1、鋪市工作總結本次鋪樣活動基本按照當時的計劃完成并取得了預期的效果。1、 鋪樣工作鋪樣時間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆蓋了8個主要的賣場。鋪樣物資：P、V、F007、T、I、H06、迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、經典型模具約500個；彩頁2000張；手提袋700個；海報。鋪樣客戶：除賣場內代理商和內耗店之外，本次共鋪樣客戶達80家。其中：五角場賽博4家，頤高3家，心靈7家，東上海11家，淮海賽博15家，太平洋數碼1家，百腦匯24家，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細檔案。鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來看都比較好。以上兩位同事在自身

2、工作任務繁重的情況下完成了以上工作，但時間方面還是有點倉促。2、 鋪樣檢查工作徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在12月18日完成。其他地區的檢查工作唐勇和曾星在19日和20日完成。檢查的內容包括:客戶檔案登記是否準確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價簽，標價是否準確。檢查結果如下:除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準確，對客戶經營產品登記不詳細的在檢查過程中進行了補充登記；價格牌基本統一，但是使用的價簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫和隨意涂改過的價簽形象不好而且給顧客不信任感；所鋪的模具客戶基本都已經陳列了。僅有東上海125因為沒有托架而沒有擺放

3、。有1/3左右的模具因沒有托架而平放在柜臺面或擺放在競品的托架上，嚴重影像了陳列形象；從陳列的位置來看，大部分模具都被擺放在教好的位置，但是集中化陳列還不夠，彩頁和招貼也幾乎沒有張貼。通過檢查調整了一些柜臺的模具，讓柜臺集中一個區域陳列愛國者MP3和迷你王。但是，要獲得更多的陳列空間、更好的陳列位置、集中陳列，更多的POP位置還需要業務人員的良好的客情關系。從鋪市率來看，徐匯、五角場、浦東各賣場的鋪市率已經很高了。下一步工作是日常的檢查和維護，保持客戶關系，培訓客戶等。淮海賽博雖然鋪了15家客戶。但是由于淮海賽博是MP3較集中的賣場。一樓和二樓經營MP3的商戶大多經營很多品牌，陳列面也很大。我

4、們鋪的模具比較少，且沒有托架，因此在那個賣場不能感受到較強的愛國者氣氛。3、 一些經驗鋪樣之前根據賣場的重要性和氛圍確定各賣場所要鋪樣的數量；對鋪樣物資登記管理；模具、彩頁、托架等廣告物資要準備充分；樣品的陳列效果會很快下降，要定期、定人加以維持。 12月22日終端管理參考資料一直以來，IT產品的廣告戰、渠道戰、價格戰、促銷戰和其他很多產品一樣愈演愈烈。最后的結果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都墊起腳尖，結果卻一樣”。終端成了IT產品決勝的最后一個戰場。我們都清楚終端的重要性。也有很多寶貴的經驗。現將我在上海華旗所學到的經驗和體會結合目前所能收集到的關于終端管理的資料作一總結，與大家探討

5、。一、 終端管理意識根據研究70的購買是沖動性購買。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如圖）。而平均而言,70%的購買決定是在商店做出的。可口可樂是世界上最有價值的品牌。90年代，她一直奉行“買的起、買的到、樂的買”的經營理念。從中我們不難看出終端管理的重要性。現在IT世界里大家談得最多得是渠道精耕細作。終端得精耕還很少提到。但是我們應該先于對手做好終端工作，取得致勝的先機。0%20%40%60%80%35以下3545455555以上沖動性購買比例 20%70%男女沖動性購買比例l 要顧客購買，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到所以要做好終端陳列和展示；l 并不是產品陳列面積越大、

