1、n更多企業學院： ?中小企業管理全能版?套講座份資料?總經理、高層管理?套講座份資料?中層管理學院?套講座份資料 ?國學智慧、易經?套講座?人力資源學院?套講座份資料?各階段員工培訓學院?套講座 份資料?員工管理企業學院?套講座 份資料?工廠生產管理學院?套講座 份資料?財務管理學院?套講座 份資料 ?銷售經理學院?套講座 份資料?銷售人員培訓學院?套講座 份資料溝通、主導客戶 作為一個專業的置業參謀，每天面對形形色色的客戶，我們針對不同類型的客戶采取不同的措施，應該以專業的效勞來對待好每一個客戶，更多的通過與客戶的交流和溝通來了解客戶，針對不同客戶的需求，結合自己的專業知

2、識來給客戶選擇最適合的物業。 接待客戶：不以樣貌取人，看到客戶先套近乎先把自己推銷出去、客戶認可自己后，接著就咨詢客戶需要多大的房子、通過聆聽的技巧，初步把握客戶的需求、努力滿足客戶的需求，并且是站在客戶的角度上看待問題把客戶當成自己的家人，為客戶著想、防止一問一答試，應從不同的咨詢信息中探詢客戶的潛在需求以及問題、認真地幫客戶計算，從中可以知道客戶的收入以及愿望、認真細致地填寫客戶的資料，讓他們有受重視的感覺、再次套近乎期待下一次見面時間并且反復強調自己的名字，給客戶加深印象、送客戶出門，并且是等客戶走前方可回銷售部、回到銷售部后再次發短信告知自己是剛在工程接待的銷售人員，祝愿工作順利其實做

3、好一個置業參謀并不容易,必須虛心學習與人溝通的技巧,談判的方式,在空閑時間還要增加自己房地產的專業知識,和一些財經等類的消息,(房地產涉及的行業很多,多了解一些知識有百利而無一害)與客戶交談的同時怎樣使得自己作為主動方,使客戶跟著你的思路走下去. 當然客戶也分三六九等的,有些比擬了解房地產行情的人,你只能用更專業的房地產知識講解,幫他分析,絕不要夸大言辭! 要抓住客戶的心理，談話的語氣、語調、語速都是很重要的，有時甚至超過了談話的內容。要表達出親和、自信和煽動性。如果能夠配適宜當要得體，不可引起對方的反感的肢體語言將會事半功倍。銷售中要把握客戶心理最關鍵的是站在客戶角度考慮問題。在熟知自己產品

4、的同時，得了解客戶的需求，也就是說銷售人員得會問，問到點子上，我培訓業務員的時候告訴他們只要問幾點就知道大概客戶的需求了：是投資還是自住，是假設是自住幾口人住，是考慮一次性付清還是做按揭手續，根本上就可以了，然后就是傾聽客戶的答復了，這樣的話肯定有重點突出，其實有些時候不要問的太多，只是問一些小問題就能突出重點，比方說問一下客戶是在哪里工作的，這樣就能大概知道他的收入情況，問幾口人住就大概能知道他需求的是幾居室，其實很簡單，有些銷售人員摸不清客戶是因為自己沒問到，沒聽好客戶的答復。不僅了解這些，還要了解市場，更多的時候銷售人員應該是博學多才者、首先銷售人員態度問題：不管進來的是什么樣的客戶，銷

5、售人員都要熱情的去接待，哪怕知道是市調的同行；、我對客戶的分類只有兩種：愛說話的和不愛說話的；、愛說話的客戶，就聽客戶多說，銷售人員少說。留意對客戶的觀點表示贊同和客戶的購置能力、偏號、購置意向。再有針對性的介紹自己的產品；、對不愛說的客戶，銷售人員要多說，介紹本工程的特色及賣點，留意客戶對哪些方面更關注，再著重介紹。、管理上不讓銷售人員挑客戶，哪怕是進來納涼的客戶也有用處的啊 可以給現場帶來人氣，接待好了也會把本工程的優勢介紹給他所認識的人。 根據我在案場的幾年觀察與實踐，把握客戶心理其實很簡單。在客戶的行為中總會有一些與別人不同一特點，任何個體都會有他的特點。真正面無表情，平淡如水的客戶很

