1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標(biāo)一、總則1. 為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步，特制定本 方案。2. 本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對公平的原則。二、考核頻率1. 季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的 1日10日。2. 年度考核一年開展一次，考核時(shí)間為下一年度的 1月1日15日。三、考核雙方1. 被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級代理商和二級代理商，其中又包括一級代理商 所屬二級代理商。2. 考核者（1）公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級代理商。（2） 一級代理商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商（也可公司負(fù)責(zé)直接考核）四、考核內(nèi)容1.季度考核代理商季

2、度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。100分，具體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為如下表所示:考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績協(xié)議任務(wù)完成率30%°、-亠實(shí)際完成進(jìn)卡量（面值）1 協(xié)議任務(wù)完成率100%協(xié)議任務(wù)量（面值）2得分協(xié)議任務(wù)完成率X 1003.完成率低于_% ,得分為0銷售任務(wù)完成率20%1銷售任務(wù)完成率實(shí)際售卡量（面值）g實(shí)際完成進(jìn)卡量 （面值）2得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003.完成率低于_%，得分為0主推產(chǎn)品銷量20%1.主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷售量100% 計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷

3、售 量冃標(biāo)完成率2 得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003.完成率低于 %，得分為01 銷售訂單改動(dòng)率W 6% （含），得100分銷售訂單10%2. 6%銷售訂單改動(dòng)率W 18% （含）,得80分改動(dòng)率3. 18%銷售訂單改動(dòng)率W 30% （含）,得60分4.銷售訂單改動(dòng)率30%,得0分1.銷售預(yù)測偏差率W 20% （含），得100分銷售預(yù)測2. 20%銷售預(yù)測偏差率W 50% （含）,得80分銷5%售偏差率3. 50%銷售預(yù)測偏差率W 100% （含），得60分管理4.銷售預(yù)測偏差率100%,得0分市場信息5%1.由市場管理部評價(jià)經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。反饋質(zhì)量2優(yōu)，100分；良，80分；中，

4、60分；差，0分1.促銷額度達(dá)成率實(shí)際促銷額度I。標(biāo)準(zhǔn)促銷額度促銷額度5%其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷額度 實(shí)際銷售額X%。達(dá)成率2 得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003.完成率低于二，得分為01.二級經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率二級經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完 成率之和二級經(jīng)銷冏個(gè)數(shù)二級經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完5%成率其中,二級經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率實(shí)際完成銷售量（額） 計(jì)劃完成銷售量（額）100%2 得分完成率X 1003.完成率低于%，得分為01 銷售訂單改動(dòng)率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為 3o重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為 15。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或

5、其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。備注2 銷售預(yù)測偏差率（1）月單產(chǎn)品預(yù)測偏差月預(yù)測銷售量（額）月實(shí)際銷售量（額）|1 100%月實(shí)際銷售量（2）丿J銷售預(yù)測偏差率單產(chǎn)品預(yù)測偏差率之和產(chǎn)品種類數(shù)量-（3）季度銷售偵測偏差率各月銷售預(yù)測偏差率3二級經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷銷售目標(biāo)完成率50%餡售曰標(biāo)完成塞實(shí)際完成銷售量（額）計(jì)劃完成銷售量（額）1°°%售2 得分 銷售目標(biāo)完成率X 100業(yè)3.完成率低于%，得分為0實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷售 量（額） 100%主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷售 量（額）20%2得分 銷售目標(biāo)完成率X 100完成率3.完成率

6、低于 % ,得分為01.銷售訂單改動(dòng)率W 6% （含），得100分2. 6%銷售訂單改動(dòng)率W 18% （含），得80分銷售訂單改動(dòng)率10%318%銷售訂單改動(dòng)率W 30% （含），得60分銷售4.銷售訂單改動(dòng)率30%,得0分1 銷售預(yù)測偏差率W 20% （含），得100分管2. 20%銷售預(yù)測偏差率W 50% （含），得80分銷售預(yù)測偏差率5%理3. 50%銷售預(yù)測偏差率W 100% （含）,得60分4銷售預(yù)測偏差率100%,得0分1.由市場管理部評價(jià)經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等市場信息反饋質(zhì)量10%級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分100%經(jīng)銷商直接銷售率1經(jīng)銷商直接銷售率該經(jīng)

7、銷商直接銷售量經(jīng)銷商直接銷售總量5%2.得分直接銷售率X 1003.完成率低于 %，得分為01 銷售訂單改動(dòng)率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3o重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為15。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。備注2 銷售預(yù)測偏差率（1）月單產(chǎn)品預(yù)測偏差1月預(yù)測銷售量（額）月實(shí)際銷售量（額）11 1 100% 月實(shí)際銷售量單產(chǎn)品預(yù)測偏差率之和（2）月銷售預(yù)測偏追率產(chǎn)品種類數(shù)量各月銷售預(yù)測偏差率（3）季度銷售預(yù)測偏差率3（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見下表。扣分項(xiàng)冃考核表扣分項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)扣分違反價(jià)

