1、房地產基礎知識一、概念1、做房地產項目成功的關鍵是什么？ 例：一場球賽成功的關鍵 基本功 教 練 戰 術（技巧與配合） （基礎） （核心） （關鍵）一部電影成功的原因是什么？劇 本 導 演 演 員 （基礎） （核心） （關鍵） 項 目 策 劃 銷 售（缺一不可）（基礎） （核心） （關鍵） 做房地產的目的是把房子換成錢2、沒有賣不掉的樓盤，只有賣不掉的營銷 意思是：只要營銷做的好，那么房子一定賣得掉。 什么叫營銷？ 營銷：營是經營，經營是策劃，銷是銷售。二、產品規劃，主管營銷1、房地產的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產的營銷。 老 總 工程部 銷售部2、經過策劃的營銷有二個好處： 能增加產品本

2、身的價值或產品的副價值。 （比同類產品賣得高） 經過策劃的營銷可能會創造奇跡。 例：關于一只波斯貓和一個宋朝碗的故事。3、營銷從什么時候開始進入狀態？ 應該說是從看地的時候就已經進入狀態了。4、房地產的營銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營銷所進行所有的營銷活動：市場調查、參 與決策、規劃設計、建立市場渠道、廣告宣傳、市場推廣等等。營銷貫穿與整個房地產開發的全過程。 銀行是幫富人的，不幫窮人。全國為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。 做一個項目前，必須每一個細節考慮仔細。 房地產項目的剎車是什么？是營銷：一是策劃，二是銷售。5、房子賣不掉怎么辦，是什么原因，都要仔細考慮到、考慮成熟。 地段、

3、配套、戶型、價格、規劃、設計（外立面、大門、圍墻）三、現場如何克敵置勝？（來一個打死一個）（1）十大訣竅1、演習是戰前的準備 模擬是戰場的實現，開盤造勢。 2、信號彈從這里升起，戰場的設定和售樓處的位置設置和布置。3、鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質和營銷機構的組成，營銷人員使用的武器。4、行家一聽音，便知哪部分，講接電話的技巧。5、四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。6、腦筋急轉彎，如何陪客戶看房。7、簽約、簽合同注意什么。8、先當解放兵，后當解放軍，客戶管理。9、打掃戰場，進行交房。10、房地產首輪攻擊廣告。 一個營銷員要培養三年，才能勝任此工作。 造勢：就是造成一種聲勢，

4、造成一種讓人看得見，摸不著的夢。a:分成兩個部分：1）軟廣告造勢：一些活動（信息發布會，記者訪談會等）2）硬廣告造勢：電視、報紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語，征集房型，征集廣告代理 權等）造勢：擴大影響，擴大聲勢。b:形象造勢：分為兩個部分硬件造勢：品牌、理念、會所、環境。 軟件造勢：宣傳品牌（汽球、派單、橫幅、標語） 。 派 單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。賣 期 房：要提出前三個月造勢，如果造勢的功能沒有的話，那么營銷功能減退，另外就是 銷售時間長。（2）售樓處的設置（ 32個字）看得見，摸得著 （標志要明顯）認得出，記得住 （指客戶來過一次要記得住；沒來過聽別人說的，來時要認

5、得出來）靠得上，走得近 （有停車的地方，在車站附近）上得去，下得來 大得合理，小得適當（樓盤大，價格高的話，要有檔次、氣派、簡潔大氣）一個人是賣不掉房子的，必須是團隊操作。售樓處給人的整體印象要好，很關鍵： 賓館的檔次，銀行的程序，家的溫暖，空姐的服務。 （3）武 器沙盤是重要武器，體現出：生態、運動、現代化。 生態：環保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。 樣板房：戶型，客戶管理部制出表格（客戶簡歷、喜好） 接聽電話：服務（價格）買一個心理平衡。 賣場是大家造的氣勢。售樓部可以放音樂（招人） ，節奏把握。（4）接電話技巧 聲音：是企業的名片，是老總的聲音，是接話人的態度、品味、年齡、學歷、情緒及

6、公司檔 次的真實寫照。 （總部）四句話：客戶太多，長話短說，講清地址，明天會客。 （現場）（5）大武器：必須做答客問（統一說詞） 由三大部配合做出來的：市場部（開發部） 、銷售部，企劃部 如：開發商是誰，以前開發過什么樓盤、價格、配套、工程方面問題。 老總的兩個職能： 1）領航 2）后勤部長。客戶見一個殺一個：做了答客問就不怕客戶問倒。 如何洽談客戶（花園很大，但東西很細） 原則：一聲問候，一臉歡喜。一杯熱茶，打消疑慮。 不談房子，談友誼。 先聽后說，了解中各。 知己知彼，他定合適。 碰上比較，不能反駁。 先是 YES ，后是 BUT 。跟客戶交朋友，贊揚是開路先鋒。 不能吹虛，不能吆喝。勢均

7、力敵，人盯人。 （來四個看房，六人上，盯上能做主的人）（6）簽約，簽合同 專人簽合同，要快，不要拖拉。有投訴的客戶必須到 “貴賓室 ”，避開其他的客戶。 四要點：謝是先，暢想明天 （盡量不要讓客戶仔細看合同） 快寫快算，馬上再見 （簽完合同，不要留他）客戶猶豫：房子品質價格陪客戶看房型，最多不能超過兩套 .逼訂：經理沒有權力打折（根據情況） ，我們樓盤的品質在這，我們做的是一個品牌、一個人 氣。 （然后舉例子）必須要有團隊精神，要配合。四、產品規劃 產品特制是以整個市場導向為依據，透過精密的市場調查、分析、研究，以了解消費者的需 求、接受程度以及購買力，進而塑造出量身定做的產品，達到全面化銷售