6、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好所以要應用科學的陳列方法提高在有限的展示面積內的陳列效果；l 終端專員（賣場專員）主要的工作在市場上，不能直接監督，而且終端專員（賣場專員）管理固定的零售終端，日復一日，易產生厭倦情緒以至喪失工作興趣所以要建立一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導和激勵；l 各終端，尤其是經銷商和炒貨商的各種資源（陳列空間、重視程度、時間等）都是有限的，同時競品也在爭奪終端資源因此要終端業務人員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。二、 終端管理的內容1、 終端管理的對象是終端資源2、 終端管理的內容l 終端陳列管理l 終端工作人員（終端專

7、員或賣場專員）管理l 終端客戶管理l 終端廣告（POP）管理l 終端促銷管理l 終端物流和財務管理三、 終端陳列管理（一） 什么是陳列 美國行銷協會對商品陳列的定義是：將適當的商品、以適當的數量與價格和適當的陳列面積，在適當的時間內，陳列在適當的位置上。假設賣場內有3000種產品，顧客在商店停留半小時購物，則平均每種產品只有秒的時間機會被看到。而華旗人的經驗是：顧客在賣場內的行走速度大約是/秒。因此，要通過比競爭對手更有視覺影響力的商品陳列來吸引顧客的注意，進而才有機會達成銷售。陳列=兢兢業業的銷售代表！沒有陳列就沒有銷量！（二） 陳列的目的商品陳列的最終目的就是銷售。l 讓消費者看到商品，擴

8、大產品沖擊力l 以統一的形象形成更大的沖擊力l 刺激沖動性購買l 爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間l 保護自己的品牌，樹立產品形象l 增加店面利潤l 加深店面好感l 提高消費者的忠誠度（三） 陳列的原則總體上，陳列應該做到“5P”隨處可見（Presence）、有利位置（Position）、形象突出（Prominence）、與眾不同（Personality）、價格清楚（Price）。具體而言則包括以下方面：l 數量：增加陳列面的數量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量l 集中：所有本企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力l 顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強產

9、品豐富、選擇性強、企業深具勢力的顧客印象和陳列效果l 照明：借助恰當的光源照射，可以強化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出不同的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發對商品的親和力l 主導產品：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間l 突出：關鍵品牌產品應陳列于第一最佳位置l 整潔、清潔：避免產品長期日曬（包裝退色，品質受損），保持產品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售（四） 陳列工具l 主要工具：產品模具托架彩頁產品手冊包裝盒（Benq刻錄機在終端將5個包裝盒連接起來展示在商店門口，效果很好）l 其他工具：終端市場生動化的工具，如燈光、視頻展示

10、、各種POP（五）陳列位置的選擇l 最重要的在于觀察！人流、顧客在賣場的視線停留1、 在賣場的位置選擇爭取最好的陳列位置l 正對門，入門可見的地方l 與視線等高的貨架上l 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以及通道的左邊柜臺（貨架）位置，因為人有先左視后右視的習慣l 轉角處l 入口處與出口處以及進入同類產品區域的入口段l 靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置l 扶梯的兩側墻體上l 扶梯的拐角處、正前方l 小店門口柜臺l 特價區l 某些柱子旁l 充分照明而不刺眼的位置l 通道沿顧客主方向的第二、三、四個柜臺成交率較高避免差的位置l 倉庫、廁所入口處l 氣味強烈的商品旁l 黑暗角落l 過

11、高或過低的位置l 店門兩側的死角l 太冷或太熱的位置2、 在平柜臺內的位置選擇l 中央位置l 最前排位置l 沒有被遮擋的位置l 照明適當的位置3、 在背柜內的位置選擇 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是：l 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%l 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%l 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%l 從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%l 從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%因此，在背柜內的第一位置是與眼睛視線平視最佳高度（150160cm），其次是伸手可

12、及的位置（150180cm）,再次是雙手容易取道的高度（60160cm）。彎腰（3070cm）、仰視（180cm）、俯視的高度都是不好的位置。因此要將重點的產品或銷量最大的產品放在此位置陳列。4、 在排柜中的位置選擇在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的1/4位置（如圖示）（六） 陳列方向的選擇和陳列順序l 橫向陳列法：將產品沿同層貨架排成橫排產品按不同類別統一地由大到小方向排列主推品種應放在中間靠主客流方向必須將正面面對顧客最好能全品項、全規格的陳列相同規格或顏色的產品陳列在同一層貨架l 縱向陳列法：將產品沿貨架由上向下垂直陳列可以同一系列或同一規格擺在同一層，要注意大、小方向一致每層寬度

