1、佛山科學技術學院電子商務課程論文題目：唯品會戰略模式成功分析專業：13國際班2學號：學生姓名： 指導教師：羅旭論文完成日期 2015年6月唯品會戰略模式成功分析論文摘要：描述現在的網上消費情況和需求，介紹唯品會的宗旨和現狀，分析唯品會的營銷戰略，并與其他網站對比，分析其成功的原因和今后需要改正完善的地方。本文所使用的研究方法： 文獻研究法：根據論文選題，通過大量的閱讀期刊及學術論文，仔細分析研究。在校圖書館、佛山圖書館找到了有關唯品會的多方面的書籍和資料以及學術論文，在網上也搜集了各種信息。了解國內外對這方面的研究現狀，了解該領域中某分支學科或重要專題的歷史背景、前人工作、爭論焦點、最新進展和

2、發展前景等等；了解選題在該研究領域中的地位，以確立自己從事研究的起點。對理論進行驗證、豐富與發展，以使論文研究成果既具有理論的前沿性，又具有實踐的操作性。個案研究法：以唯品會為特定對象，通過網絡、書籍、期刊雜志、以及訪問加以調查分析弄清其特點及其發展過程。通過研究分析可得唯品會是國內運營最為成功的一家特賣網站，在國內開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保障”的商業模式。雖然商業模式并不復雜，但是唯品會選擇了正確的市場，通過各種方式創新與供應商的合作方式，使唯品會取得了良好的經營成績。關鍵字：唯品會；戰略模式；閃購；品牌目錄：1、 唯品會的商業模式及戰略2、 對比其他網站所采用的戰略，其他網站失敗而

3、唯品會成功的原因3、 唯品會現存的問題和改善策略引言：唯品會，一家專門做特賣的網站，每天100授權特賣、確保正品、確保特價、限量搶購。區別于其他網購品牌，唯品會定位于“一家專門做特賣的網站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時搶購模式，為消費者提供一站式優質購物體驗。唯品會創立之初，即推崇精致優雅的生活理念，倡導時尚唯美的生活格調，主張有品味的生活態度，致力于提升中國乃至全球消費者的時尚品味。正文：1、 唯品會的商業模式及戰略唯品會一開始是從事奢侈品電商，從其他國家采購奢侈品回國銷售，后來迅速轉型，專項本土品牌。現在的消費者對商品的需求不再停留在“價廉物美”的階段，質量效能好、經

4、久耐用、價格適宜這是一方面，而更多的消費者則是信任名牌、追求名牌，講究裝潢和美觀。2014年第三季度 Epsilon的調查發現，中國一、二線城市超過7/10的成年人（65歲以下）對品牌售價和折扣感興趣，所以唯品會牌折扣模式吸引更多的人群。 圖一來源新浪新聞在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。唯品會攜手經濟學人智庫聯合發布首份亞洲女性網購調研報告。報告根據大中華區、印度、日本、新加坡以及韓國主要城市的5，500名女性，以及眾多消費者分析師、大型零售商和品牌商的洞察撰寫而成。報

5、告準確捕捉亞洲女性網購消費的共有特征與區域差異，深入探析亞洲電子商務蓬勃發展背后的女性消費驅動力，揭示了“她經濟”崛起下亞洲女性網購力量的三大趨勢關鍵詞:“女錢時代”、“女權力量”和“女神消費”。而唯品會則的購物人群中75%為女性，因為女性比男性更關注品牌和品牌打折。 圖二來源互聯網那些事的數據分析 買手團隊唯品會的一大亮點。俗話說“愛美之心，人皆有之”，對于女性消費者來說，就更是如此。不論是青年女子，還是中老年女性，她們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展現自己的女性魅力。買手時時關注最新的流行信息，掌握流行趨勢，滿足不同消費者的需求，他們精于品牌選擇，促銷管理，洞察消費者行為、定制營銷，優化

6、促銷活動等等。目前唯品會有600多名買手，以昕薇為首的時尚雜志以及百貨行業的女裝買手為主，搜羅品牌，根據不同消費者特征進行調研，挑出合適的商品。而限時搶購的模式則采取寄賣而非買斷的方式，即品牌商先把商品放到倉庫，等搶購完了后再付錢，沒有賣出的則退倉，品牌商再把它拉回去。這樣既沒有預付賬款的壓力，也不用擔心庫存的風險。2、 對比其他網站所采用的戰略，其他網站失敗而唯品會成功的原因商業模式如此簡單，以至于其他競爭對手紛紛效仿-2013年，天貓在“品牌特賣”的基礎上推出了全新的“品牌特賣平臺”；一號店的“名牌特賣”改為“一號閃購”；當當網上線“尾品會”；京東推出“京東閃團”和“京東閃團”。盡管如此，