8、的結果。 整體的經濟分析：政治、經貿、資金、股市、房產的有關爭令等。 資金情況：主要看銀行今年把貸款放在哪里。比如：基本建設或者是能源基礎建設，掌握這 方面的信息，對房地產整個都會有影響。一入市后，貿易方面肯定是受益的，地產價格一定 往上升，國外的資金大量進來，到時候開工廠這都是需要地產的，開公司的人多，到時候地 產方面僅次于貿易，肯定往上升。股市方面：股市的高升對房地產影響太大了。 天時；中央政府提倡一定要培育房地產的基本增長點，因為只有房地產的項目可以帶動130多家至 150多家產業的發展，買了房子以后，比如：電視、冰箱、裝修等。地利：國家的市場需要把銀行的存款讓老百姓花掉，換句話說： 就

9、是把老百姓的 6萬個億的存 款抽出來，不抽出來，國家的財政方面會出現一個梗阻的現象，沒有辦法轉了，要保證國民 經濟的平衡，因此錢再往銀行存，銀行就倒閉了，錢不敢放，再放就放不出去了，銀行本來 就是靠利息，因此，給房子做按揭非常保險，不還錢我有房產證在銀行。人和：改革開放后，人都向高處走，過好的生活標準：有好房子住，有車開，有錢可以旅游， 有別墅住，每年有幾萬元存款，再一個就是孩子問題：考重點學校。a. 培養全民族的素質。b. 可以把老百姓的錢掏出來。c. 把孩子的問題可以解決掉。 小區環境的分析： 地段解決一個商圈： 如：市政投資一個公園在小區附近，這就決定了小區升值，要善于利用這些方面：交通

10、的問 題、市場的問題、各種商圈的問題、公車的問題等，都會受限制，小區環境方面必須充分的 考慮到。 基地有關重大投資計劃分析：建房子地段方面：交通建設方面，公園開發，大規模合資案。要注意到房子規劃方面，必須 規劃局有朋友，清楚對提高房子檔次方面有好處，要不然給你搞個大規模合資案。 做產品應考慮到：房產銷售市場的近期走向。 （清楚） 產品的種類：做別墅，那個地段的別墅是賣給誰要弄清楚，銷售率情況，多大的銷售量，弄 清對手實力） 同類房產的資料分析（對手關系） 產品的數量、種類，銷售率 規劃特色：是一種包裝。 開盤的價格：高開低走低開高走中開低走一個項目開盤后，開到這個價位能不能打，如果很搶手，可以

11、打的話 , “升”，第四、五天從廣 告上價格開始升，客房都是買漲不買跌的， “越打人氣越旺 ”，哪個樓盤跌了是沒有客戶去買 的，越來越升，就促使他們往上。經過包裝的產品可以賣高價，保證利潤，客戶是不可能買躍價的樓盤。 主力產品，定位要做到 100% 的準確。 主力戶型，不能只做一種。好的產品應具備：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 產品定位：優勢、劣勢、機會、危險（關鍵） 。打一個廣告戰，打對手（同類產品） ，消滅對手、主力戶型。分析： 財物利潤目標： （投資報酬率） 價格定得低T財物利潤低T銷售快 價格定得高T財物利潤高T銷售慢 失去了跟人家競爭的機會 朝向、景觀、層次（與定價有關系）a

12、. 1 2層，到冬天陰森，光線不好，必須夏天快賣。b. 環境：不要總講房子，多講環境、景觀、綠地。c. 好的房子可以封一點。1）什么叫項目？抓項目是抓一種個案。 是指標地物的相關資源創造的總稱。是積累、營造、拓展和美化資源的過程。 如：破破爛爛的一塊地經過幾年后成為一個全國最漂亮的一個小區，這就是美化資源、拓展 資源、創造資源的一個過程。抓項目論證： 地皮：好地、壞地；山地、平地；大地、小地；旺地、兇地、吉地；熟地、生地；整塊地、 散地；副價值高的一、副價值低的地。如：以前是工廠的地， 那么這就是熟地， 做熟地比較好， 不會下沉， 生地會下沉 5-10公分，（農 田地 3-5年后）墻壁會裂開，

13、房子出現傾斜。對看地必須保持清醒的頭腦，對地以前的情況也要了解清楚。對當地的民俗民風的調查，對 當地的經濟情況的調查，消費調查，對競爭對手調查。定性：有形象定位、檔次定位、戶型定位、價格定位、客源定位、功能定位。 品牌：品指品質t規劃設計全案的利弊、價格、環境。牌指形象T套型、景觀、綠化、生活方式、物業、質量、安保、運動、娛樂、教育、治安、 醫療、門墻、房屋外立面缺一不可。企業文化組成：企業的理念、口號、目標，經理以及員工的資力標準、獎懲條例，公司的形象、企業 的人格魅力、班干的建設模式、員工的培訓和機制、團隊修煉等。最主要的班子建設：好的班子是一個領頭羊，火車頭要公正、團體、有帶動力，可以帶動企 業。“員工富、企業強、家園美 ”理念 “讓所有信任我們的開發商賺線 ”口號 勤奮敬業，能吃苦；全心育人，帶隊伍