1、情商銷售攻略所謂情商（ EQ）就是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現的原因。銷售經理們莫不以為自己是人精，事實上，優秀的銷售經理在同理心、若干情商方面，表現得的確出類拔萃。那么，那些情商低的銷售員會是什么樣子呢？抗壓力、與靈活性等一是善唱獨角戲，跟客戶之間沒有聯結，自演自說，不管客戶的反饋；二是容易激動，客戶剛表示會考慮這個問題，他就以為已經拿到這筆訂單；三是容易讓步，客戶剛一張口質疑，馬上就給對方打折；四是喜歡做無用功，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準備工作；五是容易放棄，一遇到強悍的客戶提出質疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人。可見， 一個低情

2、商的銷售員是很難打下一片江山的，關于如何提升情商，作者給出了如下三個建議：第一步：放空自己，自察自省。自我意識是構建與提升情商技能的基礎能力。 我們每個人都需要有與自己相處的時間， 更好地認清自己每天的表現， 以及自身的態度、 行為對自己和他人的影響。 可以讓你自問一些更有深度的問題，從而對自己的銷售行為與銷售結果之間有更加清楚的認知。第二步：做回原始人，創造一個與技術無關的地帶。很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間， 他們總是忙于查看手機、 郵件或是語音軟件。們甚至在與客戶交流的過程中， 集中注意力的時間也不會超過 10 分鐘，這種行為被稱為售注意障礙” 。為避免這種情況，銷售員必須培養健康

3、的銷售習慣，集中注意力，給自己留出一段時間，在這段時間內不看手機、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。他“銷第三步，正確判定自身的情感。當你對自身認知與行動分析時， 一定要對自身情感做出正確判定。 例如， 你對拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮， 這兩種情感狀態完全不一樣，相應的應對策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續所做的改正也不可能奏效。如何開發更多客戶資源每一位銷售都知道客戶資源對業績的重要性。現在我們就用心理學的理論幫你達成開發更多有效的目標客戶。延遲滿足通常延遲滿足是為了獲得更大的目標，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人，他們的世界似乎比別人格外

4、“幸運”。案例斯坦福大學曾經做過一個著名的“棉花糖”實驗，給一組三四歲的孩子每人發一顆棉花糖，然后主持實驗的老師告訴孩子們，老師會離開20 分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖，將會得到額外的一顆棉花糖，然后老師出去了。觀察發現，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14 年里他們繼續跟蹤研究這些孩子的發展，發現那些耐心等待的孩子在美國的高考成績（SAT）比那些沒耐心的孩子高出210 分，擁有更好的社交能力和個人成就。那么棉花糖故事與開發客戶有什么關系呢？低延遲滿足的銷售人員很容易產生沮喪心理，而高延遲滿足的人則不然。要知道大多數的銷售員在四次嘗試開發客戶未果之后，

5、就會選擇放棄，而大多數的銷售都是在5 12 次的接觸之后才達成的。可見， 那些大多數的銷售都是由少數的高延遲滿足的銷售精英完成的。開發客戶：在有魚的地方釣魚有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣， 但最終卻是做了無用功， 所以銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶吧？第一，重視聘請專業人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來解決；第二，他們將教育與培訓視為一種投資，而不是一種無用的花費。當我們找到了滿足這兩個條件的客戶時，那達成合作的成功率就會提升30%。用“圖畫般的語言”與客戶溝通銷售員需要將自己的價值主張傳遞給客戶，優秀的價值主張需要創造出一種“言語圖畫”，從而對客戶的杏仁核產生影響和說服

6、作用。要想真正地觸動客戶的神經，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。當你的話語能夠觸發客戶的神經，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對話。提高你開發客戶的能力按作者的建議修煉如下能力吧。下定決心向自己提出棘手的問題。為成功做規劃。管控自身情緒。找一個問責的伙伴或是導師。提高客戶好感度的情商相信每個人都有過這種體驗，你明明看上了一件東西，卻被那個無禮的銷售員壞了心情，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？做人真實讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己， 接受你的優點和缺點， 讓你顯得真誠與真實， 自然也就受人歡迎了。案例有一位大公司的副總

