解決不同主力商家的需求；主力商家的經(jīng)營模式、檔次等將直接影響項目的檔次和未來定位的形成，沒有適合的主力商家進(jìn)駐，項目的市場定位形成的難度會很大，甚至不可能；TIPS:主力商家的招商對其他店鋪的

3、招商有極大的促進(jìn)作用，不僅有利于租金的提升，對于采取商鋪出售方案的商業(yè)地產(chǎn)的商鋪價格的提升都將是超越性的；商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模越大，風(fēng)險越高，顯而易見，開發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險和開發(fā)商的開發(fā)風(fēng)險！開發(fā)中期招商指開發(fā)商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進(jìn)行有選擇的、品牌商家的招商。開發(fā)中期的品牌招商工作是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和不成熟的管理商所普遍忽視的，往往就招商而招商，沒有清晰的思路和招商對象的層次，這樣忽視依照市場定位選擇品牌和品牌價值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會導(dǎo)致項目的定位發(fā)生偏差，甚至根本無法形成。TIPS:開發(fā)中期招商的核

4、心在于根據(jù)市場定位進(jìn)行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標(biāo)的時候，開發(fā)商也好，招商顧問機(jī)構(gòu)也好，如果對項目定位不做針對性研究，就盲目進(jìn)行招商推進(jìn)，招一些不相干的商家進(jìn)來，不僅影響項目定位，而且起不到帶動租金、帶動招商效率的作用。開發(fā)中期如果成功招進(jìn)和項目定位匹配、品牌帶動力強(qiáng)勁的商家，將意味著項目可以得到預(yù)期的成功。開業(yè)招商指開發(fā)商委托專業(yè)的招商顧問機(jī)構(gòu)、管理商或自己為了項目順利開業(yè)所進(jìn)行的針對大批中小商家的招商工作。開業(yè)招商最核心的特點就是針對大批中小商家招商，和開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商的對象有顯著的區(qū)別。TIPS:既然開業(yè)招商是針對大批中小商家，而且往往開業(yè)招商的時間目標(biāo)很緊迫，那

5、么招商的效率就成為所有開發(fā)商、管理商關(guān)注的問題。開業(yè)招商需要注意另外一點:大批中小商家的招商如果能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時間的最短化，那么這樣的開業(yè)招商才是成功的。很多商業(yè)地產(chǎn)項目的開業(yè)招商完全是以招滿為目標(biāo)，不惜租金大面積損失或完全損失的代價，形式上完成招商，這種情況一旦發(fā)生，項目的經(jīng)營前景就值得擔(dān)憂。開業(yè)后招商是指項目開業(yè)后，管理商進(jìn)行的招商工作，根據(jù)項目定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整TIPS:開業(yè)后的招商又可以分為補(bǔ)充性招商和二次定位性質(zhì)的招商補(bǔ)充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對前期招商中的小問題進(jìn)行修正，或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業(yè)后的招商屬于補(bǔ)充性招商，

6、那么就說明前面的招商工作是成功的，開發(fā)商和管理商都可以大大出一口氣了，如果不是，情況就很值得擔(dān)憂了。二次定位性質(zhì)的二次招商實際上宣告前面的招商工作是失敗的，開發(fā)商、管理商不得不在項目開業(yè)后回頭去重新做前面的招商工作，很顯然，開業(yè)以后做開發(fā)前期的招商工作存在很大的問題，因為一個現(xiàn)房的商業(yè)地產(chǎn)項目滿足哪類主力商家，就只能招哪類商家，結(jié)構(gòu)無法調(diào)整，即使調(diào)整，一方面要增加成本；另一方面，諸如電影等娛樂商家，改動幾乎也無法滿足商家的需要。以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分是希望說明上述四個階段的招商有不同的招商目標(biāo)，每個階段的任務(wù)都很具體，如果因為操作問題發(fā)生順序的顛倒，那么招商的結(jié)果和效率會受到比較大的影響，甚至招商工作無法完成。很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商往往忽視或者沒有能力完成開發(fā)前期、開發(fā)中期的招商工作，把這兩個階段的招商任務(wù)都放到開業(yè)招商階段進(jìn)行，如果沒有知名商家進(jìn)駐，帶動或協(xié)助招商，這種情況特別容易導(dǎo)致二次定位、二次招商。總之，按照招商順序進(jìn)行的商業(yè)地產(chǎn)招商分類很大程度上體現(xiàn)的是完全競爭市場的招商步驟，在當(dāng)前市場環(huán)境下，專業(yè)化水平比較低的開發(fā)商幾乎無法按照上