1、2021-12-261淺談關(guān)于規(guī)模化豬場的開發(fā) 2021-12-262一 、首先進行豬場的調(diào)查研究 先了解目標(biāo)豬場的規(guī)模、總體情況、飼養(yǎng)水平和疫情等。（了解渠道：市縣的畜牧局、周邊的豬場以及相關(guān)人員、其他公司業(yè)務(wù)員。 了解豬場所用產(chǎn)品品牌、價格、使用效果。以判斷其養(yǎng)殖水平，以及所用產(chǎn)品的質(zhì)量檔次。2021-12-263 了解豬場老板對所用產(chǎn)品的滿意度，潛心發(fā)現(xiàn)其對現(xiàn)用產(chǎn)品所表現(xiàn)出的某些遺憾（即不滿意的地方，哪怕是對某個階段所表現(xiàn)出來的不滿意，都是其他產(chǎn)品的機會）。 豬場關(guān)系必須理清，豬場關(guān)系理順不清不能進豬場，即使產(chǎn)品切入，也會很快以不明原因退出；2021-12-264 對于多人合作或集團性質(zhì)

2、的豬場，關(guān)系更加復(fù)雜，還需要理順外部關(guān)系。 負責(zé)人決定了產(chǎn)品是否有機會進入豬場；廠長和技術(shù)員決定是否產(chǎn)品繼續(xù)使用；采購員決定了產(chǎn)品在豬場的用量。2021-12-265二、制定豬場的開發(fā)計劃 市場定位：根據(jù)市場調(diào)查的情況進行分析判斷，確定易于切入目標(biāo)的方式方法。 產(chǎn)品定位：選定了目標(biāo)后，對某些產(chǎn)品與本公司相應(yīng)的產(chǎn)品進行對比分析，確定切入該市場的最佳產(chǎn)品及產(chǎn)品系列。2021-12-266一、勤奮務(wù)實的工作態(tài)度一、勤奮務(wù)實的工作態(tài)度吃苦耐勞 執(zhí)行力 二、積極樂觀的精神面貌二、積極樂觀的精神面貌勇敢、堅毅 包容性 激情 三、強烈的責(zé)任感和事業(yè)心三、強烈的責(zé)任感和事業(yè)心用心 進取心四、良好的人際溝通技巧

3、四、良好的人際溝通技巧溝通方式 溝通效率五、熟練的業(yè)務(wù)技能五、熟練的業(yè)務(wù)技能 產(chǎn)品知識類 成本核算類 專業(yè)知識類 開發(fā)豬場成功的關(guān)鍵在與內(nèi)功挑戰(zhàn)飼料2021-12-267大豬場開發(fā)流程篩選合適的客戶篩選合適的客戶定期的針對性培訓(xùn)定期的針對性培訓(xùn)必備基本能力必備基本能力數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計獸醫(yī)服務(wù)獸醫(yī)服務(wù)數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析妊娠診斷妊娠診斷豬場進場檢查豬場進場檢查2021-12-268目標(biāo)客戶篩選 目標(biāo)客戶篩選是大豬場開發(fā)流程中的第一步 目標(biāo)客戶篩選的質(zhì)量直接決定了大豬場開發(fā)能否順利進行 如果我們選擇了不適合我們開發(fā)的大客戶，而又花了很長的時間，很大的精力，很大的資金感情投入，等做到中途或最

4、后才發(fā)現(xiàn)，這個豬場我們不適合做，那么我們失去的有多少？得到的卻只有失敗的教訓(xùn)。2021-12-269我們自身的問題我們自身的問題 自信心不足。對一些中大型豬場的拜訪和進入缺乏信心和勇氣 基本功（豬場內(nèi)部管理常識）不扎實，無法與豬場老板形成有效的溝通 沒有清晰的頭腦，只會簡單地重復(fù)，找不到可行切入點（如豬場經(jīng)營情況、內(nèi)部人員關(guān)系、競爭產(chǎn)品狀況等） 缺乏耐力和恒心環(huán)山飼料2021-12-2610過硬的基本功是業(yè)務(wù)進行的前提過硬的基本功是業(yè)務(wù)進行的前提 技術(shù)是我們進入的工具，是我們維護住客戶的有效手段。掌握技術(shù)是我們進入的工具，是我們維護住客戶的有效手段。掌握基本的專業(yè)知識，是要我們判斷豬場經(jīng)營狀況

