1、2012家電管理培訓采購部 鄧文輝201207目錄1、家電12年的市場情況2、我司家電的經營模式3、家電采購的管理指標4、家電的主要經營策略5、簡單的談判房地產的調控家電行業分析：大魚吃大魚時代來臨家電行業步入一個新時期：下一輪競爭不是規模和技術競爭，而是品牌力和渠道力的競爭，即行業已步入大魚吃大魚的時代。 以舊換新全面停止，購買降低；家電下鄉銷售影響不大房地產的調控，使這個行業進入寒冬，與房地產的相關的產業不 景氣家電行業簡析家電下鄉和以舊換新家電下鄉政策效應開始減弱、空調節能補貼政策已停止、原材料成本上漲壓力，以及拉動家電產業的房地產市場走下行路、信貸緊縮、生活成本不降反升壓力中消費者不再

2、考慮享受型消費等綜合因素影響下，企業對后市預期必然不樂觀。 下半年的機會點1、房地產的回暖；2、節能惠民的政策出臺；3、保障房的全面啟動；年銷售12-15億年銷售11億年銷售24-25億年銷售25-26億11年我司將進入省內前三通程電器蘇寧電器步步高電器城國美電器湖南電器湖南電器連鎖第一連鎖第一年銷售過年銷售過3030億億門店門店100100家家三年規劃三年規劃 在步步高集團的支持下，步步高電器城新三年規劃已經開始，既是機遇也是挑戰，門店數量達到100家，年銷售規模過30億，成為湖南電器連鎖第一！無論對于步步高家電人或者供應商來說，都是一件可喜的事情；我們將更有信心在2012冷凍年度開創步步高

3、空調新里程。2012年，步步高電器城空調將向年銷售額2億的目標沖刺。未來三年規劃未來三年規劃目錄1、家電12年的市場情況2、我司家電的經營模式3、家電采購的管理指標4、家電的主要經營策略5、簡單的談判步步高2010年前臺經理培訓班n操作模式：操作模式：n 大家電：重點品牌采取經銷方式，其他品牌采取代銷的方式，以嚴格控大家電：重點品牌采取經銷方式，其他品牌采取代銷的方式，以嚴格控制風險為第一操作原則。制風險為第一操作原則。n 小家電：采取自營和聯營兩種方式，在銷售過程中含有單品自采的模式。小家電：采取自營和聯營兩種方式，在銷售過程中含有單品自采的模式。同樣做到商品經營品牌化，賣場經營百貨化。同樣

4、做到商品經營品牌化，賣場經營百貨化。核算方式：大家電經銷品牌立足單品核算，從財務的角度來控制經營風險 原則上所有返利、補差等費用收入全部以合同或協議的方式確定，由財務和業務同時進核算和追繳。家電家電經營模式經營模式 2005 2005年年7 7月步步高電器城正式以獨立品牌運作，在歷時月步步高電器城正式以獨立品牌運作，在歷時數年后享受到了全國性的家電連鎖商同樣的供貨價格，實數年后享受到了全國性的家電連鎖商同樣的供貨價格，實現了專業電器、專業人才、專業管理、專業營銷、專業售現了專業電器、專業人才、專業管理、專業營銷、專業售后的良性互動循環。后的良性互動循環。 目前，步步高電器城在湖南省已擁有目前，

5、步步高電器城在湖南省已擁有3939家全品類家電門家全品類家電門店，店，1919家電器專業店，家電器專業店，2020家超市大賣場店家超市大賣場店。年銷售額逾。年銷售額逾1515億元，成為首屆一指的電器零售品牌。億元，成為首屆一指的電器零售品牌。 電器專專業業店店家電賣場布置、陳列家電賣場布置、陳列百貨化百貨化超超市市家家電電超市家電：布局在超市內最好的位置超市家電：布局在超市內最好的位置 專業的貨架式陳列專業的貨架式陳列目錄1、家電12年的市場情況2、我司家電的經營模式3、家電采購的管理指標4、家電的主要經營策略5、簡單的談判4、各類考核指標改善商品周轉率資金周轉率家電經營質量殘次機滯銷機超帳期

