1、1 引言實習是作為一名在校大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們可以從實踐中更加了解社 會，同時增加對專業(yè)知識的感知，在實踐中鞏固專業(yè)知識。又到了專業(yè)實習的日子，又要開 始忙碌而快樂著；糾結(jié)而痛苦著了。動員大會過后，我們小組共同決定尋找培訓機構(gòu)做為我 們的實習單位，經(jīng)過很多次的被拒絕之后，我們與常青藤教育培訓中心達成了協(xié)議，他們同 意提供資料給我們，而且由于該機構(gòu)在今年 9 月份剛成立，急切需要提高自己的知名度。這 些情況給了我們很大的鼓勵，讓我們頓時充滿了熱情，想要好好的做一番成績。這次的營銷 策劃實習雖然只有 3 個星期，但是所給予我們每個人的經(jīng)歷各有不同， 我相信我為汲取這些 日子的經(jīng)驗，為

2、以后打好堅實的基礎。2 目的2.1鞏固理論知識實踐是檢驗真理的唯一標準。 雖然為期一個學期的營銷策劃課程的學習讓我們學到了很 多理論知識，但是只有通過實踐的操作，才會讓我們對理論知識更加的融會貫通，同時在實 踐中還可通過自己的積極思考對理論知識進行豐富和拓展。 通過實習我們可以學到許多在課 堂上無法學到的知識，還可以增長見識，同時將理論知識同實踐相結(jié)合，增加了我們對實際 談判工作的認識和了解。2.2熟悉了營銷策劃工作的基本程序本次實習我們選擇常青藤教育培訓中心作為實習基地， 并通過調(diào)查分析確定本次策劃的 營銷目標，以目標為原點，確定了營銷組合，經(jīng)歷了策劃工作的完整過程。使我們自身經(jīng)歷 了營銷策

3、劃活動的整個過程， 再通過融合書本的知識， 對營銷策劃這門課程有了更全面深刻 的了解。2.3培養(yǎng)團隊全作的精神 由于營銷策劃是一項很復雜、系統(tǒng)的工作，因此需要整個團隊共同的努力，任何一個個 體都不可能完成這項工作。 通過三個星期的磨合與相處， 使我們更加明白了團隊合作的重要 性，也使小組成員之間學會了如何去配合他人，如何共同完成工作。也曾經(jīng)經(jīng)歷過爭吵，經(jīng) 歷過意見不合，但是通過不斷的協(xié)調(diào)，為了同一個目標而努力著，使小組成員之間懂得了相 互退讓，相互協(xié)調(diào)和相信幫助的原則。3 實習內(nèi)容本次營銷實習一共為 3 周時間，最核心的任務就是完善營銷策劃實習報告。 我們小組本次營銷策劃實習的委托單位是常青藤

4、教育培訓中心，期望通過市場推廣活動來達到以下目 的：擴大常青藤教育培訓中心在連云港新浦區(qū)的知名度和影響力；促使廣大受眾認識、了解并接受思維導圖；力爭在策劃活動之后一個月內(nèi)增加20名學生3.1確定策劃項目營銷策劃實習動員大會過后， 經(jīng)過小組成員共同討論， 確定本次實習單位為常青藤教育 培訓中心。 經(jīng)過與該機構(gòu)負責人不斷地溝通和協(xié)調(diào)， 我們了解到目前連云港中小學培訓市場 具有良好的發(fā)展前景， 同時競爭也十分激烈。 作為新進入連云港市場的常青藤教育培訓中心 同樣面臨著其它培訓機構(gòu)的沖擊， 同時該機構(gòu)在連云港市場的知名度和影響力尚未成熟。 因 此需要市場推廣，通過推出構(gòu)的特色教育產(chǎn)品四維導圖法，將常青