7、唯品會還是仍然保持了其在該領域的絕對大優勢。這是為什么呢？例如當當的“尾品會”：與唯品會的買手模式相比，尾品會的平臺模式運營事務相對簡單，不涉及拍照、編輯、庫存、物流等問題，沒有門頭設計。平臺模式運營的尾品會應該對商家有嚴格的運營制約，包括頁面風格、頁面內容、發貨制度、售后服務等。即使在發展初期，平臺規模不大的情況下，也以優化客戶體驗促進銷量，更關鍵的是對于尾品會品牌的塑造. 對于品牌商來說，在一個大平臺上面，同時銷售正價產品和特價產品，會形成左右互博，對自身的品牌形象也非常不利；再有，當當下屬的尾品會自身的CRM工作無從展開，更多依靠當當網會員體系和品牌商家自行維護。因此，建議尾品會考慮某種

8、程度上的相對獨立或者完全獨立。3、 唯品會現存的問題和改善策略盡管現在的唯品會做得很成功，但它還是會有一些問題還沒有處理好，因為唯品會的品類豐富、知名度大，訂單量大，相對而言用戶反饋問題也多，另一側面反映了各自市場份額。網站服務不如人意。購物網站在用戶下單、支付、配送、售后等環節的服務尚且不能滿足用戶需求，給以用戶不良的購物體驗。相當部分購物網站不重視用戶問題反饋，造成用戶重復投訴，導致投訴率居高不下。比如在售后服方面還沒有完善好，例如：2015年5月12日，“中國電子商務投訴與維權公共服務平臺”接到用戶對唯品會的投訴稱商品出現質量問題，商家讓買家自己去維修。2015年5月11日，“中國電子商

9、務投訴與維權公共服務平臺”接到用戶對唯品會的投訴稱網購唯品會布鞋出現斷裂，對方一直推脫不處理，但唯品會則表示在接到用戶的投訴信息后，已第一時間將信息交與該網站的相關負責人員處理。但截至發稿前，投訴人未收到該網站的處理結果。另外，面對其他競爭對手的威脅，唯品會采取的應對方式則是擴充品牌數量和品類，但緊接著而來要面對的則是品牌的正品保證問題，2015年5月11日，“中國電子商務投訴與維權公共服務平臺”接到用戶對唯品會的投訴稱虛假發貨，到貨后少貨。2015年3月15日，“中國電子商務投訴與維權公共服務平臺”接到用戶對唯品會的投訴唯品會購買手表現質量問題，多次維修仍不能使用。據8月21日，國內知名第三

10、方電子商務研究機構中國電子商務研究中心發布的2013年(上)中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告顯示：2013年(上)，在全國數萬家網絡購物網站中，淘寶網/天貓(主要是C2C集市賣家及商城部分品牌賣家)、騰訊電商(包括拍拍網、QQ網購、易迅網)、國美在線、凡客誠品(包括凡客自營電商部分以及V+商城)、庫巴網、當當網、1號店、唯品會、走秀網、新蛋中國，均入選“2013年(上)中國網絡購物十大被投訴網站”。而唯品會投訴最多的則是貨不對板的問題。 圖三來源于中國電子商務研究中心 所以唯品會面對這些問題，應該有自己的一些對策，“真正的銷售始于售后”，其含義就是，在成交之后，推銷員能夠關心顧客，向顧客提供

11、良好的服務，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務令顧客滿意，顧客就會再次光臨，并且會給你推薦新的顧客。“你忘記顧客，顧客也會忘記你”，這是國外成功推銷員的格言。在成交之后，繼續不斷地關心顧客，了解他們對產品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補措施，防止失去顧客。推銷員與顧客保持密切的關系，可以戰勝所有的競爭對手。人正是你永久的買主。 松下幸之助說：“顧客的批評意見應視為神圣的語言，任何批評意見都應樂于接受。”正確處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。美國一位銷售專家提出了一個公式：先是正確處理顧客抱怨，然后提高顧客的滿意程度，再增加顧客認牌購買傾向，

12、最后才會有豐厚利潤。所以要做到：l、感謝顧客的抱怨。顧客向你投訴，使你有機會知道他的不滿，并設法予以解決。這樣不僅可以贏得一個顧客，而且可以避免他向親友傾訴，造成更大的傷害。 2、仔細傾聽，找出抱怨所在。要盡量讓顧客暢所欲言，把所有的怨憤發泄出來。這樣，既可以使顧客心理平衡，又可以知道問題所在。如果急急忙忙打斷顧客的話為自己辯解，無疑是火上澆油。3、收集資料，找出事實。推銷員處理顧客抱怨的原則是：站在客觀的立場上，找出事實的真相，公平處理。顧客的抱怨可能有夸大的地方，要收集有關資料，設法找出事實真相。 4、征求顧客的意見。一般來說，顧客的投訴大都屬于情緒上的不滿，由于你的重視，同情與了解，不滿就會得到充分渲泄，怒氣消失。這時顧客就可以毫無所求，也可能僅僅是象征性地要一點補償，棘手的抱怨就可圓滿解決。 5、迅速采取補償行動。拖延處理會導致顧客產生新的抱怨。結論： 通過研究分析，可以得出唯品會通過采用主打品牌打折，閃購，正品保證等經營模式突破重圍獲得百姓的青睞。擴大產品線后逐漸喪失原來的定位和特色（產品線的擴大引入2、3流產品銷售額和利潤提高了，但是原有的產品、形象差異化戰略喪失了）其他網站也采取了閃購饑渴營銷（在營銷方式上也失去了新鮮感和差異化）售后和口碑