5、，尋找需求，攻基本的專業(yè)知識，是要我們判斷豬場經(jīng)營狀況，尋找需求，攻關(guān)豬場，避免被忽悠。關(guān)豬場，避免被忽悠。 營銷能力是談判的關(guān)鍵。營銷能力和經(jīng)驗往往是豬場成功介入營銷能力是談判的關(guān)鍵。營銷能力和經(jīng)驗往往是豬場成功介入的法寶。的法寶。 學(xué)會牽著別人的鼻子走，善于發(fā)揮自己的長處，臨場不驚。學(xué)會牽著別人的鼻子走，善于發(fā)揮自己的長處，臨場不驚。環(huán)山飼料2021-12-2611堅實的市場調(diào)研工作堅實的市場調(diào)研工作 每個規(guī)模豬場開發(fā)的成功，業(yè)代占成績的每個規(guī)模豬場開發(fā)的成功，業(yè)代占成績的90%以上，客戶的基以上，客戶的基本信息的研究和客戶心理需求的把握，是區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)人員本信息的研究和客戶心理需求的把

6、握，是區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)人員進入的前提進入的前提. 2、市場調(diào)研的內(nèi)容不僅僅是表面的的工作，如姓名、地址、市場調(diào)研的內(nèi)容不僅僅是表面的的工作，如姓名、地址、 、規(guī)模、用料、資金等，更重要的是豬場老板的性格、內(nèi)部人員規(guī)模、用料、資金等，更重要的是豬場老板的性格、內(nèi)部人員的關(guān)系（誰掌權(quán)、有無廠家回扣等）、競爭對手在本豬場的效的關(guān)系（誰掌權(quán)、有無廠家回扣等）、競爭對手在本豬場的效果等等。（老板喜歡收藏玉果等等。（老板喜歡收藏玉） 多調(diào)查、廣取證，是減輕日后攻關(guān)阻力的前提。決不是無用功。多調(diào)查、廣取證，是減輕日后攻關(guān)阻力的前提。決不是無用功。環(huán)山飼料2021-12-2612不斷的感情投入是開發(fā)和維護豬場的

7、重要環(huán)節(jié)不斷的感情投入是開發(fā)和維護豬場的重要環(huán)節(jié) 飼料差異化小、質(zhì)量差距小的現(xiàn)實當(dāng)中，誰的感情深就用誰的飼料差異化小、質(zhì)量差距小的現(xiàn)實當(dāng)中，誰的感情深就用誰的料。料。 交心。我們談的不僅僅是客戶，更是朋友。永遠不要把別人僅交心。我們談的不僅僅是客戶，更是朋友。永遠不要把別人僅當(dāng)成自己賺錢的工具，把別人當(dāng)傻子的人是真正的傻子。當(dāng)成自己賺錢的工具，把別人當(dāng)傻子的人是真正的傻子。 付出并不一定總有回報，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。付出并不一定總有回報，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。環(huán)山飼料2021-12-2613更應(yīng)做好日常的基礎(chǔ)工作更應(yīng)做好日常的基礎(chǔ)工作 實證，這是穩(wěn)定豬場用料、推廣周邊