5、藤這個牌子推出去， 使目標受眾了解、認識常青藤教育培訓中心，從而在無形中形成該機構(gòu)的教育優(yōu)勢。 3.2撰寫策劃工作計劃書了解完委托單位基本情況后， 就應著手營銷策劃工作計劃的撰寫， 策劃工作計劃書是對 以后工作進行的總體安排， 因此它是此次營銷策劃實習的總體框架。 工作計劃要求我們站在 一個全局的最高點俯視整個營銷策劃的活動過程，但是，由于我們自身經(jīng)驗的不足，使我們 不能站到一定的高度統(tǒng)籌整個活動， 因此使整個工作計劃的策劃進行的極不順利。 萬事開頭 難，策劃工作計劃是很關鍵的步驟。通過不斷地開展小組會議，我們不斷地進行修改，將每 一個步驟做到很詳細， 也通過分析和討論預計了將來會遇到的困難，

6、 并初步設想了解決的方 法。策劃工作計劃書是策劃的第一步，打好第一戰(zhàn)是以后工作最基礎的工作。 3.3問卷的設計與調(diào)查根據(jù)本次營銷策劃的營銷目標， 需要我們制作出合適的問卷向目標對象即新浦區(qū)中小學 學生家長進行調(diào)查， 問卷所收集的數(shù)據(jù)主要是為了策劃工作所需要的資料。 根據(jù)分析和判斷， 問卷主要內(nèi)容涉及目前家長對培訓中心的意見及建議， 以及對常青藤教育培訓中心的認知度 和對四維導圖法的了解程度。接下來就是實施問卷調(diào)查，由于天氣的原因，在這一步驟時進 行得極為困難，雖然每個小學門口有很多家等待孩子， 但是大多數(shù)人不愿意伸出手填寫問卷， 因此，我們并沒有在預算的時間里完成問卷，而是一直在外面調(diào)查到很晚

7、。相信堅持就是勝 利，也因此收集到了最真實的數(shù)據(jù)。3.4撰寫調(diào)查報告 問卷的調(diào)查是為了搜集準確、科學的數(shù)據(jù)，以便制定出具有總結(jié)性意義的調(diào)查報告。問 卷調(diào)查完畢后，我們對問卷進行了歸類和分總，篩選出了無效問卷，然后對有效的問卷進行 數(shù)據(jù)分析，將調(diào)查報告需要的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和整理，并根據(jù)得出的結(jié)論撰寫調(diào)查報告。本次 調(diào)查中我們主要是采取問卷調(diào)查的方法以及現(xiàn)場詢問法進行收集數(shù)據(jù)， 并通過作圖的方式表 現(xiàn)。調(diào)查報告主要是對目前市場上的數(shù)據(jù)進行分析，并得出建設性意見，為接下來的營銷策 劃方案做了前期的鋪墊。3.5撰寫策劃報告市場推廣策劃方案是本次實習中最為核心的部分， 針對常青藤現(xiàn)如今出現(xiàn)的問題， 我們

8、運用了問卷調(diào)查法和訪談法對家長、 中小學生以及目前在常青藤教育中心學員進行調(diào)查與研 究，根據(jù)分析結(jié)果來設計本次的市場營銷策劃方案。本方案主要運用了 PEST 進行宏觀環(huán)境 分析，然后運用 SWOT 分析得出常青藤的優(yōu)劣勢以及潛在的機會和威脅，再進行目標市場 定位，本機構(gòu)以思維導圖法為核心產(chǎn)品，力求為目標對象提供特色附加服務，并以此作為企 業(yè)競爭優(yōu)勢。具體來講，常青藤教育培訓中心的上述市場定位，可通過實行產(chǎn)品差異化和服 務差異化戰(zhàn)略來體現(xiàn)和貫徹。 最后通過采用產(chǎn)品策略、 價格策略和促銷策略的營銷組合來吸 引受眾前來參加常青藤舉辦的免費試聽活動、 贈品活動以及人員設點推廣活動。 通過上述一 系列的