6、費用三大指標滯銷滯銷殘次殘次費用費用 采購會協同售后、財務與各工廠的售采購會協同售后、財務與各工廠的售后、財務負責人對接，簽訂責任備忘錄后、財務負責人對接，簽訂責任備忘錄BSC/KPIBSC/KPI2021-12-2214 我們必須有恒心，尤其要有自信力！我們必須相信我們的天賦是要用來作某種事情的，無論代價多麼大，這種事情必須作到。8%8%8%8%8%8%彩電彩電空調空調冰洗冰洗9090天天180180天天120120天天 11 11年嚴格按庫齡進行考核，對庫存不達標的品牌子與門年嚴格按庫齡進行考核，對庫存不達標的品牌子與門店供應鏈管理部直接拒絕所有訂單審核，同時該品牌禁止負賣。店供應鏈管理部

7、直接拒絕所有訂單審核，同時該品牌禁止負賣。庫存考核方式為庫齡考核，對在庫時間超過庫存考核方式為庫齡考核，對在庫時間超過9090天以上的庫存進行考核。天以上的庫存進行考核。50 05%5%3%3%0 00 00 0品類品類/ /庫存占比庫存占比90-12090-120天天120-180120-180天天180180天以上天以上滯銷機考核標準滯銷機考核標準問題機處理問題機處理1 1、商品周轉、商品周轉6060天處理天處理到位，采購出臺處理到位，采購出臺處理和考核方案和考核方案2 2、一季度一次大型專、一季度一次大型專題促銷題促銷1 1、性能故障的售后機返廠、性能故障的售后機返廠2 2、合同內明確簽

8、訂處理要、合同內明確簽訂處理要求求3 3、考核采購的返廠率、考核采購的返廠率1 1、明確返修時間最長、明確返修時間最長3030天天2 2、考核采購在標準范圍內、考核采購在標準范圍內的處理率，結存率的處理率，結存率荷塘倉返修機庫和荷塘倉返修機庫和樣機庫樣機庫售前機售前機售后機售后機2021-12-2216殘次機的考核殘次機占比為月銷售量的殘次機占比為月銷售量的2%2%殘次機的在庫庫齡為殘次機的在庫庫齡為6060天天年周轉建立考核標準有門店庫的門店合倉區的門店考核荷塘倉庫邵陽倉庫 商品庫存周轉考核商品庫存周轉考核新店費用新店費用裝修費用裝修費用廣宣費用廣宣費用大款獎勵大款獎勵門店收取的費用門店收取

9、的費用費用費用2021-12-2218其他費用的收取途徑鏈接費用對照表新老編碼費用對照.xls5月銷售及費用對照表.xlsx 目錄1、家電12年的市場情況2、我司家電的經營模式3、家電采購的管理指標4、家電的主要經營策略5、簡單的談判公司利潤公司利潤 高利少量高利少量 薄利多銷薄利多銷銷售銷售費用費用如何保持如何保持該花則花該花則花平衡品牌之間的銷售平衡品牌之間的銷售重視弱勢品牌經營重視弱勢品牌經營1、按品牌陣營，提升品牌進店率；2、按品牌的定位，（量和利）.不同的政策，提升銷售3、全面啟動空調的集單采購4、調整商品結構，提升柜機占比，提升客單價，確保增長。7272大類大類73777377大類

10、大類7171大類大類品類策略2021-12-2221增強國產品牌競爭優勢增強國產品牌競爭優勢優化合資品牌合作關系優化合資品牌合作關系1、縮小重點品牌之間的銷售差距；2、加大力度扶持弱勢的二線國產品牌（如康佳，海爾等）。2、改善合資品牌的供應鏈3、加強集單商品的洽談和操作，增大銷售及毛利。穩步銷售增長穩步銷售增長優化三大指標優化三大指標強化競爭優勢強化競爭優勢1、梳理品牌及單品結構，改善交易條件。2、繼續優化殘機、滯銷及費用結算的相關流程制度合理管控，同時加快處理速度。3、強化終端競爭優勢，凸顯中高端商品展示，優化出樣結構，加大促銷力度及促銷活動的執行。增加新品項經營增加新品項經營營銷的全司聯動