8、格政策次數(shù)1.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù)1. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）回款不及時(shí)次數(shù)1. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù)1. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù)1. 每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款元

9、（針對一級經(jīng)銷商）2. 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款元未按規(guī)定呈報(bào)二級 經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款元（3）季度考核總分2. 年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為 70%） 計(jì)算公式 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分二完成率X 100；完成率低于，得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為 30%）季度非銷售業(yè)績平均值芻季度非銷售業(yè)績得分Z和。4（3）年度考核總分年度

10、考核總分二年度銷售目標(biāo)完成率X 70%+季度非銷售業(yè)績平均值X 30%。五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù)。1. 季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份，對于連續(xù)兩個(gè)季度銷售目標(biāo)完成率高于150%,且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級經(jīng)銷商，可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷商。2. 年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表。經(jīng)銷等級調(diào)整表年度績效考核得 分（含）以上70 分:含）85分50'70分 50分（含）以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定的考察期取消經(jīng)銷資格說明對于年度銷售目標(biāo)完成率低于50%,且考核得分

11、在70分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商代理商管理量化指標(biāo)指標(biāo)類別量化指標(biāo)指標(biāo)說明考核對象資質(zhì)通過率代理商開發(fā)成功率代理商選擇考核開發(fā)費(fèi)用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用開發(fā)人-貝區(qū)域代理商覆蓋率代理商培訓(xùn)完成代理商率代理商支持考核代理商對助銷的滿意度指代理商進(jìn)行銷售時(shí)，代理商對開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度開發(fā)人員銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定 期限內(nèi)銷售額度的固定代理商銷售回款率銷售績效重點(diǎn)產(chǎn)品回款率代理商考核銷售增長率銷售盈利率新開發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率預(yù)交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司銷售報(bào)告提交代理商應(yīng)在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售報(bào)告代理

12、商及時(shí)性竄貨是指代理商為了個(gè)人冃的在非廠家指定區(qū)域行為規(guī)范竄貨次數(shù)銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從代理商考核事銷售活動(dòng)的行為代理商應(yīng)保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)區(qū)域價(jià)格平穩(wěn)度定，防止出現(xiàn)價(jià)格的劇烈變動(dòng)而沖擊公司產(chǎn)品的價(jià)格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商服務(wù)能力與質(zhì)量考核客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、技術(shù)指導(dǎo)及售后服務(wù)的態(tài)度、方式等代理商22. 2. 2 代理商信用考核方案代理商信用考核方案、目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1. 引導(dǎo)代理商加強(qiáng)自身的信用建設(shè)。2. 細(xì)化公司對代理商的管理規(guī)范。3. 加強(qiáng)公司市場秩序的管理力度

13、。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護(hù)市場秩序的主動(dòng)性 三個(gè)方面設(shè)立相關(guān)指標(biāo)，考核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。三、考核時(shí)間代理商信用的考核時(shí)間在每年的 6月1日6日與1月2日7日。四、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)代理商信用的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值評分標(biāo)準(zhǔn)訂單申請的規(guī)范性申請的規(guī)范價(jià)格支持前返、后返申請表填寫的規(guī)范性20分每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分申請用戶的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分緊急調(diào)貨說明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣

14、5分銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標(biāo)訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分價(jià)格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分過程虛假投標(biāo)申請過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分價(jià)格支持中發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分以虛假合同或復(fù)制合同申請支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分專項(xiàng)虛假發(fā)現(xiàn)政府采購中心統(tǒng)一采購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分發(fā)現(xiàn)專賣店特價(jià)產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低于成本價(jià)銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分供貨向停貨公司供

15、貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低價(jià)銷售報(bào)低價(jià)或低價(jià)銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分向低價(jià)經(jīng)銷商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分毀壞區(qū)域、專供標(biāo)識每發(fā)現(xiàn)1件，扣1分維護(hù)市場秩序的主動(dòng)性外流舉報(bào)舉報(bào)外流屬實(shí)的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，加5分（無限制）協(xié)銷建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加5分（無限制）五、考核結(jié)果的應(yīng)用1代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎(jiǎng)勵(lì)代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。2. 價(jià)格支持后返(1) 價(jià)格支持后返指代理商在投標(biāo)時(shí)公司提供價(jià)格支持，代理商中標(biāo)后。公司在與 玄戶項(xiàng)冃未進(jìn)行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。(2) 代理商的信用得分在90分以上時(shí)，有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。(3) 代理商的信用得分在90分以下時(shí)，無權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。(4) 代理商的信用得分在80分以上時(shí)，階段性無權(quán)申請