13、最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉到其他品牌必須將產品正面面對顧客主推品種放在視線平齊下15º范圍內價格標牌符合標準l 縱向陳列商品給消費者的印象最為深刻，陳列效果最好，因為人的縱向視野大于橫向視野，在背柜應多使用縱向陳列，平柜臺多使用橫向排列l 品牌陳列順序每層貨架應按照相同的品牌順序進行陳列第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌）可以按照大小、價格、顏色、利潤高低等順序陳列超市里的產品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨架購物時，習慣用左手選擇，這樣的陳列有助于顧客選購大、中規格產品l 中心保護新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護的效果也

14、有的將滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂陳列空間的作用（七） 陳列空間的利用和分配l 陳列空間利用原則 貨架空間陳列面積應與產品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關鍵商店中應超過主要競爭對手陳列面之和。保障產品最低陳列空間將貨架盡量擺滿，鞏固陳列空間，防止對手強占l 陳列空間分配原則銷量最大的品種一般應占據更大空間。重點產品（如伴侶王）給予較大、較好的空間。新品種、規格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。（八）價簽l 所有產品有相應的價 格 標 簽價格標簽要反映準確的價格價格標簽清晰醒目l 正規的價簽，盡量用打印的，避免手寫，以免損傷產品形象和影像顧客的信任l 在

15、和競品放在同一個柜臺時，應使用獨特的、突出而醒目的價簽（九） 陳列的方法1、 平柜臺的陳列方法l 按照大小、價格、顏色、獲利水平等順序陳列。例如產品按大小來分類排列可以采用以下順序：從大到小，從小到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等，還可以根據柜臺的大小、形狀擺放l 主推品種應加大陳列面積，并放在最醒目位置l 平柜內必須整潔，擺放美觀l 產品若有外包裝盒，應將產品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產品l 價格標牌清晰、正確l 產品正面面向顧客l 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內和容易拿到的地方，并且不遮蓋產品l 所有與產品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內、外及背柜上2、 背

16、柜的陳列方法l 同種產品集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷售和排面成正比同時不可缺貨l 優先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產品l 同一種包裝規格的產品在同一層貨架上水平陳列l 產品按不同規格在貨架上垂直陳列l 避免產品被長期日曬，及時清潔產品，移走不良品，保證貨架充足度l 所有產品中文商標朝外，正面面向顧客(平齊或圓弧型)l 價格標牌清晰l 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起l 根據背柜內形狀，參考上述方法陳列，并靈活調整陳列方法l 主推產品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內，一般在140170cm之間l 背柜上一般不放價格標牌l 背柜下整齊儲存產品、贈品、各種宣傳物料等l 宣傳資料

17、整齊擺放在顧客的視線范圍內和容易拿到的地方，并且不遮蓋產品l 所有與產品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內、外及背柜上3、 形象柜臺（展臺）和促銷柜臺的陳列l 形象貨架是企業根據賣場能夠提供的有效空間、環境特色而訂制的不同 規格、統一形象的專用貨架（柜）l 形象貨架要根據用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿； 若是用以售貨，就要用缺貨陳列法（便利品經常采用，即故意拿調排列中的幾個 產品，造成搶購的氣氛）l 臨時促銷展柜的陳列根據自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列同系列產品擺放在一起，大小方向一致促銷的品種應擺在最顯眼位置價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣促銷公告板擺在產品后顯眼位置促銷