11、營銷的全司聯動細化品項管理細化品項管理提升前臺毛利率提升前臺毛利率1、自營品牌分品項調整前臺毛利，實現綜合毛利的提升2、通過配置、陳列、推廣的改善，重點提升小品項及新興品項的銷售占比3、自營品牌SKU配置形成季度調整更新機制4、加強促銷讓利管控、完善費用收取項目，提升綜合毛利 細化管理細化管理確保銷售確保銷售7676大類大類7878大類大類7575大類大類品類策略2021-12-22221、電腦依托神州數碼按配置復蓋全司、并增加扣率0.5%、 2、照攝增加單反與單電相機的陳列、配件引進獨立供應商。3、電教按配置引進能全司復蓋的索愛和萬利達跟進全省4、手機提高智能機銷售突破 5電腦、照攝、電教實

12、現全省統一聯動促銷、手機實現區域聯動促銷。1、供應鏈上移，與工廠對接，全面展開合作2、加強單品管理，提升銷售客單價;3、保底年度循環式考核，制約場外交易。4、提升進店率，打造過千萬規模品牌。目標銷售71727377768000以上海爾系、美的系7000-79999創維美的6000-6999海信格力5000-5999TCL美的九陽小家電3000-3999長虹海爾2000-2999康佳、索尼美的、新飛、容聲海爾、小天E1000-1999三星奧克斯西門子松下格蘭仕、蘇泊爾1 1、調結構，保增長；（品牌結構、商品結構）、調結構，保增長；（品牌結構、商品結構）2 2、提升商品銷售客單價，提升銷售；、提升

13、商品銷售客單價，提升銷售；3 3、精準營銷；、精準營銷；品類品類策略策略品牌銷售目標品牌銷售目標商品商品資源資源品牌品牌團購團購 聯合聯合推廣推廣 媒體聯合推廣（瀟湘晨報、各地市主流平面媒體等）門店的共享空間推廣（二展、吊旗、地貼、龍門架等）戶外宣傳聯合推廣（DM單、社區條幅、候車亭、戶外大牌、拱門、空飄、巨幔等） 驚爆機、特價機、新品主推 A券、優惠單 品牌活動品牌主推月 整場異業聯盟團購會品牌專場團購會營銷主線點對點，密集活動點對點，密集活動社區促銷是我們要研究的課題社區促銷是我們要研究的課題目錄1、家電12年的市場情況2、我司家電的經營模式3、家電采購的管理指標4、家電的主要經營策略5、

14、簡單的談判1 1、談判技巧、談判技巧2 2、談判的內容、談判的內容3 3、具體的實施、具體的實施4 4、評估、評估5 5、如何說服供應商參與促銷、如何說服供應商參與促銷1）談判要有一定的感染力： 通過舉止表現出要達成目的信心和決心。能夠提升你的可信度，另一方有理由接受你的建議。2）起點要高： 最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。3）不動搖： 確定立場之后就要明確表示不會再讓步。4）表示權力有限： 要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項內容時，可以說你還需要得到上司的批準。1 1、談判技巧、談判技巧5）各個擊破： 如果和一群對手進行談判，

15、設法說服其中一個接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。6）中斷談判或贏得時間： 在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。7）縮小分歧： 兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。8）先行試探： 在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。 1 1、談判技巧、談判技巧9）出其不意： 要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。10）討價還價： 如果你在

16、同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。 1 1、談判技巧、談判技巧不同類型采取不同方式的談判談判三種方式談判三種方式強硬型談判強硬型談判溫順型談判溫順型談判原則型談判原則型談判將談判視為競賽，雙方是競爭對手，將談判視為競賽，雙方是競爭對手，只有一個贏家只有一個贏家認為雙方關系是朋友，不會因為意認為雙方關系是朋友，不會因為意見不同而翻臉見不同而翻臉雙方致力于解決問題，公私分明雙方致力于解決問題，公私分明態度強硬，要求對方妥協態度強硬，要求對方妥協為了雙方的關系，而不惜自己妥協為