9、流程，擴大常青藤教育培訓中心在新浦區(qū)的知名度和影響力；促使廣大受眾認識、 了 解并接受思維導圖；在生源數(shù)量方面，力爭在策劃活動之后一個月內(nèi)增加 20 名學生。所有策劃的實行必須在成本合理有效控制的前提下， 同時制定活動的應急方案， 以備在 出現(xiàn)情況時及時實行，保證活動正常順利的進行。3.6PPT的制作與撰寫實習報告本次實習的最后環(huán)節(jié)是撰寫實習報告和 PPT 的答辯，實習報告是對此次營銷策劃推廣 方案內(nèi)容的概況及過程中的實習體會， 是小組成員對本次共同合作的心得和體會。 最重要的 還是后續(xù)的PPT答辯，這是我們小組通過 PPT的演示以及現(xiàn)場回答問題的方式向老師展示 小組成果的關鍵時刻，通過小組成

10、員的配合，盡最大的努力清晰的展示了PPT。由于這次PPT是由我負責，會盡最大的努力向大家呈現(xiàn)最舒暢、最清晰的答辯報告。4 實習體會為期三周的營銷策劃實習已經(jīng)結(jié)束了， 在這三周的實習中， 我們小組的成員們都很積極 的配合其他人的工作，我也相信我們小組的作業(yè)一定是很完善的。4.1理論與實踐的體會學了一個學期的理論課程，對營銷策劃這門課有了基本的了解，通過此次實踐活動， 我 對營銷策劃有了更深刻的認識。從尋找委托單位開始，每一步都需要我們親身體驗，特別是 選擇活動項目，這個問題讓我們糾結(jié)了很久。書上的理論知識只是教會我們?nèi)绾稳プ?，但?至于該怎么走，走哪條路，都需要我們自己去思考去分析。由于我們此次

11、營銷目標是提高常 青藤教育培訓中心在新浦區(qū)中小學生家長心中的知名度， 同時希望通過推廣四維導圖法的運 用，促使廣大受眾認識、了解并接受思維導圖觀念，從而形成該教育中心的競爭優(yōu)勢。因此 需要我們綜合運用各種理論知識，并通過營銷組合的不斷整合，以達到最完善的推廣活動。當然離開理論的實踐是沒有基實的， 所以我們在理論的基礎上進行綜合分析， 通過分析 實際情況， 最終確定了營銷組合。 此次策劃活動讓我們深刻意識到實踐是檢驗真理的唯一標 準，通過實踐的實施我們能更加全面的了解整個策劃的過程， 提高了我們解決實際問題的能 力。將理論的知識如何用更完善的方法運用到實踐中， 是我們此次策劃活動最重要的收獲之

12、4.2協(xié)調(diào)與溝通能力的提升 由于此次營銷策劃活動是以小組的方式進行， 因此需要我們進行很強的溝通， 經(jīng)過不斷 的與小組成員溝通與磨合，我們之間的配合默契提升了許多。每個人都是彼此獨立的個體， 在整個策劃的設計過程中，我們需要以小組為基礎，多傾聽別人的意見，以大家的利益為整 體，更多的站在更高的角度想問題，多從別人的角度考慮問題，退讓一點，容忍一點。這也 是為人之道，與人相處之道。在那么多的相處之后，我相信我們小組會以更團結(jié)的面貌去完 成這次策劃實習。4.2策劃實習感悟 策劃實習結(jié)束了，這一次的實習讓我們學到了很多知識，也了解了很多社會的現(xiàn)狀。 比 如教育行業(yè)，家長對孩子的教育培訓的重視，孩子因為每天的學習而沒有個人時間，中國式 應試教育的現(xiàn)狀等等。 我也是一個接受了近二十年教育的孩子， 也很真心的希望中國式教育 能有所改變，在一個輕松的環(huán)境里愉快的學習。我們所生活的校園相比社會太單純了，在社會里很多的事情都不是我們所想