18、臺下儲備產品、贈品、促銷物料等整體陳列既要展示大方，又符合安全要求l 展柜的生動化展柜旁邊放落地燈箱展柜后擺上品牌形象標志或噴繪根據地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅時刻保持產品整潔、陳列美觀展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱在客流方向兩邊各設一促銷員，微笑發放宣傳品或試用品若有幾個品牌同時促銷，應爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。4、 特殊陳列對新品和重點產品可以通過特殊的柜臺和陳列方法陳列。5、第二陳列與堆頭陳列（落地陳列）超市陳列經常采用這兩種方法。對于IT產品這樣的選購品目前賣場內的第二陳列還不多見。但是大品牌在賣場門口的促銷展示活動經常采用落

19、地陳列。第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。第二陳列應遠離本產品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機會。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標志，如產品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。（十） 終端生動化生動化是指通過產品整齊優美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價格標簽等體現產品的生動化，能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。l 人看一種產品時若一掃而過(相當于1/3秒)，不會對這種產品留下印象l 顧客逛賣場時一般走動速度為/秒；當陳列而小

20、于時，難以對品牌留下印象l 陳列的促銷效果在第二個星期開始下降1、 市場生動化的工具l 基本工具 彩頁 條幅大小易拉寶大小弓形支架（奧林巴斯在終端用一種小的弓形支架放在柜臺上做展示，降低了展示成本和可更換性）懸掛物招貼陳列器具（標有企業標識的陳列器具托架等，LG的MP3陳列托架很有創意）l 更有效果的工具 燈光 視頻音頻播放器l 其他2、 對各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換3、 區域化（集中化）陳列按產品類別、規格、顏色將陳列品分類集中陳列可以提高陳列效果。4、 多重（組合）陳列多重陳列可以提高陳列效果瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動購買率5、 市場生動化的方法創意下面是一家著名手機廠

21、商的市場生動化的操作經驗，供大家開闊思路。對聯式的海報：作對聯式的橫幅，用V60手機作為底子。在春節的時候，張貼在店門口。對聯的內容，上聯是：一年到頭總在忙，下聯是：招財進寶V60、橫批： 過年啦。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店的大門上。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。消費者進入店的時候，總會推門，感受到V60的祝福。V60椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機、小桌子。可以制作一種V60的小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60的護腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點之一，店員是決定消費者購買哪一個機型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的V60護腕，護腕里面可以

22、放零錢、鑰匙等。可以作為店員獎勵發給店員，店員戴著護腕就是在宣傳V60。倒著貼的海報：一般的海報是正著張貼的，所以為了突出海報的特點和產品的特點，可以專門制作倒著貼的海報，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人。手工海報：發動店員制作手工海報，做得好的有獎勵。有些店員把其他漂亮的海報改造成V60的海報。比如把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成V60。不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規模推廣的，只是店員的個人行為。也可以把V60廣告中的V60和其他的一些元素剪下來，進行重新的組合和布置，設計出更好的圖形。店員小姐調動好了，會發揮出極大的創造力，而且她自己做的POP，怎么可能隨便扔掉，從而

23、會保留很長時間。V60地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很好。可惜在一些地方，這樣的方式已經被城管禁止了，但由此聯想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的V60小地毯。上面寫著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨。”突出了產品形象。旋轉小彩燈手機架：手機是最后購買者視線集中的地方，在柜臺里面哪一個手機首先吸引到購買者的目光，最后成交的就可能是哪一個機型。就象上海的迪比特手機，專門讓手機在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺內，他的手機就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。所以是不是可以專門制作，周圍有旋轉閃燈的手機托架，這樣可以增強手機在柜臺中的吸引力。V60

24、字樣的背景：用V60手機的單頁，在零售店后面的備板上，組成V60字樣。這樣在消費者一進入零售店就會感覺到V60 的強大震撼力。卷簾門海報：把V60的海報，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關門以后、早上開門以前，零售店門上都是V60的海報。可以影響晚上的行人和早上的行人。手機繞身貼：LF2000上市的時候，做過“手機繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉LF2000，全新上市。”在店里面，只有這款手機有環繞在手機身上的“繞身貼”，象個紅色的腰帶，大大提升了產品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了基礎。創意是POP的靈魂，沒有吸引力的POP還不如不貼，是浪費勞力。所以作為市場代表，要在工作中不斷

