1、,【分享】ii.i促味十足活動分享（小鄭）5/53 »；.這次的分享主要分為三個重點以及若干個細節chirszheng 旺旺在線ui市店鋪賣家信用：中審號審審1買家信用：瞞疇曝陣發表于10小時8分鐘前:標商常 呵呵看了好多朋友寫的都是活動的好處跟數據,小鄭就說點不一樣的吧哈。這次一改之前的貼風，以純文字表達。也許沒有以前的帖子精彩，但都是咱家實實在在的干貨！閑話不多說直切主題醞釀了好幾天空夕總算是寫出來了。說的只是小鄭自己的一些體會，想法，還有實際操作的案例如果有說得不對，說得不好的地方，請大家多多指教，多多提點哈三個重點為J第一認清活動的本質第二 深度營銷 后續營銷 以及建立老客戶

2、關懷體系。第三促味十足活動感想第一重點 活動的本質。許多朋友參加活動的時候都很盲目，就是有活動就上，想著沖信用到五鉆或者皇冠生意就好做了，或者是薄利多銷，把人氣炒作起來。更有甚者是參加了再說，只要能賺錢，根本沒有計劃和目的。其實這樣實在很 浪費活動帶來的資源，付出與收獲不成正比。個人淺見做活動不外乎為了以下幾個重點 1開發新客戶。2找到細分市場的目標客戶群 3推廣以及建立店鋪品牌形象以下開始詳細解釋。1開發新客戶J 借由活動所帶來的超高流量，最大限度的留住來訪客戶。來訪客戶既是什么？來訪客戶既是準客戶，所謂準客戶就是即將成為你 客戶的未來客戶。有人說，我做活動流量很大，1萬個流量，但是只有20

3、0個成交。那我那些準客戶跑哪去了呢其實，我們也無法把握住我們自己準客戶的思路以及喜好，但是有一點我們可以知道，那就是他既然點擊進來了，就說明他一定對我的產品感 興趣。至于興趣濃度J可能很大=直接成交1r可能一般=持續觀望比)一掃而過=購買其他同類低價或高價產品那么我們如何讓【持續觀望】的顧客成交？又要如何讓【一掃而過】的客戶會回頭？我的方法(1)簽到有禮40天內累計簽到20次的前十位買家既可以獲得價值 75 元的免費包郵禮品。這個方案我已經不是第一次用了，每次效果都很好，當天就增加了2400千個店鋪收藏，同時有800人參加簽到有禮活動，截止至 2011年11月7日，簽到用戶累計消費5000千元

4、。簽到有禮所送出去的禮物以及成本，已經收回來很久了哈哈哈哈。（2）店鋪優惠券，免費領取50元的優惠券，購物滿400即可使用。有效期至2011年11月31日。至今累計領取500張左右，使用了 20張左右。為我店里帶來了靠近1萬元的后續營銷。喲西喲西！（試問有多少人能拿著一張50元的優惠券在手里不手癢？）PS:這個優惠券方面因為當時比較倉促，所有沒有做好更細致的工作。正確來說應該設置不同面值的優惠券，比如10元優惠券滿100可以使 用，20元優惠券滿180元可以使用，才能對不同的客單價客戶群進行優 惠券營銷。1 '）小哎現在想想真是敗筆.、第1點開發新客戶的總結J 利用活動帶來的流量，各出

5、奇招想盡辦法的增加客戶的回頭率，店鋪收 藏率，店鋪收藏率。2找到細分市場的目標客戶群 J所謂細分市場，既是從活動的選品開始， 就已經決定了你這次要借助活動開發出來的新客戶群，簡單來說，【選品=目標客戶群】。活動前要做好充足的準備，擬定作戰計劃，做好【單一訴求】何謂單一訴求？既是用所有的方法，不同的渠道，不同的方式，不同的語言表達，去說明【一件事情】。做活動切忌不可做太多的訴求，比如說我現在跟你說茶盤好，一會又說陶瓷好，一會有說玻璃好，【說太多等于沒說】。我們只需要說明一件事情，讓客戶深刻的記住一件事情，就夠了，這就 是【單一訴求】。那么比如我做紫砂壺的活動，那么我的活動頁面，寶貝關聯營銷，就必