7、裁應邀在一個大會上做演講，大家都以為這樣的大人物應該會講得特別高大上吧。但他一上臺就說，自己最近搞砸了一次電話銷售，他把自己走錯了路、遲到了、忘記了拿名片等糗事全都講了出來，和臺下的聽眾瞬間就拉近了距離。真實來自自信，正是他對自己高度的自信才讓他敢于承認錯誤，而他的謙卑、幽默和真誠讓他受到了聽眾們的喜愛。同理心傾聽討人喜歡的銷售員一般都具備很強的同理心銷售技能。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界。他會讓客戶知道，自己了解他面對的處境。從容地提出解決方案，認真聆聽客戶的需求并加以證實。另外， 有同理心的銷售員還會察覺到客戶習慣的溝通風格，他會調整自己的說話風格，做到與客戶的溝通方式

8、一致。同時努力提升他人對你好感的有效步驟我們都想提升他人對自己的好感度，怎樣才能達成呢？主要有以下三個步驟：審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態度去面對他人。創造屬于你自己的“麥基66 條法則”（就是掌握客戶的信息）展現自己的能力，快樂地工作。在很多情況下，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、同理心、良好人際關系能力以及自我實現等情商技能。這些技能可以幫助專業的銷售人士變得更加親和。提高成交能力的情商所有的銷售精英都不想做無用功。那么， 如何準確地抓住客戶的心理，從而達到自己的目標呢？把客戶當合作伙伴合作關系是銷售員應該追求的合理關系，這不僅是尋求與客戶持續合作的基礎，而且也是識

9、別重要客戶的指標。明確自己見客戶的目的如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關系的話，那你需要去追求事實真相，情。不要過分注意會面的結果，無論對方是同意還是反對都要表現得淡定自若。另外，售過程中客戶經常會反駁，這其實是我們最好的解釋時機。去做正確的事在銷提升管控自身期望的有效步驟：審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現。用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望。重新回想你給客戶帶來的價值。提高詢問客戶技巧的情商我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是你要聽的該比說的多一倍。做銷售最關鍵的是傾聽能力，學會詢問并傾聽客戶的意見，這將會使你的銷售過程更加順利。在銷售中， 當客戶說出他所面臨的挑戰或問題時

10、，腳步。運用“ 3W ”法則，了解其中的原因：你可以通過提出以下幾個方面去放慢銷售第一個W ：為什么（Why ）銷售員應該提出的問題就是：為什么客戶在意這個問題？找出事實真相。第二個W ：什么（What ）分析這個問題給客戶帶來的影響。當你發現了這類問題的答案，那么砍價的會談就開始變成價值導向的會談了，因為你可以幫助客戶發現與你合作的價值與不合作的后果與代價。第三個W ：什么（What ）第三個同樣也是關于“什么” 。客戶面臨的問題可能衍生出其他問題。比如，要是客戶不去解決問題的話，這會對未來造成什么影響呢？“ 3W ”法則可以幫助你提出一系列問題，從而認清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來

11、的后果。提升你詢問技巧的有效步驟由于缺乏高效提問與聆聽能力， 不少銷售員都無法發現客戶真正面臨的挑戰， 最后導致銷售不順。下面四個步驟可以提升你的詢問能力：認真審視你約定銷售會面的過程。多問，少說教。考驗客戶愿意做出改變的決心。了解客戶的故事。怎樣順利搞定對方能拍板的人找準決策者，是每個銷售都應學會的功課。一般可以把客戶分為四種典型類型：第一類決策者：強人領導型強人領導型一般會直接進入主題，以結果為導向，探討問題的本質。他們不會糾結于細節，做出決策的時間也很短。 交流時，不用和他說無謂的話， 而要直入主題，專業地回答他的各種問題，跟他講你們能做到的事，以及對他的期望管理等。第二類決策者：開朗型

12、這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說笑話，分分鐘和你打成一片， 很容易調高你的成交期望值。 與這類客戶交流時， 銷售員需要認真觀察， 運用同理心技能更好地閱讀客戶的想法，調整自己的溝通方式，詢問問題的關鍵。第三類決策者：成熟型這一類人性情隨和， 態度沉穩， 容易與人相處。只有經過深入交談，在價值觀層面和他達到一致，他才能真心認同你，從而達成合作。因此，銷售員應該要放慢腳步，在談論產品與服務之前， 與他建立好關系。 站在他們的角度去思考， 如何才能為他們的團隊以及客戶提供最好的服務，發現他們眼中的優質服務是一種什么概念，這樣你們才有可能達成合作。第四類決策者：專家型這一類客戶經常被稱為“分析