17、了雙方的關系，而不惜自己妥協尋找解決問題的理想方案尋找解決問題的理想方案人事不分，待人接物都十分強硬人事不分，待人接物都十分強硬人事不分，對人和對事都十分溫柔人事不分，對人和對事都十分溫柔明確人與事的界限，對人友好溫和，明確人與事的界限，對人友好溫和，但對事則堅持原則但對事則堅持原則語言中顯示出對對方的不信任語言中顯示出對對方的不信任言語中表現出對對方的信任言語中表現出對對方的信任認為談判不取決于信任認為談判不取決于信任故作高人姿態，步步為贏故作高人姿態，步步為贏認為對方的要求很合理，因此做出認為對方的要求很合理，因此做出讓步讓步關注實際利益，盡力尋找創新性的關注實際利益，盡力尋找創新性的互惠

18、方案互惠方案運作多種技巧，例如威脅，施壓、運作多種技巧，例如威脅，施壓、故意拖延等故意拖延等認為最好的推進方法是許諾給對方認為最好的推進方法是許諾給對方一些好處一些好處花時間考慮雙方的需求和目標，尋花時間考慮雙方的需求和目標，尋求共同點求共同點認為談判應該隱藏自己的真實想法，認為談判應該隱藏自己的真實想法，并且盡可能誤導對方并且盡可能誤導對方將談判視為完全坦誠的關系，一般將談判視為完全坦誠的關系，一般會較快向對方亮出底牌會較快向對方亮出底牌認識到認識到:談判總會有創新的方案，因談判總會有創新的方案，因此不需要底牌此不需要底牌認為談判就是讓對方接受自己的方認為談判就是讓對方接受自己的方案案樂于接

19、受對方的方案樂于接受對方的方案認為雙方盡可能提出多種選擇，然認為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優而行后擇優而行在談判全過程中都堅持自己的立場，在談判全過程中都堅持自己的立場，分毫不讓分毫不讓更樂于贊同對方更樂于贊同對方對雙方觀點基本上都有評判客觀原對雙方觀點基本上都有評判客觀原則則認為談判就是意志的對抗，接續向認為談判就是意志的對抗，接續向對方施壓對方施壓屈服于壓力，自己不愿承擔談判破屈服于壓力，自己不愿承擔談判破裂的后果裂的后果堅持原則直到結果令人滿意堅持原則直到結果令人滿意步步高2010年前臺經理培訓班重大節假日：30天15天7天2天提前30天談判活動資源，提前15天所有資源全部到位，提前

20、7天將DM、資源全部部署提前2天宣傳、DM全部到位，門店節慶促銷動員季節性月份：搶先上市、搶先促銷，與市場同期提前15天30天，洗貨同樣如此每檔期促銷期間，確保三分之一的版面是當季節性商品月度促銷：30天15天10天5天提前30天出臺方案討論，并談判資源，提前15天確定下月促銷方案，提前10天將方案與資源下發，提前5天對促銷的組織情況進行檢查、落實周促銷：15天10天5天1天以周末促銷為主，分檔期進行資源資源準備時間進度表準備時間進度表前期準備工作： （1）擬定銷售任務。 （2）據銷售任務擬定促銷方案。 （3）據銷售任務進行廠家資源談判： A、談判特價機：保證重大假節日三天的數量，共銷量占本品

21、類整體銷售量的60%-70%。 B、談判資源： a、包含廠家對特價機的虧損補差。 b、重大假節日的促銷活動贊助。 c、其它廣告支持，報版等的費用。2 2、談判的內容、談判的內容爭取的促銷內容： （1）特價促銷：特價機、讓利折扣、價格直降等； （2）有條件直接贈禮：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮； （3）有條件間接贈禮：返現、贈現金、送紅包； （4）無條件直接/間接贈禮：來就送、憑報廣贈禮等； （5）聯合促銷；買斷包銷、簽名售機等； （6）抽獎/游戲促銷：投飛鏢、刮刮卡； （7）服務促銷：專家咨詢、現場導購、異地購物、以舊換新等； （8）公益促銷：歌舞表演、拍賣等。2 2、談判的內容、談