6、少。在跟客戶接觸的過程中，客戶總會顯出一些他的特點來，如“牛，“冷漠，“摳門，“知書達禮等。從心理學上分析，人們總對與其行為特征相近的人更容易產生信任感。因此，置業參謀從顧客的特點出發，在同一個性格方向上比客戶更有特點，成功率會更高。某日因折扣問題與一?？蛻粽勁校蛻簦何腋虚L很熟悉的，你看，我有他 ，不信，我給他打個 ！答：呵呵，能買我們這房的根本上都有來頭，沒有一定的實力，根本就買不起我們的房子。一句話，把客戶說得沒脾氣。我認為作為一名合格的銷售人員，不僅在客戶把握度及專業知識掌握度上都要有一定的專業知識。首先，對于客戶心理上要有一定的把握。注意：尤其不可以貌取人。在就是對于客戶心理承受度

7、上有一定的了解。如果客戶覺得價格較貴，可能你會從與他交談當中有所了解，這個時候你就不能擺出一種窮人的心理。要擺正自己的觀點及價值觀。第二，對于專業知識要有一定的了解，首先是在講解沙盤的時候，在我走訪的大部份樓盤來說，很少有一些可以對沙盤講解較細且好的團隊。第三，還是要從客戶入手，得知道哪個是確定購房者，哪個是協助者。就像一對夫妻，肯定會有一個引導者，一個決定者。所以得從多方面入手。首先，我認為大多數買房的客戶對于銷售人員初次見面都是抱有警惕的心理的。一個人花幾十萬、幾百萬，甚至于可能是傾盡其畢生所有財產購置一套物業，他一定不是盲目的，因此，客戶不是“笨蛋，那么需要持一顆謙遜、包容的心去接待客戶

8、，態度在很大程度上影響了后面的銷售工作。這是把握客戶心理的第一步，先要拉近與客戶的距離。 其次，在與客戶的交談中多一些詢問。有些銷售人員覺得只要把類似“您想要多大面積的房子？、“您的置業預算是多少？之類的關鍵問題問了就可以了，其他都能為客戶做主了，其實這有些先入為主，往往失去了解決成交問題關鍵的那個先機，會走不必要的彎路，降低了效率。不妨抱著初時謙遜的心態，多聽聽客戶在說什么，并要根據這些言論做出有效的分析這也要求置業參謀需要有一定的學識和閱歷。這是把握客戶心理的第二步，聆聽客戶、觀察客戶，做出分析，知己知彼方能百戰不殆。有了前面的鋪墊，才給了自己時機去把握客戶，具體客戶的特征從細微處往往最能

9、表達出來，所以銷售人員需要養成觀察細節的習慣。按目前市場大環境，我所在工程習慣性將客戶分為本地客戶和外地客戶兩大類，然后在這兩大類里面又根據不同的習性特征來細分。銷售人員應當具備客戶共性方面的根底知識這在很多公司工程定位初期的市場考察中對客戶群體都有過大概的分析的，個人認為銷售方面應該對此有所了解的，客戶的特點在很多銷售書籍都有過范例，在此僅以自身工程的客戶群做一簡單舉例說明： 本地客戶根本共性：大局部擁有當地原始資源土地由于是在珠三角地區，土地出租、買賣獲得利潤相當之高，因此相當一局部經濟穩定，沒有太大工作和生活壓力；且有相當一局部工作在政府機關；這些客戶大都有自建房小別墅式；客戶之間聯系比

10、擬緊密，親戚關系錯綜復雜等等這一類人在置業需求上大都不是因為需要房子而買房子，產品新穎、社區管理標準、新鮮時尚、有面子講派頭等相對于來說更具備吸引力。好了，有了以上的根本知識作為鋪墊，銷售人員所要做的無非是通過聆聽與觀察將客戶準確的歸類，并比擬出最鮮明的那個特征，攻其軟肋。客戶喜歡新鮮事物，那么就推薦這個本地客戶購置創新戶型的產品；客戶好面子講派頭，那么推薦相對高端的產品，強調其不同之處和身份表達等把握客戶心理，更多是從不斷積累的經驗中，建立數據庫，找準癥結，利用數據庫的資料對癥下藥。除了自己的經驗，多看案例、多跟同行討論，都是不錯的方法。 最后，把握客戶的心理不要把這當成是一個短期或著說“一