6、 要要跟紫砂壺息息相關，關聯性很強，轉化率很高，能夠更精確連帶銷 售的寶貝推薦。讓我店里是做紫砂壺的印象深深地刻在客戶的腦袋里。然后再通過老客戶維護，來鞏固這些我們通過活動開發出來的新客戶群，使得其變成我 們的老顧客，促使二次，三次成交的達成。（具體如何操作，在第二重 點會講，現在就先不說了。）那么又此次帶來的目標客戶群，我們就要專門設立一個旺旺的分組，或者是一個檔案，注明：這個客戶群，是因為買【紫砂壺】進來的。這個會讓以后你想做 【二次營銷】，【老客戶營銷】的二次推廣更加的【有效】，更加的【準確】。PS:比如說我們沒有把客戶分類，那么以前來我們店里買【玻璃茶具】的，買【陶瓷茶具】的，你有新活

7、動打折要向他推廣【紫砂壺？?】是不是效果會很差，而且會讓顧客覺得你不夠了解他，不夠關心他，不知 道他要的是什么。這個 看起來微不足道的細節，其實是【大忌】。浪費人力財力不說，還不能達到精準的效果，一個勁 的抱怨群發信息沒有用。卻沒有發現問題的根本原因3.推廣以及建立店鋪品牌形象 J對于這一點，我的想法可能有些瘋狂，但我相信是有可能的哈。先提幾個問題：(1)為什么中秋的時候大家會想要買月餅？(2)為什么端午節的時候大家想要吃粽子？(3)為什么七夕情人節玫瑰花那么好賣？喲西，這個時候就會有人拍磚啦，這個是理所當然的啦，是人都知道好不好，怎么問這么傻傻的問題呀？重點就在于四個字【理所當然】理所當然是

8、怎么來的？就是當我們需要這樣東西的時候，我們就會自然而然的想起我們【理所當然中秋買月餅】【理所當然端午吃粽子】【理所當然送玫瑰花】那么這么多的【理所當然】從哪里來？我的看法：(1)那么中秋節可不可以是當時朱元璋，為了促進經濟發展，拉動內需，增加市場消費而編輯出來的一個故事呢？(大家應該都知道月餅里面藏紙條，八月十五殺靶子的故事吧)(2)端午節吃粽子，也許是實現促進經濟消費的故事。(3)牛郎織女，是不是漢代賣小飾品，或者說是賣女性喜好品的商人，為了增加銷售而編寫并宣傳的一個故事呢？答案是：【有可能】PS:【推廣以及建立店鋪品牌形象】，就是讓顧客，在想要買一件產品, 這件產品又是我們店里有的，就會

9、理所當然的【第一個想到】我的店， 并來我的店購買（當然這個是目標，還要不斷努力實現）。以【精美的頁面】，【舒適的感官反饋】，【優質的服務態度】，【性 價比高的產品】，【完善的售后體系】，深入人心，再借助二次或三次 營銷，老客戶關懷體系成為顧客生活的一部分，做到所謂的【理所當然】。或者是說【條件反射】。這一點如何做到，在第二重點的時候也會詳細的解釋哈。PS第一重點總結：清楚的知道自己要的是什么，客戶要的是什么樣的 你。第二重點 深度營銷 二次營銷以及后續營銷 將活動帶來的新客戶 變 成我的老客戶。建立老客戶關懷體系。1 .深度營銷，就是建立在互聯網基礎上，以企業和顧客之間的深度溝通、 認同為目標