25、從其他IT產品發現“有創意”的東西、“有創意”的做法(如淮海賽博110柜臺中LG的MP3陳列，太平洋電腦2樓丹靈中柯達相機的陳列)。同時，還要經常逛百貨商店、小商品市場、專賣店、超市，向它們學習陳列。(十一)錯誤的陳列l 缺貨（或缺樣品）將一部分顧客推給了競品，又留下了不好的印象陳列面內（含標有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌產品，這種很容易混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信任感柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小l 重疊混雜這種陳列會使每種產品銷量下降16%以上l 側倒陳列這種陳列會使每種產品銷量下降25%以上l 視覺上脫銷陳列位置太高放在貨架底層被放置到不同類產品區域或偏僻的角

26、落托架被放置其他品牌的產品l 難于拿放除非暢銷產品，大部分顧客并不樂意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去l 不潔凈人對臟的物體總是反感的如果產品及各種物料不能保持潔凈，會被顧客當做是滯銷產品或低劣產品而排斥四、 終端廣告（售點廣告POP）管理根據世界最大的零售商之一瑪氏公司的研究，產品展示和有效的POP的組合比單獨的產品展示效果強得多，可以提高銷量80（如圖）因此POP被稱為“無聲的銷售員”在消費者做決定時進行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。陳列 142陳列海報 160陳列海報特價卡（僅特價） 183陳列海報特價卡(原價與特價） 2251、POP：英文含義point of purchase中

27、文含義是：購買時售點的廣告從廣義講：即在購買場所能促進銷售的廣告l 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致l POP需常損常新，與促銷活動同步l POP要有正確的品牌和包裝順序l POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則l POP的張貼質量和張貼數量非絕對正比關系l 要突出企業形象l 因地制宜，便利銷售，可手繪POP，請使用簡單而具有誘惑力的文字2、POP的訴求點：l 功效性能訴求l 價格優惠訴求l 應季主題訴求l 賣廠氣氛訴求l 重點產品訴求3、廣告品要集中投放在入口處或產品陳列區專有貨架、堆頭端架；4、廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調一致。5、POP工具海報掛旗粘貼貨架

28、頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產品手冊、銷售手冊、手提袋五、 終端客戶管理1、 建立客戶檔案并配合主管根據其銷量、形象、位置、資金實力、對華旗企業文化的認同度等因素將客戶分為A、B、C三級，A類點最為重要，B類次之，其他為C類點。客戶檔案表的內容包括：客戶名稱、位置、負責人、聯系方式、經營產品、等級、編號等2、 根據檔案表繪制賣場客戶分布圖，繪制拜訪路線3、 確定拜訪頻率及總數A類每周3次，B類每周2次，C類每周1次4、終端主管（市場部）根據拜訪總次數確定所需要的終端專員人數5、明確目標、具體任務鋪樣、鋪樣記錄、產品陳列、張貼POP、查看價格和標價、客情關系關系、培訓客戶6、 填寫終端客戶拜訪表內容包括：客戶編號、規定拜訪次數、拜訪日期、拜訪目的、拜訪成果信息反饋五、 終端專員（賣場專員）管理總的來說，終端專員是專門管理（或協調）終端客戶、終端陳列、終端廣告和促銷、終端信息、終端服務的人員。（一） 終端專員（賣場專員）的工作職責1、 協助和組織對店長、導購員的培訓(產品知識、導購技巧、陳列技巧等)2、 終端維護工作這不僅僅是簡單的往貨架上添貨（樣品），還包括：陳列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷活動消息發布，清潔維護，價簽醒目，產品生動化，新品上柜，售后服務（二）終端專員的工作內容1、終端客戶管理 了解賣場和終端分布