13、型買家”，他們喜歡數據，喜歡標準，喜歡按照數據去做決定。面對這類客戶，銷售員需要具有延遲滿足的技能，做好充足的功課，才有可能最終達成合作。全面提升你與決策者會面的能力認真審視你與不同個性類型的人的交流方式。與自己進行一場實話實說的對話。問一下自己到底是否擅長做出決定。如果你希望增加你的銷售額，那么就要因人而異地調整銷售策略，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余。提升你議價能力的情商最終簽單前，我們需要面對預算這些問題，如果對方殺價，你怎么辦？客戶如果不感興趣，談話還要繼續嗎？面對這些，你需要給自己打一針“強心劑”，積極從容地拿下大單。敢于談錢銷售員首先要了解客戶的預算。有的銷售員深受兒時家庭

14、對金錢觀念的影響，但要想在銷售的職業生涯上走得更好，你必須要找到你在價格上讓步的情感觸發點，談錢的能力，解決這一點對你和你的公司都是一個雙贏的結果。而羞于先談錢。修煉好具有轉身離開的思維方式銷售員要具有“轉身離開的準備和勇氣”，大多數銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出的折扣要求妥協。但很多時候顧客不買產品，并不是因為價格貴，而是銷售員差勁的情感管理能力。案例客戶：你的競爭對手的價格比你低20% ，你能便宜一點嗎？銷售員： 如果競爭對手真的能夠按照你所說的價格提供優質服務，我們不會怪你跟他們合作的。客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案，但價格稍微高了一些。銷售員： 謝謝你對我們的信任，我們會

15、重新審視評估報告，進一步研究應該將哪些內容剔除掉，從而更加符合你的預算。客戶：我們今年的處境真的很困難，你能做得更好一些嗎？銷售員：我可以理解，但我們需要進一步討論，看看你是否想達成這次交易，也許。將購買計劃延遲到明年也是不錯的選擇。這里，銷售員很好地管控住了自己的情感，運用“要買就買，不買拉倒”的強大策略，從而掌控整個局面。提升你議價能力的有效步驟認清你在金錢方面的情感觸發點。接收談判策略方面的培訓。審視你對公司以及自我價值的相信程度。情商銷售文化的關鍵特征改變銷售文化才能打造一個優秀團隊。具有濃厚情商銷售文化的團隊一般都有三個特征：推崇學習、重視合作、鼓勵慷慨大度的精神。第一個特征：保持學

16、習因為保持學習的人才會有改變的可能，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。銷售組織需要更好地創造學習氛圍。第二個特征：團隊合作具有情商的銷售文化組織認識到，要想在今天競爭激烈的商業環境下生存，他們需要組建一個“銷售村”才能屹立不倒。 團隊中每個人在開發與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應該得到認可與鼓勵的。第三個特征：慷慨大度高績效的企業都會有很強的社會責任感，他們認為有必要回饋支持他們的社區。而且這些公司發現，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營造團隊的凝聚力。建立情商銷售文化的有效步驟創造一個學習型的環境擺脫“自我”的思想。認識與肯定

17、他人的的努力。為你的社區做貢獻。銷售領袖能力與情商的關系怎樣成為一名優秀的銷售領袖？什么樣的情商是一個銷售領導所應該具備的呢？我們將從以下幾個方面予以討論：行為始終如一始終如一是領袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動控制能力緊密相關。言行一致言行一致就是你所倡導的事你自己都要能夠做得到， 而不能說一套， 做一套。 言行不一致會很快摧毀銷售經理個人信用與正直品質的途徑。設定期望值銷售經理應該讓團隊成員知道你對他們的期望，關心團隊的每一位成員，根據實際情況為他們設定一個清晰地目標。當團隊成員抱怨設定的期望太高時，銷售經理不應該對此妥協，降低自己的標準。高效的銷售經理并不是一味的嚴厲，也需要適當給員工一些贊美，制定一些獎勵員工的項目。一旦你發現了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會議上專門講這件事，增強他們的自信，也讓他們為自身的貢獻而感到自己獨特與重要，從而不斷地追求自我提升。快樂快樂是銷售中最容易被忽視但卻有效的激勵手段，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢？快樂的銷售團隊總會給客人帶來歡樂，在同等條件下，顧客會優先選擇他們。案例有一次， 作者乘坐西南航空出差，乘務員播報一般被人視為枯燥無味的規則時，卻讓乘