8、豬場的有效手段。實證，這是穩(wěn)定豬場用料、推廣周邊豬場的有效手段。 核心戶。其實每一個規(guī)模豬場，在當(dāng)?shù)囟际亲钣辛Φ暮诵膽?，核心戶。其實每一個規(guī)模豬場，在當(dāng)?shù)囟际亲钣辛Φ暮诵膽?，問題是能不能把他做成我們的核心戶，舉一人而帶動周邊！問題是能不能把他做成我們的核心戶，舉一人而帶動周邊！ 技講會，我們應(yīng)學(xué)會造勢，除了集團組織的大型豬場會議以外，技講會，我們應(yīng)學(xué)會造勢，除了集團組織的大型豬場會議以外，我們的推廣會更應(yīng)該有這些大豬場的介入，為我所用。我們的推廣會更應(yīng)該有這些大豬場的介入，為我所用。環(huán)山飼料2021-12-2614三、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作： 收集該豬場老板的個人及家庭資料比如年齡、愛好、信譽、

9、財產(chǎn)、妻子的情況、 。 收集其用料品牌、價格、效果、廠家的促銷、服務(wù)等方面的情況及其目前最需要解決的問題。 思考整理自己能為其解決問題的辦法及客戶可能提出的問題如技術(shù)、價格、送貨、服務(wù)等，確定推薦產(chǎn)品及價格、如何對比才能現(xiàn)優(yōu)。 進行 預(yù)約。老板失約未必是壞事！2021-12-2615四、拜訪先從大門開始 可以直接 預(yù)約老板，但是效果不好。豬場現(xiàn)在抗忽悠能力變強，對業(yè)務(wù)員的排斥很強。 看大門的！ 很重要有很容易拿下，最知道老板在不在以及豬場決策信息 （有可能重要人物親屬，年齡大受尊重等） 。 我曾經(jīng)開會聽介紹經(jīng)驗時，幾乎一半業(yè)務(wù)人員由此突破2021-12-2616四、拜訪先從大門開始 幫著打掃大

10、門口或者干活。（原陽一家豬場有個小業(yè)務(wù)員幫打掃掉落的玉米，不假干） 我曾經(jīng)開會聽介紹經(jīng)驗時一半以上都是實實在在幫干活開始，而且即使產(chǎn)品進入只要去就干。2021-12-2617進豬場第一印象很重要 千萬別急著想進生產(chǎn)區(qū)！ 防疫意識和落落大方（不用無所謂，用的話是雙贏的心態(tài)）。對自己的產(chǎn)品和自己要有信心！ 面對委婉驅(qū)逐或者客套，留余地的語言來解決資料和名片不被隨手丟進垃圾。2021-12-2618四、拜訪豬場老板 講好開場白（事先打好腹稿），之后最好先聊些家常情況，消除其對業(yè)務(wù)員的防備心理、排斥心理。 然后開始了解用料品牌、價格、服務(wù)、料肉比、基礎(chǔ)配方、防疫措施、豬病情況、用藥情況。 提出建議看豬

11、場，發(fā)現(xiàn)問題、提出建議及解決辦法。 推薦公司產(chǎn)品及服務(wù)，必要時進行對比計算。 試用的話，約定提貨時間或下次拜訪時間。2021-12-2619五、開展業(yè)務(wù)和服務(wù) 每次拜訪完畢后要進行總結(jié)如客戶資料、產(chǎn)品資料、疫病資料、拜訪過程中談話的成功與不足。 預(yù)約下次拜訪等。 千萬不能忽視飼養(yǎng)員的作用（老板、技術(shù)廠長和技術(shù)員等的信息渠道）。我曾經(jīng)開會聽介紹經(jīng)驗時，老總關(guān)于進攻方向時就曾想拋開技術(shù)廠長和技術(shù)員2021-12-2620印象：守住產(chǎn)品 我在浙江衢州一個大豬場給10來個豬場廠長和技術(shù)員講課時，一個成功的女業(yè)務(wù)員給我留下深刻的印象！就如自己家。跟著聽課倒水等2021-12-2621開發(fā)新豬場的幾種方法 以做好服務(wù)為切入點。王某萍：小豬拉稀母豬 以老客戶帶動新客戶。熟人介紹成功率高 有的單位先發(fā)一些技