10、，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型 的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。關心客戶的需求，關心客戶的喜好，關心客戶的購買能力，關心客戶的 客單價。簡單來說：【查清楚客戶在淘寶上的每一筆消費記錄，間隔時間，平均 單價，以及消費傾向】然后再找到針對【一個客戶】所感興趣，能夠接受的價格范圍內的寶貝 進行推廣。達到最佳的推廣準確率。因為我們了解，所以我們精準。因為我們關心，所以客戶需要我們。因為我們信任，所以客戶也信任我們。舉例：曾經有一個通過活動而來的客人， 來我店里買了 200塊錢的東西， 其中有一個75元的茶盤，但是因為我的疏忽，給錯裝成一個 40元的茶 盤了，客戶發現后與

11、我取得了聯系，責怪我們辦事不力。然后說要我退錢給他，且拒不合作拍照證明。當時我的客服第一個反應就是，職業中差評師，是來勒索錢財的。于是我插手了這件事情，對于這位客戶做了一個全面的調查。(1)調查他所有的評價記錄，是否有明顯職業中差評師的可能。(2)調查他所有交易記錄，查看他的消費喜好。(3)調查他的消費能力，以及客單價。后來的調查結果是J消費喜好是茶具，消費能力客單價平均 300,最大的一比交易記錄有一 千。最終解決方案：我親自打電話給客戶，耐心聽取客戶的抱怨，然后承認 我們工作的疏忽。請求客戶的理解與原諒。并承諾立刻補發一個75元的茶盤給他(里面還附贈了幾樣禮品)并告訴客戶，錯發的40元茶盤

12、不用退回來，隨他處置。告訴他因為錯發已經給他添麻煩了，如果在給他添麻煩讓他打包發回來，會浪費他的時間。給他造成不便。于是乎事情解決了。這件事情至今為止半年，這個客戶在我店里累積消費了超過 5千元。那 75塊錢，N年前就已經賺回來了，而且我還賺到了一個穩定的老主顧。為什么？因為這個顧客已經無條件的相信了我們，并覺得我們會站在他的立場上為他考慮，為他分憂，在我們店里，又有體貼的客服，又有無 后顧之憂的購物保障。他還跟我開過玩笑說，我希望你以后經常給我發錯，然后我就可以免費 拿好多東西啦哈哈哈哈。這種其樂融融的氣氛，就像是朋友一樣。生意, 又何愁沒得做？PS:當我們了解每一個客戶的喜好，消費能力，消

13、費傾向的時候，我們 就可以精準的針對每一個客戶進行最精準的營銷推廣。知己知彼百戰不殆2 .二次營銷以及后續營銷其實理解了第一點所說的深度營銷， 二次營銷以及后續營銷已經很容易理解了。這里就不再重復了，直接說一些實際的方案。比如在小鄭店里購買超過100元的客戶，小鄭都會選擇性的送一些小禮 物給他們。(1)送什么禮物呢？咱家送的是牛皮鼠標墊，成本 7元。保用三五年，很有檔次。上面燙金打上我自己的LOGO還有網址，替換率相當高。很多顧客收到了之后，都特別喜歡。且回訪時，或評價時，都會提到很喜歡這個新的鼠標墊。好多后續營銷都是沖著這個鼠標墊來的，呵呵呵。(2)那些客戶是必須要送的？這個問題很關鍵，并不

14、是每個人都要送，因為有些客戶消費能力，以及 消費傾向，都與我們店里的產品無太大關系。且購買平率較低，所以這 些客戶可以考慮不用送。那么如果一個客人在我店里買 100塊錢東西，我肯定會送。買10塊錢東西我送不送呢？答案是：調查先，調查深度營銷里面所說的一切資料。如果這次客人在我店里只買了 10塊錢東西，但是他的消費記錄顯示他 是一位值得發展，值得挖掘的客戶，那么我會毫不猶豫的送他一塊價值 7元的牛皮鼠標墊。再加上后期的回訪，老客戶的關懷體系，增加客戶 對我們的信任感以及好感。選擇贈送的對象很關鍵，要仔細。(3)建立老客戶關懷體系何謂老客戶關懷，就是我們對客戶的關心和體貼。老客戶關懷是不存在廣告的