11、眼看穿的事情，能一次就搞定的客戶畢竟不是那么多。要在銷售接觸中逐步掌握銷售的節奏，不能被客戶完全的帶著走，心急吃不了熱豆腐，時間太久豆腐會煮爛掉。要多一些銷售的主見，剛開始也許會出錯，但久而久之對于銷售的效率是會有幫助的，對客戶的誠意度應該有所衡量，如果客戶十分的猶豫，那么后續跟蹤花費點時間也是可以的；如果覺得差不多了，那么就逼定。個人認為，不會有技巧的拒絕刁難客戶的銷售人員不是好銷售人員。另外，選擇適當的時機引爆客戶的購置沖動也是成交最關鍵的環節。對了，能馬上成交；錯了，客戶也許就從此不再光臨。通過不同的手段來試探客戶的購置意向程度，采取公正不要時刻以代表開發商的身份、誠懇解決客戶疑問的姿態

12、來與客戶談判；不要一味的逼定，當客戶已經明顯的表現出遲疑時，學會尊重客戶，以退為進，給客戶一個緩沖但不要太久，利用適當的銷售技巧跟進客戶，只要不放棄，成功就在眼前。 銷售是一個過程，跟玩電腦游戲一樣，在行進過程中不斷尋找到珍貴的武器，然后利用這些武器行進的更遠，從而繼續尋找新的武器，在對付下一個對手時用上更有威力的武器，不管客戶怎么說,有一點是確定的,客戶永遠都不知道自己真正想要的房子是什么.說的再明確的要求也是可以被置業參謀引導的. 引導的關鍵是找到客戶購房的側重點.客戶雖然不知道什么是自己真正想要的房子,但他確切的知道什么樣的房子是他不考慮的,所以找到他最在意的點和最忌諱的點,在進行適當的

13、引導,這樣才能在你手上買好房,并且舒舒服服的買好房. 在了解客人，最看重樓盤的一個優點后，就要不斷的給他強調這個優點，把它提高到最大化，以此弱化樓盤的缺乏。所以在銷售過程中一定要想方法了解到客人的真實需求。 總結起來就是一句,由你(銷售人員)來告訴客戶,什么才是他真正想要的房子一、是產品，二、是態度，三、是優惠 產品，即根本！絕大多數來看房的客戶都是有購置意向的，關鍵問題是如何將他們的購置欲望激發出來。客戶，不管理性還是感性，男人還是女人，家庭還是個人，最后都會集中到產品這一點上，所以，不管對于任何客戶，銷售人員要盡量對產品進行詳細的解說，并且豐富說辭，不僅僅要說透產品，還應該憧憬一下未來的生

14、活。 態度，即專業水平！好的態度，既有親和力，能夠拉近與客戶的距離，引起共鳴。接待任何客戶，銷售人員所要而且必選要表現的就是專業水準以及對市場的預測能力。主要表現為：自信，見識，膽略，技巧！ 優惠，即推動力！可以毫不夸張的說，客戶最后能不能買你們工程，有很大原因都在優惠方面，畢竟作為總價幾十萬的產品，哪怕只有百分之一個點，那也是很大一筆錢。所以赤裸裸的優惠吸引，將直接推動銷售。作為銷售人員，在這方面要盡量表現在站在客戶的一邊，會積極為客戶爭取的一面。最后，不管有沒有優惠，都將為本次客戶接待畫上圓滿的句號。一箭雙雕法 一箭雙雕又叫“一石二鳥，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個

15、以上利益的策略。使用下種方法的步驟如下：、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。當客戶自備款缺乏的時候，可以采用“ 給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面局部放一些到后期，以要求對方容許你提出的價位和迅速成交。當客戶殺價到底價以上的某一價位即可以容許的價格時，不能馬上容許，而應讓對方覺得“來之不易。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問否那么上司會疑心你的能力。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿廉價，而是英雄創造時勢，因利趁便，有方案地攫