22、判的內容與廠家的共同營銷是建立在緊密合作的基礎上，建立在互相交流信息的基礎上，建立在互惠互利的基礎上的，其主要內容包括： 1、共同推出軟性廣告； 2、共同組織現場促銷活動； 3、共同制定市場價格體系； 4、聯合組織新品發布會、新聞發布會； 5、共同解決合作中存在的主要問題； 6、共同策劃促銷廣告方案； 7、共同研究制定新呂的開發、生產、銷售； 8、共同主推大客戶的重點產品。2 2、談判的內容、談判的內容3 3、具體的實施、具體的實施落實各項工作： （1）根據廠家談判資源按超低特價、常規特價、正常機型進行備貨。由銷售部下要貨訂單。 （2）采購部接受訂單后，在24小時內落實貨源，并按銷售部的要求按

23、時到貨。 （3）銷售部按訂單的到貨時間落實跟進貨物入庫的情況，對未到貨或不能到貨的向采購部下備忘錄。根據任務分解、落實： 按銷售任務，各門店的銷售占比及季節、資源等情況對門店進行銷售任務的分解和落實。 每周五上午將對手與我方的廣告進行對比分析具體內容包括：品牌型號、廣告價、活動、數量以及庫存情況。對于對手優于我方的機型，我方及時調價跟進。4 4、評估、評估1 1、銷售分析：、銷售分析： 門店、大類、品牌、促銷商品銷售執行情況，找出差距，下次改進門店、大類、品牌、促銷商品銷售執行情況，找出差距，下次改進2 2、品牌主推的執行情況分析、品牌主推的執行情況分析 資源投入、宣傳、主推，存在的問題與改進

24、資源投入、宣傳、主推，存在的問題與改進3 3、與品牌的共同推廣執行情況（戶外活動、媒體推廣）、與品牌的共同推廣執行情況（戶外活動、媒體推廣）4 4、品牌促銷費用核算，投入與產出比、品牌促銷費用核算，投入與產出比5 5、競爭對手銷售情況，銷售、促銷內容、推廣分析等、競爭對手銷售情況，銷售、促銷內容、推廣分析等6 6、對此次活動做出總結、備檔。、對此次活動做出總結、備檔。任何一次活動都要有評估，相關資料存檔任何一次活動都要有評估，相關資料存檔1.你要非常了解你的商業環境、抓住對你有利的供應商或者品牌。2.早日制定促銷計劃，提早“掠奪”供應商促銷資源，這一點非常重要3.確定真正的目標合作性談判，得到

25、你想要的。4.準備幾個富有創新性的促銷方案。5.準備好手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）記住，不要跟供應商在某個問題上糾纏你的時間比他們金貴。當然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么？ 6.在談判過程中，你可以發揮你的個人魅力7.本次促銷完了，趕緊拉供應商一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準備。爭取資源的幾點建議爭取資源的幾點建議沒有供應商的支持.賣場的促銷就等于是“無源之水，無本之木”，于是說服供應商參與到賣場活動中來，是商場需要考慮的重要課題，溫柔點講是“說服”，而對營運談判是非常

26、艱苦的，如何在談判中獲得更好的效果1）認清你的商業環境 其實，在你與供應商談判之前，基本的談判地位都已經確定了！如果你在區域 市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應商作促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。尤其當你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應商一起促銷，就顯得越來越有技術含量了 2）抓大放小 諸多供應商中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費的工夫要多。你的資源、時間和精力都有限，因此肯定要定好一個計劃。比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的準一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關注的那些品牌或產品上 如何說服供應商參與促銷如何說服供應商參與促銷3）確定真正的商業目標談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應商白掏費用支持的，就是競爭性談判肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判結果好了，對大家都有利 4）準備創新的促銷方案可以看到，在上述“原則型談判風格”中，要求你準備好幾個富有創新性的促銷方案。要知道，供應商的經理每次要接到大量同質化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客