15、，是實實在在的關懷。沒有一絲銅臭味，也沒有那些被定義為垃圾信息的短信。舉例：用網店版淘關懷系統，針對有挖掘潛力的，消費能力較高的，客 單價適合我們店里總體寶貝客單價的客戶，進行短信息關懷。這個具體如何操作大家進入網店版十淘關懷就能看到了哈。這里就不說了。舉例：比如冬季，我會發信息給這些老客戶: 天氣冷了 親要照顧好自己，多添些衣物。工作累了記得勞逸結合注意休息，別太拼命了哈。-山林居關注生活關注健康不同的季節 不同的節日 不同的月份 不同的氣候 發不同的關懷信息。持之以恒，以朋友的角度和立場去真心關懷，關心他們。和他們成為朋 友。讓我們的關懷成為客戶生活中的一部分， 讓有一天客戶沒有收到你關懷

16、 他的信息的時候，覺得很不自在。這點就要在短信內容里面做文章了， 大家各出奇招吧 喲西喲西！當然咯，也會更多更好的辦法，也希望大家拿出來分享哈。PS:第二個重點的總結，打江山難，守江山更難。開發一個新客戶是維護一個老客戶成本的三倍，我們就要把握好每一個成功交易的客戶。-第三重點 淺談此次活動銷量不理想的原因 此次活動，對于部分賣家來說，相信都覺得不是非常理想，至少我是這 么覺得的呵。因為當天我只賣出了 4萬銷售額，離預期還有有些差距。沒有達到預期的效果，備貨很多，賣出較少。那么我們就先來找到活動銷售不理想的原因。有句話說得好，【不怕失敗，就怕不知道敗在哪里】。無論成功或失敗，我們都要找到原因。

17、讓成功下次更成功，把導致失敗 的漏洞補上。這也是我們為什么要在活動之后寫總結的其中一個原因。1 .淘寶打折活動平臺增多，各種各樣的促銷活動平臺近幾個月增加了不 少，無形中導致了一部分買家，專門挑選打折平臺購物，而且幾乎每天 都有，類似天天特價，淘金幣，聚劃算，獨暢團，給力折扣，十元購， 金牌秒殺，公車秒殺，VIP,團城團等等等等.說白了，流量被分走了很多有折扣的平臺太多顧客選擇性也多了 于 是轉化率就小了 .解決方案：寶貝優中選優，與其他寶貝盡量做到差異化，折扣力度大，性價比高，圖片精美，【關聯性強】非常重要。在這種競爭日益激烈的情況下，我們要把握好每一個客戶以及準客戶，如何把握，請參考第二個

18、重點。既然我們無法改變大環境，那么我們就要改變自己去順應大環境，順大道者昌！2 .活動之前，沒有做好 【羊群效應】。所謂羊群效應，既是活動之前的買家，對活動產品的質量的肯定，服務，以及售后各方面，沒有渠道可以肯定。導致一些新客戶，購買時會有疑慮，還有不確定。說白了，好評不夠多，銷售記錄不夠多。還有活動前沒有做好活動預熱，還有單一訴求的宣傳。解決方案：建議大家平時就培養一下可以隨時參加活動的寶貝。關聯性要強，各款寶貝在功能功用上要區分開來。方便報名的時候，小二可以選擇最適合的產品通過篩選。比如培養了5個寶貝，這次活動只報名通過了一個，那么剩下四個繼續維護，等待下一期的報名。然后再 找一個新產品，補上已經做活動寶貝的空缺。這樣也方便自己的不同的時間，推廣對應時期最適合的產品。建議每一個寶貝月銷售記錄要達到 50,好評要達到30以上，且好評內 容要解決一個很重要的問題。那就是顧客購買的疑慮，和不確定。比如質量，運輸，照片與實物的符合度，售后服務。打消顧客的疑慮， 銷售即可水到渠成。3