16、取。使用此法，要應用兩個策略：、第一個策略：巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗的境界，讓自己處在談判的優勢地位。、第二個策略：掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來到達目的。使用假 或假客戶來磨掉對方的心防。將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛?；顒訒r更可以使用這種方法。善用“幕后王牌以作擋箭牌，可制造自己的談判優三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：出錢者如父母決定者如妻子意見領袖如朋友。四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用“大智假設愚的方法，以到達目的。如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫

17、無權力的業務人員，一切必須請教上級。五、激將法激將法必須小心應用，否那么會有反效果，例如：某先生對某房屋已比擬滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。假設對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。二由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧談判策略越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位售出房屋。首先，要充分了解產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：、產品的優缺點尤其是對缺點的答復、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。、附近大小

18、環境的優缺點。、附近交通建設、公共建設的動向。、附近競爭個案的比擬。、區域房屋市場狀況的比擬。、個案地點、大小環境的未來有利動向。、經濟、社會、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋。要堅決信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改良、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為根底來作價格談判，不管客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得平安感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為

19、上。大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品符合需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：、房屋符合他的需要。、他很喜歡這套房子。、買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購置決定例如下訂金，才可做進一步的價格談判。要專業，既包括需要具有專業的房地產知識，幫助客戶解答疑難問題；同時效勞上要專業，不管客戶穿著打扮，一定要有誠意的接待 除了會說，更要會傾聽，只有從聽中才能發現問題，發現客戶的真實需求，同時我們才能站在客戶立場上去分析，

20、幫客戶選擇真正適合他們的房子 做好根本功，對自己的工程，產品要非常熟悉，認真體會公司廣告的宣傳賣點。公司強調低總價的賣點、就要不斷強化低總價；對于高檔樓盤要強調品位，地段、配套，以及主要購置人群，能買得起的是不會在乎價格的、對于投資者那么要強調投資前景，升值潛力。“找出客戶的需求 別滿足他客戶分類和掌握的心得：給顧客各種各樣的“意向 ：“意向引導在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。 ：“意向引導所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成

21、功之后，他她都以為自己占了廉價。：銷售員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套。例如： 投資：我們的商鋪目前正在進行一項新的投資方案，你現在進行一筆小小的投資。過幾年之后，你在這上面收益的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您現也不必為您的孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那么高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢？ 當然，你對他們進行了如上的各種暗示、想象之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。 銷售員要擅長于把握住進攻的時機。如果你認為已經

22、到了咨詢顧客是否購置的最正確時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。望子成龍，望女成鳳，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能防止將來這種沉重的經濟負擔，而對我們商鋪是價格最低的進入期，幾年后那么完全可以解決你們的憂慮，對這種投資方式，沒有人會去拒絕的，您認為如何？ 當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購置意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購置意圖。 顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，我們銷售員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。銷售過程與應對技巧與顧

23、客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生疑心，這種情況當然十分糟糕。為防止此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。：說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。：學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么

24、得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改良。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的時機就增多了。：多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。招式：從心開始一區別對待：不要公式化地對待顧客為顧客效勞時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并

25、誠意地答復對方的問題。、經常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。、用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。假設一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。、說話時要有變化你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的上下方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調

26、、內容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應該準備結交多些朋友。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最正確的住宅，務求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。 最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。三眼腦并用、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員

27、與客戶溝通時應能到達的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反響，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反響到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反響，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購置感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你，女的可能會沒有什么感覺，假設男的再送鮮花來加強其感覺，那么女的除了聽到“我愛你這句話外，還

28、可以用眼去看到，并加強“我愛你這句話的可信度。、口頭語信號的傳遞當顧客產生購置意思后，通常會發出如下的口頭語信號:顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;詳細了解售后效勞;對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。、身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購置過程中意愿的轉換。、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變為自然大方、隨和、親切;眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從假設有所思轉向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。、姿態

29、語信號顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細看;開始仔細地觀察商品;轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。、引發購置動機每個顧客都有潛在的購置動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“開掘這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的時機。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。四、與客戶溝通時的考前須知、勿悲觀消極，應樂觀看世界、知己知彼，配

30、合客人說話的節奏、多稱呼客人的姓名、語言簡練，表達清晰、多些微笑，沉著人的角度考慮問題、產生共鳴感、別插嘴打斷客人的說話、批評與稱贊、勿濫用專業化術語、學會使用成語招式:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋適宜的時機，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售時機。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。、初次接觸的目的：

31、激發他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。實驗一:小阿爾伯特是個個月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對平安的根本需求就被激活了。實驗二：世紀末期，俄國生理學家利巴甫洛夫(年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比擬熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯想到食物。 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比擬容易了。利用心理學的知識來建立客戶的被激發

32、心理是重要的溝通手段。贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，開展商應根據目標市場的個性特征和喜好，籌劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。、儀態要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正

33、向面對客人。站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。、最正確接近時機當顧客長時間凝視模型或展板時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在搜尋時。當顧客與銷售員目光相碰時。當顧客尋求銷售員幫助時。、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡送早上好你好!請隨便看。你好，有什么可以幫助?有興趣的話，可拿份詳細資料看看。、備注切忌對顧客視而不理。切勿態度冷漠。切勿機械式答復。防止過分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購置動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確

34、顧客的喜好，才能向顧客推薦最適宜的單位。售樓員切記、要求用明朗的語調交談。注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客答復，在必要時，提出須特別答復的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的問話作出積極的答復。、提問你對本樓盤感覺如何?你是度假還是養老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。三、引導顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購置。、成交時機顧客不再提問、進行思考時

35、。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那說明該客戶有購置意向。顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關心售后效勞時。顧客與朋友商議時。、成交技巧不要再介紹其他單位，。讓顧客的注意力集中在目標單位上。強調購置會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購置目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。、成交策略迎合法我

36、們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。選擇法先生，既然您巳找到了最適宜自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?在使用提問的方法時，要防止簡單的“是或者“否的問題。協調法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能到達這個目標呢?真誠建議法我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。、備注切忌強迫顧客購置。切忌表示不耐煩:你到底買不買?必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖

37、延。四、售后效勞顧客咨詢有關售后效勞的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的效勞印象。、要求保持微笑，態度認真。身體稍稍傾前，表示興趣與關注。細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。、備注必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。五：結束終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或效勞，銷售員就應該立即準備終結成交?；蛘呷缡蹣菃T發現雙方的讓步都已經到達極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定終結成交。成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示

38、道謝，并歡送隨時到來。、要求保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。、備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多生意。、終結成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:在銷售過程中，我是否留意了對價

39、格的保護?在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報? 在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式:循序漸迸一、銷售員應有的心態任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。、信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。方法:克服自卑心態的“百分比定律。，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購置，使自己形成一種條件反射

40、，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。，配合專業形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。、正確的心態，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這外表的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有盤旋的余地，那就說明還有時機，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。、面對客戶的心態及態度，從客戶的立

41、場出發“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。，大局部人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，假設對不關痛癢的缺乏作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作比照，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。、討價還價的心態技巧，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，那么客人就會“

42、吃住上，不放松反而會促進成交，假設客人到最后還是咬緊折扣，可適當放個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假 ，并一邊打 一邊迫使客人即時取錢容許“落定，才給折扣。假設客人不夠錢付定金，也不要輕易容許缺乏定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定。有些戲是一定要做的，可減少“塌定情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。、組

43、織關系網絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適中選擇一局部直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢。、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。三、銷售五部曲建立和諧、引起興趣、提供解答、引發動機、完成交易這五個步驟相當合理，

44、而且都有心理學的知識做根底，因此相當有效。為了使顧客樂于接受你的效勞，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假設他們相信你的效勞會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的效勞，確實是聰明的抉擇，因為他們確實會從你的效勞中，找到滿足需求的解答。顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的效勞對他們有好處，但還是不會購置。因此，在你引發對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購置欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購置的動機。雖然對方相信該樓確實如你所說的那

45、么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性。你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。五個步驟并非每次都要按照次序進行。比方，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。五個步驟并非缺一不可。四、促銷成交、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購置行動。、感情聯絡法通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而到達銷售目的。、動之以利法通過提問

46、、答疑、算賬等方式，向顧客提示購置商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購置的欲望。、以攻為守法當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。、從眾關連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購置。、引而不發法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購置的好處，從而達成交易。、動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的效勞，從心理上接受上。、助客權衡法積極介入，幫助顧客將某些比擬明顯的利弊加以分析比擬，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購置決定。、失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔憂如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店的心理，來提醒顧客下定決心購置。、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或